卡耐基说：“当我对人际关系学有了一些了解之后，我开始尝试着用新的方法和他们交流。我开始学着站到那些孩子的立场上去，我开始不再用强硬的口吻，而是走近他们身边，尽量使自己语声柔和：‘小朋友，你们玩得高兴吗？你们的晚餐打算做些什么？我在小的时候，也喜欢生火野餐，现在想起来还觉得蛮有意思的。可是你们要知道，在公园里生火，那是很危险的，不过我知道你们都是好孩子，不会惹出什么麻烦的。可是别的孩子们，我相信就不会像你们这样小心了。他们看到你们在生火玩着，也跟着玩起火来，回家时候没有把火熄灭，就很容易把干燥的树叶烧着，结果连树也烧了。假如我们再不小心，好好的爱护树木，这个公园就没有树了。你们知不知道公园里玩火是禁止的，要坐牢的。但我不是干涉你们的游戏，我希望你们玩得很高兴。只是你们最好别把火靠近干的树叶处，同时你们回家时，别忘了在火堆上盖些泥土。如果你们下次再想玩时，我建议你们去那边沙堆起火，好不好？那里就不会有危险，小朋友，谢谢你们，希望你们玩得很快乐。’”
这样的做法，效果如何呢？卡耐基说：“当我说出那些话的时候，有了惊人的效果，那些孩子们很乐意的跟我合作。他们没有反感，没有抱怨，他们不会感到有人强制他们服从命令。他们保全了他们的面子。那时他们觉得满意，我也觉得满意。”
主动承认小缺点
如果你只是想提高他人对你的信任度，那揭什么样的短都没错。但如果你还想提高他人对你所谈之物的评价，如某个餐馆、商品或证明，那就要确保你请出的每朵乌云旁，都有一缕阳光与之相伴。
美国的恒美DDB广告公司曾经接过一个很棘手的策划案：为德国产的小型汽车——甲壳虫打入美国市场制定宣传方案。要知道，在这之前美国人偏爱的都是大型的本国产的汽车。
不过，恒美DDB广告公司出色地完成了这个策划。在广告播出后的短短时间内，那种德国产小汽车——大众旗下的甲壳虫，就摆脱了原来滑稽可笑的形象，一举成为了畅销车型。
甲壳虫的成功大部分是依靠DDB公司优秀的广告策划。令人惊奇的是该广告策划的着手点：他们没有强调汽车的优点，如经济便宜或油耗小；相反地，他们把汽车的缺点暴露给消费者。广告语是这样的，“丑只是表面的，它能丑得更久。”
DDB公司策划的这个广告打破了当时业内的常规做法。它直接告诉消费者，甲壳虫汽车并不符合当时美国人对汽车的审美观。那为什么甲壳虫还那么受大家欢迎呢？这是因为提及商品一个小小的缺点能够增加广告的可信度，接下来再说到商品的优点时，比如甲壳虫的经济实惠与节油，人们就更会相信所言属实了。17世纪的法国作家罗时夫科尔德早就说过：“主动承认自己的小缺点，是为了让他人相信我们没有大缺点。”
世界第二大汽车租赁公司——安飞士公司的座右铭也有异曲同工之妙：“安飞士，我们现在排第二，但我们在努力。（当你不是最好时，你必须努力）。”还有其他例子，如李斯德霖漱口水的广告：“这种味道让你一天恨三次。”还有欧莱雅：“我们不便宜，但你值得拥有。”
除了广告策划以外，还有很多成功运用该策略的案例。吉普·威廉姆斯做过研究，他发现，如果某方的律师向陪审团自暴案件不利点，而不是由对方律师揭露。陪审团则会认为该律师可信度高，最后做出的判决也更有利于他。
此外，想找工作的人也应注意，如果你的履历里全是优点，那你得到面试的概率就会变小；相反，那些勇于揭短的简历主人，获得面试的机会要高得多。
还有其他许许多多的地方都能用到自暴缺点的这种策略。
当你的客户想对汽车进行试驾时，你可以先告诉他这辆车的缺点，特别是客户不容易发现的那些缺点，如汽车后备箱的灯会闪，汽车不是很省油等等。这会增加顾客对你和你所销售汽车的信心。
如果你向某公司推销彩色复印机，但你的复印机在进纸张数上不如对手的产品，为了取得客户的信任，最好是由你自己说出这个缺点。因为这样客户才更相信稍后谈到的机器优点；谈判桌上也能用到这样的策略。如果你的判断优势不高，但又希望对方能信任您，最好的方法是自己提出不足，而不是等他们自己找出来。
既然自暴缺点能赢得别人的信任，那是不是说只要是缺点都可以呢？当然不是。该策略的运用是有前提的，那就是产品的缺点要瑕不掩瑜。这是很重要的一点。
为了使这种策略更有效，还有一个需要注意的地方，那就是研究人员葛德·伯纳所说的：我们在坦白缺点时，应该用有中和作用的优点来补充。
伯纳为一家餐馆设计了三种广告：第一种只宣传优点，如餐馆舒适的就餐环境；第二种在宣传优点的同时，加上毫不相关的缺点，如除了表示就餐环境舒适外，还指出该餐馆没有专用的停车场；第三种则在描述缺点后，再找出与缺点有联系的优势，如，虽然餐馆很小，但很舒适。
结果，看了第三种广告的人自然而然地把劣势和优势联想在一起，地方虽然小，但也正因为小，才会舒适。虽然后两种广告都讲述了餐馆的优缺点，也都增加了顾客对餐馆的信任度，但最后一种广告让顾客对餐馆的好评度最高。
所以说，如果你只是想提高他人对你的信任度，那揭什么样的短都没错。但如果你还想提高他人对你所谈之物的评价，如某个餐馆、商品或证明，那就要确保你请出的每朵乌云旁，都有一缕阳光与之相伴。
举个真实发生的例子：1984年罗纳德·里根竞选连任，有人担心他年龄太大不能胜任。在与对手沃尔特·蒙代尔的辩论中，里根承认自己年事已高，但他指出：“我想你知道的是，我不会拿年纪来说事儿。正像我不会出于政治目的，说我的对手年纪太轻，缺少经验一样。”蒙代尔听后报以一笑。当然，在后来面对美国总统竞选史上最大的一次惨败时，蒙代尔可没能笑出来。
“最后时限”的妙用
从心理学的角度出发，最后时限往往能给对方带来巨大的压力。许多谈判者认为有了最后期限，自己的自由度会降低，随着时间的推移，交涉的情势与彼此的期望值都会发生改变，且有必须迅速达成协议的压力。甚至有资深的谈判者预言，共同的最后期限的存在，彼此在内心都会与自己进行一番较量，会因其迫使他们在意愿范围之外更快让步而损及自己，从而惠及对手。
时间对于我们每个人都是一样的，它大公无私给予每一个人，可如何操纵时间为自己服务呢？
柯英是美国的一个谈判专家，在担任美国某企业的代理期间，曾和日本某企业时行谈判。当时发生了一段有趣的故事。
柯英乘坐的飞机到达日本羽田机场时，代表日本企业与柯英谈判的两名职员早已等待在出口处迎接了。这两个人接过柯英的行李，引导柯英乘上已等候多时的高级轿车，送他到预定好的旅馆去。
在车上他们相互交谈，一个日本接待问柯英：“柯英先生不知您预定哪一天的班机回去？我们好提前为您准备去机场的车子。”
如此这般礼遇，让柯英非常感动，于是他拿出回程的机票，恭敬的递给日本人看。机票上写着返程的时间是两周后。
在柯英看来，这只是一个迎接仪式，他完全没有意识到日本人已经开始谈判了，而且决定了他在谈判上的胜负。因为日本方面对于自己要与人谈判的最后时限，往往视为机密，不愿让对方知道，但是对于对手预定的最后时限，却总要想办法得到。
柯英不但没有发现这个致命的事态，而且还沾沾自喜。以后谈判的主动权全掌握在日本人手中了，谈判按照日本人逐步地进行着。
在柯英到达日本的前10天里，日本方面只字未提谈判的事情，每天只是派人陪着柯英到处参观日本的名胜古迹，而且晚上还要邀请他参加日本公司董事分别宴请的家庭酒会。
每当在酒会完毕，柯英提起谈判的事宜，日本人总是说：“柯英先生，你初次来日本多走走看看，谈判有时间，来得及。”
于是，今天喝茶听“禅机”，明天看精彩的相扑比赛，后天看日本的民族舞蹈表演。这些柯英在美国都没有见到过，大饱眼福的同时，也了解了许多日本的风俗习惯。
时间就这么慢慢地过去，柯英心情非常愉快，感到日本人真是招待周到，不虚此行。
到了第13天，日本人才提出谈判的事宜，柯英也觉得是该谈判了，但因为当天下午安排了高尔夫球，谈判刚刚开始，就急着赶往球场了。
第14天，谈判再度开始，刚谈到一半的时候，为柯英举办的欢送会开始了，盛情难却，柯英只好答应谈判到此为止。
第15天，也就是柯英要回美国的那天，谈判才正式开始，但是就在谈判正要进入最重要的问题时，要接他去羽田机场的高级轿车已在门口等着了，于是谈判地址转移到了车内，在柯英下车的那一刻，也同时完成了交易。
毫无疑问，结果肯定是日本人不慌不忙，柯英急急与之达成协议，谈判结果也必然是日本方面获得全胜，对美国不利。
想想看，为什么日本人整天派人陪着柯英到处游山玩水、看比赛、看歌舞，迟迟不提谈判的事情，而在柯英即将回美国的时候，才开始切入正题？不用说，其目的就是迫使柯英在最后时限答应有益于日本方面的要求。
在谈判中，失败的人往往是没有顶住最后时限这个巨大压力的人。一旦顶不住压力，就只能跟着别人的要求走。很多时候，在谈判结束前，某一方出现一些大的让步便是由于这个原因。这也是为什么日本人对于自己要与人谈判的最后时限，往往视为机密，但却想办法探得对方预定的最后时限。
那么，如何知道对方的最后时限呢？
1.最简单的最后期限，莫过于利用对手在一天快结束时急于打道回府的心理。PacificCycle公司负责运营的执行副总裁伊波利托（RobertIppolito）在MBAJungle杂志中讲了这么一个故事：“我最早几回去亚洲某国出差时，有一次要和一位厂长会谈，完成一单大采购。我早上9点到的，到下午5点之前几分钟，他才开始让步，我们才得以签约。我问自己的翻译，为什么非得熬到5点，而不在9点半就完成交易。他告诉我，时辰尚早之际，这位官员没有了结事情的动机，而现在他想回家了。第二次造访该厂，我把会谈定在4点钟，事情解决得既快且易。现在不管参加任何谈判，我都宣称自己一个小时后还有别的预约。如果一个小时过去后，我觉得留下来对我有利，我就借个电话打给自己的秘书，让她另外安排我‘别的预约’。这样只会增强我的谈判力度，因为对方会把这当做有诚意的表现，甚至觉得是种让步。”
2.一般而言，可以从对方的各种细节信息中寻找、判断。比如，谈判桌上，对方的言谈举止以及谈判的速度；谈判桌外，对方回程机票时间、宾馆预定日期。
最后时限不仅可以用在谈判上，还可以用在非正式的谈判场所，让反对者变成赞成者，让悬而未决的问题得以解决。比如说，你是一位领导，刚和某家公司签订合同，帮助他们加工一批零件，如果按照正常的上班时间，很可能不能如期完成任务，于是你需要工人们每天留下来加班1个小时。当你向工人们提及此事时，他们表示反对，此时你可以这样说：“反正对方给我们的最后时间是某年某月某日，如果你们反对每天留下来加班1个小时，那么每个星期我们少休息一天，星期六继续上班。”此话一出，保证很多反对的人都表示赞同。因为星期六是一家人出去游玩的最好时间。
