小贩甲回答道：“我的李子又大又甜，特别好吃。”
李大妈听完后摇了摇头，走向了小贩乙的水果摊前，又问：“你的李子好吃吗？”
小贩乙答：“我这里的李子有好多个品种，大的、小的、国产的和进口的。不知您想要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”
“来1斤吧。”李大妈买完李子，继续在菜市场中逛。
这时李大妈又看到小贩丙的水果摊上也有李子，而且个个又大又圆，十分抢眼，便问小贩丙：“你的李子多少钱1斤？”
“大妈，您问哪种李子？”
“我要酸一点儿的。”
“一般别人要买李子都挑又大又甜的买，您为什么要买酸的李子呢？”
“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”
“大妈，您儿媳妇真有福气，有您这么体贴的婆婆，她想吃酸的，也许能给您生个大胖孙子。您要多少李子？”
“再来1斤吧。”李大妈被小贩丙说得很高兴，便又买了1斤李子。
小贩丙边称李子边问李大妈：“大妈，您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“维生素是孕妇特别需要补充的营养。您知道哪种水果中含维生素最丰富吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。”
“真的吗？那好，我就再来1斤猕猴桃。”
“您人真好，谁遇到您这样的婆婆，是她有福气。”
小贩丙在给老太太称猕猴桃的时候，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”李大妈被小贩丙夸得十分高兴，提了水果，一边付账一边应承着。
甲、乙、丙三个小贩的销售结果完全不同，小贩甲没有卖出李子，原因是他围绕着自己的产品销售，而没有围绕客户的需求进行销售，结果没有销售成功。小贩乙挖掘出一些客户需求，卖出了李子。小贩丙知道李大妈买李子的原因是为了自己怀孕的儿媳妇，不仅卖出了李子，还卖出了猕猴桃。
李大妈去买李子的动机是为了给怀孕的儿媳妇吃，俗话说“酸儿辣女”，李大妈当然希望儿媳妇能生出一个健康的孙子来。所以，李大妈采购的原因既是给儿媳妇补充营养，也是借机与儿媳妇处好关系，采购李子只是达到自己目的的手段。如果李大妈能找到更好的方法达到这个目的，她肯定会考虑的。因此，采购只是达到客户目标的手段。小贩丙挖掘到李大妈的需求后，便提出了新的建议，狒猴桃含有更多的维生素，这一提议一下子吸引住了李大妈，所以小贩丙就卖出了更多的水果。
通过分析，我们不难发现，需求是有层次的。虽然三个小贩都在一定程度上挖掘了客户的需求，但挖掘深入程度的不同，造成了最后销售结果的不同。
营销人员必须明白，客户往往不是其所采购领域的专家，营销人员应该起到引导的作用。不同的客户有不同的采购动机，采购动机衍生出采购需求，这也是营销人员需要了解的。
7、引导——用利益说话
戴伊是美国著名的销售高手，他曾成功地将纽约帝国大厦卖给美国钢铁公司的创始人盖瑞。
盖瑞早就想买一幢办公大楼了，但他并不喜欢戴伊推荐的大厦。通过多次沟通，戴伊知道盖瑞其实真正想要的东西就在眼前——帝国大厦。
这实在是太好理解了，美国钢铁公司从创立之初就一直在这里办公，所以他对这里的一切都有感情。但事情远没有这么简单，让盖瑞拿不定主意的是，他的手下们并不想继续在这栋陈旧的大楼里工作了，用他们员工的话说，他们想要一座“新型的大厦”。
但是当戴伊隆重地向盖瑞推荐帝国大厦时，盖瑞却故意批评帝国大厦位置不佳、结构陈旧、设施落后等等。戴伊知道这不是盖瑞的真正想法，而是在他一旦决定购买时所产生的必然心理反应。戴伊意识到自己必须帮助盖瑞克服这种心理困扰，于是平静地对盖瑞说：
“盖瑞先生，请您想一想，您刚到纽约时是在哪里办公的？”
“就在帝国大厦。”
“您的美国钢铁公司又是在哪里创办的呢？”
“也是在这里——帝国大厦。”
接下来的时间内，戴伊并没有让盖瑞马上做出是否购买的决定，他们都不说话。最后，盖瑞首先打破了沉默，说：“其实，我的员工们几乎个个都想搬走，但我不想，因为我感觉这里就是我们的家。我们的公司在这里诞生，在这里成长，在这里壮大——所以，我们要留在这里。”
聪明的戴伊适时地帮助盖瑞理清了自己的思绪，在半小时内就完成了这笔交易。戴伊的高明之处在于，他没有苦口婆心地去劝说盖瑞购买，而是让盖瑞自己说服自己。
在生意成交之前，买方通常需要他人肯定自己的决定是否明智，是否符合他的自身利益。这时，不管买方以什么方式表现出这种心理，营销人员都必须引导他，让他明白一件事——完成这场交易是他最明智的选择。
8、巧募一百万
哈伯博士需要一百万美元来兴建新的建筑。他拿了一份芝加哥百万富翁的名单，研究向谁筹募这笔捐款。最后他选了其中两位，每位都是百万富翁，而且彼此都是仇恨很深的敌人。
其中一位是芝加哥市区电车公司的总裁。哈伯博士特意在一天的中午时分去见这位总裁。因为这时候，办公室的人员，尤其是这位总裁的秘书，可能都已外出用餐了。他悠闲地走入总裁办公室，总裁对他的突然出现大吃一惊。
哈伯博士自我介绍：“我叫哈伯，请原谅我不经允许擅自闯了进来，但我发现外面办公室并没有人，于是我只好自己决定，走了进来。”
顿了顿，哈伯接着说：“我曾多次想到你，以及你的市区电车公司。你已经建立了一套很好的电车系统，而且我知道你在这方面赚了很多的钱，但是，每每想到你，我总是要想到，总有一天你就要进入那个不可知的世界。在你走后，你并未在这个世界上留下任何纪念物。因为其他人将接管你的金钱，而金钱一旦易手，很快就会被忘记它原来的主人是谁。”
总裁陷入了沉思。哈伯博士继续说：“我常想提供一个让你的姓名永垂不朽的机会。我可以允许你在我们的大学兴建一所新的大楼，以你的姓名命名。我本想早给你这个机会，但是，学校董事会的一位董事先生希望把这份荣誉留给某先生（市区电车公司总裁的敌人)。不过，我个人在私下一向很欣赏你，而且我现在还是支持你，如果你能允许我这样做，我将去说服校董事会的反对人士，让他们也来支持你。”
总裁的脸上有了舒展的笑意。哈伯博士趁热打铁：“今天我并不是来要求你做任何的决定，只不过是我刚好经过这儿，想顺便坐一下，和你见见面，谈一谈。你可以考虑一下这件事，如果你希望和我再谈谈这件事，麻烦你有空拨个电话给我。”
在总裁刚想说话的时候，哈伯博士起身说：“再见，先生！我很高兴能有机会和你聊一聊。”
说完这些，哈伯博士低头致意，然后退了出去，不给这位电车公司总裁表示意见的机会。
事实上，这位电车公司总裁根本没有任何机会说话，都是哈伯先生在说。这也是他事先计划好的。他进入对方的办公室只是为了埋下种子，他深信，只要时间到了，这种子就会发芽，成长壮大。
哈伯刚回到大学办公室，那位电车公司总裁就打来电话。他要求和哈伯博士约个时间见面。第二天早上，电车公司老板来到哈伯博士办公室，一小时后，一张一百万美元的支票已经交到哈伯博士的手上。
空口光舌地去说服别人，特别是说服别人捐款，是件难于上青天的事情。如果不了解对方的“老底”，抓不住对方的痛处，调动不了对方敏感的神经，是不可能成功的。
9、巧遇——力求掌握对方的底线
美国有一位出租车司机，他兼职为别人设计、整理壁橱，他设计制作的产品品质，与当时最著名的公司相比，也毫不逊色，但价格上却要低很多。这是为什么呢？难道他有什么秘诀吗？
看完下面这个故事，你就全明白了。
在一个夏日的午后，一位先生有事外出，因为自己的车子坏了，他只得钻进一辆出租车里。
乘客刚一坐好，出租车司机就很友善地主动与他聊起了天。司机问：
“我想，您家的住房一定很不错吧？”
“当然。”
“您在那里住很久了吧？”
“不是。我搬过去没多久。”
听到这句话，出租车司机的脸上露出了一丝欣喜：“先生，我敢打赌，您家的壁橱一定不怎么大！”
司机的表情与言语让乘客感觉很好奇，他顺着司机的话说：“没错！我家的壁橱是不怎么大。难道你有什么好方法吗？”
“这个当然！”司机高兴地说，“您有没有听说过有一种‘壁橱分类箱’的东西？它就能让你的壁橱利用得更充分。”
“听说过啊。不是电视就是报纸，我肯定见过。”
“告诉您，其实我做出租车司机只是兼职，我的专职是帮人家设计改造壁橱。您想不想把你们家的壁橱也改造一下？如果想的话，我乐意效劳。”
“是这样啊，您先容我想想。不过，据我所知，似乎有一家专业的公司，专门就是干这个的。”乘客说。
“你说的是加州壁橱公司吧？我当然知道，那是我们这一行中规模最大的一家。我可以做得和他们一样好，但价格却比他们要低得多。”
“此话当真？”乘客问。
“相信我，没错的。”司机信誓旦旦地说。
“我还真不敢相信。能告诉我你是怎么做的吗？”乘客问。
“实话告诉您吧，我的操作其实很简单，”司机说了实话，“你先打电话给加州壁橱公司，他们会派人来你家，给你做方案，然后给你估价。你问他们要一份方案的副本。一般情况下，他们不会给你。你可以告诉他们说，你要给女朋友或者妻子看一下，他们就会给你。然后，你打电话给我，我可以照着那方案给你做一个壁橱，并且要价比他们低很多。”
“我真佩服你，你是一个聪明的人。这是我的名片，方便的话可以随时给我打电话。”这位先生说完，就把自己的名片递给了司机。
司机看见名片，心脏病差一点发作。
原来，坐在车上的这位乘客，正是壁橱行业的创始人、加州壁橱公司的总裁鲍特先生。
鲍特先生并没有怪罪司机，相反，他还非常欣赏司机的这种聪明劲，于是就把他招进了自己的公司。后来，这名司机成了一个优秀的营销人员。
