“人们都不喜欢被人家告诉怎样去做他们的工作，他们喜欢按照自己的方法做事。这种建议的方法每次都非常见效，每次我都如愿以偿，而雇员由于提出了新的方法受到嘉奖，这样，我们双方都感到很愉快。”
“优势问题”即先通过提问，将对方的期望和担忧激发出来，使之产生一种强烈的寻求解决方法的愿望，这时，你再将你的优势展现出来，说服自然水到渠成。
在说服过程中，我们往往会发现，对方对我们的信任非常有限，尤其是在一些商务场合。当我们用陈述的语调直接说明自己的优势时，不可避免地推销意味就出现了，一旦有了“老王卖瓜、自卖自夸”的嫌疑，对方就会失去对我们的信任，容易产生抗拒心理。在这种情况下，我们很难获得说服成功。
巧设“优势问题”这一方法，就是为了改善我们之前呆板的直接说服方式。“优势问题”是一个重量级的技巧。所谓“优势问题”，是一种舍弃直接诉求的方式，它的用意也在于引导对方主动思考。设立“优势问题”的具体方法是，先通过提问点出对方？在乎的事（或是面临的不利情况等），创造出一个有利于自己的情境，然后将自己（或是产品）的优势顺势展现出来，进而达到说服对方的目的。
有一位家长要帮儿子找一个英文家教，条件要求很高。他开了很高的价码，吸引了许多家教老师，经过好几次的面试，他都没有找到一个符合他心目中要求的人，直到有一天，他接到这么一个电话。
“高先生！听说您在帮孩子找一位在教学上很有创意的家教是吗？……高先生是否在乎孩子的学习兴趣？……您也希望孩子在快乐中自然学好英语吧？……我是留美硕士，我的专长就是通过有创意而且讲究乐？的直觉式学习法，不需要背诵单词就可以轻松学会英文，这个方法可以绝对避免孩子对英语学习产生恐惧感……”
这位应聘者在谈话中就巧妙利用了“优势问题”的设置，首先他激起了对方的期望，然后表达出自己的优势——他不但英文造诣高，而且开发了一套颇有创意的“直觉式”学习方法，正好能解决对方所担心的问题，说服自然水到渠成。
如果你并不认为自己具有一定的优势，你也可以利用“优势问题”的设计流程，创造出一个有利于自己目标达成的情况，让对方更能够接受你的说法，达到最终的目标。假如你是一个业务部的经理，为了确保展览会能够顺利成功，你希望说服企划部主管同意增加20％的广告预算，另外策划一系列的广告活动，为展览会拉抬声势，但在这件事情上，你并没有什么优势。
如果你使用陈述句的说法：“方经理！感谢你们规划了这次展览会，这是本季最重要的大事，为了确保展览会能够顺利成功，我希望你能增加20％的广告预算，另外策划一系列的广告活动，为展览会拉抬声势……”这种直接诉求目的的说法，因为说服的味道明显，很容易引起对方的防范，对方会倾向于保持自己的观点或立场。
而采用设立“优势问题”的说法则是：“方经理！感谢你们规划了这次展览会，这是本季最重要的大事，我想为了这次展览会，我们的责任和压力都很大，不是吗？”“不知道方经理有多少把握可以把这次的人数提升到比上次更高？”“如果人来得太少，你看总经理会怎么评估我们？”“你觉得，如果我们增加20％的广告预算，多在媒体上宣传这次的展览活动，是不是可以吸引更多的人前来？”“我想，与其节省一点广告费用，却要冒着人流稀少的危险，不如多花一点宣传费，进一步确保活动的成功，你觉得呢？”
显然，利用“优势问题”能极大程度地提升说服力，它把对方或问题本身面临的不利情况点出来，借此创造有利于自己达成目标的情境，然后将自己的想法或目的表达出来，如此一来，成功的几率必定会大大的提升。
虽然设定“优势问题”的说法有时候显得比较啰唆，但不要忘了，我们的最终目的是说服别人。考虑到它的实用效果，我们在说服过程中应该多加利用设定“优势问题”的方法，当然，如果你能做到不啰嗦，又能让对方真心回应你的话，那就更加完美了。
多说对方熟悉的事
即使我们的看法是对的，我们的意见是正确的，被说服者也完全有可能不接受它。在大多数情况下，别人不会被我们一“说”就“服”，我们应当明白，对方的看法、想法和做法，都不是一天形成的，正所谓“冰冻三尺，非一日之寒”。
有个“的姐”（出租车女司机）把一男青年送到指定地点时，对方掏出尖刀逼她把钱都交出来，她装作害怕样交给歹徒300元钱说：“今天就挣这么点儿，要嫌少就把零钱也给你吧。”说完又拿出20元找零用的钱。见“的姐”如此爽快，歹徒有些发愣。“的姐”趁机说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人该等着急了。”见“的姐”是个女子又不反抗，歹徒便把刀收了起来，让“的姐”把他送到火车站去。
见气氛缓和，“的姐”不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，可日子过得也不错。何况自食其力，穷点儿谁还能笑话我呢！”见歹徒沉默不语，“的姐”继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子就毁了。”火车站到了，见歹徒要下车，“的姐”又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点正事，以后别再干这种见不得人的事了。”
一直不说话的歹徒听罢突然哭了，把300多元钱往“的姐”手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，低着头走了。
人在认识事物时，首先要有正确的感觉和知觉。有了这些，才能产生印象，才能进入想象和思维，也才能接受你的观点。这就要求我们在说服过程中，要尽可能地反复强调自己的看法或观点，增加论证，给被说服者留下深刻的印象。说服别人时要有耐心，绝对不能说一遍就放弃。很多时候，说服本来是可以取得更好的效果，但是说服者过早的失望，或是满足于已得的部分认同，放弃了坚持？底，使得本来很可能更有利的局势毁于一旦。
日本理研光学公司董事长市村清先生，想说服W先生购买新发明的阳画感光纸，但他听说W先生对这类新技术、新发明一向不感兴趣。
拜访中市村清先生细心观察，讲话很有礼貌，向W先生解说蓝色晒图应如何改变阳画感光纸，一次、两次……六次、七次，一再拜访。有一天，W先生不耐烦了，破口大骂：“我说不行就是不行，要讲几次你才了解。”他生气了，证明他已经开始在意市树清先生的行为了，这是有希望的事情。既然已经生气了，让他情绪稳定下来就太可惜了。因此，市村清第二天清晨又去了。“昨天跟你讲过，怎么你又来啦？”“喔，昨天很难得挨骂，所以我又来了。”市村清先生微笑着回答，“打扰你了，再见！”W先生一下子呆住了，而市村清先生认为他已经有了反应，达到了一定效果，所以暂时以退为进。第三天一早他又去了。“早安。”在四目再次相接触时，W先生终于被市村清说服了。
经过市村清的反复强调、再三坚持，W先生最终购买了他的新发明。事实上，当时这位W先生平均每天都会见到一位推销新技术的人，但几乎都是见一面就再无瓜葛。市村清之所以能得偿所愿，就是在于他坚持自己的想法，反复强调自己的产品，让本来毫无兴趣的W先生记住了这件事，并且最终说服了他。
作为说服者，要永远记住，不到最后的时刻，不要放弃你的说服目标。当你怀着一片热心找到对方，对方本可以办到，但是他找出很多理由来拒绝你，让你无能为力、无可奈何。碰到这种情况，有些人往往会打退堂鼓，撤回去了事，也不再另行组织进攻。但是也有一些人，不达目的誓不罢休，他们反复强调自己的观点或看法，友好地赖着对方的时间，赖着对方的情面，甚至赖着对方的地盘，直到对方被他说服。
广告业者证实，信息重复是成功说服的根本所在。广告理论家赫伯特？克罗格曼认为，一个人需要接触某一广告三次，才能确保广告会对他起作用。第一次接触产生兴趣，第二次则使人思考该信息，第三次起到提醒催促或者关闭放弃的作用。
齐国孟尝君田文，又称薛公，用齐来为韩、魏攻打楚，又为韩、魏攻打秦，而向西周借兵求粮。韩庆(韩人但在西周作官)为了西周的利益对薛公说：“您拿齐国为韩、魏攻楚，5年才攻取宛和叶以北地区，增强了韩、魏的势力。如今又联合攻秦，又增加了韩、魏的强势。韩、魏两国南边没有对楚国侵略的担忧，西边没有对秦国的恐惧，这样地多辽阔的两国愈加显得重要和尊贵，而齐国却因此显得轻贱了。犹如树木的树根和枝梢更迭盛衰，事物的强弱也会因时而变化，臣私下替你齐国感到不安。您莫如使敝国西周暗中与秦合好，而您不要真的攻秦，也不必要向敝国借兵求粮。您兵临函谷关而不要进攻，让敝国把您的意图对秦王说：‘薛公肯定不会破秦来扩大韩、魏，他之所以进兵，是企图让楚国割让东国给齐。’这样，秦王将会放回楚怀王来与齐保持和好关系(当时楚怀王被秦昭公以会盟名义骗入秦地，并被扣押)，秦国得以不被攻击，而拿楚的东国使自己免除灾难，肯定会愿意去做。楚王得以归国，必定感激齐国，齐得到楚国的东国而愈发强大，而薛公地盘也就世世代代没有忧患了。秦国解除三国兵患，处于三晋(韩、赵、魏)的西邻，三晋也必来尊事齐国。”
薛公说：“很好。”因而派遣韩庆入秦，使三国停止攻秦，从而让齐国不向西周来借兵求粮。
凡是做说服工作的人都应注意重视关于信息重复的这些研究结果。这是经验之谈：不要期望你的信息第一次发出就被对方接受；你的信息起码得发三次，而且只要有可能，就应该将其充分展现。
面对面说服的窍门在于不断地把信息重新包装。你每一次传递信息时，最好要找到新的证据，否则的话，你的话听起来就像一张老唱片。据心理学家测验，人们接受外来信息的途径，按比例为：视觉占83％，听觉占11％，嗅觉占3.5％，触觉占1.5％，味觉占1％。
因而，我们要说服人，首先要注意说服的直观性，用具体的描述来增强人的感知，引起注意，勾起回忆。如何通过反复强调，加深说服对方的印象，增强他的感知，这就要涉及说服的技巧问题。
迎合的确有作用
如何来说服对方，让对方听从自己的观点，在社会交往中，这是很不容易的事情。对于很多很固执的人，或者正处于一种情绪的亢奋期，很难听得进去劝告的人，按照常规的套路从正面的说服，就显得无济于事了。那么，在这样的情况下，遇到这样的人，我们该怎么来说服对方呢？想要有效地说服别人，争辩绝对不是个好办法。
春秋时期，一位君主下令兴建一座九层高的楼台，群臣劝说都无济于事。君主干脆再下一道命令，敢劝阻建九层台者斩首。这样一来便没人说话了。
一位大臣前来求见，君主正要发作，大臣却抢先说他能把九个棋子摞起来，上面还能再摞九个鸡蛋。君主听了，觉得这事儿挺新鲜，立即要大臣露一手让他开开眼界。大臣也不推辞，就把九个棋子摞在一起，接着又小心翼翼地把鸡蛋往棋子上摞。放第一个，第二个……大臣故意做出非常紧张、战战兢兢的样子，一旁的宫女、侍从大气也不敢出，君主也憋不住了，大叫：“危险！”大臣一听，便停下动作，从容不迫地说：“这算什么危险，还有比这更危险的事哩！”君主疑惑地问：“什么事比这还危险？”大臣便掂掂手中的鸡蛋，慢吞吞地说：“建九层台就比这危险百倍。三年难成，且三年中征用全国民工，使男不能耕、女不能织，百姓没有收成，国家也穷困了。国家穷困了，外国便会趁机打进来，大王您也就完了。您说这不比棋子上摞鸡蛋更危险吗？”君主怔了一怔，细细思索，确实很有道理。以前诸大臣苦口婆心的规劝也是这个意思，但一听见那些批评的言语，就让人只觉得心烦。现在有了这个生动的例子，大臣的意见也不难接受了。于是，君主下令停工。
巧言善辩有时并不能解决问题，正在气头上的人，你与他争辩只会让他暴跳如雷，争辩的结果是双方失去冷静，矛盾愈演愈烈，不但无法解决问题，还会惹出不小的麻烦。可见，想要说服别人，争辩是不可能达到目的的。
其实，生活中处处有说服，比如工作。在公司里，如果不对上司或同事、部下进行劝导和说服，工作就会一事无成。而且，如果是业务员的话，推销，或为了使策划或产品更符合客户的要求而征求客户的意见，这些都是一种说服。在公司内部，与其他部门之间的协调，说服能力是不可缺少的能力之一。这些间接的说服，很重要的一个外部因素就是要利用周围的环境，这样才能让你的说服发挥更好的效果。
说服别人的能力也是与人沟通能力的体现。其实人天天都在沟通，说服别人是人一生中不断重复的工作，尤其是推销与管理工作。说服别人有很多的技巧，但是最关键的是要掌握说服别人的三要素：“说服者是什么人”，“说什么”，“怎么说”。这三者与说服力有着直接的关联，构成了说服所不可缺少的要素。
有一位中学老师接管了一个差班班主任的工作，正好赶上学校安排各班级学生参加平整操场的劳动。这个班的学生躲在阴凉处，谁也不肯干活，老师怎么说都不起作用。后来这个老师看到了不远处有一个卖雪糕的店铺，心里有了办法。他问学生们：“我知道你们并不是怕干活，而是都很怕热吧？”学生们谁也不愿说自己懒惰，便七嘴八舌说，确实是因为天气太热了。老师说：“既然是这样，我们就等太阳下山再干活，现在我们可以痛痛快快地玩一玩。”学生一听就高兴了。老师为了使气氛更热烈一些，还买了几十个雪糕让大家解暑。在这样的氛围下，学生似乎找到了知音，他们不再对老师的话反感了，反而很听从老师的安排。在说说笑笑的玩乐中，不等太阳落山就开始愉快地劳动了。
说服别人的基础是了解对方，只有弄清楚对方的观点，你才能找到相应的措施，而不是无的放矢，胡乱攻击。
说服别人不能缺少的是真诚的态度。你应当是恭敬谦让的，脸上带着轻松自然的微笑，这样的人最起码已经赢得了别人一半的认同感。不要总是来势汹汹，抱着“我肯定正确”的态度试图压倒对方，这样只会令人厌恶。
美国“超级推销大王”法兰克·贝德佳，在三十多年的保险推销生涯中，以其辉煌的业绩，赢得了“保险行销教父”的称号。有一次，贝德佳凭着良好的口才，仅用了短短的25分钟，就谈成了一笔25万美元的保险。这笔交易在美国保险业界有口皆碑，堪称贝德佳的经典之作。
那天，贝德佳从朋友处获悉，纽约一位名叫布斯的制造业巨商为了拓展业务，向银行申请了25万美元的贷款。但银行开出一个条件，要求他必须同时投保同等数额的保险。
