为什么“如果不做手术，你的存活率将从90%降到80%”比“如果做手术，能让你的存活率从80%增加到90%”更能让病人接受手术？
为什么武则天在看到“骆宾王骂她是惑主乱伦的蛇蝎毒妇”的文章后，还能说出“世上有这样的人才，怎么居然没发现，让他流落在外”的话？
怎么说话比说什么话更重要
语义效应是指对于同一件事情，用不同的叙述方式来描述时，会使人做出截然不同的决策的现象。
语义效应告诉我们：怎么说话要比说什么话更为重要。
我们来看两道题目：
1.假设你是一家大型公司的人事部经理。全球经济危机爆发后，公司预计需要裁掉900个人。现在有两种可供选择的减少裁员人数计划。如果对于这个计划的确切预测如下：
采纳甲计划，将有300个人免遭裁员；
采纳乙计划，900人中1/3的概率免遭裁员，2/3的概率将被裁掉。
2.假设你是一家大型公司的人事部经理。全球经济危机爆发后，公司预计需要裁掉900个人。现在有两种可供选择的减少裁员人数计划。如果对于这个计划的确切预测如下：
采纳甲计划，将有600个人被裁掉；
采纳乙计划，1/3的概率免遭裁员，2/3的概率有900人会被裁掉。
对这样两道题，你会选择哪种计划？先看第一道题，很多人认为甲计划比乙计划稳妥点，因为有2/3的人将必须裁掉。所以，大多数人选择甲计划。对于第二道题，很多人则会选择乙计划，他们认为不妨试一试，因为这样有1/3的概率免遭裁员。
其实这两道题表述的意思是一样的。将有300个人免遭裁员，那就意味着肯定有600个人被裁掉，同样乙计划两种情况也是一样的。不同的只是表达方式有别，前者强调的是免遭裁员而后者强调的是裁员。
两种情况，对于思维清晰的人来说是一样的。但是现实生活中大多数人没有一个清晰的思维。不同的表达方式导致了不同的结果，为什么呢？
究其原因，只有一条——大多数人还是受损失规避的正常心理影响。因为如果强调免遭裁员，那么一般人会认为这是一种幸运，经济不景气，能减少裁员尽量减少裁员，这样的情况下，人们选择风险规避。但是如果强调的是裁员，那么一般人会认为这是一种不幸，看着600人被裁掉，大家心里都不好受，所以人们会选择风险喜好，不妨试一试。可见有时候用不同的叙述方式来描述同一个事物时，会使人做出截然不同的决策，我们把这种效应称为语义效应。
语义效应在生活中到处可见。比如有这样一个生活插曲：某位先生，收拾东西，准备离开宾馆，服务员见到后问：“先生退房吗？请等一下，我们去检查一下房间，看是否有物品损坏或丢失。”这位先生大发脾气，说：“你们就这样对待客人？”隔了一段时间，这位先生又住到这家宾馆，离开的时候，服务员同样要求检查房间，只是说法改变了，她说：“先生退房吗？请等一下，我们去检查一下房间，看你是否有东西落下了。”这位先生听了非常高兴，说：“你们想得真周到。”
有一个很有意思的小故事：有一次一个年轻的牧师问主教：“主教，请你告诉我，祷告的时候可不可以吸烟？”主教严肃地摇了摇头：“祷告是如此重要而严肃的事情，祷告的时候应该心无杂念专心致志，当然不可以吸烟。”过了几天，这个年轻的牧师又问主教说：“主教，请你告诉我，吸烟时可不可以祷告呢？”没想到主教的回答却是：“当然可以，我们可以在任何时候祷告。”同样的两个问题，主教的回答为什么前后不一致甚至自相矛盾了呢？正是语义效应在起着作用。
心理学发现，很多时候，怎么说话要比说什么话更为重要。换句话说，在表达同一个意思的时候，甲种表达会得到正面的回答，而乙种表达得到的结论可能相反。真的是这样吗？我们看看下面的实验。
曾经有一位心理学家向不同的对象询问了下面两个问题中的一个：
你认为大学老师是否应该放纵大学生恋爱？
你认为大学老师是否应该管束大学生恋爱？
表面上看起来，这两个问题好像问的都是同一件事情，但得到的答案却有差别。当人们被要求回答大学老师是否应该放纵大学生恋爱时，80%的人持否定看法。而当人们被要求回答大学老师是否应该管束大学生恋爱时，有50％的人持肯定看法。
从思维逻辑上说，放纵就是不管束的意思，在发表这类演说时是等同的，可是，在对这些发表意见的调查对象来说，回答“放纵”比回答“不管束”的人竟然少了30％。
后来，有心理学家重复做过三次相类似的实验，每次都得到与“学生恋爱”相类似的结果。这些实验，第一次与最后一次时间相差30年，相对于“放纵”类问题来说，“管束”类问题使得支持学生恋爱的人数大增，其中的原因可能是失去爱情更让人痛楚。
在其他一些生活实例中，“怎么说话要比说什么话更为重要”也得到了验证。
生病后，大家都不希望做手术，因为动手术不仅痛苦，而且有风险。虽然说现在的医术发达，大部分手术都能成功，尤其是在一些条件优越的医院，但是一想到可能有的哪怕很小的危险危及生命，很多病人在面对是否选择手术治疗时，都要掂量一下。不过，研究证实，同一个数据，用手术成功率来说服病人接受手术治疗要比用死亡率来说服病人有效得多。另外，同样的存活率，不一样的表达方式也会产生不同的效果。
让我们看看下面的两种方式：
方式一：医生对病人说“如果做手术，能让你的存活率从80%增加到90%”。
方式二：医生对病人说“如果不做手术，你的存活率将从90%降到80%”。
客观上讲，这两种方式结果是一样的，都说手术能增加10%的存活率，只是在表达方式上有所不同，得到的效果也不同：使用方式二的医生往往比使用方式一的医生更能让病人接受手术，因为他们不想失去10%的存活率，而对能否得到额外的10%存活率相对关心得较少。
这里没有伦理道德问题，医生没有夸大其词，也没有歪曲事实，更没有隐瞒任何信息。站在医生的立场上，只是希望病人不要害怕，更加勇敢地接受治疗，才使用方式二来说服病人。
其实，使用方式二之所以更能让病人接受手术，其根本原因在于把病人从损失规避下的敏感心理状态中解放出来，帮助他们更加客观地对待手术。
这个现象提醒我们，字里行间隐藏着陷阱，提法不同，答案不同。一般来说，在表述自己的观点时，我们既可以正面强调它带来的好处和利益，也可以从反面阐述如果没有它会招致的损失或成本，而哪种方式更有效呢？根据损失规避，一般人害怕损失的心理大于得到利益时的高兴，也就是说，强调推动一样东西所带来的成本的损失达到的效用，要比仅强调其正面的好处更有效。
把批评变得“可口”
为了达到批评的效果，同时又能照顾对方的自尊与面子，如果我们把批评的话用“一层蜜”包起来，对方肯定乐意接受。这是因为人人都喜欢听甜言蜜语。只要我们能正确使用椰壳效应，把批评变得可口，和对方沟通时就能够顺利进行下去。
一个孩子不喜欢吃饭，每次吃饭时父母哄、骂、威逼都不见成效。一天，父亲无意中把一个椰子壳锯成两半，给孩子当饭碗，结果那天，孩子吃了两碗饭，此后孩子吃饭不再是个难题了。
同样是吃饭，用孩子感兴趣的椰子壳当碗，孩子就能自主地吃下饭去。深究其原因就是用新颖、别致的椰壳碗换去了陈旧、普通的搪瓷碗，其本质就是用一种新颖的方式，满足了人求新、求异的需求。这种心理现象叫做“椰壳效应”。
在与人沟通的过程中，特别是不得不为某事批评一个人时，我们可以利用“椰壳效应”，其效果比传统的赤裸裸的批评要好得多。
比如，我国老一辈教育家陶行知先生，当小学校长时，有一次他看到一个小男孩用泥块砸同学，就当即制止了他，并要求他放学后到校长室去。
放学后小男孩等在校长室门口准备挨训。陶行知却拿出一块糖送给他说：“这是奖给你的，因为你按时来到这里，而我却迟到了！”陶行知又拿出第二块糖说：“这块糖是奖给你的，因为当我不让你打人时，你立即就住手了，这说明你尊重我！”这时，陶行知又拿出第三块糖送到他手中说：“我调查过了，你用石块砸那些男生，是因为他们欺负女生，说明你的正直善良，有跟坏人做斗争的勇气！”小男孩感动极了，哭着说：“陶……校长，您打我两下吧！我错了，我打的不是坏人，而是我的同学呀！”陶行知满意地说：“你能正确认识你的错误，我再奖励给你一块糖”。陶行知“四块糖”的故事，正是利用的是“椰壳效应。”
在批评他人时，如果我们一味去用干瘪、苍白、没有生命力的语言去批评别人的错误，收效肯定甚微。为了达到批评的效果，同时又能照顾对方的自尊与面子，如果我们把批评的话用“一层蜜”包起来，对方肯定乐意接受。这是因为人人都喜欢听甜言蜜语。只要我们能正确使用椰壳效应，把批评变得可口，和对方沟通时就能够顺利进行下去。
那么，如何用“蜜”去包裹批评的话呢？这里的“蜜”就是指在谈话中运用一些形象、生动的比喻，或是其他修辞手法，来使自己的语言更完美，更容易让人接受。
