直销要做三件事：第一，要培养自己的企业家思维，全方位提升自己，这可以通过各种培训来做到；第二，奖金制度告诉我们，我们必须找到其他的消费商；第三，找到人以后，我们要把人转变成为消费商。
路安安开始怀疑她今天约自己来的目的，绕了这么个大圈子，到底是想要自己帮她沟通新人做天润呢，还是另有所图？她不禁警觉起来，但是很快恢复了平静，微笑着问：“那你想做哪家公司？”
“当然是大名鼎鼎、直追天润的永青！” 龙美已经放下思想包袱，爽快地说。
“你已经加入永青了吗？你的介绍人是谁？还是曾主任吗？”
“切，才不是，这回我是曾海清的永青介绍人，风水轮流转嘛。”龙美对路安安并不隐瞒。
路安安宽厚地一笑，没有说什么。
“我们团队的领导人也是个年轻女孩，她已经是永青的高级市场总监了，比刘老师挣的钱都多。”龙美艳羡地说，“所以啊，我觉得以你的实力不做永青太可惜了，你一定能在永青里快速成功。”
“那刘老师知道吗？” 路安安尽量保持着平静，但是心里想，不如自己早点撤，别蹚这浑水了。
“她不知道，”龙美说，“我没敢告诉她，她在天润里那么成功，当然是不会做永青的。”
“那你意思是，只有在天润里失败的人，你们才会发展他们去做永青吗？”
“我个人的体会是，跟进人其实也跟三角插足一个道理——你看到这个人有需求，原来的对象不能满足他的时候，插足就容易成功。刘老师现在跟天润还海誓山盟、生死相依呢，我哪插得进去呀！”
“那你今天约我来到底是想让我帮你跟进人呢，还是你的人想跟进我呢？” 说完，路安安忍不住笑起来。
龙美把右手举起，放在头顶，故作严肃地说：“我发誓，这个尊重你自己的意见，我是分享而已，主意你自己拿。”
路安安叹了一口气，正想借故起身离开，却见龙美“哎呀”一声站了起来，一路小跑到了大堂门口，迎进来一位妙龄女郎，在龙美高挑身材的映衬下，她显得有点娇小，皮肤白皙，五官却相当精巧秀气，乌溜溜的黑眼珠深邃有神，头发很有层次感，不是死板厚重的直发，但也不是太明显的大卷，显得自然柔和。身上穿一件乳白的真丝连衣裙，竖起的高领显得脖子修长，省去了戴项链的麻烦，细腰上一条银色的镂空花链，长袖子绾着褶皱的花边，露出带着白金手镯的纤纤玉手，无名指上戴着一枚一克拉的钻戒，整个人显得清爽又利落。
两个美人说笑着款款走到路安安桌边，路安安站了起来。
“我来介绍一下，” 龙美老练地说，“这位是关婷总监，我的永青领导人。”
“你好！”路安安点点头说道，心里却暗暗叫苦，根据ABC法则的原理，今天自己倒成了C，龙美是B，A就是眼前这位南方小号美女了。
“你好，很高兴今天你能来。” 关婷微笑着说，向路安安伸出手，有力地握了一下，然后坐在龙美的身边，在路安安的对面。
龙美摊开笔记本，开始记录笔记，这是一个合格的B要做的事情。路安安心里叹了一口气，女人可真是善变呀！
关婷已经当仁不让地把自己当成了A，把路安安当做一个永青的新人C，开始滔滔不绝地讲起来。路安安带着既来之则安之的心情，饶有兴味地听着。
“今天咱们就开门见山吧。”关婷说，“现在直销是人们关注的话题，我们一起来把直销这个事情探讨清楚。”
路安安只是客气地笑了一笑，并不说话。她知道，关婷正在做打开自己心门的工作，看来直销里的沟通套路还是有相似之处的。
“如果你今天可以认同我们的观点，那么我很高兴，我们会有很好的合作机会。恕我直言，我现在并不关心你叫什么名字，因为我眼前现在看到的不是你，” 关婷顿了一下继续说，“看到的是你身后那一大长队呈扇形排开的人群，每个人的手里都抱着成捆的人民币，要交到你的手里。因为他们信任永青，所以也会因此把成捆的钱交到你手里，希望我们可以有机会合作。”
路安安微笑着点点头，心里想：“这么说话不等于是目中无人吗？我坐在她面前，她却说没看见我，也不问我的名字，看来这美女起码骗过上千人了，别看个头不大，但是说话老辣，气场不小。”
“我理解的直销就是市场倍增学，因此我们不问新人在头几个月的收入，问的是后面递增的收入。” 关婷的脸上始终挂着淡淡的微笑，龙美在旁边添茶递水。
“我们要了解直销，说白了就是三个方面，即直销让我们得到什么，能解决什么问题，以及怎么做。”
路安安暗暗称奇，对方的逻辑思维相当清楚，很有条理，看来这套说辞是她屡试不爽的利器，应该收服过不少人了。龙美之流，哪里顶得住这种气场啊！
“首先看我们得到什么？直销的经营者，每一个人加入进来都是在开分店，相当于在自己家里开了一个超市。当你自己家有超市的时候，你还会到别人的店里去买日用品吗？当然不会。我们得到了一个自己的生意，改变了我们在四大象限中的位置。我们开始了创业！”
路安安开始真正有了兴趣，决定做一个很好的倾听者。
“再看直销能够解决什么？直销是面向所有人的一个生意。有人说自己的钱不多，是穷人，那么直销公司有牙膏、沐浴露，再穷这些东西还是用得起的，他也是在买自己本来就需要的日用消费品，并没有给生活额外增加负担。奖金制度告诉我们，直销需要寻找下一个消费商，当他寻找到了许多跟他一样的穷人以后，他有了一定的销售收入，他可以像白领一样用得起贵一些的化妆品或营养品了。除了穷人和白领，我们还会接触到老板，老板工作繁忙，收入高，他们对健康有最迫切的需求，因此，他们加入到直销领域中，最后自己可以免费自用产品甚至赚钱。我们说，直销解决了所有想创业的人的创业问题。”她总是说完了一段，就端起茶杯，轻轻抿一下。
路安安感觉这女子真算是个巾帼英雄，相当沉稳，在这个柔美的躯壳下，却散发出强烈的大气和霸气，别有一种韵致。
龙美显然是佩服得五体投地，殷勤地添水。
“那，我们该怎么做呢？”龙美发问，路安安知道这实际上是在替自己问。
关婷继续说道：“现在，直销要做三件事：第一，要培养自己的企业家思维，全方位提升自己，这可以通过各种培训来做到；第二，奖金制度告诉我们，我们必须找到其他的消费商；第三，找到人以后，我们要把人转变成为消费商。你觉得这工作难吗？”
“不容易，十年树木，百年树人啊！人格的完善和提升不是短时间内就可以做到的。” 路安安配合地说，“在各行各业获得成功都是不容易的。”
“你说得很对，我们常常看到一些人，因为各种原因而失败，其中常见的就是逢会必到的积极分子。就好像我们上学的时候自由选择课程，有哪个学生是不根据自己的情况选课的呢？我们见过不选课程，上遍全校每一个年级课程的呆子吗？所以，课和会是不一样的，大多数人上的是课，是所有中心的课程，而真正的会是内部系统的高阶会议。这样的内部系统培训才是直销人提升最快的方式。”
路安安忽然有一种触类旁通的感觉，这话实在是太有道理了，关婷真不愧是老江湖！自己前两年在系统里进步慢，因为自己根本无缘接触到真正的会，大部分是公开课而已。直到第一次遇到尹老师这个贵人，她关心地提到自己是否能去广州参加万人大会的时候，才真正第一次听到了许多人第一天就能听到的ABC法则，那才是真正的会呀！看着关婷浑身散发出的优越感和自信，路安安知道，她在永青刚入门的时候跟今天看起来应该是两个人，但是她得到了很好的培训机会，得到了多方位的提升。
关婷喝了一口茶，娓娓道来：“第二步就是找人了，找人离不开人脉，所以有的人找到的人多，而有的人找到的人少，这就要八仙过海，各显神通了，陌生认识也可以，辗转介绍也可以，同学熟人都可以尝试。”
龙美赶紧又添茶，生怕水凉了。路安安心里窃笑：“要是没有我们这些新人加入，你哪里上得了新台阶呢？且看关婷有哪些话术，真是大水冲了龙王庙，一家人不认一家人，我路安安可不是轻易就服人的。”
“把找到的人转为消费商，需要让他们明白这个消费商网络的价值，也就是系统的力量。在21世纪，有三件事情：首先是属于你名下的人脉网，有一天你不做直销了，这个网络是不是也可以做别的呢？这个留给你思考；其次，理财证券也是很重要的一个部分，在我们的人脉网络里也可以做到，朋友多了路好走啊；再次，《富爸爸穷爸爸》告诉我们，人生的财务自由终点是股权投资，成为一个真正的投资人，我们的业务可以遍布全国，这就是我们今天做直销网的价值。”
路安安真心地感到有了收获，这几句话讲到她的心里去了。因为，实际上如果有更多的机会可以选择的话，估计有一半的直销人会选择做投资人，这才是真正的大老板，概念完全不一样，许多人也的确是冲着这个目标来直销行业里赚第一桶金的。路安安欣赏关婷的坦率和睿智，隐隐感觉面前的这个女孩跟自己的确有相似的地方，因此，虽然答话不多，但是笑容里充满了赞许。
关婷接下来的一段话，让路安安感觉她真的很有见地：“今天中国本土的直销高阶很多是由以下这几类人构成的：第一，传统行业的精英。这类人在做直销之前素质就颇高，人际关系很好，甚至有自己的生意。他们靠自己的个人魅力取得了成功，而你没有这样的条件去复制他们的方法，就不可能成功。第二，借助了一个混乱的时期。1998年国家整顿传销之后，批准了一些公司在中国从事直销业务，使当时的一批人成为这个特殊时期的受益者。第三，只靠大会场运作。很多人做直销的方法就是用会议去启动，因为大会更容易点燃一个人的激情，很多人的热情就是参加了几百人甚至上千人的大会后被激发出来的，然后开始投入直销行业，其实并没有理性地思考自己为什么做，而是‘人云亦云’。结果就是热得快冷得也快，变成‘人海战术’。第四，囤货上业绩。这四类人都缺乏真正系统化的运作模式，到后期就只是靠会议和煽情去运作。每一个成功的生意都有一个模式，在市场的初期，靠着激情就可以把这个生意做起来，但今天的市场越来越理性，绝不是只要简单地努力就可以把生意做大的。缺乏直销运作的经验，又没有人教，人们由失望到怀疑，再到绝望，于是离开了。或许，在他们离开之后，还不知道自己失败的原因。”
龙美这时候赶忙拿过自己的A4大小的笔记本，取出几张活页纸，默契地递给关婷。关婷拿过纸和笔，一边在纸上画，一边说：“我来介绍一下天润的奖金制度和永青的奖金制度的区别。”
龙美神往地说：“这图上的几个大圈圈都是很科学的架构，好比是我以后奔驰车的四个轮子，这轮子上的轴心是……”
关婷画好了，龙美马上不说话了，关婷的手机响起来，她看了一下，不好意思地对路安安说：“抱歉，我去接一下电话。”
路安安微笑点头说：“好！”
关婷袅袅婷婷出去，和手机里的人轻声细语。路安安想，也许是她男朋友或爱人吧，戴着那么大的钻戒，怎么可以不接人家的电话呢？想到这里，心里又酸楚起来，自己以前可是从来不会在沟通人的中间接卓诚电话的，现在看来，以前对卓诚的关心实在是太不够了。
不到一分钟，关婷回来了。她讲的永青公司的制度，路安安一听就明白了，而且她以前也看过永青方面的书，目的就是将来有一天可能需要“师夷长技以制夷”。
关婷讲完了，龙美热切地望着路安安，想听她的表态。
“你讲得很到位，果然是有水平的永青领导人，我学了很多东西，非常感谢你。”路安安话锋一转，提到了在海角网站上看到的“锋芒”的帖子，说：“不知道关总知不知道这个事情，您是怎么看的呢？”
“哎呀，路经理，你可记得把网站地址给我啊，我回去看一下。”龙美大惊小怪地说。
关婷迟滞了一下，说：“那个人，我们已经知道他是永青哪个系统的人了，我们会处理的。其实，永青和天润一样，也不能保证每个人都成功，一定会有枯枝败叶。直销是有规律的，而且这个规律很快也会在中国体现，谁能先看到并且把握住规律，谁就是未来直销业的大赢家，否则根据二八法则，也只能是80%的跟随者，也就是我们说的上上不去、下下不来、不挣钱也不愿意放弃梦想的直销难民。那个锋芒，不过是直销难民的代表，说明不了什么问题。”
路安安当然知道网上鱼龙混杂，言论不可全信，但是跟关婷反倒是核实了确有此人，心里更加觉得奇怪了。
见路安安能突然问出比较切中实质的问题，关婷预感到对方对永青的了解已经超过了自己的预想。
“我叫路安安，是天润的……”路安安索性彻底放下角色扮演，回归本来的身份。
“呵呵，幸会，”关婷笑了笑，优雅地再次隔着桌子向路安安伸出手，“我早就从龙美那儿知道你，今日一见，果真名不虚传！”
