柳传志重点指出，让代理商挣钱绝不是一句空话。为了保护代理商的利益，联想科技在一个地区销售量达到一定目标后，就不会再发展代理商，在代理商的数目上并不贪大求全。比如说在一个地区希望年销售3000台东芝笔记本，有四家代理从联想科技直接进货，七家二级代理，如果这些代理能够完成3000台的任务，那么，联想科技业务代表的任务就是督促、服务代理完成销量，而不是再去增加代理。因为每增加一个代理，就会引发一轮价格战，老代理会想“反正我在东芝笔记本上已经赚了不少钱，赔掉一点也要让新进来的做不了。”新代理会想“我是新来的，要是不赔点儿钱出去，怎么去抢别人的市场啊。”这种针锋相对的心态会导致代理商经营利润降低，最终导致降低他们代理这个产品的兴趣的一个重要因素。
代理商弱小的时候，当然要扶植，等它大了是不是就要压制它了呢？为了避免这个问题的发生，柳传志为此还多次指出，他说，联想首先坚持共同发展的原则，在代理选择上没有找很大的公司合作，一般都是找中小公司合作。大的公司有它自己的思路，很难按照联想的思路推进，另外，组织机构大，对利润要求就会高，联想希望它的代理和用户越接近越好。代理本来规模就不是太大，联想本身的发展又很快，所以，完全没有必要去抑制代理的发展，现在要担心的倒是发展慢的代理能不能跟上联想科技的步伐。
3.独家代理与多家代理
独家代理与多家代理并行是联想代理的两驾马车，也是联想成功的重要因素之一。尤其在出口营销渠道中，代理商的作用更为突出。由于国外市场和国内出口企业相距甚远，出口企业和市场较难相互沟通。专门从事进出口业务的代理商作为企业和市场之间的桥梁，方便了企业和市场之间的相互联系，从而对企业开发市场产生极大作用。柳传志研究发现，联想和海尔有很多的差异，包括营销渠道。海尔是建立自己的营销网络，把产品直接卖给消费者，而联想则不是。联想选择的是分销，即通过分销商把产品卖给消费者。换言之，在联想和消费者之间有中间商的存在，而海尔几乎没有。
由于多种原因使联想决策者在一开始便义无反顾地选择了分销代理的营销模式。这样做的直接好处，是联想可以集中精力于研发、制造以及营销，不断地推出新产品，迅速地适应市场。同时，联想选择分销代理也避开了自己先天的一大短处--由于联想决策者大多是科研技术人员出身，缺乏直接面对消费者的实践经验。再加上，联想有给国外产品做代理的成功经验，对于分销代理的营销模式更是得心应手。代理商的作用主要是：
(1)降低交易繁复程度，节省劳动力，降低流通费用。无数的例子正说明，代理商可以作为商业流通渠道中的“蓄水池”，起到集中、平衡与扩散产品的作用。生产厂商同富有销售经验的代理商打交道，要比同大量新客户打交道容易得多，这既简化了流通过程，也节省各厂家的重复劳动。另外，代理商还能为公司的产品新市场中的储存和销售提供近乎免费的可能性。公司在当地自销的话，要包括雇佣职工、租用办公用地和添置设备等最起码的开支，这只有在交易额相当大、并能获得一定数量的盈利时才值得这么做。由代理商代理以后，这些费用都要由代理人支付，他可通过代理一系列的商品来分摊这些成本，从而使生产企业把这部分费用节约下来，用到生产中去，从而使企业专心地搞好生产。同时，由于代理商专门从事商品销售，可以缩短流通时间，节约运费和其他销售费用，因而能够降低成本，以至降低销售价格。
(2)可以减少生产企业的资金占用，提供资本来源。由代理商代理销售产品时，生产企业不必再投资建设销售服务设施，减少了资金占用。另外，对于一家全球性营销公司的经营来说，海外代理商还有提供资本来源的好处。因为代理商自有资金，同时又有其他国企业在当地不具备的借贷能力。代理商进行这类活动时，与长期性机构不同，可以避免引起令人不快的税收问题。
(3)代理商通晓市场销售业务，积累了丰富的经验，有利于扩大产品销售。代理商是专门从事销售的专家，他们对所经营产品的目标市场、需求变化、储运、销售等情况了如指掌。另外，他们同消费者有密切联系，能够了解消费者的需求和发掘潜在需要，从而促进产品的销售，扩大产品销量。生产者把这部分自己不熟悉的工作委托代理人去完成，更可以集中精力搞好生产，也可以缩短资金周转，加速再生产过程。
(4)有利于调节产需关系，满足消费者需要。任何企业都不能生产消费者需要的全部产品，有的企业生产的产品种类尽管很多，但离消费者需要的全部系列产品相差甚远。在没有代理商的情况下，生产者把产品生产出来以后，要自己寻找销售市场；消费者为了满足自己的需要，也要到处寻找需要的产品。生产者要寻找许多消费者，消费者在一定企业不能得到满足，需要寻找多家企业。在这种情况下，尽管生产者和消费者都花很大的力气，也不可能使自己的要求得到满足，出现生产者有产品卖不掉，而消费者到处奔走却买不到合适的商品的情况。代理商可以通过自己的集中、平衡和扩散的功能，把多家企业生产的商品集中起来，由消费者选择购买。并可以把各种商品由大批量分成顾客所需要的小批量，并根据顾客的需要对各种花色、品种、规格等进行专门搭配，以便利用户购买。
(5)代理商可以为生产者提供信息，使生产者的产品适销对路。代理商一头联系生产者，一头联系消费者，因此，他们对消费者的要求了解得比较清楚。消费者喜欢什么品牌的产品、喜欢什么样的花色品种，他们也都了如指掌。这样，他们就可以及时把消费者需求的信息反馈给生产企业，使生产企业能够根据市场的需要组织生产，保证生产的产品适销对路。
联想一开始是靠代理他人的产品起家的。联想科技便是在独家销售代理下，即在市场区域只有一家代理商，因此从发货到费用、佣金控制、视察代理商的工作都较为方便。如何协调与独家代理商的关系，是厂家实行独家代理方式面临的重大问题之一。
所谓多家代理是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场。
多家代理有如下优点：
(1)厂家居于主动地位。在独家代理下，独家代理商若不配合厂家的行动，或是独家代理商的促销能力不足，则厂家无计可施，无疑销售定会失败。而多家代理方式下，厂家不是依赖某一代理商，若一家代理商没达到厂家的要求，尚有其他代理商作为依靠，因而厂家左右逢源。况且，多家代理下，往往是各代理商的相互竞争，则更利于厂家打开市场。
(2)厂家所拥有的销售网络更为宽广。这一点十分简单，因为多一家代理商，厂家就多一条市场通路。多家代理商的销售网络自然比一家代理商的销售网络要宽广。
(3)适用范围更广泛，更易被接受。一些国家认为独家代理的方式违背了货物自由流通的原则。而采用多家代理的方式，从法律上更易躲避这一嫌疑。
但多家代理亦有如下缺点：
(1)容易造成代理商之间的恶性竞争。多家代理造成的竞争往往表现为价格的竞争。当某家代理商降价时，另一家虽然可以向国外厂商反映，但往往也不得不跟着降价。代理商恶性竞争的后果表现为代理商利润微薄，缺乏销售兴趣；或者为节省成本而不进行售后服务，使产品形象下降。这不但对代理商不利，对于厂家而言也是致命的打击。因此，厂家一般在采用多家代理方式时并规定：若已有一家客户与某一代理商洽谈业务时，其他代理商便应当放弃与之联系。
(2)多家代理商的士气不如独家代理商的士气那么高。这主要是因为独家代理商拥有独家代理权，权责分明，在广告上、售后服务上都比多家代理方式下的代理商要积极。
谁都知道，代理不如做总代理，总代理不如独家总代理，独家总代理不如做自有品牌，但什么时候推自有品牌却有它自身的规律，不是什么时候想推就能推，而是要赶在这个产品已经有了市场，千呼万唤始出来的时候，才能一炮走红。联想在这方面可谓驾轻就熟。
当然，多头代理也会给联想科技自身带来很多需要解决的矛盾。如：既有贺氏，又有USR，还有自己的产品，到底主推哪一个？所以，在多头代理的时候，势必要尽量减少各家产品在产品线上的竞争，使各个厂家的产品有一定的补偿性。
