作用大看着“老人”们到来，我也窃喜，我现在是鸟枪换炮、兵强马壮了，虽然兜里的资金很少，但人就是最大的财富。韩信用兵，多多益善嘛。
孙鹏也许是内疚和急于表现，来的第二天便要求自己带队伍，车也不用我出，他有个大哥家里有车，他去借来，自己开（去年他就拿到驾照了）。自己带几个人跑，即使我不给他人，他也要好好地表现一下，自己跑市场。正所谓劝将不如激将，孙鹏这一表现，所有的人员都坐不住了，要求划分市场，各自带队，就像以前在秀秀公司进单位做直销那样，进行小组之间的竞争。
我感到，员工们的士气已经起来了，就和他们商量了一下，还是分四个小组，每个小组分一个区域、一台车，自己选人，圆珠笔、酒店的桌牌等小礼品带好，用地毯式扫荡，把全市所有的小卖部、小饭店、小酒馆、小超市，以及海边一线所有的路边饮料小吃摊点，进行无缝秒杀。只要能看见的任何一点，把那些粘贴画、广告POP都贴满，尤其是销售点的门口、摊边，目之所及，一定给我全贴满。这不单纯是为了卖货，主要是为了广告。广告画不够用，我继续向厂家申请。
大商场这边，我安排跑过商场的方媛带一个促销小姐，拿着所有证件，主跑大型商家。跑大型商家的目的不是为了销售多少货物，只要能进店就行，因为资金比较缺，做大的卖场、堆头等，肯定不够店家的费用。我要的是形象。在大型商场树立产品形象，利用我建立的那些小超市、酒店等终端市场做出销量，等低端市场上资金回笼，再去大商家搞活动。
另外两个小妹自己组成一组，去跑各个批发部，寻找经销商。我的目的是：将终端市场建立起来，并掌握在自己手里。各个批发经销点，将来就是给我送货的移动小仓库。万一将来公司送货不及时，完全可以给经销商打电话，由他们送，让他们赚取一点利润。
三天下来，几个小组都小有斩获，但盘点一下，每天出去的货物很少，尽管他们都很卖力。很多小店都不要货，仅仅在门口贴了一些广告，实际的销量并没有多少。薛老说过，任何一个任务，你自己都做不到，千万别指望别人能做得好。再这样下去，几天后这种士气将会被消磨掉。我必须亲自上阵，找一个进入小终端的捷径，必须自己摸索出一个可以复制的战术，让他们学会后再去战斗。第四天，我决定让各个小组成员全部休息，周盈盈领着他们在公司互相传授经验和教训。几位组长跟着我，孙鹏开车，我们出去短兵相接，我来挂帅，做几个范例给他们看看。
车上，我仔细回想薛老的战略方针，哪怕每一个细节都一定要考虑清楚。我明白，不论第一家是什么情况，我一定要拿下。这不单单是士气问题，更是我在这几个哥们中的威信问题。
车停在本市桓台路的一个小卖部门口，这里是孙鹏跑的区域，他指了指那小卖部说：“这里有个老太太，就是不要货，我们真没办法。”
拿上几支圆珠笔，我灵机一动，吩咐他们撕开椰子汁的箱子，给我拿出两瓶，我进去，他们在门外看。
一个60多岁的老大娘站在柜台后面，看见我进来了，笑呵呵地说：“小伙子你买什么？”
看了一下她的小店，太普通了，也就是一个十多平方米、街上很常见的、什么都“大娘，我不是来买东西的，我是来送货的。”说着，我把手里的两瓶椰子汁放到柜台上面。“哦，”老太太有点失望地问，“送什么货？”“就是这个，椰子汁。”
老太太拿起柜台上的两瓶椰子汁看了看，说：“这东西啊，前几天好像有人来推销过，太贵了，我这里卖不了。不要了。”
“大娘，这就是电视上广告的那椰子汁，现在很好卖的，我们送货2块5毛，小卖店都卖3块5毛，酒店卖5块呢。都卖得很好。”
大娘放下手里的桶，看了我一眼说：“我不看电视的，不知道什么。进货都是儿子给我进，我光看店，不负责进货。你走吧。”
碰上这样的老太太，我心里“佩服”起孙鹏了。这小子肯定找一个刺给我，想试验一下我的忍耐力和推销技巧。我偷偷看了一眼门口的孙鹏，那小子全听着，估计正偷着乐呢。
“大娘，您先别着急，听我说完好吗？我是刚毕业的学生，今天第一天上班，经理今天要求我们把这街道上所有的店铺都送上货物。您看，经理就在门口看我表现呢，我要是送不下，拿不到钱，今晚的晚饭都没有着落了，回去肯定挨批，也可能丢了工作。这样大娘，我就给您留下两瓶，您给我写一个条子，就说收下了5块钱的东西，等您儿子回来后再给我钱也行，或者您要是实在不想帮我，就先收着，等我们经理走了，我从别的店卖的钱里拿出5块来补您这个钱。您这两瓶，等什么时候卖完了，我再来拿钱好吗？就先给我写个证明就行。”说着我拿出手里的圆珠笔和一个小本子递给大娘。
大娘犹豫了一下，看了看我，又看看门口的孙鹏，说：“小伙子，真不容易啊！我家的孩子也有上班的，哪有这样的经理，没事，大娘不会写字，不用写条子了，卖不了，就是自己喝了，也把这钱给你。”说着老太太从兜里掏出10块钱递给我，说：“给我来四瓶，我放架子上，卖不了我自己喝了。”说最后一句时，她故意放大声音，好像是说给孙鹏听的。
我赶紧跑回车上，从撕开的箱子里面又拿出两瓶送到店里。收完钱，大娘帮我贴了好几张广告，小卖部里面空白的地方全贴满了。我千恩万谢地走出店门口，回头看看那几个小子，一个个张大嘴巴，他们肯定想：这样也行。
我的计划就是先是化整为零，任何一个小店资金都不大，不可能进一箱24瓶，但是你走10个小店都不要，不如每个小店都留两瓶，那样等于是弹无虚发。货铺上去才有可能引起消费概念，然后利用人同情、怜悯的心理，装腔作势、摆面子、虚伪等精神需求来推销，就是我的第二招。
往前一走，是一家小餐馆，韩守宝拿出两瓶椰子汁，拉着孙鹏说：“我也会了，你站门口，我试试。”我没跟着，就在车上等。韩守宝不一会儿就出来了，上了车对我说：“老板是女的，我用了点美男计，我让她留四瓶，她嫌少，要留一箱，不过只给10瓶的钱，你说怎么办？”
我看了他一眼，说：“你一个刚毕业的学生，有那么多钱垫付给公司？经理要的是全款全货，去哭穷去，继续你的美男计。”
韩守宝摸了一下后脑勺，呵呵笑着，搬起一箱椰子汁走进去。五分钟不到，出来了，跑回车上说：“好了，大姐被我搞定了。我拿10支笔、12个桌牌，给他们小店全放上我们的桌牌。”说完拿着桌牌跑回去。
第三家是一个小的超市，孙鹏嘴里嘟囔着，对着韩守宝说：“这个我来，你到门口当经理去。”
既然是超市，我也跟着孙鹏进去，就当一个不认识他们的游客，进去转转，顺便买盒烟。
这个老板比较好说话。看来孙鹏这小子有点福气，孙鹏没说几句，老板便同意留下一箱，按他的说法，这里地脚比较好，既然是有广告的产品，应该比较好卖。
孙鹏这小子不知道哪根神经搭上了，给老板搬完一箱，收完钱，为了表示诚意，给老板留名片的时候说了一句：“老板，你尽管卖，我们这产品半年内无条件退换货，卖不了你给我打电话。”这句话引起了老板的兴趣，他问：“你们真无条件退换？”
“是啊，你放心，半年内卖不了都可以退。”这小子是看了我和椰子汁公司签订的合同，那上面有一条：超过半年的产品，我们可以要求厂家换退。但是退货我那合同上可没有，是这小子临场发挥。
“那你就再给我来两箱，反正早晚要进货，卖不了可以找你退。”这老板倒是很爽快。
回到车上，孙鹏得意地看着我们，那意思，我成果最大。我没表扬他，只说了一句：“半年内卖不了，退货你拿回家去。”
“呵呵，放心，不用半年，他这里客流我看了，就是狗屎也能卖了。上次是因为老板不在，才没卖出去。”他说得我们几个都大笑起来。
剩下的地方我都不跟了，四个人的销售速度越来越快，基本是几分钟就搞定了。在车上我归纳了一下，其实就这三个办法：第一，推销的语言、推销货物的数量要灵活；第二，促销品要跟上，小恩小惠打动小老板；第三，售后服务上要给经销商吃上定心丸。只要拿准这三条，成功率可以达到70%以上。有了这一天的经验，接下来的几天，办公室的货物明显减少，有的小组上午带走40箱，中午回来继续装货。
仅仅一周时间，货物见底了，而商场那里和批发部还都没有发货。我和周盈盈盘点了一下，进款已经完全够5万元了，再拿出5万元，给椰子汁公司的代表打电话，要求马上发10万元的货物来。
电话打过去，那两个代表有点惊喜，马上跑到我们办公室，又跟着车看了一下市场。经过我的一番开导，最后他们说：“跟总部汇报一下，你们是销售最快的代理，让总部派个领导来看看，广告费用让领导来决定，我们没这个权利。”
那年椰子汁没有大的广告，都是根据各个代理的销售额来决定各个代理地区的广告宣传费用。
负责大商场的方媛那里也都联系好了，有四个大超市可以送货了，不过位置不是很好，不太醒目。这个我倒没强求，只要能进去，我将来就有办法和他们商场管事的交上朋友。方媛补充说：“其中本市一家大型商场，在外地共有七家连锁店，但是每个店的进店费用是3000块，每个单品额外收500块单品费。”我计算了一下，光进店费就需要2.1万元，卖的这点利润还不够交进店费用。于是我对方媛说：“只进三个销量好、客流大的连锁店，别的店等厂家派人来，要他们出资，他们出进店费就全进去，不出资，我们负担不了这么大的费用。”
另外一个跑批发商的小组也有效果了，他们联系的几个批发部把我们的椰子汁送到了一些中型的酒店，但是有几家大型的酒店怎么也打不进去。别着急，我现在办法是有，就是资金不够，等厂家的负责人来了再说。
10万元的货物很快就到，给的促销品和画报也明显增加了，但是他们的负责人没来。我想要点广告投入的想法首次落空了。但商场、超市各个经销店已经有了两次进货，证明我们满街贴的广告有点作用了。
这里有一个比率，如果你进一家商店，有100种产品都是你不知道的产品，你买的时候会仔细看每个产品的介绍，然后购买，但是这种购买的比率一般是3%左右，也就是说100种你能买三种。这样计算下来，每个产品的销量应该是很平均的。
如果这100种产品中，有你知道或者见过听过的，那你这三种产品里面就有50%的可能带着这种产品。这是人们一种猎奇的心理。而对于这个产品来说，就把3%的随机概率提高到了15%~30%的购买概率了。这就是为什么要打广告了。现在不是很多开网店的想尽办法提高浏览量吗？100人来看，就会出现最少三个购买者，其实就是要那3%的购买率，有了购买率，再和这些消费者互动沟通也就是自身的宣传，就会形成一定的口碑，会转化成更多的浏览量，随之购买率也提高了。
周盈盈那里已经忙不过来了，不但要继续进行以前的广告横幅业务，还要每天帮着我发货、点数、收款。
看着她不言不语、毫无怨言地来回转，每天满头大汗，我看不下去了，用报纸发了一个小广告，找一个会计兼库管。第二天就来了个会计，小姑娘叫王鑫，在外地工作过一年，今年25岁，长得比较顺眼，一看就不是恶人。派王志刚去调查了一下她的家庭背景，因为我怕会计拿钱跑了。经过王志刚调查，没问题。第三天上班，她配合周盈盈的工作。把王鑫介绍给周盈盈的时候，这丫头乐得直点头。
市内四区，用了40天时间，总共开辟终端销售点2500家，比绿山啤酒散啤点还多。
等待市场消化是一个比较熬人的时间，没有大的引导消费宣传，消费只能靠市场慢慢地升温，这时我也想骂娘，那厂家怎么就看不懂我们的心思呢？我这个市场完全可以来看看，给予特殊的支持呢。人生不如意十之八九。
不能等，我看着还有几万元的货物压在办公室，决定拓展郊区周边城镇，分四组，开发平度、即墨、胶南、胶州市场，寻找二级代理，协助他们做终端。
韩守宝、孙鹏、王志刚、刘谦，每人带着自己的嫡系队伍，走了。
我思考着，虽然广告费没有，但应该找找媒体的关系，哪怕便宜点或者走走人情，给发一点宣传也好。
谁最了解这个行业呢？媒体我不熟悉啊。想来想去，还是想到了肖科长，绿山啤酒年年都是广告大户，就找他了。
接通肖科长的电话，说明了一下情况，肖科长很痛快，说他认识几个媒体的小头目，联系好了就给我电话，让我请个客，先交朋友。
其实肖科长这是还我个人情，毕竟去年做绿山啤酒的时候，SZ市场，还有夜场的“金麒麟”，是义务帮忙做的，我没提钱的事情。开发完就回来了，肖科长找人接手了我那市场。
肖科长的办事效率很高，没过两小时就给我消息了。大概八个人，好几家媒体，明天晚上就去刚开业的烤鸭店见面，有炒菜，还可以吃烤鸭。
