价格敏感性，是决定价格提高或降低策略能否成功的关键。在竞争环境中，如果某家银行提高价格，客户会通过选择其他银行来做出反应。但是，如果价格的预期增加，使得银行从选择继续在该银行存款的客户那里多获得的收入，多于银行因丧失客户而受到的损失，那么这一决策就是一项正确的定价策略。这种需求价格关系被称为“价格不敏感或无价格弹性”。在这种情况下，潜在的客户对价格的变化不太敏感，价格的提高会带来银行利润的增长。反之，如果潜在客户对价格的变化比较敏感，随着价格的提高，利润往往就会降低（除非竞争者也跟着提高价格）。
（三）研究影响价格敏感性的因素
在估计可能的价格敏感性时应考虑的因素包括：
1．便利程度，这可能是价格敏感性决定因素中最为重要的一个。
2．人口流动性，银行所在市场的人口流动性越大，银行面临的价格敏感性程度就可能越高。
3．竞争性定价历史，通常价格接近市场价格的速度越快，价格的敏感性就越强。
4．产品差异，竞争者的产品之间的差异越大，每个产品的价格敏感性越弱。
5．市场划分，金融机构在市场上为服务对象定位的能力越强，它所面临的价格敏感性程度越低。
6．收入，一个市场中个人收入的总体水平越低，价格敏感性也就越强。但高收入者对金融服务水平的高敏感性，在一定程度上抵消了这一因素的影响。
7．其他产品的销售，即如果能成功地向客户交叉销售其他产品或服务，那么它面临的价格敏感性往往会较低。
8．声誉、形象、口碑，在市场上处于领先地位的银行，其价格敏感性可能会较低。当然，不同因素的相对重要性取决于市场的规模，如根据美国调查公司的结果，在人口小于30000人的小规模市场，影响因素的排序为：声誉、形象、口碑、收入水平、便利程度。
（四）评估本银行所在市场的价格敏感性
银行应当尽量对其所在市场的价格敏感性作出准确的估计。如通过问卷等方式。通过分析可以发现，影响一个银行定价水平的因素，会因银行本身的优势和劣势而有所差异（可以采用SwOT分析法进行分析）。
（五）确定可选择的价格结构
客户调查表明，人们往往对银行如何收取手续费比对它们收取多少手续费更加敏感。目前广泛应用的有以下几种：1．单价政策（按服务次数收费）；2．最低余额政策；3．固定月度手续费政策；4．余额和手续费结合政策；5．免费服务政策；6．一揽子账户或俱乐部账户。不同的价格结构各有其优缺点，银行可根据具体的情况来制定相应的价格结构。如单价政策具有公平、合理的特点，但给客户定价较乱的感觉，而且也没有为交叉销售提供机会。最低余额政策则具有便于操作、易于理解的优点，但这种政策实际上鼓励了额外作业，同时价格太明显，容易比较且同样没有为交叉销售提供机会。
（六）重新定价的原则
银行对一项产品进行重新定价时，以下原则是非常重要的：1．与客户进行积极的沟通；2．谨慎地披露信息和价格结构；3．确认高余额客户，给高余额用户发送一份定价声明，4．培训，经验表明，市场上对银行价格变动最敏感的人是银行自己的员工。因此，应努力让员工理解银行的价格变动，并主动向客户解释价格的调整问题；5．精心地计划时间，在向员工声明准备实施新价格之后两个星期，开始对新账户实施新价格，并通知现有客户，在4—5个星期后对现有客户进行收费。
三、对中小城市商业银行金融服务定价策略的几点建议
（一）采用作业成本制度，建立全成本核算体系
确定合理的定价标准是目前中小城市商业银行的当务之急，没有定价标准，也就无从制定合理的收费价格，而建立全成本核算体系、正确核算服务成本，是确立定价标准的重要前提之一。作业成本制度则可以帮助中小城市商业银行更好地理解成本性态，分析客户盈利能力，并可以用于计算有意义的产品成本，同时在预算编制、前景预测及间接费用部门的绩效衡量等方面具有特殊的价值。
（二）积极加强与客户的沟通及同业的合作
既然银行是为客户提供服务，那么中小城市商业银行就应从客户的角度去考虑，多听取客户的意见，在定价前做好详细的市场调研，根据客户的需求和市场接收度制定合理的金融服务价格和有效的定价策略，从而实现双赢和发展。同时，通过对市场同行相关业务信息的收集和反馈以及银行同业公会的作用，可以确保本行产品、服务在同业竞争中具有持续的竞争力，并创建公平合理的竞争环境，防止恶性竞争。
（三）明确市场定位，细分客户层次，实行差别定价
不同的银行有不同的客户群，大银行的客户群基本是中高端客户，而小银行的客户群基本是中低端客户。大银行通过收费将低端客户拒之门外，而对小型银行而言，这些低端客户集腋成裘，也能够形成银行的利润来源。不同的银行必须根据本行的竞争战略、在市场中的定位以及周边竞争环境细分客户市场，并按照产品的需求弹性，运用swOT分析法正确分析本行的优势和劣势，从而决定是采用成本加利润导向定价法、竞争导向定价法，还是采用需求导向定价法。在实行差别定价时需要注意的一点就是价格要简单明了，收费方式应易于理解。
（四）坚持服务创新、提高服务含金量
不同的银行网点和服务不一样，客户不会只从表面上去衡量价格的高低。但如果银行服务的差异化太低，同质化太高，由此造成价格的敏感性较高。那么，定价的高低无疑就成了决定客户取舍的重要因素，价格就成为银行扩张市场份额的最大武器。如果中小城市商业银行积极拓展新的高附加值业务品种，则对此类产品可以根据服务性能、增值性能、安全性能及同类产品的市场需求情况制定一个中小城市商业银行和客户都较为满意的价格。
（五）积极让员工参与定价决策
中小城市商业银行在定价之前，应与员工共同分析定价政策，并抽出时间向员工说明账户的成本有多大，告诉员工价格的上涨不仅是合理的，而且还有助于银行的发展，允许员工参与客户讨论，并一起分析如何处理客户的反对意见也是非常有效的。中小城市商业银行应向员工承认银行预料到会丧失部分客户，并告诉员工，你已预料到将要丧失一部分客户，而他们的工作是尽力使这一数目达到最小。
中小城市商业银行金融服务差别定价方法
中小城市商业银行金融服务进入收费时代以后，兴起了新一轮加快金融服务模式创新、积极发展中间业务的热潮。目前，很多中小城市商业银行对较为复杂的中间业务品种的定价，普遍缺乏数据支持、数学模型、技术平台和人力资源。包头市商业银行在这方面做了一些探索和努力，为中小城市商业银行突破竞争能力“瓶颈”提供了理论参考。
一、金融服务成本导向定价法的局限性
从成本理论出发，一种银行产品的价格应包括两个部分：一是成本。如开发费用、宣传费用、人力成本费用、设备费用以及业务风险成本等；二是预期利润。通常我们把这种传统定价方法称之为“成本导向定价”，这样形成的价格是“合理价格”或者“公平价格”。然而这是一种典型的以自我为中心的定价方法，还有更多的因素影响到金融服务的市场价格。
（一）产品的供求关系
即现有的银行机构提供某一业务的能力和社会公众对该项业务的需求程度对比，反映为产品的需求弹性。该弹性主要取决于银行所提供服务的互补性、可替代性，以及该业务能对客户产生的价值。
（二）消费者行为与消费者心理
由于消费者收入水平、年龄构成、文化程度、价值观念和生活习惯等诸多因素的影响，不同消费者对同一产品有不同的认同程度，从而愿意支付不同的价格。这也是差别定价理论的重要理论依据。
（三）竞争对手类似服务的定价
