回到公司，我把韩守宝和周盈盈都叫到办公室，把我的顾虑说了。从下周开始，他们的广告就上了。如果现在有一个人去收购报纸，买完市场上所有的报纸，每两份报纸也就是八毛钱，用裁剪下来的问答题那一丁点纸，可以换一瓶饮料，剩余的报纸根本就不赔钱，每份卖给收废品的还能收回三毛钱。那时的电视报成本，换取价值3.5元的饮料。把这饮料降低价格，直接冲击到我们已经铺好的市场上，那后果是怎样？其他地区这个广告好用，是因为产品没流通起来，不能当钱用，而我们这市场产品已经流通起来了，椰子汁就是钱，我相信会有聪明人用最小的代价，换取这高额的利润。两个人听完，都着急起来，怎么办？
首先，这个人必须看到这报纸才会想到，而我们现在的优势就是报纸还没出来，我们已经想到了，所以我们必须先下手，收购所有的报纸。那些预定的报纸可以排除，因为是每家每户一份，这些人最多换几瓶自己喝。但是零售报摊还有15万份左右的报纸，两期就是30万份，光收购报纸的钱就要12万元。但是公司没有这么大的资金了，全部进货了，收购报纸需要钱。
周盈盈没等我说完就接口：“我那里还有10多万元，先拿来收购。”韩守宝也接上：“我还有5万多元，你去年还给我的，都拿出来。这周四就是下周电视报上市的时间，我们公司20多人全部早上6点起来，分片，步行、骑摩托、开车横扫所有的报摊，把报纸全买下来。”
周盈盈接着笑道：“我们找人写答案，把报纸剪裁好后派人化妆去他们那里，用报纸换饮料，哈哈！剩余的卖废品本钱都回来了。饮料是干赚的，我们赚大了。”
既然安排好了，周四，所有人员全部出动，闪电战。上午11点不到，所有人员回来了，总收购量11万份，估计那电视报也是吹的，发行量也就这么多了。
第二个周四继续收购，还是11万份。韩守宝看着我们藏在外面的报纸笑着对我说：“李哥，这个写答案还有换货的活，给我吧，我两天内搞定。”
“这可是22万张报纸，找人写答案也要好几天呢。”我说。“嘿嘿，”他笑了，说，“我早准备好了，我联系了绿山大学一个学生会，每写一个答案我给5分钱的报酬。22万份没多少，就几个字，一个人一小时能写200张，也就能赚我10块钱。那边学生会给我联系了800多名学生，还有好几千名学生要参加他们不让，要不然三小时就能完成了。1.1万块钱，一天内就写完了。然后我派人，代表绿山大学去换椰子汁，可信度高不高？”说完这小子咧着嘴笑了。
这小子，后路想得很明白。“那仓库呢？这么多货物，不能放我们办公室。”我说。
“嘿嘿。周盈盈早安排好了，你就别管了。”他们两人穿上一条裤子了。椰子汁的代表来电话了，要我这里先借给他们200箱子货物，他们送的货物在路上还没到，说绿山大学的学生参加活动，老师派人来拉货，光答案纸就送去了四麻袋。现在点数呢，点了一上午了，脑子都点晕了，还要我派几个人去帮着整理点数。
“那你们觉得这广告有用吗？”我问代表。“应该有用吧。”那边还执迷不悟。“我听说下周的电视报要增加印刷到500万份，全市的中小学，还有海洋学院、纺织学院、理工学院，都要买报纸发福利呢。”我只能循循善诱他们了。果然，那边愣了：“这个还真没想到，其他城市怎么没有这情况呢？”“那是那些城市的人比较笨，没有聪明人，绿山这地方可是藏龙卧虎，你们赶紧汇报吧，500万份报纸真的出去了，估计你们集团就别干了，生产的产品还不够换报纸吧？”说完我挂断电话，派人帮着送货，点报纸去。
我也跟着去点了一天，点几千还行，等点到几万，全忘了，回头重新点。据说这22万份报纸这两位代表就没点明白，最后只得把四麻袋答案拉回工厂总部了。当然，第3期的报纸没出广告。估计是被500万份吓住了，但是这11万瓶椰子汁，纯利润可是20万元。这钱完全可以拿出来做广告，不但保护住了市场，这产品发福利都可以。别说我们是魔鬼，这是正当的营销，保护市场。
电视报的广告是停了，但是椰子汁的代表说，钱已经给了，不能退回，当时准备换报纸，搞活动的椰子汁产品也很充分，可以继续下去。让我们出方案，换内容，还有5期可以连载。时间紧迫，我也想不出什么好办法，就弄个简单的：持5个椰子汁空瓶可以换1瓶饮料，时间三个月。包括周边城镇一起做，反正有厂家的支持，只要下面的代理带回来空瓶就可以去换。
广告稍微一变，效果就不一样了。要想攒5个空瓶，必须从市场买我们的产品，这样就可以推动我们的销量。这一招对于各个酒店就有好处了，各家酒店老板基本都是攒着我们的空瓶，等着下次进货多换几瓶。虽然广告的力度不大，但各个酒店老板却安排服务人员加大推销力度，毕竟那一瓶在酒店就卖5块。我明显感觉出酒店的销量增长了。周边城市的吃喝风比我这里疯狂，我这里还没有大的变化，那进货200箱的代理都来进货两次了，要了500箱，其他的代理就不用说了。
大型商场那边，有了厂家给进店费的报销，我也放心大胆地进店。只要有了钱，任何一个商场的关系都能摆平，我们产品的位置也由不起眼变成中心的堆头，再加上几周的广告，销量剧增。
周盈盈找的那仓库，本来是他叔叔（外事局那个）那里闲置的一间仓库，这次就租下来长期用。第四次就开始每半月固定50万元进货，雷打不动。那20万元你已经知道怎么来的了。厂家也不着急问我要资金，因为商场结算得慢，有时候只给40万元，也发50万元的货物，剩余的下次进货能付清就行。并且给了每次进货10%的款项作为广告宣传费用，也就是说每月都有10万元的广告费用。这些都是根据我们的销量自己争取来的，厂家一点没亏，就等于是每瓶1.7块左右给我来一个现款现货，你要是有这样的客户别说便宜不到2毛，只要够成本，都能卖给我。现金流决定了你的思维。
有了这样的支持，我底气足了。每年的十一和农历八月十五是消费最旺的时节，这次我们决定，就在这期间搞一次促销活动，把销售额上升到一个新的高度。
进行下一轮促销。首先我们决定这次的活动在大型商场搞，饭店那里走量已经比较稳定了，商场那边还没有突击开发。这里有个常识，为什么都愿意在商场搞活动？一、商场客流大，本身就具有宣传广告的效果。二、商场的产品销售的价格是零售价，也就是说我们的零售价格是3.5元，商场收取15%的管理费，那么我们实际可以拿到3元左右的回款，那就比批发划算多了，批发的价格是2.5元，这里每瓶就多了0.5元，这个钱就是多赚的，可以拿出来搞促销。
方案（简略）：促销时间：10月1日—10月7日，时间一周。促销地点：绿山主要的7家大型商场。
促销人员：大学招聘临时促销小姐，披绶带。每个商场两名，合计14人。费用每天每人50元。
前期准备（一）首先印刷封闭奖券，50万张，凡是商场购买椰子汁一瓶，就送奖券一张。现场发赠，由促销小姐负责。
设立5个奖项，特等奖两名：松花江面包车一辆。价值4万元，税负自理。1等奖20名，价格500元小霸王学习机一台。二等奖200名，奖励现金100元。三等奖1000名，奖励现金20元。四等奖10000名，奖励椰子汁一瓶。
费用：（约）促销工资5000元，印刷奖券费用1万元，8万元+1万元+2万元+2万元+1万瓶产品（厂家总部提供）。
合计费用：约15万元。(包括横幅悬挂，商场门口员工午餐等杂费。)前期准备（二）9月29日—10月4日。报纸广告通栏（国宴精品，中国一绝，岛城回馈，7大商场联合上演，买椰子汁现场拿大奖。汽车现金随便拿）。
费用每期3000×6=18000（元）。前期准备（三）七大商场门口设立兑奖点，店内外、主要街道悬挂横幅海报等。由我们的工作人员和大学学生联合组成兑奖小组。每家店4人。费用：雇佣费5000元。在最繁华的利群商厦门口设立奖台，7个促销点任何一个出特等奖，都来利群商厦兑取。联系电视台，第一个特等奖出现即现场拍摄（费用1万元）。争取第一天出一个特等奖，最后一天出一个特等奖。前期准备（四）联系工商、公安等部门配合。请客费用5000元。效果预测：
合计总花销费用约20万元。如果50万瓶全部售完，销售额175万元。去掉商场扣费以及花销费用，不但有额外纯利，其宣传效果还可以正确树立起椰子汁的大企业形象。（另通知厂家，供货100万元。）看到这里会有人问，厂家不会全国都搞这活动吧？是啊，没有范例，他们怎么复制呢？市场不是你想象的那么简单，做市场要一点一点地开发，一个地区一旦形成了气候，那么就全力来突击一个点，一个巴掌打人不疼，但是我出的是一个拳头。只在七大商场搞这活动，集中全力攻击一点，你觉得打出去疼不疼呢？要的就是爆炸的效果。
十一的第一天，商场开业，我守住了汽车这个点。不出预料，韩守宝那里的国货公司，上午11点就出了特等奖，没想到的是，一对老年夫妻得到了。他们在商场买了一箱24瓶，就开出了特等奖。那对老人打车来领奖，后面跟随看热闹的有好几百人。韩守宝一给我打电话，我马上通知了电视台马大姐，大姐派人在我这里架起了摄像机。老人来了，韩守宝保护老人，一起跟着过来了。
现场热闹极了，利群门口聚集了上千人。老人打电话，找儿子来开车，可惜，儿子没有驾驶执照。现场有人喊了：“老大爷，卖给我吧，我出2万块，反正你要车也没用。”后边喊：“我出2.5万块。”“我出2.8万块。”“3万块。”场面热闹非凡。
我要的就是这效果，人越来越多。老人犹豫了，最后儿子和买家商量，现金3.1万块转让了，转让给旁边的一个30岁左右的男子。男子给完钱，开车走的那一瞬间，全场鼓掌尖叫。一听说还有1辆车，人群潮水一样扑进利群商场。
利群货物告急！500箱1万多瓶，一小时之内没了，赶紧组织货源。从中午到下午，补货1500箱。总共四万多瓶椰子汁卖完了，晚上已经来不及补货，门口聚集的消费者只好让他们第二天来。
晚上绿山新闻连续重播了三遍买车人开车走的镜头，老人点钱的镜头。10月2日，七家商场全面告急！赶紧补货。厂家派来的代表成了专业运输人员了。商场里面，很多人领到现金以后根本不要，全买椰子汁，直接换奖券。
当然那口碑可以想象，小奖的比例很高，所以人们的购买热情跟着一个一个的小奖一点点地提升了。
报纸的广告，还有我们的拳头产品——主要街道的横幅，全面起作用了。厂家这时间搭理他们。2号下午，几个商场的促销小姐已经累得不行，奖券都来不及发了，我们赶紧派门口自己的人员进里面协助发奖券。
没想到的是，马大姐够意思，买椰子汁送汽车的镜头给连续播了六天，一直播到了10月6日晚上。因为货物已经卖完，我们预定的汽车7号开奖，只好6号下午开奖了。晚上第二辆汽车的新闻一播出，全城轰动。我没有作弊，真的发出了特等奖。开车回去的人，谁没有几个亲戚？亲戚、朋友、同事之间互相传播着，这口碑宣传效果急剧上升。所以，宣传不要做得多大场面，把促销的钱用到一个点上，让它爆炸，辐射的效果远远超出你自己全面铺开的效果。费用小，效果大。
这里要强调的是细节，细节一定要链接好，策划的成功不代表成功，有多少好的策划，被实施的给做失败了呢？所以人员组织、安排，一定要由一个心思缜密的人来操作，事无巨细，全面统筹。
