一、调动对方的恻隐之心
每个人的心灵，都有其柔软的地方，再强势的人，也有他人不易察觉的弱点，这就是恻隐之心。恻隐之心是人与生俱来的本性，是在人的心灵中汩汩流淌的善良情感的甘泉，是人作为群居动物所根深蒂固的习性，正如孟子所说：“恻隐之心，人皆有之。”所谓恻隐之心，即对弱者的同情、怜悯与关怀。另外，恻隐之心构成了无数善行纯洁而又高尚的动机，一个人的恻隐之心在得到满足的同时，这个人的自尊心也同样能够得到满足。所以，当一个成年人表现出薄弱的一面时，他比那些强者更能够赢得人们的帮助。可见在说服的过程中，如果能够调动对方的恻隐之心，直击其心灵最薄弱的环节，那么再难解决的问题也会迎刃而解。
在《台港文学选刊》2007年第3期上记载了这样一个故事：霍尔莫是波斯帝国一位年轻太子。在倭马亚王远征波斯时，霍尔莫在鏖战中被俘。军士们把他押解到倭马亚王面前，国王下令将其立即斩首。这时，霍尔莫请求说：“噢，主宰一切的陛下，我现在口渴难受，让你的俘虏喝足了水，再处死也不迟啊。”倭马亚王点点头，示意左右给霍尔莫端过一碗水。他接过这碗水，刚送到嘴边，竟不敢喝下去，用惊恐的眼神环顾四周。“你怎么不喝呀？”一个士兵粗暴地呵斥他说。
“我曾有所耳闻，”太子抖抖索索地说：“我担心，当我正品味这碗沁人心脾的清水时，会有人杀死我的！”“放心吧！”倭马亚王显出宽宏大度的模样说，“谁也不可能动你的！”“既然无人伤害我。”霍尔莫请求国王说，“陛下总该有个保证啊。”“我以真主的名义发誓。”倭马亚王庄重地说道，“在你没喝这碗水之前，没有人敢伤害你。”
这时，霍尔莫毫无迟疑地将这碗水泼到地上。“狂妄！将他拉出去斩首！”倭马亚王厉声喝道。霍尔莫平心静气地问国王：“陛下，刚才你庄严地向真主发过誓，不是要保证我不受到伤害吗？”
“我只是保证，在你没喝那碗水之前，谁也不会伤害你的！”倭马亚王解释说。“陛下所言甚是。”霍尔莫说道，“可我并没喝下这碗水，并且也喝不到这碗水了，因为它已滋润了你的土地。此刻，陛下理当履行君王的誓言。”倭马亚王这时恍然大悟，只好释放了霍尔莫。
在很多情况下，特别是遇到困难的时候，机会就掌握在自己的手中，这就需要我们运用智慧和勇气去把握。霍尔莫之所以能够说服强势的倭马亚王放了他，就是成功地利用了倭马亚王的恻隐之心。霍尔莫知道恻隐之心和自尊心是倭马亚王的弱点，而自己是一个就要被斩首的人了，这个时候激起倭马亚王的恻隐之心可谓轻而易举，毕竟没有人会拒绝一个将死之人的小小要求，进而，惶恐地提出安安心心地喝这碗水的请求，就更值得同情。聪明的霍尔莫利用国王的同情心诱使他发下誓言，说服国王不杀他，从而救了自己的性命。
在说服的过程中，如果我们能调动对方的恻隐之心，将会获得意想不到的效果。
我有一个朋友在一家出版社任发行经理。一次，外地的一位经销商拖欠他们出版社的书款很久了，朋友每次在电话里催款时，对方总是找出各种理由拒绝打款，还不停承诺下个月一定把款打过来。可是，下个月朋友打电话催款时，经销商又找理由拖延。没有办法，我这位朋友只好出差，亲自上门催款，希望说服对方能够立即结账。可是，经销商却又找了诸多理由拒绝。
无奈中我这位朋友发现那位经销商的妻子抱着他们4个月大的孩子，正准备给孩子冲奶粉，而且冲的是进口的高价奶粉。见此情景，我的朋友急中生智，不由伤感地对经销商说：“哎！我也有个女儿，现在半岁了，像你的孩子一样，特别可爱，可我这个当爸爸的没有本事，赚的薪水除了家用外，只能够给她买普通奶粉。你们的宝宝真有福气，喝的是进口的高价奶粉。唉，现在由于书款难收，社里连工资都快发不出来了，就连我每月都只领到一半的工资，我可怜的孩子快连普通奶粉都喝不上了……”说着，说着，眼里就流出了眼泪。
那位经销商听了朋友的话后，信以为真，深受感动，立即让会计到银行把所欠的书款付清。在这里，我的朋友就是利用了人们同情弱者的心理，当他把自己的难处借机说出来时，激起了经销商内心深处的恻隐之心。所以，付款也就主动了。
可以说，恻隐之心是很多人的弱点，包括我们自己。一般来说，对比自己强的人我们都怀有一种与其竞争的心理，而对境遇不如自己的人，我们则会心怀同情，而且容易被他们的请求打动，并尽量满足他们的需求。所以，如果你能够成功地调动一个人的恻隐之心，攻破其心灵的薄弱环节，那么，你在说服的过程中就可以游刃有余了。
二、给他人最渴望的东西
迫使他人做事的方法有很多，例如，公司老总用“炒鱿鱼”来威胁员工乖乖听话，家长用鞭笞、批评的方法迫使孩子做他所希望孩子做的事。当然这些方法多少都含有一点儿强迫的意味，并不是真正的说服，也并不可取。那么是否有方法能避免使用强迫的手段而说服他人心甘情愿地为你做事呢？答案是肯定的。这个方法就是给他想要的东西，利用对方的人性弱点，促使其心甘情愿地做任何事情。
那么，一个人究竟想要什么呢？
维也纳20世纪最享盛誉的心理学家弗洛伊德说：“凡你我所做的事情都起源于两种动机，一种是性的冲动，另一种是对伟大的渴望。”而约翰·杜威这位被公认为美国学识最渊博的哲学家则认为：“成为重要人物的欲望”，这构成了人性本质中最深远的驱动力。
一个人所需要的并不是很多的东西。大多数人都同意，他们确实需要并极其希望拥有的，不过以下几种：健康和生命的保证、食物、金钱以及金钱能买到的、未来的保障、后代的健全、自重感。
对一般人来说，上面的需要相对容易满足，可是有一种渴望，既深切又难得满足，那就是弗洛伊德所说的“对伟大的渴望”，也就是杜威所说过的“成为重要人物的欲望”。
林肯曾多次提及“成为重要人物的欲望”在人心目中的重要性。他在信中多次提到这一点：“人都喜欢受到称赞。”而威廉·詹姆士也曾经提出：“人类心理中最殷切的需求是渴望被人肯定。”
是的，正是这种渴望，激起一位出身贫寒、未曾接受过高等教育的杂货店店员潜心研究那本花费了他5美元并曾一度被遗弃在一只装满杂物的大木桶之下的法律书籍，你或许知道这个人的名字，他就是后来成为美国总统的亚伯拉罕·林肯；正是这种渴望，激发了狄更斯写出他不朽的名著；正是这种渴望，克里斯多福爵士这位英国著名建筑家设计了不朽的建筑，使得石头变成了美丽的诗篇；正是这种渴望，洛克菲勒积存了他一辈子也花不完的财富。
当然，并非所有人都选择以这样积极的方式去满足自己被赞美的渴望。曾任警察总监的莫罗尼曾这样说过：“今日一般年轻罪犯，充满着对虚名的盲目追求，在被捕后他们的第一个要求，就是要阅读把他们写为英雄的那种不入流的报纸。他们极其自负，认为这样可以像那些运动员、明星、政坛风云人物一样，让自己的照片出现在报端。只因为这一点，他们便不再顾及随后便要伴随自己多年的监狱生活。”
其实，所有人都想使别人注意到自己的重要性，历史上这样的例子数不胜数。甚至于华盛顿都愿意有人称他是至高无上的美国总统；哥伦布要求女王赐予自己“舰队总司令”的头衔；女皇凯瑟琳，拒绝拆阅没有称她“女皇陛下”的信件；林肯夫人曾经对格兰特夫人咆哮，仅仅是因为她没有得到自己的邀请就出现在白宫；有一些百万富翁，资助拜尔德将军去南极探险，附带一个条件，是许多冰山都需取用他们的名字；雨果这位著名作家所热衷的莫过于希望有朝一日巴黎能够改名为雨果市。
人们会为了取得同情、注意和一种“自重感”而故意装病。美国第25任总统威廉·麦金莱的夫人便是如此。她总是称自己有某些病痛，强迫她的丈夫，放下国家的重要事务，留在她的身边，抱着她，抚慰她睡去。她还曾经因为丈夫在自己修补牙齿时没有留下来而是和国务卿谈论政事而与他大吵一架。
可以这样说，寻求“自重感”“使别人注意到自己的重要性”是人的心理中最薄弱的环节，但凡能够满足人类这种渴望的人，就有成功说服他人的可能。如何利用人们的这种心理弱点为自己服务呢？方法就是：大方地授予对方头衔、名号。
在美国有专家做过研究，发现“头衔”如果使用得当，它达到的效果相当于给这个人增加10%的工资。有这样一个例子：美国某工厂有个门卫，对工作颇有倦意。后来，工厂里来了位新经理，此后这个门卫就突然变得勤快起来。实际上，新经理没花一文钱作奖励，仅仅是把这位门卫的职称改成了“防卫工程师”，就成功地说服门卫尽职尽责。
无独有偶。万特是纽约一家“万特印刷公司”的经理，他要说服一位技术师改变对工作的态度，而不引起对方的反感。这位技术师负责管理若干台打字机和其他日夜不停在运转的机器。他总是抱怨工作时间太长，工作太多，他需要一个助手。
可是那位万特先生，没有缩短他的工作时间，没有替他添任何一个助手，却使这位技术师高兴起来，这是什么原因？万特的说服方法很简单，他给那位技术师一间私人办公室。办公室外面挂上一块牌子，上面写着他的名字和头衔“服务部主任”。
这么一来，他不再是任何人可以随便下命令就指使干活的修理匠了。他现在是一个部门的主任，他有了自尊、自重的感觉。这位“服务部主任”现在很高兴，也不再抱怨了。
也许，你会表示怀疑，头衔真有这么神奇的吸引力，有如此特殊的功效吗？确实是这样的。头衔虽然是无形的，但它会让人觉得很有面子，是最能迷惑人的一种公开的赞誉方式。这也是为什么很多人都喜欢在别人的名字后面加上经理等字样的头衔的原因。
可以肯定，人们都希望在自己的头上套上某种头衔，并且非常珍惜。古今中外，许多成功人士正是抓住了人们的这种人性弱点，给予人们这样或那样的头衔，才说服他们为自己做事。
有这样一家全国连锁型的卡车服务公司，只不过改了一个字眼就说服员工提升了他们的工作品质。那家公司的管理阶层发现他们所送的货物中有万分之六会送错地方，这使得公司每年得额外赔上25万美元的损失，为此公司特别聘请了戴明博士来分析差错出现的原因。戴明博士通过观察发现，这些送错的案子中有五六成是该公司的司机看错送货契约所致，为了尽可能地避免这样的错误，而使该公司能提升服务品质，戴明博士建议最好把这些工人或司机的头衔改为技术员。
一开始公司觉得戴明博士的建议有些奇怪，难道把职位头衔改一改就能说服他们不要犯错？难道就做这么一个简单的事情便可以了？可是没有多久效果就显现出来了，当那些司机的头衔改为技术员之后不到30天，先前万分之六的送错率一下子便下降到了万分之一以下，这家公司从此一年可以节省一笔巨额赔偿费。
总之，在说服他人的时候，不要太吝啬一些头衔、名号，大方地说出来。要相信，头衔虽是虚的，但它的确可以让说服对象有“自重感”。
三、了解并满足对方的需要
卡耐基说：“夏天的时候我总是喜欢前往缅因州钓鱼。以我自己来说，我喜欢吃杨梅和奶油，可是，不知道出于什么原因，我发现鱼儿们并不喜欢这种食物，相反它们更爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我不想我所要的，而是想着鱼儿的兴趣，用虫子和蚱蜢当诱饵。这样一来，我就可以轻松地对鱼儿们说：‘你要吃那个吗？’”
相信大家都钓过鱼，也知道钓鱼的道理。可是当你想说服别人为自己做些什么的时候，为什么不用同样的常识，去“钓”一个人呢？
有人问路依特·乔琪（美国独立战争时著名的高级将领），如何能在别的战时领袖们都退休不闻政事后，还身居权位？
他回答说：“如果官居高位可以归功于一件事的话，那就是，你想要钓什么样的鱼，就需要什么样的诱饵。不同的鱼要使用不同的钓饵，如果你一厢情愿，长期使用一种鱼饵去钓不同的鱼，你一定是会劳而无功的。”这也是路依特·乔琪从钓鱼中所悟出的道理，是他一生的经验总结。
卡耐基说：“为什么我们只谈自己所要的呢？这是多么幼稚的举动。除了你，可能不会再有人对你的需要感兴趣了。不过，所有人都和你一样，我们都注意着自己的需要。正因为这样，世界上唯一能够影响对方的方法，就是时刻关心对方的需要，并且还要想方设法满足对方的这种需要。”
卡耐基和路依特·乔琪的办法值得我们学习。这个方法无论是对成人还是孩子，甚至对动物也都一样适用。
例如，有一次，爱默生和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人所会犯的错误：只想到自己所需要的，没有想到那头小牛所需要的。
爱默生在后面推，儿子在前面拉。而那头小牛四腿张开，牢牢地站在草地上抵抗前进。
他们僵持的情景，被旁边的一个女佣看到了。虽然这位妇女并不能够像爱默生一样写出优美的散文，可是至少在这次，她懂得牛马牲口的感受和习性，她刚才在厨房干活，手指还带有盐味儿。于是她把自己的手指放到小牛嘴里，让它像吃奶般吮着，一面轻轻地把它牵进牛棚。
可见，了解并满足对方的需要就能轻易影响对方。汽车大王亨利·福特曾说：“如果成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场来看问题，并满足对方的需要。”
多么简单明了的金玉良言，但依旧有相当多的人对它视而不见，就像爱默生和他的儿子一样。所以，明天你要说服别人替你做些什么时，就要灵活运用这种方法。
这个道理是最浅显而明白的，任何人都能够获得这种技巧。可是对很多人来说，这种“只想自己”的习惯却是本性难移，因为这一行为发自我们的基本需求。如果你能够把这种习惯改掉，站在对方的角度，了解并满足他们的需要，你会发现说服的过程会更简单，任务更容易完成，得到的也会更多。
今天成千上万的推销员，每天疲惫沮丧、劳累不已，但是收获甚少。这是为什么呢？因为他们并不懂得顾客的心理，他们只是想到自己所需要的，而没有注意到，他们所推销的是不是对方所需要的东西。
如果我们要买需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他所推销的服务和商品，确实能够帮助我们解决一个问题，那么他不必喋喋不休地说服我们购买，我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。事实上，许多销售人员在自己的销售生涯之中一直都不知道应该如何从顾客的角度看待问题。
