在利益和想法上的歧图，可以使得某一项目对你有很大的利益，而对另一方则损失不大。调和双方利益的第一个诀窍是：拟定一些你本身可以接受的选择方案，然后征询对方偏好哪一项。你希望知道的只是对方偏好哪一项，不必知道对方可接受哪一项。然后你再细分对方偏好的那项选择方案，将之分为两种以上的选择方式，再请对方选择。如果要用一句话来概括如何“契合”的话，那这句话就是：寻找对方损失有限而对你大为有利的方案，反之亦然。在利益上、次序上、信念上、预测上，以及对风险持有态度上的差异，正是双方可以“契合”之处。因此，谈生意者的座右铭也可以是：“差异万岁！”
调和双方利益的第二个诀窍是：把双方的注意力都放在谈判的内容上。现在你正在设法寻找可以改变对方抉择的各种选择方案，以便对方做出令你满意的决定。你要给对方的不是问题而是答案，不是困难的决定而是容易的决定。在这一阶段中，你务必把注意力放在决定的内容上。决定常常会受到不确定因素的羁绊，你往往希望得到的越多越好，但又不知道得到多少才够。你可能会说：“你说出来，我就知道够不够。”这在你自己看来，也许言之有理，但若是从对方的角度看，你就知道必须提出更令人信服的理由。因为不管对方做什么或说什么，你都会认为还不够——你还想要多知道一点。要求对方再往前多走一步，并不会产生你心中期望的结果。
许多谈生意者都不能确切地知道自己向对方提出的要求是“形式上说说”还是“实际成效”，而这两者的区别却是至关重大。如果你希望的是“实际成效”，就不要给谈生意空间增设障碍。如果你希望让一匹马跳越栅栏，就不要再加高栅栏。如果你希望出售三角一杯的饮料，就不要为了自己有谈判余地而把价格定为五角。
多数的情形下，你想要的是一项承诺，你可以设法提供几项可能的协议。在谈生意中为了理清思绪而动笔，这是非常正确的。从最简单的可能方案入手，然后拟出几种可能性的选择。对方会同意哪些条件对双方都具有吸引力？可以在拍板时减少有发言权的人数吗？你能拿出一份让对方容易履行的协议书吗？
一般而言，人们常常对尚未开始的事情打退堂鼓，对已经开始的事情则难以罢手，对已经进行了一阶段的事情可能罢手，而对刚刚着手的全新行动则会努力进行。如果工人希望工作同时听听音乐，则公司容易同意让工人自行播放唱片，而不容易接受由公司播放音乐。由于大多数人都会受到“合法性”概念的影响，所以，设法使解决方法具有合法性，是解决方法易被对方接受的有效方式之一。对方比较容易接受从公平、法律和荣誉角度出发并自认为正确的事情。最后，犹太商人对调和双方的利益表现出乐于接受的态度，也认为公正是惟一的保证。
切准时机，该出手时要出手
不要不合时宜地谈生意，而要选择最好的谈生意时机，这对犹太人来说是最讲究的。事实也是如此，有很多生意谈判之所以没成功，并不是因为它们不好，也不是因为执行到位，而是执行的人没有选择适当时机。在谈生意过程中没有其他任何的因素比选择时机更为重要，它在整个谈生意过程都会发生作用：我们应该何时与对方谈生意？我们在什么时候向对方提出这个要求最为合适？在这个阶段能不能给对方施加压力？谈生意到了现在可以结束吗？谈生意的每一进程都要在良好的时机下步步为营，时机把握不好，你可能还没开始与对方谈生意就已遭到失败。也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，你不得不再继续同他讨价还价，由此你的利益又受到了损失……所以，时机有可能帮助你赢得生意，也可能让你把整个生意搞得很糟，一切就看你如何把握了。
许多谈生意者取消表面上对他非常有利的交易，其原因仅仅是他们选择的时机不当。如果有人对一项规划或一笔交易表示反对，这并不一定是因为他不喜欢这个规划或这笔交易，很可能只是因为你所不知道的经济原因或其他内部原因，对于那个特定的人、那种特定的环境和那个特定的时间而言，那样的主意行不通而已。不过，如果你相信一项主意，并且相信这项主意对某位特定顾客应该是有意义的，那你就去访问他，告诉他你的主意。但要在一个比较有利的时间提出来，你就会因此取得成效。当你把谈生意工作中的一切有关时机选择和难以捉摸的事情结合在一起时，正确、恰当的时机选择，也许就只需要你打个电话去试试看。几乎任何一项交易，不论是一笔简单的买卖或是一系列历时多年的复杂行为，都会发出它特有的感觉信号，任何人都可摄取。
虽然在谈生意过程中你可以控制时机，但你应当从对方那里得到行动的提示。显然，要达到这个目的，你应该做的是倾听而非说话，而且要真正听取对方告诉你的话，并且善于理解它。其实这一点，我们曾多次提到并强调。只要你的问题提得恰当，你可以获得许多有关时机选择的线索。
例如：对方公司出于预算或其他方面的考虑，在一年内的某些时间才会够做出购买的决定，这一类信息常常通过询问就可以得到。
犹太商人认为要想在谈生意中选择最好的时机出手，必须切记以下三条基本的原则：
（1）别轻易脱口而出。对于任何一项提议，应当先花时间去考虑一下，看看当时的形势是否需要某种时机的选择，或者你是否可以利用时机的选择得到好处。在没有考虑清楚时，不要轻易给什么答复。任何一次谈生意，它的实际情况——性质、复杂性以及在进行中所获知的某些信息，都能帮助你了解什么是时机，这个信息，要与常识一起应用。
假如你对你的对手一无所知，那么，进行一笔交易的谈判所要花的时间，显然会长一些。如果对方被你一开始所做的那段介绍词所打动，那你再次介绍之前，最好同他交换一些意见。如果你知道对方接受交易的过程需要历时数月，就不要试图在几个星期之后迫使他做出承诺。
（2）别失去耐心。我们常常受着要求立刻得到满足这一欲望的驱使，公司的环境似乎更加强调了这种冲动。接着干下一件事吧，这会减少一件令人烦心的事，同时也不会令你在这件事上失去耐心。
然而，实际上即使我们能使别人照我们的意思行事，也难以做到让他们照我们的进度行事。人和事物总是按照他们自己的节奏运动，几乎从来不会照我们的时间表来行事。所以，我们劝告谈生意者，延缓追求瞬间能力，调整你自己的时间表以配合别人的时间表。对于谈生意者而言，有关时机选择的各个方面，实在没有比耐心更为重要的东西了。坚持不懈，正如通常所理解的那样，谈生意的数字游戏在于你向对方提出了多少要求，又多少次耐心地向他们重复要求。耐心和坚持不懈是你谈生意的基本信条。
（3）不要懈怠。在得到对方承诺时，谈生意的时机与何时应说什么话、做什么事同样重要。你用你的头脑去做这项工作，它通过感官直觉计算出通过分析思维不可能得到的答案，时机的选择就是把这些感官直觉转换为有意识的行动或有意识的静默。如果你把这份时间表想像为一笔交易的“全部时间”，或者想像为独立于该项生意之外，上述的转换过程就不用费力了。
大多数交易似乎都有一个秘密的期限，它总是按照一种预定的程序和进度进行的。一次谈生意需要花费的时间，可以是几小时，也可以是几天、几个月甚至几年。每一个阶段的时机选择——什么时候和延续多久——通常是显而易见的，正确的时机选择就是依计行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。有些人在了解谈生意的必需程序后，就想寻找捷径。因为急于成交，他们总想压缩时间，或删减掉某些程序，他们就算是看见了适当的时机选择标记却置若罔闻，没有对形势做适当的诱导，他们必然会给谈生意写下不愉快的结局。
该出手时就出手——因为已到了出手的最佳时机。同样，该谈生意时就谈生意。最好的谈生意时机找到了，接下来的问题是，应如何用好它，利用它摧垮对手，在最后签定的生意协议上获得最大的利益。切记不要把最好的时机弃置一旁，让它无用武之地！要在谈生意过程中选择适当的时机并不是一件容易的事，其实，每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，你并不一定要成为能预知这些良机的先知，但你却必须敏感地对这些良机的重要性做出及时反应，引导事情朝着对你有利的方向发展。也就是说，你要会利用时机。
那么，应该如何利用谈生意的最好时机来处理事情呢？
一、利用别人愉快的时机。延长、续订或重新签订合同时，千万不要在这份合同即将满期的时候才去做，就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择对方愉快时去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息，即使与你无关，但这就为你提供了一个良好的时机，这时去向他提要求，大多会畅通无阻，当然，你的要求不能过分。
二、利用别人倒霉的时机。别人倒霉或不幸的时候，能为你创造各种各样的机会，正如你应该趁当事人最愉快的时候来续订合同一样，你就应该在这个可能成为买主的人对你的竞争对手最感不满时，跟他达成一份合同。
三、你最好的交易对象是刚上任或快下台的人。新上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由；即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也就不会再斤斤计较。
四、运用非常时机的时机选择。在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。你一定要这样开头：“这件事太重要了，所以，我要在周末告诉你。”
五、花时间去缓和威胁。选择时机是缓和对方要求的最好办法，我们可能迫使对方做出答复，而又做得不那么让人听起来别无选择。
六、利用忙人的注意力。比较繁忙的人，他注意力不会长时间停留在某个问题上，所以你必须直来直去，你到他那里就是为了听他的想法。你应该少说几句，将机会给别人，让他说，否则你只会引起别人的抵触情虚，或者对你的事情根本就心不在焉。
此外，还要对事情的轻重缓急有个清楚认的识。如果你讨论的问题很多，或者你要使对方接受项目很多，那就一定要为最重要的问题留下充分的谈判时间。千万不要把自己搞得相当紧张，到了“我能再占用几分钟吗？我的主要意见还没有说”的境地。有时机，却不会充分利用，仍然对谈生意不在行！这是犹太商人的忠告。
（第三节）犹太人是怎么说服别人的
在犹太商人看来，为了不使对方讨价还价，首先必须使对方的态度有所改变。我们应当以对方预先的设想、已存在的信念、所需与所求等为出发点，并引导他们向着我们的建议靠拢。每件事情都有两个方面，每一次交易也都有满足和不满足的因素在内，双方也都必须有一些需要克服的反对意见。交易是否能成功，从某种意义上说其根本在于你如何去面对反对意见。这就取决于你在交易中怎样讨价还价，并且怎样去影响、改变对方的观点。
乔治先生的妻子视力较差，她使用的手表必须长短指针分得非常清楚才行。但这种手表现在不容易找到，他们费了九牛二虎之力，总算找到了一只她能够看清楚的手表。但是，那只手表的外观大丑陋，也许正因为这个原因，这只表一直卖不出去，而且，它的标价200元也似乎太贵了点。
乔治先生告诉卖表的商人说，200元太贵了，但商人却说这个价格非常合理，并且告诉乔治先生这只手表精确到一个月只差几秒钟而已。乔治先生告诉钟表商时间的精确与否不很重要，为了证明给他看，乔治先生还拿出了他妻子的旧表让他看：“她戴这只50元的表已经7年了，这只表一直是很管用的。”
但是商人回答说：“经过7年后，她也应该戴只名表了。”当乔治先生指出这只手表式样不好看时，他又反驳说：“我从来没有见过这么好的专门给视力不好的人设计的手表。”最后，经过一番讨价还价，他们最终以150元的价格成交。
其实，一旦你抓住了要诀，你就可以具有自己的力量，可以很圆滑处理对方的反对意见，说服他们同意你的观点。所谓说服，是指在谈生意中让对方认识到自己真正利害关键之所在。可以借助于对方的逻辑感，可以诉之于对方的感情，也可以投合于对方的价值感。
练习下面的步骤，你可能会发现它们是有效的，它并不是进行说服工作的惟一途径，但却是一条较好的途径。
（1）首先应指出问题。在与顾客谈生意之前，记下你所能想到的一切。
你所提意见之中包含的好处，在这个阶段，在他没有从自己的机遇的角度看到它们之前，暂时还没有什么用处。只能是通过提一些试探性的问题，来找到对方问题之所在。
（2）商定解决方案。要和对方一起工作，并设法使对方同意你提出的解决他的问题的总体建议。方法是：当他支持你的建议内容时要鼓励他，并怂恿他在这种情况下表态，而当他提出异议时，要退却或提出反对意见。
（3）选择主要的利益。只选择在适合于的，在你已列举的解决方案建议中对他有利的部分。你的资料公开得越多，你的地位就越弱。其他好处应备而不用，以对付他的阻力。
（4）对你所说的话提供充分的证据，这是一个非常重要的阶段。为了支持你的观点，尤其是当你谈到你的服务质量时，要给对方提供证据，如表格、数字、各种曲线图、图片、试验结果、研究数据等。必须描绘出你的东西在哪些方面是最好的，并对你说的话提供某些依据。否则，他会暗暗地想：“这一切我以前听得多了。”
（5）取得对方的赞同。要让他和你走一条路，如果他想走回头路要及时进行抵制，重新把问题再提出来。你应该在下一阶段到来之前确保他能持赞成的态度。
（6）把他的代价缩小到最小限度。把他的代价铺得很开，并把这些代价同另外一些小额费用进行比较，把对方的代价在时间上拉开，掰成小块。不要在这一阶段徘徊，而要立即进入下一阶段。
（7）给他一个额外的好处。要在关于对方代价的说明以后，立即引出这一项利益。
（8）最后，把赚取的利益总和加起来。把他到此为止的所有利益都加起来，并和他一起算出他所获得的毛利，要把这个毛利按一个很长的时间范围来进行累计。
当然，在说服对方的时候，一定要让顾客知道你很清楚他的观点，了解对方在讨价还价时会做出一系列反应。
