（2)创造反复商谈的机会。推销时，充分利用“重复商谈”给对方造成的困扰，或者让对方认定“再次商谈”有害无益，使之尽快逃避恐惧；或者创造一个“再次商谈”的机会。
（3)制造“成就感”也是一种不错的方法。美国超级推销员乔·吉拉德最擅用这一手。
“我知道，你们不想被人逼着买下东西，但是我更希望你们走的时候带着成就感。你们好好商量一下吧。我在旁边的办公室，有什么问题，随时叫我一下。”
显示对对方的高度信任，尊重对方的选择，让对方无法翻脸，并帮助对方获得成就感。表面上的“赊账成交”即属于这种情况。
例如，“拿一百元买个东西，却只想试一试？对你来说，可能太过分了。既然你对这种商品的效用有点疑虑，那么我劝你别要这么贵的。你看，这是五十元的，分量减半，一样可以试出效果，也不会白跑一趟嘛！反正我的商品不怕试、不怕比。”
不管你怎么说、怎么做，“故纵”时不要忘了你的目的是“擒”。
俗话说：“放长线钓大鱼。”所谓“长线”，在思维中就是“故纵”的“纵”。如果一不小心弄断了“线”，怎能“钓大鱼”呢？不过话又说回来，一个人要想钓大鱼，总得经过几次被鱼吃掉鱼饵、摆脱鱼钩、挣断线的教训吧？注意总结经验教训，鱼饵会做得越来越香，鱼钩也放得越来越巧妙，线也会越来越结实，一拉一放掌握好节奏……总有一天，你会发现，你运用欲擒故纵的手段，已经炉火纯青了。
欲擒故纵是一种有效的推销方法，但在使用这种方法时，一定要表现得诚恳，这样顾客才会信任你。
给予客户利益
哈卢姆是一名非常优秀的食品推销员，他拥有自己的营销网络。有一天，他到老客户约克先生的商店去推销一种新产品。
见到约克先生后，他刚想说“约克先生，我们又生产出一些新产品”的话来开始他们的销售谈话，但他马上意识这样说是错误的。于是，他改口说：“约克先生，如果有一笔生意能为您带来一万英镑盈利，您会不会感兴趣？”
“我当然感兴趣了，你说吧！”约克先生非常高兴地说。
“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码上涨20%，不知您是否了解这个信息，”在约克先生摇头之后，他接着说，“我已经为您算了一笔账，这是您能够出售多少香料和食品罐头的数量。”
他边说边把一些数据记在了纸上。多少年来，他对顾客的生意情况了如指掌，这一次，他又轻松得到了约克先生很大一笔订货，都是香料和食品罐头。
能够满足客户需求的特征和优点才能带给客户利益。销售人员最艰巨的工作就是找出客户所需要的产品的特征和优点，然后把它转化成利益放在客户面前，当客户自己说出“这正是我所需要的”“这正是我一直在找的”的时候，他就没有勇气拒绝购买了。
一个优秀的销售人员，必须充分发挥想象力和创造力，能针对不同的客户用不同的产品益处来满足客户。
陈述利益的技巧有很多，这里我们主要介绍销售人员的表达技巧。销售人员在向客户陈述利益时，如果能掌握一些技巧并能灵活地运用，就能取得良好的效果。
1、提到所有的利益
利益永远是客户最关心的事，所以要提到所有对客户有用的利益，而并非只陈述我们认为是最好的。把客户已知的利益说出来，这样有两个好处：一是强化客户的印象，二是避免客户可能的怀疑。因为你不说出来，客户就可能认为你已经取消了这项优惠，就会不满，而大多数时候客户是把不满埋在心里不说出来的。
销售人员讲的话不会100%完全留在客户的记忆里，而且很多时候，就连你强调的部分也只是经过对方的耳朵却不留下任何痕迹。因此，你想强调说明的重点内容最好能反复说出，并且从不同的角度一再说出，这样，可以使客户加深印象。
2、增强感染力
只依靠销售人员高超的讲话水平及丰富的知识是不能说服所有的客户的。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心、坦诚相待。因此，对于公司、产品及自己本身，都应该有信心去陈述，这样的态度和语言表现出的内涵，自然会感染对方。
3、利用刚好在场的人
将客户的朋友、下属、同事通过巧妙的方法引向我们的立场，会促进销售。事实证明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售的成功也有很大帮助。
优秀的销售人员会把心思用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上。
4、利用其他客户
引用其他客户的话来证明商品的效果，这是极为有效的方法。只阐述自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有一定地位的人说的话会很有说服力。
有的时候，客户买东西是出于心理上的需要，而非真正的需求。引用别人的话确实很可能使客户在心理上产生羡慕、攀比的思想。巧妙地利用这一点，销售人员将会取得意想不到的销售佳绩。
勇敢提出要求
安妮进入报社的第一天，上司就交给她一项任务，采访本市的市长。
接到如此重要任务，而且是第一次采访，这让安妮不知道该高兴还是发愁。因为她任职的报社知名度很小，而且她是个刚刚出道、毫无名气的小记者，堂堂的市长日理万机，会接受她的采访吗？
“我很理解你，”同事玛格莉获悉她的苦恼后，拍拍她的肩膀说，“让我来打个比方吧，如果你在夏日的中午站在阴暗的房子里，这时你想出去，你想象外面的阳光多么的炽热，心里一定有些害怕。其实，最简单有效的办法就是什么也不要想，先跨出门去再说。”
玛格莉拿起安妮桌上的电话，查询了一下市长办公室电话。很快，她与市长的秘书联系上了，玛格莉非常直接地说：“我是《论坛报》新闻部记者安妮，我奉命采访市长先生，不知他今天能否接见我呢？”旁边的安妮吓了一跳。
玛格莉一边接电话，一边不忘抽空向目瞪口呆的安妮扮个鬼脸。接着，安妮听到了玛格莉的答话：“谢谢你。明天下午三点，好的，我准时到。”
“瞧，直接向人说出你的想法，不是很管用吗？”玛格莉说，“我一开始的时候，也像你这样。只要勇敢地跨出第一步，以后就好办了。”
在推销你的产品时，只要你的产品是对方需要的，而且是物超所值的，即使价格高，你也尽管向客户提出购买的要求。
“要求”到底是什么意思？要求就是“期盼得到你想要得到的”。用完整的话来说也许会让你惊叹，那就是：“只要你提出要求，就会有收获。”
首先，要求是收获的起点。要求就像是一个电钮，按住这个电钮就会释放出令人难以置信的能量。这种能量既是智能方面的，也是情感方面的。
我不知道它是怎样起作用的，为什么会起作用，但我肯定它确实起着很大的作用。对于许多事物，我不知道它能发挥作用的原因，但它却运转得非常好，你只管运转它！有些人从未曾开始过，因为他们总是在研究根源。而另外一些人在他们研究其根源时却摘取了它的成果。所以这一切均取决于你是否提出你的要求。建议开始“提出要求”。
其次，“收获’是这一含义的另一部分。这一点并不难理解。你完全不必为了有所收获而辛劳，收获是自然而然的。既然收获并非一件难事，那还有什么问题呢？
最后，只要你要，你就可以得到。这个世界可供我们收获的东西像大海一样无穷无尽。成果并非像人们所想象的那样难以企及。你总以为成功是有一定数量限制的，轮到你的时候它已被别人瓜分了，这就大错特错了。人类往往被自我设限的观念限制了。
既然是这样，问题究竟出在哪里？问题在于我们中的大多数人在机会的海洋中只获取了一小匙水而已。不敢提出要求，或者是觉得即使提出要求也不会有什么结果，你能想象这幅画面吗？仅仅是一小匙的海水！看看如此浩瀚的大海，你是否应该多要求一些呢？一桶怎么样，甚至更多。
不要贬低竞争对手
万里行旅游公司的董事长章力正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子做高中毕业礼物。福特牌轿车的广告曾给他留下印象，于是他到一家专门销售这种汽车的专卖店去看货。
到了专卖店，售货员非常热情地接待了章力，详细地介绍了福特汽车的功能和价格优势。章力发现销售员在整个介绍过程中却总是在说他的车哪些哪些比“菲亚特”和“大众”强。
作为董事长的章力似乎发现，在这位推销员的心目中，后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管董事长过去没有买过那两种汽车，他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，他买了一辆“菲亚特”。
“同行是冤家”，在推销中遇到竞争对手是一件很正常的事。这时你很可能为了竞争而贬低对手，不过奉劝你千万不要这样做，因为贬低对手只会让客户降低对你的评价。
不贬低诽谤竞争对手的产品是推销员的一条铁的纪律。做一名合格的推销员一定要记住，把别人的产品说得一无是处，绝不会给你自己的产品增加一点好处。
有这样一个故事：一个小镇上只有两家珠宝店，一个年轻人想买一枚钻石戒指向他的女朋友求婚——真正的钻石戒指。而每一个珠宝商都大肆攻击竞争对手是坑骗客户的家伙，对钻石一窍不通的年轻人听后觉得，在这两家珠宝店买钻石戒指很可能受骗上当，买到假货。两个珠宝商均不可信赖，最好还是去城里的首饰店买戒指。
毫无疑问，避免与竞争对手发生猛烈“冲撞”是明智的选择。推销员如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手十分厉害，觉得难以对付。人们还会推断，他为什么会对另一个公司的敌对情绪这么大，难道是因为他在该公司吃过大亏。客户的下一个结论就是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的货就属上乘，我应当先去那里瞧瞧。
推销员除了赞扬对手之外，不应当再提到他们别的问题。万一客户首先说起竞争商品的情况，你就赞扬几句，然后转变话题：“是的，那种产品很好。但现在还是看看我们产品的优势！”
完全回避竞争对手，客户就不会再去考虑别的商品。销售圈的座右铭似乎应当是：“各卖各的货，井水不犯河水。”这样，自然地把顾客的需求转入了自己一方。
不幸的是，有时按这种观点办事常常不是最佳战略。一个竞争厂家的牌子可能早已在准客户的脑子里占据了重要位置，用回避的办法是难以将它驱除的。可是，有的客户并不愿意主动谈论他们内心宠爱的另一种产品，因为他们害怕推销员会指出他们的偏爱有问题。所以，保持沉默便可相安无事。
这样，如果推销员决心要对付竞争对手，首先就必须设法让客户把心中喜欢的另一种商品讲出来，并听听他对其产品的看法。
精明的汽车推销员在开始谈生意时，就要探明竞争对手在客户心目中的地位。为了搞清客户都见过哪些汽车和最喜欢哪一种，这样问：“到目前为止，在您见过的所有汽车当中，您最喜欢哪个牌子的？”
对这个问题的回答可以为洞察力很强的推销员提供大量信息。如果客户的回答是“某某赛车”，那你再向他推销轿车就是对牛弹琴。
绝大部分汽车推销员都害怕跟头一次买汽车的人打交道，因为推销员们知道，不管你给这类客户提供多么优越的条件，他们仍会认为有必要先转一圈看看再说。聪明的汽车推销员都喜欢等客户看过了其他牌子的汽车后再接待他们，这时，就有成交的希望了。
有些机械产品的生产厂家训练自己的推销员要学会逐点逐条地把自己的产品与客户心目中比较偏爱的产品进行比较。有时他们要把每一点的比较情况分两行并列记录下来，哪一种产品占上风，就在哪边做个记号。并要求推销员在各条比较完毕之后，让自己产品的那一行比竞争产品能留下更多的记号。这是一种赤膊上阵的推销方式，但有时也是必要的和有效的，特别是在对比能按公正和客观的标准进行时。
还有一个从这种方法派生出来的方法：在一张纸中间画一条线，将其分为两部分，分别写上竞争产品和本公司产品的名称，然后在下面写上各自的价格。比如，前者为100美元，后者为150美元。竞争产品比较便宜，这样，推销员的任务就是设法证明自己的产品为什么要贵一些。于是他在提到自己产品的一个独有特点后便说：“您看，这个特点值不值得每年多花一块钱？这是十分保守的估计，不是吗？好吧。我们先这么算，这个产品保准能让您用10年以上。我们仍按最保守的估计，就说它能用10年，由这一特点您便能得到10美元的好处。”推销员就这样一个特点接一个特点地加以阐述，直至算出的额外价值大大超过那50美元的价格差。
如果客户原来买的东西真不好，你就可以借题发挥，去指责竞争对手或竞争对手的推销员，由此表示他们没有把客户的利益真正放在心上。比如，一个鞋店推销员发现一名客户穿着一双过宽的皮鞋，便可用以下的话来赢得这位客户的信赖：“卖给您这双鞋的人一定是懒得费事或缺乏存货。您长着一双贵族式的脚，脚面窄、脚弓高，我给您找一双适合您穿的鞋，来看看与您这双鞋有多大差别。”
在不得不进行比较时，推销员应当对竞争对手摆出一副超然而又公平的姿态，甚至对其产品的无可否认的优点也应给予承认。比如，汽车推销员可以这样讲：“‘节油大王’牌汽车具有多方面的优点。众所周知，它很漂亮，这里的经营商正在卖力地推销。它的发动机虽小，但能长途跋涉，如果您不走快车道或不需要带人的话，您一定会喜欢它。”言外之意，这种车搭载乘客的能力和安全性很值得怀疑。
在反击竞争对手的进攻或证明自己的产品比竞争产品更优越时，推销员还可以利用其他的方法，例如客户表扬信。比如，办公器具推销员就经常会被迫回答涉及竞争设备特点的问题，销售经理给每一个推销员配了一个活页夹，里面塞着许多客户表扬信的复印件。当客户问道：“这台复印机能与布兰公司生产的复印机一样经受得起超负荷吗？”推销员只需打开一位汽车制造商的表扬信即可给予圆满的回答，信中说：“两种复印机我们同时使用了多年，现已确定全部使用贵公司的产品，因为相比之下它故障很少。”一个产品的优点最好是由有资格的局外人去说，而不是由推销员自己来讲。
为什么必须经常注意竞争对手的动向呢？三位生产商指出了其中的原因，他们说：“我不相信单纯依靠推销术被动竞争能够做好生意，但我相信禁止我的推销员讨论竞争对手的情况是极大的错误。我以前太喜欢‘埋头干活’，以至于对市场动向掌握甚少。现在我已要求手下的推销员只要在他们负责的区域发现一种竞争产品，就马上给我送来。”
“我的这种愿意研究他人产品的态度对手下人是一剂兴奋剂，它至少表明我不愿意在打瞌睡的时候被别人超过。如果本行业已经开始纷纷扬扬地议论新出现的竞争产品，而我仍然在睡大觉，推销员们势必会灰心丧气。”
