可以这样说，受暗示性是人的心理特性，它是人在漫长的进化过程中，形成的一种无意识的自我保护能力，当人处于陌生、危险的境地时，会根据以往形成的经验，捕捉环境中的蛛丝马迹来迅速作出判断。这种捕捉的过程，也是受暗示的过程。因此，受暗示性是人的一种本能。
实际上，我们在生活中无时不在接收着外界的暗示。例如，健康中心或医院在候诊区公示爽约的病人人数，令人沮丧的是，这样一来病人的爽约率反而越来越高；在无意识中，广告信息会进入人们的潜意识，这些信息反复重播，在人的潜意识中积累下来，当人们购物时，就受到潜意识中这些广告信息的影响，它们左右着你的购买倾向。
那么如何让心理暗示为说服服务呢？我们不妨向美国总统林肯和三国时期的曹操学习。
林肯出生于一个平民家庭，在参加总统竞选时，一个竞争对手曾对其贫寒的出身进行攻击。但是，林肯却巧妙地进行了回击，争取了主动，赢得了人心。他说：“有人问我有多少财产。我告诉大家，我有一位妻子和一个儿子，都是无价之宝。此外，也租了一间办公室，室内有一张桌子，3把椅子，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人一读。我本人既高又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们。”最后一句“唯一可依靠的就是你们”是暗示人们：“你们是我唯一的财富，我离不开你们。”选民们听了之后，自然会觉得林肯是“自己人”，是热爱自己的，因此林肯成功地说服绝大多数人都投了自己一票。
三国时期，曹操率领部队去讨伐张绣。时值七八月间，骄阳似火，万里无云，士兵们口渴难忍，行军速度明显变慢，有几个体弱的士兵竟然体力不支晕倒在道旁。
曹操见状，非常着急，心想如果再这样下去，部队根本不能如期到达目的地，战斗力也会大大削弱。于是他叫来向导，询问附近可有水源。向导说最近的水源在山谷的另一边，还有不短的路程。
曹操沉思一阵之后，一夹马肚子，快速赶到队伍前面，然后很高兴地转过马头对士兵说：“诸位将士，前边有一大片梅林，那里的梅子红红的，肯定很好吃，我们加快脚步，过了这个山丘就到梅林了！”士兵们一听，不禁口舌生津，精神大振，步伐加快了许多。
林肯和曹操的事例对我们有何启发呢？假设贵公司出席例会的员工一次比一次少，让作为经理的你实在头疼。那我们的建议是，请不要让员工注意到出席人数减少这一事实。其实，您可以在表达不满的同时，告诉员工们很多人都出席了会议。这样，你才能不让员工的缺席率成为说服员工的绊脚石。
不过话又说回来，任何一种方法都有积极的作用和消极的作用，心理暗示也不例外。所以，如果对心理暗示不能加以正确使用，就会起到反面作用。《说服力》这本书中讲述了这样一个实验，发人深省。
为证实负面案例的暗示作用，一位研究员制作了两种内容的告示：第一种是负面性的告示，同时也传达了偷窃行为的普遍性，上面写道：“很多游客偷拿了硅化木，破坏了公园内的自然景观。”文字旁还配有几位游客弯腰捡起木片的图片。
第二种告示只是单纯地告诉人们偷拿木片是不对的，它写道：“为保护本公园的自然环境，请不要带走园内的硅化木。”文字旁是一位游客偷拿木片的图案，游客手上画了个大大的红色圆圈外加斜杠（表示禁止）的图案。当然，他们未在园内所有景区都贴上这两类告示。对这些未贴告示的地方他们也会进行观察。
在未惊动游客的情况下，他们把做好记号的硅化木放在园内的各个通道上，同时在某些路口张贴他们制作的告示，来看看效果。
实验结果出乎公园管理方的意料：未张贴告示的地方木片失窃率为2.92%；贴有负面告示的地方失窃率高达7.92%，简直是在鼓励偷窃；而张贴另一类告示的地方失窃率仅为1.67%。
实验结果说明，当暗示过程隐射不当行为的普遍性时，效果可能就会和你的初衷相违背了。因此这类情况下，最好避免运用反面案例，你可以直截了当地告诉人们该做什么不该做什么。
九、一个好消息和一个坏消息
一位退休老人在一个小乡村休养，让他烦恼的是，附近住着一群十分顽皮的孩子，他们天天互相追逐打闹，吵闹声让老人根本无法好好休养。
在屡禁不止的情况下，老人想出了一个说服的办法。他把孩子们都叫到一起，然后告诉他们：“你们使劲地喊，我将给每一个叫喊的人一些奖励，并且谁叫的声音越大，谁得到的报酬就越多。”每次，他都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励。
等到孩子们已经习惯于获取奖励的时候，老人便开始逐渐减少给他们的报酬。最后，无论孩子们怎么叫喊，老人一分钱的奖励也不再给他们了。结果，孩子们认为受到的待遇越来越不公正，心里想着“不给钱了谁还给你叫”。从此，再也听不到这群孩子大声吵闹了。
为什么老人的这种做法会如此有效地降低小孩们的积极性呢？这里其实包含着一个有趣的心理学原理：人际吸引的增减原则。简言之，人们喜欢别人对自己的夸奖、赞扬不断增加；讨厌对自己的夸奖、赞扬不断减少。
一个人从外面进来，带回了一个好消息和一个坏消息。你是想先听哪一个呢？相信大多数人都会选择先听坏消息，再听好消息。当一位一直欣赏你的领导突然指出你的缺点或不足时，你感觉会更难接受；而一直批评你的领导突然称赞你的优点或长处时，你会感觉格外高兴；评价一个人，是先说他的优点再说他的缺点中听，还是先说他的缺点再说他的优点更中听呢？相信大多数人都会觉得先说缺点再说优点更中听。这些都是“人际吸引的增减原则”在发生作用。
说服中，我们也可以借鉴这样的做法。一家食品店的糖果柜台里有两位售货员，两人对顾客都十分热情。但是令人奇怪的是，顾客们常常愿意排着长队到售货员小王那里购买糖果，小梅那边却是门可罗雀。两人都对顾客很热情，店里卖的糖果也都是一样的，为什么会出现这样的情况呢？一次，小梅终于忍不住问小王到底有什么诀窍，小王笑着说：“其实根本没有什么诀窍，你每次称糖果时都会先装得比较多，然后再慢慢往外倒；而我却恰好相反，先少装些，称的时候再不断地往里添。”
给顾客同样多的糖果，但是顾客心里的感受却是截然不同的。先多后少，总会让人觉得分量不足。相反，先少后多却能让人觉得足斤足两，实实在在。“欲扬先抑”必然比“欲抑先扬”给人的感觉要好得多。
我们在给客户介绍产品的时候，也可以试着用用这种方法。不妨先把产品的不足之处坦白地告诉顾客，造成一种“抑”的效果；缺点说完之后，再告诉客户产品的质量、性能、售后服务与同类产品相比，具有哪些优点。这些优点也会自然而然地掩盖掉产品存在的一些缺陷。客户会觉得你忠实可信，产品也是物有所值。
十、设置良好的诱饵
我们每天都要做选择，选择穿什么，吃什么，玩什么。每当我们作出选择的时候都可以获得满足感、控制感，我们总是认为这些选择都是出于自己内心深处的想法，其实不然，有时我们不过是被“诱饵效应”给忽悠了。
所谓诱饵效应是指人们在对两个不相上下的选项进行选择时，新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。
下面我们就来看看《经济学人》杂志是如何利用诱饵效应说服顾客进行购买的。
《经济学人》杂志是在麻省理工学院的斯隆管理学院中最流行的一种杂志，每年都有大量的学生订购。在订购方式上，工作人员为学生们提供了3种选择：第一种，单订电子版59美元，好像不算贵；第二种，单订印刷版125美元，价格有点高，但还算可以；第三种，印刷版加电子版套餐125美元。
假定你想预订下一年的《经济学人》，参考这个定价表，你准备选择哪个？
麻省理工学院斯隆管理学院的学生们选择的结果是这样的：单订电子版59美元的占16%；没有人选择单订印刷版；选择印刷版加电子版套餐125美元的占84%。
你选择哪种套餐呢？如果你选择的是印刷版加电子版套餐，那么你就被《经济学人》杂志设置的诱饵说服了。下面让我们看看其中的原因。
在这次说服行动中，你可能不知道59美元的单订电子版是否优于125美元的单订印刷版，但你肯定知道125美元的印刷版加电子版套餐要优于125美元的单订印刷版。因为第三种跟第二种比起来，价格是一样的，电子版完全是免费赠送。但是问题是实际上59美元的电子版就完全可以满足买者的需求了。
有一些精明透顶的家伙可能会问，这里的好处再明显不过了，为什么销售人员会提供第二种选择方案呢？这样做岂不是浪费时间和精力吗？这个问题问到了实质。如果销售人员把第二种选择去掉了，结果会怎样呢？在去掉第二种选择后，剩下的内容是：单订电子版59美元；印刷版加电子版套餐125美元。
面对这样的选择，你会选择什么？是电子版，还是印刷版加电子版套餐？同样是在麻省理工学院的斯隆管理学院，学生们的选择结果是这样的：选择第一种的人增加到68%，而选择第三种的人则减少到32%。
在去掉中间那个可有可无的选项之后，人们的选择竟然发生了如此重大地变化。
现在我们再来看看销售人员为该校学生提供的3种选择，就会发现他们的高明之处了。第一种选择：花费59美元订阅电子版，我们把它称为“竞争者”；第二种选择：花费125美元购买印刷版，我们把它称为“诱饵”；第三种选择：花费125美元购买印刷版加电子版套餐，我们把它称为“目标”。他们提供了一条不具有优势的选择（第二种选择），就是为了说服更多的人选择“目标”来买他们认为最值的东西，这才是杂志社的营销目的。也就是说我们被诱饵效应忽悠了。
心理学家对诱饵效应的研究告诉我们，在“竞争者”与“目标”之间选择，我们往往举棋不定，但如果在这两者之间加入一个“诱饵”，让“目标”显得非常有优势，那么人们会更倾向于选择“目标”。现在已经证明诱饵效应能影响大多数人的选择，也正因为人有这样的心理，在商业活动中，很多商家都在利用诱饵效应来说服顾客。
在澳大利亚某个小镇的某条街上，有甲、乙两间经营衬衫的服装店，甲店卖的衬衫纯属欧洲风格，乙店卖的衬衫纯属北美风格，他们在价格上相差无几，每天的营业额也不分上下。后来，在这条街上，丁店开张了，同样经营欧洲风格衬衫，但价格比甲店贵。自然丁店的营业额是这三家店中最少的一个，但是人们发现甲店的营业额相比以前增加了很多。在人们看来，长此以往，丁店肯定会关门，令人惊讶的是，丁店一直就这样存在着，后来人们才知道，甲店和丁店的老板是一个人。
甲店的老板为什么要开丁店呢？为什么当丁店开张后，人们倾向于选择甲店呢？显然，以上的情景中，乙店是“竞争者”，甲店是“目标”，丁店是“诱饵”。
