爱丁堡公爵说：“伦敦的雾是工业革命时的产物，现在没有了。”
邓小平风趣地说：“那么，‘借’你们的雾就更困难了。”
爱丁堡公爵说：“可以借点雨给你们，雨比雾好，你们可以借点阳光给我们。”
这种寒暄，双方都说得十分高雅而得体。
邓小平的话说明英国贵宾到来不仅占人和(中英友好)，而且占天时(天气很好)，也点明了邓小平在法国的经历，还表明了他对雾都伦敦的认识和了解。
爱丁堡公爵的答话流露出对英国环境治理成效显着的自豪感。至于借雨、借阳光，多少隐含着双方互通有无的意向。
可见，谈判前的寒暄对谈判气氛的营造能起到意想不到的作用。
总的来说，为了创造出一个合作的、良好的谈判气氛，谈判人员应做到：
寒暄恰到好处。在进入谈判正题之前，一般都有一个过渡阶段，在这阶段双方一般要互致问候或谈几句与正题无关的话题。如来会谈前各自的经历、体育比赛、个人问题以及以往的共同经历和取得的成功等等，使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备。切记不要涉及令人沮丧的话题。
动作自然得体。动作和手势也是影响谈判气氛的重要因素。特别值得注意的是，由于各国、各民族文化、习俗的不同，对各种动作的反应也不尽相同。比如，初次见面时的握手就颇有讲究，有的外宾认为这是一种友好的表示，给人以亲近感；而有的外宾则会觉得对方是在故弄玄虚、有意谄媚，就会产生一种厌恶感。因此，谈判者应事先了解对方的背景、性格特点，区别不同的情况，采用不同的形体语言。
破题引人入胜。如果说开局是谈判气氛形成的关键阶段，那么破题则是关键中的关键，就好比围棋中的“天王山”，既是对方之要点，也是我方之要点，因为双方都要通过破题来表明自己的观点、立场，也都要通过破题来了解对方。由于谈判即将开始，难免会心情紧张，因此若出现张口结舌、言不由衷或盲目迎合对方的现象，这对下面的正式谈判将会产生不良的影响。为了防止这种现象的发生，应该事先做好充分准备，做到有备而来。比如，可以把预计谈判时间的5％作为“入题”阶段，若谈判准备进行1小时，就用3分钟时间沉思；如果谈判要持续几天，最好在谈生意前的某个晚上，找机会请对方一起吃顿饭。
讲究表情语言。表情语言是无声的信息，是内心情感的表露，包括形象、表情、眼神等等。谈判人员是信心十足还是满腹狐疑、是轻松愉快还是紧张呆滞，都可以通过表情流露出来。是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重，也都可以通过眼神表示出来。谈判人员应时刻注意自己的表情，通过表情和眼神表示出自信以及友好、合作的愿望。
察言观色。开局阶段的任务不仅仅是营造良好的气氛，还要敏锐地捕捉各种信息，如对方的性格、态度、意向、风格、经验等，为以后的谈判工作提供帮助。
适当赞美，拉近距离
某市文化公司要建造一座影剧院。这一天，公司王经理正在办公，家具公司的李经理找上门来推销座椅。
“哟！好气派。我从未见过这样漂亮的办公室，如果我有一间这样的办公室，我这一生的心愿都满足了。”李经理这样开始了他的谈话。他用手摸了摸办公椅的扶手：“这不是香山红木吗？难得一寻的上等木料哇！”“是吗？”王经理的自豪感油然而生。他说：“整个办公室是请深圳的装潢厂家装修的。”
说罢，不无炫耀地带着李经理参观了整个办公室，兴致勃勃地介绍设计比例、装修材料、色彩调配，兴奋之情，溢于言表。不用说，李经理顺利地拿到了王经理签字的座椅订购合同。
李经理得到了满足，他也给了王经理一种满足。李经理成功的诀窍，就在于他了解谈判对象。他从王经理的办公室入手，巧妙地赞扬了王经理所取得的成就，使王经理的自尊心得到了极大的满足，并把他视为知己。这样座椅的生意也就自然非李经理莫属了。
一般来说，赞美的话人人爱听，人们受到赞美，都会表现出心情愉快，信心大增，自身受到肯定的同时也容易对称赞者产生好感。着名作家马克？吐温甚至这样形容赞美的有效意义：“仅凭一句赞美的话语就可以活上两个月。”
鉴于赞美的上述作用，在谈判中适当运用赞美，不仅能缩短谈判双方的距离、密切彼此关系，更会为谈判的成功奠定良好的基础。但谈判中的赞美也是一门艺术，谈判者在发出赞美的时候，要注意以下两个方面：
1忌夸张
在谈判中过于夸张的赞美会让对方感到尴尬，失实或者不恰当的赞美则显得虚伪。因此，赞美不仅要真诚更要善于发现一个人真正值得真诚赞美的地方，尤其在谈判桌上，我们一定要注意真诚和赞美的适可而止。否则会给对方留下不诚实的感觉。
2投其所好
世人都喜恭维，但恭维应根据每类人的特点，用不同的方式，讲不同内容的恭维话。对于商人，如果你说他道德高尚，学问出众，清廉自恃，他一定无动于衷，不屑一顾。如果你说他才能出众，头脑聪明，手腕灵活，生财有道，现在脸泛红光，必定马上要发大财，他听了一定高兴。
既要唱“红脸”，又要唱“白脸”
在商务谈判中，当谈判一方处于被动或劣势的时候，可以运用“绵里藏针”的技巧，先软后硬，硬了再软，一波三折，软硬交替，来促使谈判成功。
有这样一个生动的例子：
1923年，前苏联国内食品短缺，前苏联驻挪威全权贸易代表柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。
当时，挪威商人非常了解前苏联的情况，想借此机会大捞一把，他们提出了一个高得惊人的价格。柯伦泰竭力进行讨价还价，但双方的差距还是很大，谈判一时陷入了僵局。柯伦泰心急如焚，怎样才能打破僵局，以较低的价格成交呢？低三下四是没有用的，而态度强硬更会使谈判破裂。她冥思苦想终于想出了一个办法。
当她再一次与挪威商人谈判时，柯伦泰十分痛快地说：“目前我们国家非常需要这些食品，好吧，就按你们提出的价格成交。如果我们政府不批准这个价格的话，我就用自己的薪金来补偿。”
挪威商人一时竟呆住了。
柯伦泰又说：“不过，我的薪金有限，这笔差额要分期支付，可能要一辈子。如果你们同意的话，就签约吧！”
挪威商人们被感动了，经过一番商议后，他们同意降低鲱鱼的价格，按柯伦泰的出价签订了协议。
柯伦泰的忠诚和才干，特别是她在谈判处于不利的形势下采取“绵里藏针”的技巧，赢得了谈判的成功，购得了人们需要的食品，得到了政府和人民的赞扬。第二年，她被任命为前苏联驻挪威王国特命全权大使，成为世界上第一个女外交家。
一味地用和气、温柔的语调讲话，一个劲儿地谦虚、客气、退让，有时并不能让对方信赖、尊敬及让步，反而会使一些人误认为你必须依附于他，或认为你是个软弱的谈判对手，可以在你身上获得更多、更大的利益。
相反，如果你一开始就以较强硬的态度出现，从面部表情到言谈举止，都表现出高傲、不可战胜、一步也不退让的态度，那么留给对方的将是极不好的印象。这样，会使对方对你的谈判诚意持有异议，而导致失去对你的信赖和尊敬。
正确的做法应当是“软硬兼施”。须知，强硬与温柔相结合，能使人的心态发生很大的变化。强硬会使对方看到你的决心和力量，温柔则可使对方看到你的诚意，从而可以增强信任和友谊。在商务谈判中，软硬兼施的策略被谈判者普遍采用。凭软的方法以柔克刚，又用硬的手段以强取胜。软硬兼施的方法通常还可以由两个人来实行。
在谈判中，本方由一个成员扮演强硬派角色，坚持提出较高的要求，不轻易退却，努力扞卫本方的利益；由另一位成员扮演合作者角色，他在开始时并不马上参与意见，而是保持沉默，既维护好与对手的关系，又不损害本方强硬人物的“面子”。他要善于观察谈判形势的发展变化，适时地参与进来提出建议或作出某些让步。这也就是我们俗称的“红白脸”策略。
在运用红白脸策略时，对以下几点要领应注意把握：
（1）从红脸、白脸的角色分配来看，两种角色的分配应和本人的性格特征基本相符，即扮“红脸”者应态度温和、经验丰富、处事圆滑、言语平缓、性格沉稳；而扮“白脸”的人则应雷厉风行、反应迅速、善抓时机、敢于进攻、言语有力。如果让性格特征不相称的人去扮演这种角色，就会出现强硬派硬不上去，而红脸反倒硬了起来，结果导致希望和实际效果不符，场面一团糟，反倒使对方有机可乘，乘虚而入。
(2)两种角度一定要注意相互配合，看准时机，把握火候，在“白脸”发动强攻时，“红脸”就要充分注意对方的反应，如果对方以牙还牙，以硬对硬，“红脸”就要在适当的时候出面调停，让“白脸”有台阶下台，否则，“白脸”收不了场，而“红脸”又不及时出面，就可能使谈判僵持、暂停或是破裂了。
(3)在使用红白脸策略时，要求担任“白脸”角色的人既要善于进攻，但又必须言之有理、讲究礼节，不肯轻易让步，但不是胡搅蛮缠。而“红脸”也不能过于软弱，要掌握好分寸，既要掌握好让步的分寸，也要适度使用语言。
(4)从角色的分工来看，“红脸”一般由主谈人来充当，“白脸”由助手来充当，因为从红白脸策略的整体特点来看，“红脸”掌握着让步的分寸，总揽全局，而且从心理学角度来讲，“红脸”的观点也易为对方所接受，所以这样分工比较合适。
主动出击，方能主导谈判
1965年的一天，前线歌舞团在中南海紫光阁与周恩来等中央领导同志举行联欢晚会。晚会进行时，前线歌舞团团长何仿坐在周恩来边上，拿出烟抽。周恩来问：“你多大年纪了？”何仿回答说：“我是1928年出生的，1949年第一次见到总理时，我21岁，您当时说我还是一个毛孩子。您比我大30岁，我今年37岁，总理是67岁。”周恩来说：“对。你抽烟？”何仿答：“搞艺术创作，要熬夜，抽烟提提神，就这样上了瘾。”周恩来说：“我也学过抽烟。”何仿惊奇地问：“从来没见过总理抽烟，总理什么时候抽过烟？”周恩来就对何仿说：“1946年在南京与马歇尔谈判时，我能听懂英语。在马歇尔提出问题后，我实际上已经听明白了，等翻译翻出来，我再抽口烟，慢慢地吐出来。这样，就争取了思考时间，能够在谈判中坚持原则，占据主动。”接着周恩来笑着说：“谈判结束后，我又不会抽烟了。”一番话引得何仿禁不住乐了。
谈判双方中，失去主动权的一方必然要失去较多的利益。所以，在谈判中，必须利用一切可以利用的手段和智慧掌握谈判主动权。在任何谈判形势下只要掌握好的谈判方法，谈判的双方都可以拥有自己的主动权。
任何人和组织都有弱点，每一个弱点都有可能使谈判对方获得更多的利益，特别是一些能对此次谈判造成致命影响的弱点，谈判对方一旦获得就将掌握着绝对的主动权。所以，谈判中要通过各种渠道获得对手的弱点。这些弱点可以是谈判者个人的，也可以是组织的。在所有的弱点中，对方的真正需求是最大的弱点。“弱点”就是心理上的“软肋”，就意味着“让步”只是时间问题。在谈判的过程中，你可以参考以下六个方面的计策，巧妙地掌握谈判的主动权。
1针锋相对
即针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己的立场的毫不客气的做法。
2最后通牒
即在谈判进行到一定阶段(多为中后期)遇到僵局时，为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方提出某个新条件或某个新期限，作为决定合约成败的最终条件，并逼对方做出最终答复或选择的做法。这种策略也叫“边缘政策”。
3扮疯相
即在谈判中，依照对手的言语或谈判情节，表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态以唬住对方，动摇其谈判决心的做法。因该计注重外相的表演，也可称之为“虎啸计”。
4最大预算
在谈判中，在对某方案表示兴趣的同时，又以最大预算或最大授权的限制，对对手较为改善的方案进行最后施压的做法，称为“最大预算策略”。
5说绝话
即在谈判中，对乙方的立场或对对方的方案，以绝对性的语言表示肯定或否定的做法。
6深思熟虑
即在谈判中，尽可能的利用时间的空当，对对方提出的问题进行细致的琢磨，争取主动权。
有的放矢，加强陈述的针对性
有个人被小偷偷了东西，发现后赶忙追过去。小偷见有人追来，拼命狂奔。这个人跑得也很快。两人一前一后，相持不下，跑了很长一段距离。此时，这人心里很是焦急。“难道我跑不过你？我就不服这口气！”他心里这么想着，咬咬牙，脚下的步子加快了，小偷渐渐体力不支，两人的距离渐渐缩小了。眼看到了伸手可及、小偷就要被擒获的时候，奇怪的事情发生了：这个人迅速赶过小偷，一直往前奔去。原来，他心里仍在愤愤不平：“叫你见识一下我的厉害，难道我就跑不过你？”笑话归笑话，虽然荒唐一些，却不能不令人深思。这个人之所以落下个笑柄，贻笑大方，就在于他在抓小偷的过程中受情绪的影响，不知不觉地置换了目标，小偷不去抓了，却去和小偷赛跑。
无的放矢，自然箭射不上箭靶子。谈判前不设立目标就急于谈判，就好像没弄清靶子在哪里就射箭一样，结果只能是一事无成。谈判目标是商务谈判的靶子。谈判者只有明了谈判目标之后，才能清楚自己努力的方向，才能在谈判过程中把握住分寸，才能保证谈判的顺利完成。在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊、罗唆的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。在谈判之前，你必须有目标在胸，心中有数，才能应付自如。针对不同的谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。谈判者在谈判时要注意针对以下几个方面：
1针对谈判对方
对于与你谈判的对方，你要先了解他们的心理、愿望和要求是什么，了解他们的阶层和思想状况、文化程度，最重要的还要了解他们谈判的意图。
谈判者必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题。比如，当买主不感兴趣、不关心或犹豫不决时，卖主应问一些引导性问题：“你想买什么东西？”“你愿意付出多少钱？”“你对于我们的消费调查报告有什么意见？”等等。提出这些引导性的问题后，卖方可根据买方的回答找出一些理由来说服对方促成对方与自己成交。
对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用有针对性的语言。
2针对谈判者
谈判者是以其思想、情感、事例、语言来打动和征服对方的，因此，谈判者陈述的内容必须针对在场的人最关心的、与谈判内容密切相关的问题，这是谈判成败的关键。
