曾佳是一位优秀的人寿保险推销员，在与某公司的张总成功地签过一笔单子以后，那位张总又给他介绍了自己的一位姓刘的朋友，也是一家公司的经理。几天以后，曾佳开始通过电话来预约这位客户。
曾佳说：“您好刘经理，我是曾佳，您是张总的朋友吧？他让我向您问好。”
刘经理：“是的！”
曾佳：“刘经理，我是人寿保险公司的推销员，张总建议我应该结识您。我知道您很忙，我能够在这周的某一天打扰您5分钟吗？”
刘经理：“你见我有何贵干？不是想推销保险吧？已经有很多销售员找过我了，我不需要买保险。”
曾佳：“那也没有关系，我保证不会向您推销保险。明天10点，您能给我5分钟的时间和您见面吗？”
刘经理：“好吧，但是10点半我还有别的安排，希望你不要超时。”
曾佳：“好的，您放心，我保证不会超过5分钟。”
刘经理：“好吧，你能准时10：10到吗？”
曾佳：“谢谢，我一定准时到达。”
第二天曾佳准时到达了刘经理的办公室。曾佳和刘经理边握手边说：“刘经理很忙，时间是很宝贵的，所以我一定会遵守5分钟的约定。”于是曾佳尽量简短地向刘经理进行了提问，5分钟时间很快就过去了。这时曾佳说：“时间已经到了，您还有什么要告诉我的吗？”
刘经理在接下来的15分钟里把曾佳想知道的一切都告诉了他，而且完全是自愿的。之后曾佳又找时间和刘经理谈了几次，结果曾佳很快就说服了刘经理，购买了自己一个200万的大单。
曾佳就是一个善于预约的销售高手，仅用5分钟的时间就让客户主动延长了彼此的谈话。他信守承诺，成功地完成了第一次见面，不仅获得了最有用的信息，还给客户留下了美好的印象，所以最终成功实现了销售。
因此预约不仅是一种销售必需的程序，其中还暗含着很多的心理技巧，只有仔细琢磨客户的心理，顺势而动，才能够抓住客户的心，使客户向你敞开心扉，接受你的产品。
有人说，预约客户的方法只是比较适合于那些经常出去拜访客户的销售员使用，而对那些在店里站柜台，或者在办公室联系客户的销售员则是不适合的。其实不然，不出去拜访客户的销售员也可以进行预约。前者是预约自己去见客户，后者则可以预约客户来见自己。很多销售员可能会有这样的感叹：“客户怎么会自己走进我的办公室啊？”“让客户来见我，那岂不是太高抬我了！”
曾经有一位很优秀的销售员说：“我在办公室完成了65%的工作，我总是把我和客户的谈话安排在办公室，在这里和客户谈话，不会受到干扰，可以进行得更快、更令人满意。”其实很多时候客户也是喜欢这样的方式的。
有一个服装店的老板，因为他讲求诚信，对客户服务周到，受到了很多客户的青睐，生意很是红火，但是后来由于周围的服装店开得越来越多，生意开始变淡，甚至有时候收入都不够交店面的租金。这样的现状让服装店老板心急如焚，这时店里的销售员给他出了个主意，就是预约客户。
于是老板买了一个预约登记本，打电话给自己的老客户们，并为他们做了详细的预约记录，有的新客户也被列入其中。一旦店里有什么新货，或者有的客户已经十天半个月没有光顾，他就会打电话问候并告知客户。随着预约服务的开展，他的生意很快又红火起来。因为这样客户在家就能够了解到最新的信息，还节约时间，所以很喜欢这种方式。
预约客户是销售员应该长期坚持的一种习惯，不仅要预约自己去拜访客户，也可以预约客户来接受服务。只要你能够给客户提供方便，客户就会比较容易接受。同时在预约时注意在心理上给客户以吸引，让他主动地表达自己，使你获得更多有用的信息，帮助自己顺利开展销售。
“放长线钓大鱼”，套牢你的客户
推销人员应该具备一定的顾客知识，要知晓有关心理学、社会学、行为科学的知识。了解顾客的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况。这样才能针对不同顾客的不同心理，采取不同的推销对策。俗话说得好：天下没有免费的午餐。但往往有很多人对此却心存侥幸。“放长线钓大鱼”的方法正是利用对方急迫或者是一味想要压低价格的心理，先使对方尝到一些甜头，而逐步进入自己设下的布局。待到对方已经骑虎难下、欲罢不能之时再索取己方应得之利益。
有个小孩子，家里很穷。他沉默寡言，人们甚至认为他是个傻孩子。他身边的人常常拿他开玩笑。
比如，拿一枚五分的硬币和一枚一角的银币放在他面前，然后告诉他只准拿其中的一枚。每一次，这个小孩都是拿那枚五分的，从来不拿一角的。
有一天，一位妇女看他这样可怜，就问他：“孩子，你难道真的不知道哪个更值钱吗？”
“当然知道，夫人，”这个小孩悄悄地告诉妇人，“可要是我拿了一枚一角的银币，他们就再也不会把硬币摆在我的面前，那么，我就连五分的也拿不到了。”
这个小孩长大后，成了美国的第九任总统。他就是大名鼎鼎的威廉·哈里逊。
放长线才能钓大鱼，一时的贪婪只会断绝以后的路。要想成为一位出色的营销大师，就要将自己置于一种看似“吃亏”的状态，而把“便宜”让给客户，这样你才能获取源源不断的订单。
装傻充愣
当今世界的商圈内流传着这样一句话：世界上的钱，大多装在美国人的口袋里；而美国人的钱，则大多装在犹太人的口袋里。
大家都知道，美国商人是非常厉害的，尤其是那些大公司的高级经理们，但与聪明的犹太人比起来，他们还是稍逊一筹。
美国有一家著名的飞机公司，他们派代表与犹太人进行商业谈判。早上9点，谈判准时开始，美国谈判代表开始介绍他们的产品，他们关掉电灯，利用3个幻灯机把所需的图表、图案、报表都打在屏幕上。
毫无疑问，美国商人热情洋溢的介绍，是极其吸引人的。他们利用一切可能的手段表明自己的产品品质优良，自己的价格合情合理。鉴于商品的复杂和合约的详细，这个介绍持续了将近三个小时。在这个过程中，三位犹太商人一直坐在谈判桌旁，安静地听着。
电灯终于重新打开，美方的介绍终于结束。
美国代表深为自己的好口才与深厚的专业知识感到自豪，讲完后，他充满期待和自负的目光看着犹太商人，问：“各位觉得如何？”
第一个犹太人笑了笑，摇摇头说：“我们没有弄明白这是怎么一回事。”
美国代表闻听此言，吃惊地说：“啊？你们竟然没有搞明白？你们怎么会不明白呢？”就将询问的眼光转向了第二个犹太人。
第二个犹太人很肯定地说：“我们真的不明白。”
“这怎么可能！这怎么可能！”美国代表根本就不相信自己的耳朵，他又将目光转向了第三个犹太人，“请问，你们从什么时候开始不明白的？”
第三个犹太人是这样告诉他的：“从您关灯的时候。”
“怎么会是这样？！”美国代表顿时泄了气，他瘫仰在靠椅上，松了松他那精致的领带，有气无力地说，“你们说现在怎么办吧？”
“麻烦您再讲一次好吗？”三个犹太人异口同声地说。
最后的情形想必大家都猜到了——三个多小时热情洋溢的精彩表现没有得到对方的一丝认可，美国商人遭到的沉重打击可想而知，他已经失去了重头来过的耐心与热情。美国商人只得将自己的报价压到最低，败在装傻充愣的犹太人的手下。
从犹太商人的成功案例中，我们不难得出这样几点启示：在商务谈判中，如果你是买方，打消卖方的热情是压低价格的有效手段；如果你是卖方，如果客户说他不明白，就继续给他讲明白，谈判最怕的就是失去耐心；对于买卖双方而言，无论谁在讲话，都要不断地询问对方是否明白，别给对方装傻充愣的机会。
打破常规，出奇制胜
一个好的推销员不会墨守成规，而是善于多角度思维，寻找与众不同的方法。
有一所学校，每年都要举行一次智力竞赛。这一年，智力竞赛又拉开了序幕。报名参加比赛的有几百名学生，竞争非常激烈。终于，百里挑一。选出了6名最聪明的学生，大家都等着看哪一位能获得第一名。
校长把参加决赛的6名选手带进了教学楼第一层，指着6间教室，又指指大门，说：“我现在把你们分别关在6间教室里，门外有人把守。看你们谁有办法只说一句话，就能让门外的警卫把你放出来。不过有两个条件：其一，不准硬闯出门；其二，即便放出来，也不能让警卫跟着你。”校长说完，微微一笑：“好了，孩子们，请吧！”
6名学生各自走进了一间教室，思考着如何用一句话，就能让警卫叔叔放自己走出大门。然而，3个小时过去了，却没有一个人发出声响。正在这时，有个学生很惭愧地低声对警卫说：“警卫叔叔，这场比赛太难了，我不想参加这场竞赛了，请您让我出去吧。”警卫听了，打开了房门，让他走了出来。看着这个临阵退缩的小家伙垂头丧气地走出了大门，警卫惋惜地摇了摇头。
然而走出大门的小家伙随即又回来了，他走到大厅里，对校长说：“校长，您看，按您的要求，我办到了！”校长伸出手一把抱起了这个孩子，高兴地说：“孩子，你是这次竞赛的胜出者！你是最最聪明的！”
运用逆向思维，以退为进，“退一步，进两步”，是推销常用的一个制胜策略与技巧。营销的创新措施常常会让人品头论足，但在这之前却从没有人想到这一点。所以应该努力钻研营销的方法，只要能打动客户，不妨试试“投降策略”。
吊起客户的胃口
在与顾客谈生意的时候千万不要心急，如果那样，只会引起他们的不信任。
有一天，一个推销员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公园巡逻员安徒先生家的门，安徒的妻子开门请推销员进去。安徒太太说：“我的先生和隔壁的史密斯先生正在后院，不过，我和史密斯太太愿意看看你的炊具。”推销员说：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也会喜欢我对产品的介绍。”于是，两位太太“硬逼”着她们的丈夫也进来了。推销员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那一套炊具，用文火不加水煮苹果，然后又用安徒太太家的炊具煮。这给两对夫妇留下深刻的印象。但是男人们显然装出一副毫无兴趣的样子。
一般的推销员，看到两位主妇有买的意思，一定会趁热打铁，鼓动她们买，如果那样还真不一定能推销出去，因为越是容易得到的东西，人们往往觉得它没有什么珍贵的，而得不到的才是好东西。聪明的推销员深知人们的心理，他决定用“欲擒故纵”的推销术。他洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里，然后对两对夫妇说：“嗯，多谢你们让我做了这次表演。我很希望能够在今天向你们提供炊具，但今天我只带了样品，你们将来再买它吧。”说着，推销员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出了极大的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。
安徒先生说：“请问，现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”
史密斯先生也说道：“是啊，你现在能提供货品吗？”
推销员真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等能发货时，我一定把你们的要求放在心里。”安徒先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道啊？”
这时，推销员感到时机已到，就自然而然地提到了订货事宜。
于是，推销员说：“噢，也许……为保险起见，你们最好还是付订金买一套吧。一旦公司能发货就给你们送来。这可能要等待一个月，甚至可能要两个月。”
人们总是对那些急于得到而不能到手的东西抱有很大的兴趣，聪明的推销员懂得胃口吊得越高，消化功能就越好。但要注意，用来吊顾客胃口的方式应该与推销活动密切相关，这样才会出奇制胜。
欲擒故纵
王兵是做高级厨具销售的，推销高级厨具这类商品并不容易，王兵必须尽一切可能争取到最多的客户，但交货的时间却通常会延迟1~3个月。
有一天，王兵敲了一户安姓人家的门，试图向他们推销商品。
安先生是一位高速公路巡逻警察，开门的是他的太太，她让王兵进入屋内，并告诉王兵说，她的先生和邻居张先生在后院，她和张太太乐意看看王兵的厨具。当王兵进到屋内后，他鼓励两位太太邀请她们的先生一同看商品，王兵担保她们的先生也会对商品展示感兴趣，两位太太于是把她们的先生请了进来。
无论如何，要说服男人认真观看商品展示是极困难的事情。王兵以特有的热诚接待了他们，并展示他的厨具，然后用本公司厨具煮一些未加水的苹果，也用他们自家的厨具加水煮一些苹果，王兵把最后的差异指出来，令他们印象深刻，然而男士们仍装作没兴趣的样子。
此时，王兵知道推销过程并未奏效，因此决定运用“欲擒故纵”成交法。他清理好厨具，打包妥当，然后向两对夫妻表示，很感激他们给予他机会展示商品，原本期望能在今天将产品提供给他们，但只能等待以后的机会。
结果两位先生即刻对王兵的厨具表现出高度的兴趣，他们两个人同时离开座位，并问王兵什么时候可以出货。王兵告诉他们，他也无法确定日期，在有货时他会通知他们。
他们坚持说，我们怎么知道你不会忘记这件事。王兵回答说，为了安全起见，建议你们先付订金，当公司有货时就会送来，可能要等上1~3个月；他们俩人均从口袋中掏出钱来，把预付金交给了王兵，大约在6周之后，王兵将货送到了这两户人家中。
在整个销售过程中，王兵所说的都是事实。越是得不到或很难取得的货物，他们就会越想要得到。王兵只是适当地利用了人们的这一本性，做成了两笔生意。
在推销中，欲擒故纵是一种非常有效的推销手段，因为人的天性就是这样，越难得到的东西就越觉得它珍贵。因此，推销员就应该运用推销心理学，吊吊客户的胃口。
相信搞过推销的人大都有同感：让对方下定决心是最困难的一件事情。特别是要让对方掏钱买东西，简直难于上青天。半路离开推销这一行的人，十有八九是因为始终未能掌握好促使对方下决心掏钱的功夫。
这时候推销员就可以试试欲擒故纵，抓住客户。
例如，“这件艺术品很珍贵，我不想让它落到附庸风雅的暴发户手里。对那些只有一堆钞票的人，我根本不感兴趣。只有那些真正有品位，真正热爱艺术，真正懂得欣赏的人，才有资格拥有这么出色的艺术珍品。我想……”
“我们准备只挑一家代理商打交道，不知道你够不够资格……”
在正式商谈前，用语言或动作让对方觉得他可能得不到某种东西，制造“得不到的最珍贵”效应。这也是欲擒故纵的变相形式。
“欲擒故纵”的运用技巧：
在推销方面，窍门很多，如何运用欲擒故纵一计呢？
（1)制造失落感。在动作上，轻轻地把对方正爱不释手的商品取回来，造成对方的“失落感”，就是一个典型的欲擒故纵例子。还有，让对方离开尚未看够的房子、车子，都是欲擒故纵。采用这一类方法时，掌握分寸最为关键，万万不能给人留下粗暴无礼的印象。
