当你于对方进行推销时，为了使谈话愉快地进行下去，最好是获取对方的好感。这就要求我们要善于抓住人心，善于站在对方的立场上思考问题。针对对方最关心的事去做文章，才能奏效。
现在，我们该明白卡耐基名言的含义了。无论你本人多么喜欢草莓，鱼也不会理睬它；只有以鱼本身喜爱的蚯蚓为饵，它才上钩。
投其所好——在与对方愉悦的谈话中达到自己的目的，实乃推销之上策。
把情感和关心当做促销的“润滑剂”
推销是一个说服和谈判的过程，谈判的主体是人；而人是一种有感情的动物。人和人之间存在着一个感情链，如果在谈判中抓住了感情链中的任何一环，都有可能产生连锁反应，达到你所接触的感情点。这就是商业谈判活动中说服对手，达到自己的洽谈目的的基础。人是社会性的动物，在人的感情场周围布满了各种各样的感情链。所以，你要在谈判活动中打动对手，征服对手的心，并不是一件可望而不可即的事情。
在美国费城住着一个名叫诺弗的人，几年以来他一直想向当地的一家颇具规模的连锁商店推销煤炭，但是对方却宁愿向距离他们很远的郊区业者购买煤炭，也不愿和诺弗打交道。当诺弗看见那些满载着煤炭的卡车从他的公司门前向连锁店飞驰而去的时候，他肺都快气炸了，他感到从没有过的沮丧，更恨自己的无能。但是即便是这样，诺弗也没有灰心，他打定主意，一定要争取到这笔业务。
一天，他又来到那家连锁商店，找到了商店的老板，说：“今天，我到这里来不是向你推销我的煤炭的；而是想拜托你一件事情。我们的讲席会出了个题目：‘连锁商店的普遍化对国家是否有害’，要就此进行辩论。我想向你请教有关连锁商店的问题，希望能够在辩论中驳倒对方。除了你之外，我想我是再也找不出更合适的人了，所以，专门向你请教，我相信，你一定会帮我这个忙的！”
那位连锁商店的老板原来只准备花一分钟的时间接待诺弗，了解了他的来意之后，他对诺弗的问题产生了浓厚的兴趣，他滔滔不绝他讲了一个多小时，还叫来了一个曾写过《连锁商店》一书的下属给诺弗进行咨询。这位老板越谈越高兴，他从他的起家说起，一直谈到该店目前的经营状况，在谈话中，他一再强调连锁商店对人类的巨大贡献。最后，他又专门打电话给全美连锁商店工会，请他们寄一份有关此问题讨论的副本。
谈话在愉快而友好的气氛中结束了，诺弗起身告辞，老板亲自送诺弗出门。他一边走，一边亲热地拍着诺弗的肩膀，说：“我会为你祈祷的，我相信你会在辩论会上获得成功！当然，不要忘了，辩论会结束之后再来找我，我想向你买煤炭。”
诺弗花费十年的心血，用尽了五花八门的推销术，却仍然是不见成效；最后采用关心对手所关心的问题这一招，花了不到两个小时的时间，办成了他十多年都无法办成的事情。
着名的心理学家A？阿德勒说：“不关心他人的人，一定过着痛苦的日子，也给旁人以极大的困扰。人类所有的失败都发生在这种人身上。”是的，如果仅仅使对方佩服你，希望唤起他对你的关怀，这样永远也得不到知己，为自己赢得真正的友谊。在谈判桌上，即使与对手针锋相对，据理力争的时候，关心别人，体谅别人，也是必不可少的。因为，有一句古语说得好：“投之以桃，报之以李。”
情感促销是赋予纯客观的推销活动以人情味，是一种最具公关意味的促销活动，它受消费市场变化的影响和经济规律的制约，是客观经济活动。促销是联系企业和用户的桥梁，销路通畅，供需满意，企业和用户才能成为亲密的合作伙伴。供和需是互相依存、互相促进的。促销过程的情感介入，将直接推动销售，是促销的“润滑剂”。企业良好的形象，优质的产品，会唤起用户心理上的信任感。推销员和用户之间的私人情谊，会大大促成供需交易。
有家企业的一个油漆推销员，为了扩大自己企业产品的销路，抱着发展新用户的目的，来到一个用漆大户，想找采购部经理谈谈生意，宣传一下产品，劝说他购买。推销员抱着很大的希望登门求见，可是一连几天都被秘书挡在大门外，推托经理没空。推销员实在耐不住了，就问是什么原因。秘书告诉他说，这个星期六是经理儿子的生日，这两天经理正忙着为儿子收集喜欢的邮票，所以不见客人。听完秘书的话，推销员转身就走。
第二天，他又匆匆赶来求见经理，秘书照样不让进。推销员解释说：“我这次并不是推销油漆，而是来送邮票的。”秘书放行了。推销员走进办公室，把自己收集到的许多珍贵的邮票，放在采购部经理面前。
经理欣喜不已，顾不得询问来人的姓名、身份，急忙同推销员大谈起邮票来。两个小时很快过去了，推销员起身告辞，经理才如梦初醒，忙问：“对不起，你贵姓，为何事而来？”等他听完推销员简短的介绍后，经理说：“好！谢谢你的来访，请明天带上你的合同来见我。”
推销成功了！这真叫“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫”。两小时的谈话全在邮票上，推销产品却没用半句口舌，而一笔大买卖，却拍板定音了。
这就是情感促销的力量。推销员把邮票作为促销的突破口、联系情感的纽带。
有人说“一句贴心话，招来万户客”，这话十分有道理。在推销商品中，一句贴心话会使顾客“忘记”你是推销员，而是他的知心朋友；一句贴心话，可以缩小你与顾客之间的距离，使顾客对你言听计从。这样，既为产品打开了销路，又交了朋友，帮助了顾客，最终也帮助了自己。
为了有效地贴近顾客，要注意以下语言表达技巧：
(1)主动贴近顾客
商场里，交易场内，人山人海，川流不息，瞧商品、看热闹的人多，购买商品的人少，这是大家共同的感受。此时此地的推销员不能等顾客上门，而应主动贴近顾客，与顾客攀谈。
(2)不用命令式语气，多用请求式
要想贴近顾客，必须用热诚去打动顾客的心，唤起顾客对你的信任和好感，让顾客感到你在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。要做到这一切，应当注意语言表达技巧，多用“请您等一会儿，好吗？”的请求式语气，不说“你等一会儿！”的命令式语气。
(3)选择恰当的对话方式和措词
从某种意义上讲营销活动是一种心理战，要想贴近顾客，首先要掌握顾客的心理，主动迎合顾客心理变化，选择恰当的对话方式，也就是“见什么人，说什么话”。
面对随和型顾客要热情、有耐心、要顺水推舟，满足他们的自尊心；而对严肃型顾客要真诚、主动，以柔克刚，设法使他们开口；面对慎重型顾客要不厌其烦，耐心解答，不要言语唐突，刺激对方；面对情绪型顾客要摸准其心理，通过言行取得对方信任，消除其心理压力，使他有一种安全感。
采用层层诱导的发话艺术
一般来说，推销员推销商品，是在短时间内完成的。在短短几分钟里，你的话能留得住顾客并打动他的心，生意就成交了；留不住，一笔买卖就吹了。此外，在市场竞争中，如何能突出自己，把顾客吸引到自己身边，也需要与众不同的鲜明语言。所以，这都要求推销人员的话具有强烈的诱惑性和渲染色彩。
推销食品的卖主诱惑人的手段更为高超。为引起人们的食欲。他们往往用悠扬婉转的声调，把买主的全部感官调动起来，甚至让人馋涎欲滴。
推销中采取“诱”的技巧方式很多，最常用的是层层诱导的方法。
层层诱导，是指营业员根据顾客的购买心理，层层诱人消费导向的一种发话艺术。人们逛商店、看商品，有时往往是情绪的驱使，而并非一定有什么购买目的。对这类潜在的消费者，就应送上一句：
“看看吧，不买不要紧。”
“试一试吧，不行我再帮你换！”
售货员边说边拿出商品给对方，促发消费者的购买欲望和兴趣。正当顾客或试看、或试穿、或试用的时候，再说几句得体的夸奖语：
“您看这颜色多高雅，你穿着显得气度不凡！”
“这衣服太合您体了，穿着年轻多了！”
从心理学角度看，人最喜欢受到他人的尊重与赞扬，推销过程中，适时的奉承，会使顾客感到一种满足。这时，伺机告知价格，激起顾客的购买欲望，最后成交时，再说上一句：“先生，真有眼力，很识货啊！”
层层诱导的发话艺术，是在不让对方感受压力的原则上，轻轻地一层一层地推动他，并把他诱入消费的导向，促其完成购买行动。
以客户为中心，建立共同话题
有这样一个例子。在美国，一位叫杜佛诺的食品商向纽约某家旅馆推销面包。他每星期都去拜访旅馆经理，并不断地在这位经理所到的一切社交场所中出现。他甚至在这家旅馆中包了一套房间，希望能够得到这笔生意。他花费了很长时间，但一直没能如愿以偿。
于是，他决定改变方式。通过明察暗访，发现这位旅馆经理是全美旅馆招待会的会员，而且，由于他的热心，他最近刚被选为该会会长及国际招待员会的会长。每次，无论在什么地方举行大会，即使要越过崇山峻岭，或者远渡重洋，他都一定会去参加的。
掌握这一情况之后，杜佛诺立刻又会见这位经理。一开始就谈到关于招待员会的事。这一招果然灵验，经理闻之顿时兴趣盎然，他一口气对杜佛诺讲了半小时的有关招待员会的事，并劝杜佛诺也加入该会。这次拜访，杜佛诺对面包的事只字未提，可以说是一次纯粹的闲聊。
然而几天之后，奇迹出现了！这家旅馆的管事主动打来电话，请杜佛诺把货样和价目表送过去，他们要订货了！可见杜佛诺的苦心没有白费。
最会说话的人，往往是最善于说对方感兴趣的话的人。说好第一句话，仅仅是良好的开端，还必须找到共同感兴趣的话题。下面就教大家一些找到客户感兴趣的话题的方法。
1从关心客户需求入手
就像我们以前提到的那些把开场白设计得“商业气味”十分浓厚的人一样，一些销售人员几乎从刚一张嘴就为自己的失败埋下了种子。这些销售人员完全站在自己的立场上考虑问题，希望一股脑儿地把有关自己所推销产品的信息迅速灌输到客户的头脑当中，却根本不考虑客户是否对这些信息感兴趣。
实现与客户互动的关键是要找到彼此间的共同话题，这就要求销售人员首先要从关心客户的需求入手。如果销售人员不关注客户的需求，那么即使把产品说得天花乱坠也于事无补。
2寻找客户感兴趣的话题
只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短时间内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。比如，销售人员可以首先从客户的工作、孩子和家庭以及重大新闻时事等谈起，以此活跃沟通气氛，增加客户对你的好感。
通常情况下，销售人员可以通过以下话题引起客户的兴趣：
提起客户的主要爱好，如体育运动、娱乐休闲方式等；
谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等；
谈论时事新闻，如每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论；
询问客户的孩子或父母的信息，如孩子几岁了、上学的情况，父母的身体是否健康等；
谈论时下大众比较关心的焦点问题，如房地产是否涨价、如何节约能源等；
和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等；
谈论客户的身体，如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。
对于客户十分感兴趣的话题，销售人员可以通过巧妙的询问和认真的观察与分析进行了解，然后引入共同话题。
不要与顾客争论
约瑟夫？艾利森是威斯汀豪斯电器公司的销售员，他费了很大劲才向一家大工厂销售了几台发动机。
三个星期后，他再度前往那家工厂推销，本以为对方会再向他购买几百台的。不料，那位总工程师一见到他，就对他说：“艾利森，我不能再从你那儿买发动机了！因为你们公司的发动机太不理想了！”
艾利森惊讶地问：“为什么？”
“因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不能碰一下。”
艾利森知道同对方争辩没有任何益处，于是他连忙说：“史宾斯先生，我完全同意您的意见，如果发动机发热过高，应该退货，是吗？”
“是的。”总工程师又答道。
“自然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，对吗？”
“对的。”总工程师又答道。
“按照标准，发动机可以比室内温度高72华氏度，对吗？”
“对的。但你的产品却比这高出很多。”
艾利森没有争辩，只是问道：“你们车间的温度是多少？”
“大约75华氏度。”
艾利森继续说：“车间是75华氏度，加上应有的72华氏度，一共是147华氏度。您即使把手放在147华氏度的热水龙头上，也会感到烫手啊！”
总工程师不得不再一次点头称是。
“好了，以后您不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”
结果，艾利森又做成了一笔生意。
艾利森后来对他的同行说：“我费了多年的功夫，在生意上损失了无数后才懂得，争辩是不行的。站在别人的角度看问题，想法让别人讲出‘对，对’，才能获得更多的好处，获得成功。”
绝对不能同客户争吵。因此，对于推销员而言，最好的办法就是永远不要跟顾客争辩。因为，一旦商品或服务的供应者把自己置于可能与顾客产生争议的处境，他的游戏就该结束了，不仅争辩输了推销不出去，即使赢了也不能成功推销。对于这一点，任何有过服务行业经验的人都不会持有异议。但是，要真正实现这一点却相当困难。
当一名怒气冲冲的顾客冲到你面前，因为并不是由于你的原因而发生的问题大发雷霆、抱怨不迭时，尽管理智告诉你保持冷静，但你还是免不了要肝火上升，开始同顾客辩论不休、据理力争。这是很自然的行为，也是很不明智的行为。
当客户提出疑问甚至质问的时候，正面的、直接的回复，会冲击对方的自尊心，让对方感觉到自己被“打压”，从而产生抵触情绪，这样导致的直接结果是他不与你进行合作……此时，我们在与客户的交流中，在道理上，是“获胜”了；可是，在结果上，却是“失败”了。因而这“胜”也是“败”。这就好比婚姻中的男女，如果一味地争执某件事情的对与错，伤了对方的同时，也会伤了自己——这种类似的情况下，就没有了“赢”和“输”，而只剩下了“双输”。那么，我们应该怎么来做呢？下列建议可供参考：
1引导
首先肯定对方，其次，用类似“但是”“可是”“然而”等词做转折，将对方的思维引导到我们需要他想的道路上来……这样的话，对方自己来想通问题，实现了与我们在思想上的一致，也就能够达成我们“推广”的目的。那么，结果也就只有一个，那就是“双赢”。
