4．交锋阶段
双方的真正对立、竞争状态在这个阶段才明显展开。彼此双方就其观点、目标的对立进行实质性会谈。由于谈判双方都想获得利益和占优势，有时甚至感到如临大敌的紧张气氛。在这种情况下，谈判人员要做到坚定自己的立场和正确分析双方的分歧和差异。既要用事实说明自己的观点，找出各方面的分歧和差异所在，又要运用谈判技巧和合理的妥协来缓和气氛，使谈判心平气和地讨论下去，最终消除分歧差距，寻求一致，达成协议。
5．妥协阶段
在妥协阶段，谈判人员需要注意：既要坚持原则立场，又不要伤害对方的感情和影响今后的合作；既要精于计算、权衡利弊得失，以求更大利益，又不应锱铢必较地大做文字游戏。双方应在坚持基本要求的基础上，寻找出共同点，寻求各方面所能接受的折中方案，使争议得到合理解决。保持清醒头脑，把握妥协尺度。
6．协议阶段
通过洽谈，双方认为已基本实现了自己的理想，便表示拍板同意，然后由双方谈判者代表自己一方在协议上签名、盖章，握手祝贺，以保持相互之间的亲切感，为下次谈判创造良好的感情基础。
参观的礼仪
在安排客方参观日程时，要根据接待计划，并经有关部门同意后，再与客方商谈。对客方的合理要求，在条件允许时，应尽可能地予以满足，如不能满足，亦应做好解释工作。参观日程一旦确定后，应尽快通知参加接待的有关单位和部门予以落实。无特殊情况，不应随便更改日程，如必须更改，也应尽可能保证整个活动的衔接。如果是涉外的参观活动，接待单位应事先准备好相应语种的中外文对照的情况介绍，如该语种不通用，或难度较大，也可只准备中英文对照介绍。介绍材料力求简明扼要，体现参观单位的特点，内容实事求是，对谈判有实际意义。接待单位还要针对外宾的情况与要求，以及可能提出的问题进行准备。接待中间还要注意保密问题，对需要保密的产品、车间和实验室，不要引导外宾参观，没有把握的事情不要轻易表态，更不要随意允诺和送给外宾样品、资料等。引导来宾参观的人，要走在左前方，如果出于我们表示尊重的习惯而让来宾走在前方，反而会使他们觉得不知如何是好。介绍情况时，不要只向一位或少数外宾讲，尽可能全面照顾，以免冷落其他人。在参观中如果碰到了午餐时间，在单位内的餐厅进食就可以了，不必规格过高，有时反而给人产生不良印象。
出国谈判的注意事项
这里主要介绍出国进行商务谈判对名片、约会、电话、参观及礼貌方面的一些常识。
(一)名片
在国外，名片一般分商务和交际用的两种。商务谈判用的名片需记载公司名称和职位，私人交往用的名片则只需名字和地址。当我国商务人员赴他国谈判时，在自己的名片上要一面印上中文，另一面则用洽谈国家文字或英文。当谈判班子人数较多时，可将成员的名字、职业、职务等，连同个人的照片，印在明信卡大小而稍厚的纸上，领队在稍作寒暄之后递给对方。这样，在个别交谈时，对方可随时对照照片，而无需别人介绍。
(二)注意彼此的约定
出国谈判以前，要通知对方你方的预定日程。由于有的外国公司秘书权限较大，一般只要和他联系即可。到了谈判方所在的国家以后，如要去对方的公司，最好问清楚，坐车要多少时间才能到达。在让对方了解你的日程的同时，也应当尊重对方的安排。此外，用电话联络时，最好将对方所讲的日期、时间、地点重复一遍，进行核对，以免发生错误。约好以后，一定要遵守时间，一定要在约定时间之前到达约定地点。
(三)其他注意事项
1．为了保密，应避免在会议室以外的地方谈论合作，以免对自己和对方造成不必要的损失；如果去访问公司或家庭，一定要事先约好再去，要如时赴约，如果可能会迟到，就一定要先用电话联络；寒暄、答谢要适可而止。在访问告辞时，寒暄一下就得马上离开，切忌拖拖拉拉一再答谢，讲个没完，反而失礼。
2．在国际商务谈判中，不同的国家有着不同的历史、政治、经济和文化传统及风俗习惯，价值观念和谈判风格有着明显的不同。所以，在谈判的时候，一定要事先了解各国的不同的谈判礼仪与禁忌，做到有备无患，只有这样，才能在尊重对方的同时，更好地创造友好的谈判气氛，更加有的放矢、因人而异地采取与其特点相适应的谈判策略，灵活有效地运用谈判技巧，来获得更好的谈判效果。避免在谈判中因为不懂礼仪而致使谈判不愉快或使谈判破裂。
(1)文化的差异。世界上的各个民族都有自己的独特文化，但是大体上却存在着几种大的文化圈，从宗教的角度将之划分为四大文化圈。比如，欧美属于基督教文化圈、东南亚属于佛教文化圈，阿拉伯属于伊斯兰教文化圈。日本、韩国属于儒家汉文化圈等。在谈判中要尊重这些不同的文化的内容和其独特的信仰，否则会影响甚至破坏整个谈判过程。有一回，我国浙江的一个热情的商人和一位伊朗商人做生意，大家经过讨价还价达成了协议。中国商人是东道主，理当设宴庆贺这次合作成功，于是他带着这位伊朗商人来到当地的一家有名的饭店，点了很多菜，双方边吃边聊，气氛融洽，后来上了这家酒店的一道名菜“烤乳猪”，中国商人还颇为得意地给这位伊朗商人解释这道菜的妙处，可是，他突然看到那位伊朗商人脸色铁青，扔下筷子气呼呼地走了，中国商人傻了眼，不知怎么得罪了那位伊朗商人。后来经别人指点才明白，原来伊朗是伊斯兰教国家，那里的人们不吃猪肉。中国商人赶紧到伊朗商人下榻的酒店道歉，才获得客人的谅解。
谈判是靠语言交流的，而文化的差异是常常表现在语言背后所隐藏的文化内涵，如果在谈判中不留心就会闹出笑话来。如，乌龟这个词在中国文化里是个贬义词，可是在日本文化里却是个吉祥词，有一次中日合资谈判，日方代表在陈述自己的意见后谦虚地说：“我很想听听你们的意见，我刚才讲的这些不过是小虾引乌龟出洞而已。”话音未落，中方代表皱起眉头很是不悦，日本人莫名其妙，会谈后经中方翻译解释才弄明白，自己本想给对方送顶“大帽子”讨个好，却讨了个没趣。
(2)民族性格的差异。民族性格在商务交往中有重要作用。所以，我们在与不同的国家谈判的时候，要了解他们的独特的民族性格以及由性格与文化带来的礼仪上的禁忌，这样使自己处于主动与友好的状态中。例如，法国人有一种强烈的民族优越感、民族自豪感。法国居民主要是法兰西人，官方语言为法语。在与他们的谈判中，几乎都用法语，即使他们能讲一口流利的英语，也很少在谈判中使用。
(3)礼仪风俗的差异。“十里不同风，百里不同俗。”这句话虽然说的是风俗，但是对礼仪却是适用的，不同民族、不同国家的礼仪及规范有相同之处也有不同之处。例如，关于戴帽的礼仪，在中国和东南亚的一些国家，客人进入主人房间必须脱帽，这才是尊敬主人和礼貌的表示。可是到了墨西哥的富好谷也照此办理的话，将被视为怀有敌意。因为按照当地习惯，只有找仇人才这样做。在英美等国，熟人途中相遇，戴帽者必须把帽子稍稍掀起，然后含笑点头，这就是表示尊敬对方。遵从当地的礼仪习惯，是国际交往礼仪的重要原则。因为只有尊重对方的风俗习惯、礼仪传统，才能受到对方的尊重和热情招待。
一位日本人与一位美国人从没见过面，他们对对方的文化背景了解得比较少，这次两人都是第一次到新加坡参加会议，两人约好在大厅先见面谈一谈。届时两人准时到达，日本人很快注意到了美国人比自己年长，准备以日本最礼貌的鞠躬礼问候对方，日本人在距离美国人两步之遥时，突然停住，双手扶膝，在美国人的正前方来了一个90度的鞠躬，与此同时，美国人伸出的手却刺着了日本人的眼睛。这是一个不懂对方习俗的典型的例子，它往往会给谈判双方带来不快。
