为什么在航班结束时，飞机上机组人员要对旅客说“感谢您在众多航空公司中选择了我们”这句话？
为什么玩具商只是简单的推迟商品的上市时间，就能让商品在淡季也畅销？
为什么餐馆只把“如果您不能前来就餐，请致电我们帮您取消”改为“您若不能前来就餐，会打电话给我们取消吗”，就能让餐馆的订餐不到率从30％降到了10％？
富兰克林的“麻烦”策略
人们都有一种与我们过去的所作所为保持一致的愿望。一旦我们做出了某个决定，或选择了某个立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。
本杰明·富兰克林出身于1706年，他是美国著名的作家、政治家、外交家、科学家、出版人、哲学家及发明家。作为政治家，是他起草了美国独立宣言。作为外交家，又是他在美国独立战争期间争取到了法国的支持。作为科学家，他对电学的发现及理论更是无人能比。作为发明家，他创造出了双焦距眼镜、里程表和避雷针。然而除了以上种种发明，他还发现了可以用“麻烦”来赢得对手的尊重。
富兰克林在宾夕法尼亚立法机构任职时，有一位不友好的立法者常让他头疼不已。富兰克林在解释如何赢得他的尊重与友情时，这样说：“我从没想过要委曲求全来赢得他的帮助，但一段时间后，我萌发了用其他方法的念头。在知道他有一本稀世奇书后，我给他写了张纸条，希望能借这本书拜读几日。他立刻把书给了我。一周后我把书还给他，同时夹了张纸条表达我对书的喜爱之情。后来我们再在国会见面时，他对我说话了（这在以前是不可能的），态度还很礼貌。此后，他表示愿意随时为我提供帮助，我们成了好朋友。这样的友谊一直维持到他去世。真是应了那句格言，‘为你做过好事的人，比之受过你恩惠的人，更能为你提供再次帮助。’”
多年后，乔恩·杰克和大卫·朗迪希望通过实验来证实富兰克林的说法。他们让参与实验的人员先从研究人员那赢些钱，然后研究人员要求其中一组能归还赢来的钱。研究人员向他们表示那是私人的钱并且已所剩不多了。几乎所有人都同意归还。另一组人员则未被提以这样的要求。最后，所有参与实验的人员以匿名方式表达是否喜欢这位研究员。
杰克和朗迪发现，那些被要求还钱的人对研究人员更具有好感。实验表明富兰克林是对的，虽然他的观点看上去并不符合逻辑。
这是为什么？因为人们会调整自己的态度以和行为保持一致。当富兰克林的对手发现自己帮了这个讨厌的人时，他会想，“为什么我会帮这个不喜欢的人？或许他也没那么讨厌，也许他还是有些优点的。”
在《影响力》一书中，作者把这种“人们会调整自己的态度以和行为保持一致”的现象叫做“承诺和一致原则”，书中说：“人们都有一种与我们过去的所作所为保持一致的愿望。一旦我们做出了某个决定，或选择了某个立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。”
富兰克林的策略其实就是“承诺和一致原则”，这种策略在其他场合也能发挥作用。比如，我们常常需要伙伴、邻居或同事的帮助，但因为某种原因，他们也许并不喜欢我们。所以我们不愿开口向这些人求助，害怕会进一步引起他们的反感。在这种情况下，人们常对是否开口求助犹豫再三，最终耽误了手头的急事儿。其实上面的实验告诉我们，这样的担忧完全没有必要。
向讨厌自己的人求助确实需要些勇气。但只要想想，既然这个人对你没有好感，那开口求助最坏的结果，还是没有好感。所以试着开口吧，你不会有什么损失的。
“标签技巧法”的妙用
“标签技巧法”，就是公开给他人贴个“标签”，表明他具有的个性、态度、信仰或其他特点，然后再提出符合该标签特点的要求。为了不担虚名，他人多半会同意你的要求。
星战系列的最后一集《绝地大反击》中，卢克·天行者赢了至关重要的一仗：他说服黑武士倒戈，共同对抗邪恶势力，最终拯救了自己的生命，也为整个银河系带来了希望与和平，他是怎样说服黑武士的呢？
其实，卢克对黑武士只说了这么一句话：“我知道你内心善良。我能感觉得到。”难道会是这句简单的话说服了黑武士吗？或者至少是埋下了说服的种子？一个心理学实验告诉我们，卢克的成功就在于那句话。
事实上，卢克的那句话运用了“标签技巧法”，也就是公开给他人贴个“标签”，表明他具有的个性、态度、信仰或其他特点，然后再提出符合该标签特点的要求。为了不担虚名，他人多半会同意你的要求。
研究人员理查德·叶兹做过的一个实验能表明“标签技巧法”在说服他人投票上的效果。
理查德随意告诉一组选民，从他们的兴趣、信仰或行为看，他们“会积极参与投票和政治活动”。另一组选民则被告知他们的政治积极性一般。实验结果表明，前者不仅自认为比后者更优秀，在一周后的选举活动中，其出席率也比后者要高出15％。
当然，政治以外的场合也可以运用“标签技巧法”。事实上，许多商业场合和日常生活中都能用到这一技巧。比如，你为某人下达了一项工作任务，但他担心不能胜任。这时，告诉他你对他很放心，因为他是一个优秀的员工，前几次类似的任务他都完成得很出色。这些话将会帮助他重拾信心。
老师、父母也可以用相同的方法引导孩子。孩子一定会不负众望的。我们发现，当老师表示喜欢想把字练好的学生时，学生们就会花更多的时间来练字，尽管他们知道不会有老师在周围看。
航空公司也经常用到这个方法。对航空公司这样的做法你也许不会陌生：航班结束时，机组人员会告诉旅客，“感谢您在众多航空公司中选择了我们”。这样的话是在利用变形的“标签技巧法”，暗示旅客他这么选择是有原因的。原因就是对该公司的信心。这样的心理暗示更加深了信任度。同样，你也可以告诉客户，他们的选择是对你和公司的信任，对此你十分感激并会不负所托。
最后请注意，这种方法如果用得不好会有背光面，跟其他技巧一样，它必须被诚实地使用。也就是说，所贴标签必须符合事实。
公开给他人贴个“标签”，表明他具有的个性、态度、信仰或其他特点，然后再提出符合该标签特点的要求。
得寸为什么能进尺
一下子向别人提出一个大要求，人们一般很难接受，而逐步提出要求，不断地缩小与大要求的差距，人们则比较容易接受。这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。
此外人们都希望在别人面前保持一种比较一致的形象，不希望别人把自己看做是喜怒无常的人。
《伊索寓言》里讲了这样一个故事：一个风雨交加的日子，有位饥寒交迫的穷人来到富人家门口，对看门的仆人说：“你让我进去吧，我在你们的火炉旁烤干衣服就行了！”仆人认为这点要求不算什么，就让他进去了。然后这个可怜人请求厨娘借给他一口锅，以便让他“煮点石头汤喝”。“石头汤？”厨娘很惊讶，“我倒想看你怎样将石头做成汤。”于是她答应了。穷人到路上检了块石头，洗净后放进锅里煮，这时他又对厨娘说：“可是，你总得放点盐吧？”她给他一些盐，后来又给此碎菜叶，最后又把能够收拾到的碎肉末都放在锅里。当然，你已经猜到，这个可怜的穷人后来把石头捞出来，扔到路上，然后美美地喝了一锅肉汤。
可以设想一下，假如乞丐一开始就对仆人说“行行好吧，给我一锅肉汤吧！”会得到什么结果呢？显而易见，他恐怕连踏入富人家门的机会都没有，更不要说是一锅新鲜的肉汤。
这个故事是对心理学上“留面子效应”的形象解释。
“留面子效应”同时又被称为“登门槛效应”，是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从——登门槛技术”的现场实验中提出的。
实验过程是这样的：实验者让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17％。在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55％。
还有很多研究都证明了登门槛效应的存在。例如加拿大心理学家做的一个实验：如果直接提出要求，多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46％；如果分两步提出要求，前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，则愿意捐款的人数的百分比几乎增加了一倍。
从上面的实验，我们可以看出：一下子向别人提出一个大要求，人们一般很难接受，而逐步提出要求，不断地缩小与大要求的差距，人们则比较容易接受。这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。
