（第一节）谈判前的“演练”很重要
在社交场合或谈判桌前，许多人能够随机应变，显得风度翩翩。一旦揭开了这个秘密，就会发现，任何人都不是天才。知识来自学习，关键是充分做好谈判前的准备工作，以行动实现目标为主，以少说精简为辅。
福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“967年。”他怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前，就早早阅读过有关日本的大量资料。这种认真严谨的态度对我们当今的生意人不无启示。
犹太人认为，说话是没有硝烟的战争，三言两语说得好能赢得人心，口若悬河说不好也很可能招来杀身之祸，所谓“祸从口出”，就是这个道理。因为犹太人在说话时特别小心谨慎，也不随便乱说，并尽可能地做好大量的准备工作。因而，犹太人在谈判时幽默风趣、从容不迫、应对自若，能随心所欲地控制谈判气氛。
这种充分做好谈判前准备工作的方式，不仅在世界商界，而且在外交界也得到了普遍的重视，巧舌能敌百万兵，殊不知其背后倾注了多少心血。
你和犹太人熟识以后，交谈越多，就越会觉得犹太人学识渊博，每个人都好似博士一般。
他们的话题涉及政治、经济、历史、体育、娱乐、军事、时事……古今中外，仿佛没有他们不知之事，没有他们不通晓的道理，但是他们所说的话绝对没有多余的话。
当犹太人向你讲起大西洋海域特有鱼群的名字，汽车的构造，植物的分类和品种……你也许会以为他们是这方面的专家。而此刻，你差不多快要被他们的渊博知识征服了。
广博的知识对犹太人而言，不光是用来作为交谈的资料和改变谈话的气氛。更重要的是，知识可以开阔他们的视野，可以帮助他们从更多的角度来看待事物，以便选择最佳解决问题的途径。实质上就是利于他们决策和判断。
有两种情况差别太大。看见天很小的人当然是井底之蛙，而视野开阔的人，从商当然容易进入高境界。
从细处观察，犹太人一方面精于心算，另一方面又非常勤奋、时时动笔。只要是他们看中的东西，他们都要记录，这是他们对动手的实践运用。
犹太人爱做记录，却并不随身携带笔记本。而是买到香烟抽完后，把烟盒里的锡箔纸抽出来，在背面做记录，给人一种很随意的感觉。回家后，他们会重新整理。
在谈判中，犹太人也是用这种方法做记录。日期、金额、交货期限地点，样样要清晰明白，不得有误。谈判中的这种记录实际上就是犹太人生意交易的备忘录。
犹太人做事，不存在含混不清，更不存在错误的记忆。这些当然都得益于博闻强记，多做少说的处世习惯。
求乎其上，得乎其中
设定目标，是犹太商人谈生意准备阶段的要务之一。要确定谈生意的目标，需要在谈生意之前准备好与生意目标相关的技术与价格资料，同时对对方的态度和可能发展的趋势有所把握。因此，犹太商人认为，准备阶段确定的目标是整个生意成败的关键所在。在你坐在谈生意桌之前，那些你所该做而没做的工作，就已经决定了你谈生意时会如何表现。
荷伯先生家的电冰箱出了问题，据说难以修复了，于是他决定重新购买。他从存折取出自己仅有的500美元，换句话说，要买一台新的冰箱，他最多只能出到500美元，之外，他的兜里只有一盒火柴、一根笔和八分零钱。他左挑右选后，来到赛厄斯商店中，瞅准一台标价为489.95美元的冰箱，他喜不自胜。你要知道，赛厄斯商店是明码标价商店，他们不讨价还价。可是荷伯先生还是仅用450美元买到了这台心爱的冰箱，他达到了目标，那是因为他先定出了目标。
（1）定出你的理想目标。理想目标是一个你希望得到的目标，即达到了此目标，对己方的利益将大有好处，如果未达到，也不至于损害己方利益。
一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对自己此次行动的目标做了以下详细划分：我希望能顺利抵达巴黎；能在法国着陆就已经不错了；其实只要不掉到英吉利海峡，我就心满意足了。
注意：犹太商人认为谈生意是从实际出发的，理想目标也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则。但是，理想目标绝不是漫天要价，你总不希望当你刚亮出报价牌时，就把对手吓跑了吧！
（2）重要的是你的终极目标。一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工四天，经理为加强产品在市场的竞争力，希望能将工作定为一周开工五日。但是，工会拒绝开会，工会的理想目标是周五不开工。在漫长的谈生意过程中，公司一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭。看来资方的决心挺大，可工会的决心更大。最后谈生意宣告失败，公司亦宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。
（3）最好有个目标区间，以便你和你的对手能自由游戏于理想目标和终极目标之间。早上，甲到菜市场去买黄瓜，小贩A开价是每斤5角，决不还价，这可激怒了甲；小贩B要价每斤6角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到5角，高兴地买了几斤，此外，甲还带着侃价成功的喜悦买了他几根大葱呢！同样都是5角，甲为什么还愿意磨老半天嘴皮子去买要价6角的呢，因为小贩B的价格有个目标区间——最高6角是他的理想目标，最低5角是他的终极目标，而这种目标区间的设定能让甲心理上更容易接受。一般来说，很多人都会这样对孩子说：“如果你目标订得高，成就自然就大。”在平常生活中，我们往往都是这样做的。
但是，在商场上，这个习以为常的道理还能起到那样的作用吗？有两位教授做过一个实验。他们在进行交易的两人之间安置了一道栅栏，让双方都看不见对方，也听不见对方的说话，因此要价、出价只能靠传递纸条的方式沟通。在沟通过程中，双方所得到的信息完全一样。但是一方被告知，他可以7.5美元成交，另一方则被告知他可以2.5美元成交。结果，期望以7.5美元成交者，果然如愿以偿；期望以2.5美元成交者，也和预期所得很相近。
一位犹太商人也尝试了一个这样的实验，不过情景有些不同。两位教授所选对象是学生，这位犹太商人所选对象是专业人士。教授限制谈判双方沟通，犹太商人则让对象直接接触，教授提供期望值，让谈判双方参考，犹太商人则让对象自行决定。结果，犹太商人的实验证实了，期望值高者能以较高价成交，期望值低者成交价自然较低。由人们在生活中设定目标、修正目标的举动可以看出一些他们在谈生意中可能出现的反应。人们常为自己修订了目标，却浑然不自知。
当犹太商人选择去一个社区居住，选择参加一个团体，或选择上一个教堂时，犹太商人便会针对现状，制定目标。企业主也是这样，他们会向朋友、秘书、助理人员描述他们的目标，依据不断的反馈，逐步向上或向下修正目标。犹太商人认为，个人的期望值反映了他希望达到的目标，换言之，那也是他对自己的一种期望。期望不单单是愿望，而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图，万一表现不好，可能有损自我形象。当人们被问到“下次你想拿几分”时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高。因为，后者牵涉到自我形象的自尊，而前者没有。一个人的期望值，与敢不敢承担风险和成功是相关的。在选择目标时，个人就仿佛赌客下注一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然，在成败、代价、所得三者之间，要想常胜不败，并不是一件易事。所以，人们只能在过去经验的基础上，以此为出发点。成败会影响期望值，人们会根据自己的能力、表现，来决定期望值的高低，因为这场轮盘赌中，包含着个人最宝贵的资本——自尊。犹太商人认为，谈生意就是一个不断寻求反馈的一来一往的过程。买方、卖方各有自己的目标，然后寻求反馈，并根据反馈中的每项要求、让步、威胁、拖延确定最后期限。
权限，甚至好人、坏人的评语，都会对双方的期望值造成影响，任何一句话、任何新动向都可能成为左右“价钱”的起伏决定因素。因此，犹太商人认为在谈生意过程中，设定一个高目标往往会比设定一个低目标要好的多。
不过，期望愈高，失望的机会也就愈多，这当中承担风险在所难免。所谓“买卖交易”，当然要靠良好的判断力，做一个周密的评估。评估时应该将目标订得高一点，虽然这会给你带来一定风险。
谈判中的“狡兔三窟”
犹太商人认为，在谈生意之前，需制定多个不同的谈生意方案。这样做的好处在于：万一初次谈生意宣告失败，你还可以提出那些准备好的不同方案由对方思考，而不至于接受一个你毫无思想准备的交易，虽然签约的一刻，你觉得那是你惟一可以做出选择。
制定不同的谈生意方案，而且千万不要自以为：“谈生意根本不会破裂，现在想那么多问题干吗？”对一个试图逃避艰巨的谈生意准备工作的谈生意者而言，这确实可能是一个绝好的借口，但我们应该看到事情的另一面。在很多情形下，自认为谈生意不会失败，从而只抱定一种已经确定的谈生意目标不放，确实也不会带来什么损失。但是，绝大多数的谈判都会按照特定的一种形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。而且，如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一项远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路可言的情况下，切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。
有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走，以极大的热忱投入推销工作。所到之处，他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通，并乐此不疲。起初这一招也能起点作用，但后来遇上一位顾客——帕克，情况就不一样了。
帕克静静地听完罗杰斯的介绍，起初一言不发，但后来他针对空调的优点大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪音低，但比名牌的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息。虽然不用换电表，但我住的是旧房，线路负荷已经够大的了，若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快就过去了，等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的罗杰斯竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价求售。
犹太商人提出了制定“杀伤力方案”的办法：
（1）你可以决定采取什么目的。在准备你的几套谈生意方案之前，你首先应当弄清楚你所准备的方案是做什么用的：是准备在谈生意可能失败之时，你提供给对方的不同于现时谈生意目标的新的条款呢，还是当对方不同意你所开列的条件时，你开出的另一些条件？很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。
（2）你可以决定采取什么方向。谈生意采取横向谈生意的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈生意。采取纵向谈生意的方式，你可以把要谈生意的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求、顺序进行谈生意，一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。
（3）谈生意方案的制订当过程中。下面一些重要元素一定不能忽略：“谈生意主题和目标，谈生意时间，谈生意期限，谈生意议程。”
（第二节）两姐妹争吃一个桔子
犹太商人认为，谈生意双方在立场上争执不休难以达到目的，因为不同的立场给双方制造了隔阂。要想使生意成功，双方必须着眼于利益之上，因为利益才是谈生意双方的共同点。
只能调和双方利益而不可能调和双方立场，这种方法行之有效，其原因有二：其一，任何一种利益，满足的方式有很多种。其二，谈生意双方的共同性利益往往大于冲突性利益。
我们往往因为对方同我们的立场对立，就认为对方与我们存在利益上的冲突：如果我们防止对方侵犯利益，对方就一定想来侵犯；如果我们想降低房租，对方就想提高房租。但在许多谈生意过程中，只要深入审视潜藏的利益，就可以发现，双方的共同性利益要比冲突性利益多得多。
以房主与房客之间的共同利益为例：一、双方都需要稳定，房主需要稳定的房客，房客要找到时间长一点的居住地；二、双方都希望房间维护得很好，房客要住在里面，房主想要增加房子的价值以及建筑的名气；三、双方都希望建立良好的友谊，房主想要房客按期付租金，房客希望房主做必要的房屋维修。双方还有些不同但却并不冲突的利益：一、由于房客过敏，他不喜欢新刷的涂料，房主则不愿花钱重新粉刷所有的房间；二、房主可能希望第一个月的房租有所保证，因此想让房客提前预付。房客对房间很满意，他可能对何时付房租没太在意。当考虑了上述共同利益和不同利益之后，双方在低房租与高收益方面的对立利益就容易解决得多了。双方的共同利益也许会促使他们签一份双方都满意的合同，比如订下长期合同，双方共同承担改善住房条件的费用。双方为了友谊做一些努力，不同的利益就可以得到满足。比如第二天预付第一个月的房租，房客花钱买涂料，房主负担粉刷费用。不要把调和双方利益分歧的事想得太容易——这就好像一个人一手要把向北去的驴子拉回来，另一手又想把向南去的驴子拉回来一样，有时费心费力，也未必能获得成功，关键是要找到诀窍。
我们来看看姐妹俩争吃一个桔子的故事。两个人都要这个桔子，因此就一分为二。但她们并未了解一位想吃果肉，另一位只想用桔皮烘烤蛋糕。
这个故事如同许多谈生意的案例一样，圆满的协议之所以有达成的可能，正是因为每一方所要求的是“不同”的东西。你了解了这一点，一定会感到惊异，人们一般都认为双方的差异只会造成困难。然而，“差异”有时却能引导出解决问题的方法。
“协议”往往是基于“不一致”而达成的。假如股票购买人一定要说服售出人相信价格会上升然后才成交，那岂不是笑话。如果双方一致认为股价将上涨，售出人就可能不想出手了。股票交易之所以能达成，正是因为购入者认为会涨价，售出者认为会降价之故。想法的差异，是达成交易的基础。许多创造性的协议，都显示出“透过歧异达成协议”这一原则。
