人们在社会交往中是相互影响的。你是否碰到过这样的尴尬场面？明明理由充分，可就是说服不了对方。有时没说几句，还会争辩起来。的确，仅仅观点正确是不够的，说服力也很重要。你怎样利用行之有效的方法和技巧去说服和改变他人的思想、态度和行为，这是一个人们经常遇到的现实问题。
提高对方聆听的兴趣
俗话说：“出门观天色，进门看脸色。”观天色，可推知阴晴雨雪，携带行具，以不受日晒雨淋；看脸色，便可知其情绪明晦。要想很快地说服别人，那就要提高对方的兴趣。
战国时代，七雄尔虞我诈，互相争夺天下。申不害以重术之技晋见韩昭侯，而一跃成为韩相，肩负国政重任。在他为期15年的执政期间，韩国从未受过外国的欺侮。而当时的韩国比起另外六雄，国土最狭小，资源也最匮乏，15年未遭外侮足见申不害杰出的政治手腕。
起初，经过几次游说后，申不害从昭侯的态度中看出游说已见效，但为抓住昭侯的心，他觉得自己还得花费一番苦心。恰好邻国魏和赵发生战争，魏军包围了赵都邯郸。韩昭侯明白，韩国必须立刻表明对这场战争的态度。于是立刻召请申不害入宫，征求其意见。因为这几天申不害的游说，已使昭侯深信他是个人才，必有良好的计策。申不害觉得尚未揣摩透昭侯的心思，所以非常谨慎地说：“这个问题关系着国家的安危，容我再考虑吧！”退出后，申不害立刻想法子刺探昭侯的心思。首先，他利用了赵卓和韩丹这两个重要人物。申不害前去会见此二人，开始进行挑唆：“你们两位是国人所共知的辩士，这个时候若能发挥真正的作用，那可真是前途无量！”二人被恭维得飘飘然，各自进宫向昭侯献策。申不害则暗中观察昭侯的反应，结果不言而喻，申不害的进言大受昭侯的青睐。不久，外乡人申不害压倒列位重臣，一举被擢升为韩相。
俗话说，“知己知彼，百战不殆。”在说服对方之前，我们必须透彻地了解被说服对象的有关情况，以便有针对性地进行说服，促使他应允。
孙子说：“故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，敌兵不顿而利可全，此谋攻之法也。”他认为，不战而使敌人屈服，这是最高超的谋略。而高超的说话水平正可以不战而屈人之兵。正如刘勰所说：“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”
春秋时期，战争频繁，因此时常会有大敌当前、兵临城下之时的紧张谈判。那些仅凭三寸不烂之舌而屈人之兵的精彩谈判层出不穷，使得后人大为叹服。一次秦国与晋国联合起来攻打郑国，联军包围了郑国国都，郑国处在危亡之中。在这严峻的形势下，郑国国君只好派老臣烛之武到秦国去，想通过谈判劝说秦军退兵，以便孤立晋国，挽救郑国的危亡。国都被包围，烛之武无法出去，只好等到黑夜，再想办法。
到了深夜，万籁俱寂，四周漆黑一片，郑文公亲自把烛之武送到城上，让他坐在一个筐里，用绳子系在筐上，悄悄地将筐坠到城下。烛之武趁着黑夜，终于秘密地来到了秦军中，拜见了秦穆公。
烛之武对穆公说：“大王，我虽是郑国人，今天却是冒着危险为秦国的利益而来的。”穆公听了，冷笑一声说：“哟，你还为我们着想呀？”烛之武显得极为诚恳地说：“你们两国围攻我们，我们知道郑国就要灭亡了。不过，请您想一想，灭亡了我们，对您秦国会有什么好处呢？郑国在晋国的东边，贵国又在晋国的西边，相距千里，中间隔着晋国。我们灭亡之后，贵国能隔着晋国来管理我们的国土吗？所以这国土恐怕只会落入晋国人的手中。贵国与晋国相邻，实力也相当。晋国再并吞了郑国，国力就超过贵国了啊！替别人出力去兼并土地，而削弱了自己的力量，聪明人能这么干吗？大王可要三思啊！”
烛之武说到这里，停了一下。见秦穆公眉头一动，就猜到了他的心思，便接着说：“晋国现今很想称霸啊！他灭亡了我国会满足吗？一旦时机成熟，再向西扩展，难道就不会侵扰贵国吗？”这时，秦穆公点了点头说：“先生说的，还有些道理。”见穆公已初步接受，烛之武便继续说道：“如果能让郑国继续存在，对您并无坏处啊！让我们作为贵国东边路上的主人，招待过往的使者和军队，供应他们的一切，不也很好吗！”秦穆公听了，又点了点头，但没有作声。
烛之武见时机已经成熟，便进一步说道：“况且，您对晋惠公也有过恩惠呀，他也答应要用瑕、焦两座城市来报答您，但结果又如何呢？他早晨刚刚回国，晚上就修筑工事来防备贵国，哪讲信誉呢？所以，绝不要做那帮助晋国而削弱自己的事情哟！大王英明，想必是能考虑到的。”烛之武的一番话，使秦穆公认真思考了一番，他派人私下里与郑国签订了盟约，单方面撤军。这一下，联军瓦解了。晋国一看灭亡郑国没有希望，便也将军队撤退了。没有发一枪一弹，郑国国都的包围就被解除了。
要想说服别人，首先要了解别人。越了解对方的情况，对对方的思想、感觉、看法了解得越清楚，我们的说服力就越强，只有这样才能做到剖析疑难、指点迷津。
苏洵的《谏论》里有一个有趣的例子：古时候有三个人，一个勇敢，一个胆量一般，一个非常胆小。有一天，一个谋士要让他们三人过一个深沟。他先对第一个人说：“跳过去的人是勇士，跳不过去的人是胆小鬼。”第一个人平生以自己的勇敢为自豪，他最怕别人看不起他，说他胆小，所以听到这样的话，不假思索就跳了。谋士接着对第二个人说：“你要是跳过这个深沟，能获得一笔钱财。”第二个人胆量一般，但非常爱财，他听了，咬咬牙也就跳过去了。只剩下最后一个人，钱财也无法帮助克服他的胆小，谋士想了一想，突然喊道：“老虎来了——”只见胆小的人立刻腾身而起，就像跨过平地一样地越过了深沟。
这个小例子可以让我们看出，要说服不同的人做同一件事，必须针对他们自身的情况，用不同的理由和方法激励他们。而这一做法的前提条件是，必须对要说服的对象有所了解。
顺着对方的心思说
我们会经常面对分歧，经常遇到与自己想法不同的人。怀有分歧、心存反对的人无非就是在方向选择和对利益的认识上有所不同。尽管分歧乃至对立会使人们的关系变得紧张，但是，你希望别人如何对待持不同意见的你，你就应该如何去对待那些持不同意见的别人。
李先生最近进入一家新的公司，他发现他的属下是一群自由散漫、失去斗志的推销员，他必须作出整顿，幸运的是，他非常善于开动脑筋，用一套与众不同的说服方法打动他们。
在第一次全组会议中，李先生先鼓励大家说出他们希望能从他身上体现出的东西。在他们说话的同时，他把他们的想法都一一写在黑板上。然后，李先生说：“我会把你们要求的我的个性全部展现给你们。现在，请们告诉我，我能从你们那儿得到些什么？”答案自然有很多，都是属下们自愿提出来的，包括：忠实、诚恳、团结、勤奋，每天热情地工作8小时，积极加班，甚至有人表示愿意每天工作12个小时。最后，会议在群情振奋、信心百倍的气氛中圆满结束。从此以后，一切都朝李先生希望的方向前进，他的属下们再也没让他失望过。
李先生的做法最值得借鉴的地方是，他认真探询了所要说服的对象们的希望和愿望，将他们引导到一个非常自觉的状态，让他们自己说服自己，最终形成了一个道义上的交易。它的好处在于，只要李先生遵守他的？言，他的属下们也会遵守自己的承诺。这样的说服非常有效。
众所周知，罗斯福是一位非常有天赋的政治家，他在当纽约市长的时候，完成了一项很了不起的政绩，就是一方面和州议员们保持着良好的关系，另一方面促使他们同意一些令他们十分不高兴的改革。让我们看看他的说服方法吧。
当某一个重要职务空缺时，罗斯福就会邀请所有的州议员推荐接任人选。他说：“起初，他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要照顾的人。我就告诉他们，任命这样一个人，大家很难赞成。”“然后，他们又把另外一个党棍的名字提供给我，这是一个老公务员，他只求一切平安，碌碌无为。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望。接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这个位置的人选。”“他们第三次提议的人选，差不多可以，但是还不太合格。”“接着，我谢谢他们，请他们再试一次，而他们的第四次所推荐的人差不多就可以接受了。于是他们就提出更好的人选，我对他们的协助表示感谢，接着就任命那个人——我把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。而他们也真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’这类全面性的改革方案，来使我高兴。”
当你不同意他人的观点和看法时，或面对那些与你存在分歧甚至对立的人时，站起来与他针锋相对地争论一番并非上策。在日常生活中我们经常看到，即使是那些无关痛痒的事，如果较起真儿来，都会导致针锋相对的激烈场面。在争论中，每一方都试图压倒对方，但这并不能解决任何问题，相反却会伤了彼此的和气，严重的还会破坏彼此的关系。
我们在进行说服时，可以根据对方的情况，积极亮出自己的底牌，表明自己的某些看法、兴趣或是经历等与说服对象有着许多相似之处。这样的用意在于，使双方的距离拉近，给听者一种“我们是自己人”的好印象。一旦被说服者认为说服者是“同路人”，那就很容易被说服者引导和感化。
有一个病人同强盗成为朋友的故事：一天晚上，病人躺在床上。忽然，强盗跳进阳台，几步就来到床边。他手中握着一把手枪，对病人厉声叫道：“举起手！起来！把钱都拿出来！”躺在床上的病人哭丧着脸说：“我患了非常严重的风湿病，手臂疼痛难忍，哪能举得起来啊！”那强盗听了一愣，口气马上变了：“哎，老哥！我也有风湿病，不过比你轻多了。你患这种病有多长时间了？都吃什么药？”
躺在床上的病人从水杨酸钠到各类激素药都说了一遍。强盗说：“水杨酸钠不是好药，那是医生用来骗钱的药，吃了它不见好也不见坏。”两人热烈地讨论起来，特别对一些骗钱的药物的看法相当一致。两人越谈越热乎，强盗已经在不知不觉中坐在床上，并扶病人坐了起来。强盗忽然发现自己手里面还拿着手枪，面对手无缚鸡之力的病人十分尴尬，连忙偷偷地把枪放进衣袋里。为了表示自己的歉意，强盗问道：“你有什么需要我帮忙的吗？”病人说：“你我有缘分，我那边的酒柜里有酒和酒杯，你拿来，庆祝一下咱俩认识。”强盗说：“不如咱们到外边酒馆喝个痛快，如何？”病人苦着脸说：“只是我手臂太疼了，穿不上外衣。”强盗说：“我可以帮忙。”他帮病人穿戴整齐，一起向酒馆走去。刚出门，病人突然大叫：“噢，我还没带钱呢！”“不要紧。我请客。”强盗答道。
短短的时间里，病人跟强盗竟然成了朋友。要使初次见面的人与你接近，最好的方法就是找出两人的共同点，即使是很小的共同点也无所谓，而且共同点愈多距离愈近。这样一来，事情就好办多了。
美国第十六任总统林肯是一位善于利用相似原理说服对手的人，他巧妙利用感情技巧，拉近自己和说服对象的心理距离，令人信服。下面是他在竞选总统辩论中争取民众，化仇恨为好感的一番讲演：南伊里诺斯州的同乡们，肯特基州的同乡们，密苏里的同乡们，听说在场的人群中，有些想要和我为难，我实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样直爽的平民。我生于肯特基州，长于伊里诺斯州，和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。同乡们，让我们以友好的态度交往。我立志做一个世界上最谦和的人，决不会去损害其他人。我现在对你们诚恳要求的只是请求你们允许我说几句话。你们是勇敢而豪爽的，这一点要求，我想你们不会拒绝……
林肯强调他和选民之间的相似处，指出他们是同乡，是同样直爽的平民……从而深深打动了选民的心，使他们克服了对立情绪，把林肯当作了自己人。林肯由此获得了选票，当上了总统。
说得好不如说得巧
要想让别人心甘情愿地去做任何事，最有效的方法，不是谈你所需要的，而是谈他所需要的，并且教他怎么去得到。探察别人的观点，并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望，并不是要操纵他，使他做只对你有利而不利于他的某件事，而是要他做对他自己有利，同时又符合你的想法的事。
门铃响了，一个穿得衣冠整齐的人站在大门外，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的吸尘器吗？”男主人怔住了，因为这突然的一问使他不知该怎么回答才好。于是男主人转过脸和夫人商量，女主人面带窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个吸尘器，不过不是特别高级的。”这时，门外的推销员回应：“我这里有个高级的。”说着从提包里拿出一个高级吸尘器，就地演示了一番。接着，自然而然地让这对夫妇接受了他的推销。
值得注意的是，这位推销员并没有表现出他的能言善辩，他的成功之处在于，通过现场演示，将高级吸尘器的优点突出出来，准确地抓住了人们向往高科技，希望更轻松地完成家务的心理，激起女主人对高级吸尘器的迫切需要，从而达到销售的目的。
这里要掌握两个环节：一是说服人要设身处地地谈问题，要把别人的事当作对彼此有利的事来加以对待；二是在促使他行动的时候，最好让他觉得不是你的主意而是他自己的主意。这样？会高兴，会更加主动和积极。这种方法尤其适用于那些非常固执的人。如果你想让一个人的工作方法有某些改变，或者想让他接受一种新思想，而这个人非常固执，很难接受别人的建议，不管那种建议是如何好，他就是认为自己的思想是最有价值的。那么，怎样才能使他改变原有的思想观念，按照你的思想方法做事呢？
美国密苏里州一家电子产品制造公司的副经理凯利？瑞安说：“我发现让一个人改变他的工作方法或者工作程序的最好办法，是让这个人认为这一切都是他自己想出来的。”
“我让他对这种改变负有全部责任，他也相信那全都是他第一个想到的。这样对我们双方都有好处，他会感到自己的工作更重要、更安全，而生产效率也得到提高，这是我所期望的。”
“拿我们的生产监督员为例吧。上星期五我对他说：‘我认为如果我们把三号切割机搬到那边去，然后再加两个电动卷绕站的话，我们的生产效率还能提高。我想听听你是怎么考虑的。’”
“一天后，他来到我的办公室说：‘这个周末，我有了一个最好的主意，如果我们把三号切割机搬到这里，然后再加两个电动卷绕站，我们在组装线上就能少走不少冤枉路，生产效率能提？5％～10％。我们不妨试试看。’那正是我想让他发生的变化，这种方法要比告诉一个雇员去做什么好得多。”
