影响消费者购买产品的因素是什么？是价格吗？是，但并不全面。如今，影响消费者购买产品的因素不仅仅是价格，更多的是一种感觉、一种体验，这一点从沉寂多年的“苹果”电脑突然再次走红可以看出。所以，商家在注重产品价格的同时，不要忘了照顾消费者的感觉与激情，让消费者愿意为感觉付费、为激情买单。
为什么有人只选贵的，不买对的
当今社会，奢侈品充斥着市场，这些产品外表炫目，价格昂贵，却有很多人心甘情愿地购买，价格越高越受人青睐。
为什么会有这么多人“只选贵的，不买对的”呢？其实是商家让消费者在消费的过程中和消费后得到有面子的感觉，这是商家提高销售水平的重要措施之一。
“只选贵的，不买对的”根源在于“好面子”
人为了成功付出了很多努力，但成功后如果没有人与自己分享，就不会有成就感，那种成功的喜悦也会变得淡如清水。而消费就是让自己的成功被别人看见的重要途径之一。因此一种消费观便应运而生——只选贵的，不买对的。有了这种消费观，也就有了好面子的消费者。
这种“只选贵的，不买对的”消费观的根源就在于“好面子”。中国人尤其如此。好面子的人多了，“好面子”消费者也就多了，在中国，“好面子”消费者有着鲜明的个性特征：
其一，“好面子”消费者注重品牌的选择。品牌是一种符号，是一种身份的象征。影响力越大的牌子越能起到炫耀的作用。樱桃图案、巴宝利的格子、香奈儿的双“C”，都成为了“成功人士”的重要标志。
其二，“好面子”消费者有着强烈个人表现欲，展现自己比别人强的一面。这更能满足“好面子”消费者的虚荣心。在“好面子”消费者之中，如市场一样存在着竞争。在他们看来，消费能力的大小与“面子”是直接挂钩的，也是衡量身份地位的重要指标。因此越贵的东西他们越欢迎。
其三，“好面子”消费者在满足了面子需要后，在内心深处有着很大的喜悦和满足感，对这种“好面子”消费换来的喜悦和满足十分看好。“好面子”消费者会通过消费来让自己身心感到愉悦。在他们看来，“好面子”消费是在彰显财富，内心会被这种虚荣添得满满的，不再空虚，荣誉感得到了空前的提升。
其四，“好面子”消费者购买价格相对高的产品。“幸福是比较而言的”，“好面子”消费者的“比较欲”也很强。在可以接受的价格范围之内，他们更愿意购买高价产品。
“好东西”总是要限量、定制营销
正是因为有了“好面子”消费者，“好面子”营销也随之出现。“好面子”营销从“好面子”消费者的心理出发，无论是在产品包装、价格制定、渠道选择、品牌传播等一系列营销细节上，都会给人一种“高人一等”的感觉。越是高档品、奢侈品就越要做限量、定制营销。这就是“好面子”营销在产品上的具体表现。在国内，有很多用这种方式来营销的品牌，买单者当然是那些迷恋面子消费的富人们。
随着时代的改变，“好面子”的方式和种类也变得越来越多。如今，又出现了太空旅游这种全新的消费方式。很多企业家都对此很感兴趣。在中国也出了“私人亚轨道太空游”，据说浙江的一位老板已经报名了。可见“面子”消费在地球上已经无法得到满足了。可能只有上天，才算是真正的有“面子“吧。
现在很多人做点小事，都喜欢用“工程”两个字来形容。什么“整形工程”、“造星工程”，反正不管是不是工程，都要用这两个字来形容，究其原因，也只有两个字——大气。那么，“只选贵的，不选对的”该是什么工程呢？这个答案，很多人想都不用想，当然是“面子工程”了，所谓“面子大于天”就是这个道理。
中国人在面子上的消费从来都是不吝啬的，所以在本不富裕的国度里，奢侈品却满地都是，从中反映出什么，相信大家也都明白。
所有人都知道虚荣是不可取的，但知道了却不代表人人都会遵守，更何况古人还有“衣锦还乡”的说法。由此可见，中国人好面子的习惯自古有之，“只买贵的，不选对的”当然也就不那么难以理解。
让消费者看到你的商品有附加值
在生活当中，我们购买产品，除了产品本身所具有的实用功能外，我们更加注重的是产品的附加值，附加值越高，越能引起人们的购买欲望。
在现代市场经济中，很多商品都有一些附加值，这是引起消费者购买的因素之一。商品附加值主要有三种类型：
一是企业进行市场创新创造的“市场附加值”；
二是通过企业的科技革命和科技创新而创造的“科技附加值”（也称科技含量）；
三是企业通过提高竞争力优势，利用CIS等手段创立名牌所创造的“品牌附加值”。
这些附加值的产生会增加消费者的购买欲望。比如，某件商品，商家承诺一年内保修，这种承诺就是一种附加值，会让消费者放心购买。
要善于开发产品的附加值
某种产品，当顾客的需求量越大，对产品有着非同一般的渴求时，产品就容易有机会产生更多的附加值。对此，我们从三个方面予以解释：
1.消费者是产品的最终购买者，他们在心理上往往决定了产品的未来，消费心理不同，就会有不同的期待，产生附加值的机会就会不同。
比如，一块手表，它的作用就是计时，如果消费者只追求计时准确，花十几元钱就可以达到这个目的；但如果追求漂亮美观，那可能就要花费百元左右；如果追求的更高，追求别人对他的认可，那花费就要达到上千元。这就是人们需求层次不同，所造就的附加值不同结果。
2.每位消费者对附加值的需求也各不相同，所以我们要研究消费者群体，看看这个群体到底处于一个什么样的状态。例如，这个附加值产品的消费群体规模的大小、性别、年龄、消费能力等等。不同的消费群体，也有着不同的购物习惯，对附加值也会有着不同的需求。
3.附加值产品的消费时机也不一样。以前人们吃土豆是为了填饱肚子，现在吃薯片是当零食；消费时机变了，消费总量与附加值也就增加了。
满足顾客需求的产品及服务、心理的感受、所代表的心理要素，这些都是产品需要实现的内容，当然了，还包括产品所带来的附加值。
打个比方，在城市里有许多太阳能热水器，人们关注的多是它的功能和质量，对其外观并不太在意。因为在很多人看来，太阳能热水器都放在楼顶上，没有人能分清这个热水器是哪家的，所以外表如何无关紧要。
同为热水器，在农村却有着不同的要求。因为，热水器在农村有两个作用：一方面是它的内在功能——洗澡；而另一方面则是它的外在功能——炫耀。所以企业要根据不同的消费人群，提供不同的需求，而这种多余的需求，就形成了产品的附加值。
所以，产品附加值的实现是一个综合的效应，包括技术、品牌、心理等，要从完整意义上来理解产品附加值的实现。
根据不同需求给商品赋予不同附加值
在有饥饿感的时候，大多数中国人会联想到米饭、馒头、猪肉，而西方人会联想到牛奶、面包、牛排。细化到中国的地域差别，北方人容易想到馒头、包子，而南方人容易想到米饭等，这就说明，不同地方的人会在饥饿时产生不同的反应，同一事物也会因不同的人而有不同的感受。
有一个故事。在某个山区因为经济不发达，很多人没有读过书。长久以来，人们多以上山伐木为主要来源收入，但长年这样做，导致了水土流失，生态环境也遭到严重破坏。最重要的是，在流失到平地上的土中，有一种叫做“钍”的元素，它是村民掉头发的根源所在。
到此考察过的专家曾多次强调，只要村民不在伐树，头发就会长出来。但村民中却没有人相信，他们只相信山神。在万般无奈情况下，有一位专家就编了一个故事，说这座山是个神山，山顶就是山神的脑袋，而树就是山神的头发。山民伐树就是在拔山神的头发，山神十分愤怒，要报复村民，所以让村民都掉头发。
这个故事在周围村子里传开了。人们都知道了，原来上山伐木是破坏了山神的头发，山神现在报复了，人们再也不敢上山伐木，而是自发地去种树。环境变好了，人们的头发也真的慢慢长了起来。
这个故事听起来有些可笑，为什么科学的教育没有起到好的效果，这种迷信说法却让村民停止破坏植被并自发种树呢？在商业上来说，这就是利用消费者的认知建立起来的认知连接。在村民的心中没有“科学”这种认知，所以他们无法相信先前专家的话，但是他们有“迷信”认知，因此对有迷信色彩的传说却深信不疑。
在产品附加值中，这种认知连接有十分重要的作用。例如大家一提到肯德基，大家立刻就会联想到鸡腿，一旦说到人参，大家就会想到补品、价格高；从而联想到，凡是带“参”字的补品都是昂贵的，营养价值高的。
不同的人对商品附加值有不同的期待，所以商家要根据消费者的不同需求，给商品赋予不同的附加值。只有这样，才能获得更多消费者的认可。
价格制定与调整的心理策略
产品推向市场后，企业要为产品制定出合理的价位，但是企业并不是在制定出价格后，就意味着一切高枕无忧了，而是要随着市场营销环境的变化，对产品价格予以适当的调整。
调整价格，有两种操作手段：一种是减价，另一种则是提价。价格的调整既有企业内部的原因，也有来自于外部的因素。主动调整价格，是来自企业内部的，是由企业运用自身的产品或成本优势，主动地对价格予以调整，将价格作为竞争的利器的一种方法。当然了，有时我们会遇到这样的情况，那就是商家为了竞争的需要，主动对价格进行调整，但无论是主动还是被动，都只有两种形式，一是降价，另一种就是提价。
怎样降价才能让消费者接受
在超市中，我们经常可以看到标有特价的商品，但所谓的特价，并不是真正意义上的特价，因为比起原价来，降价幅度较小。这种情况就很少有人去注意，尤其是一些错过供应季节或式样过时的商品或保管不当而使品质下降的商品，降价幅度过小，消费者更是不屑一顾。消费者只会将目光盯上了那些降价幅度大的商品上。
有这样一个例子，在1980年，上海录音机曾两次降价，在第一次降价时，录音机的价位从每台220元降到176元。但这样的做法并没有引起消费者的注意，销售情况不但未见好转，反而出现了下降。
究其原因，是因为有能力购买录音机的人早已买了，但那些想买而未买的顾客却觉得这个价比心理价位还要贵。也就是说，此次的降价幅度不适合消费者心理，降价幅度没能达到引起消费者心中的心理价位。于是商家经过研究，决定进行二次价格调整，将录音机的价格由176元降为120元。这样大幅的降价终于使消费者动心，结果销售量大增。
所以商家即使是降价，也要从消费者心理出发，让价格引起消费者的购物欲望，只有这样才能真正达到促销的目的。
那么，是不是降价幅度越大就对销售越有利呢？其实也不尽然。因为消费者在购物时，有一种矛盾心理，既有“便宜没好货”的思想，又希望能用便宜的价格买到心中喜爱的产品。因此在降价时，要控制降价幅度，幅度太大，会让消费者在“比值比质”的价格心理作用下，对商品的价值和质量产生不信任感，商家也同样无法达到促销的目的。根据很多企业的实践经验，当商品的价格降低10%～30%时，消费者会觉得商品还是原来的商品，存在着使用价值，不会冒很大的购买风险。如果降价幅度超过50%，消费者就会对降价商品的质量产生猜测和顾虑，丧失购买信心。认为商家一定是以牺牲产品质量为代价，来达到大幅降价促销的目的。
很多企业为了提高销售业绩，一年四季都在以各种借口，各种方式进行降价促销。最后导致了这样的价格就成了习惯价格，在消费者的心理，这就是商品的真实价位。因此，没有预想的促销效果。所以，降价时机选择得好，会大大刺激消费者的购买欲望，选择得不好，就达不到预期效果。例如，“长虹”彩电在国家即将放宽对进口彩电的限制之际降价，并竖起了“保护民族彩电工业”的大旗，产生了极好的促销效果，其降价时机的选择就显得十分明智。还有一些商品，流行高峰刚过，这就是商品降价时机的最好选择。而有着较大库存的季节性商品的降价时机最好选择在季中；一般性商品，则应在商品成熟期的后期开始降价，都可能产生较好的促销效果。也就是说，降价也要有一个好的时机，好的时机会给消费者一个降价的好借口，更容易让消费者相信，从而达到促销的目的。
另一方面，如果商家没有原则性的连续降价，会引起消费者购买欲望的减退。因为消费者本来就对降价商品有一定的顾虑心理，对产品品质存有质疑，在这种心理还没有消失的时候，企业又一次降价，会给消费者什么感觉呢？那就是企业用实际行动证明了消费者的怀疑。这无疑是给促销雪上加霜。对商家而言，较为理想的办法是一次刺激，让消费者动心，并将这个促销价格稳定很长一段时间，只有这样才能让销售量回升。也才会获得消费者的信任，从而达到销售的目的。
这种促销方法，会让消费者从一定程度上产生“机会难得”的心理效应，从而珍惜机会，提前购买或多买。还有一种方法，那就是限时促销。比如，原价18元的洗衣粉，现价14元，降了4元，但有一点，从即日起，只进行三天促销。这样的做法，会让洗衣粉的销售量直线上升。同时，超市也利用这次机会，吸引更多的顾客前来购买，从而让超市的其他产品也跟着增加销售量。
怎样提价才能让消费者接受
