所以很多时候，一个企业、一个品牌要想真正被人们所尊敬、被消费者所认可，需要从一开始就建立起企业、品牌的终端形象和口碑。此时，一个健康的渠道应该是从骆驼型往老虎型发展，而不应该经历婴儿型，更不能成长为兔子型。因此，服装品牌公司要开发一个新市场、代理商拿到一个陌生的品牌进驻一个省份，需要通过半年到一年的时间主动出击、先做推销，让当地的终端零售商了解我们的品牌。而在半年到一年时间之后，品牌公司或代理商应该能够达到主动吸引、实现营销的效果。如果一个新品牌进入一个新市场一年之后，不能够经常接到优质意向客户的咨询加盟电话，该品牌公司或代理商的渠道策略肯定是不成功的。
自检：
你目前属于守株待兔、主动出击还是主动吸引？你通过什么方式做到主动吸引？
（第三节）以店招店：小店打开大渠道
什么是以店招店？
渠道类型不论是对业绩产生还是业绩增长都有重要影响，对能吸引到什么样的新客户影响力更大。不同的渠道类型有不同的影响力，因此，我们的业绩是持续翻倍还是发展缓慢、甚至无法突破，最直接的影响因素就在于渠道。
渠道的影响力会形成两种截然相反的结果，即要么形成良性循环、越来越好，要么形成恶性循环、越来越糟。当我们的渠道很健康时（骆驼型和老虎型），渠道会主动吸引一流的意向客户来加盟，而一流的客户有一流的品牌经营理念和品牌经营能力，也有一流的店铺资源、一流的管理水平和一流的员工。因此他们可以做出一流的销售业绩，从而帮助品牌在区域市场内主动吸引更多一流的客户，形成良性循环。
相反，不健康的渠道形式（婴儿型和兔子型）几乎没有影响力，甚至会形成负面影响力。即使能够吸引一些意向客户，也是品牌意识、资金实力、经营能力等都相对很差的意向客户。这些客户大多将店铺开设在位置较偏的地方，装修和形象塑造能省则省，店铺管理也极不规范，甚至偶尔遇到个别优质客户期望加盟，也会因为这些店铺的负面形象忘而却步，从而形成恶性循环。
其实，在（第一节）提到的那位代理商，业绩发展遇到瓶颈的直接原因，就是由于其渠道形式不健康，无法主动吸引到优质客户，所以当他的店铺基本铺满市场以后，就无法再提高销售业绩了。因此，该代理商需要采取收缩策略。而收缩策略的根本，不在于减少数量，是在于提升质量。只有提升了终端质量，才能形成良性循环。也就是说，如果要将该市场的业绩翻倍，首先需要做的就是渠道调整，先把兔子型调整为婴儿型，然后细心“养育”，转向骆驼型，最后成长为老虎型。
通过以上的分析，我们发现，最佳的渠道开发方式，不是业务员捧着画册四处招商，也不是到电视上或报纸上打招商广告，而是以店招店。
福建某女装品牌，原本的核心市场在福建本省，发展到一定阶段的时候，有了开发其他市场的基础和计划。由于他们的产品定位偏向于南方地区，因此，他们把外省的市场重点放在广东、湖南和浙江等省份。在进驻这些新的省份的第一年中，店铺数量扩张速度都比较缓慢，一般都没有超过十家。然而，一年之后，店铺就像雨后春笋般冒了出来。原来，他们在每个新市场里，都有至少一家非常优秀的店铺，这类店铺不论从位置、业绩、形象、管理和服务等方面，都处于这个城市的顶尖水平。于是，这类店铺便在周边城市很快扩散开来，然后一个影响两个、两个影响四个，就像病毒一样迅速地传播。这就是以店招店。
所以，不论是总公司开发新市场，还是代理商拿到一个新品牌的代理权，一开始的时候应该在公司运营方面节省开支，把最大的支出放到终端运营方面，包括直营店的投入。通过店铺运营，来养活店铺本身。先慢后快、厚积薄发。
什么样的店可以招店？
从以上案例可知，好的店铺除了能给企业带来较好的市场效益以外，还可以起到以店招店的作用。那么，具体来讲，什么样的店可以招店呢？
有位加盟商通过朋友的介绍，去考察一个他从来没有听说过的牌子。当他到了这个品牌在某个城市的店铺以后，对产品没有任何好感，于是准备离开。可就在他准备离开的时候，一群顾客进了店铺，并且每位顾客很快就买了多件衣服。这一个小细节使得本来想走的他突然驻足，他决定再看一下，于是便在店铺门口停留了一个下午。
结果发现，这家店铺在整个街上的进店率和成交率都是最高的。后来他又在周边城市考察了这个品牌的其他四五家店，结果都是如此。于是他毫不犹豫地，在并不喜欢其产品的情况下，加盟了这个品牌。
这说明了什么？真正能够起到招店作用的店铺，一定是在整条商业街上业绩排名靠前的店铺。至于你开在省会市场、地级市场、县级市场还是乡镇市场，只有接触人群的多少之分，最终决定接触人群对你品牌的认知度的，还是店铺业绩。所以，一个品牌在区域市场的表现，在于能否让店铺产生更多的销售额。
通常，在同一个市场的同一条商业街上，相同面积的店铺，其运营成本几乎完全相同。如果你能够产生比其他店铺更高的销售额，哪怕一年仅仅高出十万元，都说明你的品牌能够让加盟商在相同成本的条件上，产生更高的盈利。试问，如果一个加盟商有多个品牌可以选择，那么他会优先考虑哪个品牌？这条街上其他的店铺，想要开新店会选择什么品牌？到过这条街上的其他城市的服装生意人，会考虑什么品牌？甚至其他行业想进入服装领域的商人，会选择什么品牌？无疑是这种可以更高地盈利的品牌，这样的店铺，就能够起到以店招店的作用。那么，以店招来的店是不是越多越好呢？对于一个区域市场而言，如果饱和的店铺数量为100个的话，最理想的状态是加盟商的数量只有30个或40个。
以店招店需把握两个重点
第一，不是一定要把店开在一类城市（如省会）的一类商圈，而是要开在最适合的市场、最适合的一类商圈。一类城市确实会让品牌“一夜成名”，但是吸引一流客户的不是知名度，而是美誉度。同时，一类城市运营成本高，间接导致了盈利水平低；一类城市高手如云，很容易把我们的负面影响体现出来。所以，如果你的形象、产品、管理等方面没有达到与高手切磋的时候，就把店铺开到一类城市的一类商圈，就像一个小丑在大庭广众之下表演一样，只会带来笑声一片。也就是说，当你各方面未达到应有水平的时候，在一类市场开店，反而是把你的缺点最快地传播出去，这是非常不合适的。
第二，市场里不能出现“害群之马”。一些品牌公司和代理商在开发新市场的时候，为了快速实现高盈利，于是见客户就签合同。最终的结果是，那些三流的客户不但没有进多少货，还占据了一个市场，而且给我们的品牌带来了极大的负面影响。因此，这类“害群之马”会击退那些一流的意向加盟商，让我们得不偿失。所以，我们在一开始的时候，就需要把所有的资金和资源运用到终端上面，而在公司运营上尽量节省，直到根据终端运营情况而作变化。
自检：
你认为什么样的店可以招店？你的区域目前有多少个可以招店的店？
（第四节）新老客户的维护与新老市场的开发
事实上，以店招店，不仅仅是吸引新客户，更可以吸引老客户开新店。因为这些加盟商能够成为我们的老客户，一定是对我们的认可。所以，对他们的再开发，比开发新客户自然要容易很多，但是，目前国内很多品牌公司和代理商都把拓展部门放在比较重要的位置，这些拓展部门忽视对老客户的再开发，这是很不明智的做法。
其实，对于新老客户可以进行更深层次的开发。一般来讲，根据客户与市场的关系，我们可以把市场分成四类：现有客户现有市场、现有客户新兴市场、新兴客户现有市场和新兴客户新兴市场。
老客户新客户
如前所述，由于老客户对我们品牌和公司本身就是认可的，所以不论是现有客户现有市场的开发，还是现有客户新兴市场的开发，都是相对容易的事情，但我们往往忽视对现有客户的渠道开发。在国内县级以上的市场中，一般的品牌都可以开设不止一家店铺，而目前只有运动装和休闲装在同一城市开多个店铺的现象较多，而男装、女装和童装则很少。其实，同一城市开多个店铺，不但给渠道开发带来便利，对当地市场的经营来说，多个店铺的城市影响力、与同类品牌的竞争力都会大大提升。至于现有客户新兴市场的开发，那便是更简单的事情了。
同时，一个客户开设多家店铺，还会降低我们的管理成本，也可以给客户自身的货品调拨带来便捷，从而可以提升客户的盈利水平。所以，不论是渠道开发、代理商市场管理，还是加盟商店铺管理，重视对现有客户的渠道开发，形成少客户、多店铺现象，就可以形成非常良性的局面。
而我们对拓展的理解，往往仅限于对新客户、新市场的开发，难度本身就非常大，往往需要花费较大的精力和财力，这也是很多品牌公司和代理商对自己的拓展部门总不满意的原因。
在新客户中，我们又可分为新兴客户现有市场和新兴客户新兴市场。由于绝大多数公司都采用了城市级的独家代理制，所以一般无法对现有市场的新客户进行开发，那么就只剩下新兴客户新兴市场了。而对新客户、新市场的开发，往往是通过三种方式达成的：一种是老客户介绍当地的新客户加盟；一种是新市场的新客户被店铺、品牌影响力主动吸引而加盟；一种是拓展部门主动出击，开发出新客户。在这三种方式当中，主动吸引要比主动出击来得更快、更容易，毕竟代理某个品牌达到一定时间的时候，就能够在当地积累一定的知名度和影响力。
自检：
你是如何对待老客户的市场开发的？
