美国科学家爱迪生发明了发报机之后，不知道该卖多少钱。他的妻子主张该多卖些钱，要卖到两万元。此后不久，美国西部一位商人要买爱迪生的发报机制造技术。在洽谈时，商人问到价钱，爱迪生总自认为原想谈的价格太高，无法说出口。所以，无论商人怎样催问，爱迪生支支吾吾，就是没有勇气说出两万元的价格。最后，商人耐不住了，说：“那我说个价格吧，十万元，怎么样？”爱迪生几乎被惊呆了，随即拍板成交。
在这场交易中，爱迪生并非有意地以沉默应对，却获得了出乎意料的收获。沉默，也可以成为表示你没得到满意的一种有力武器。如果你对对方的某个提议不满，你可以将沉默延续几秒钟，你的对手很可能将被迫想办法来填补这个空白。
沉默不仅可以回避对己不利的答复，又可以使对方产生一种己方虚实莫测的感觉，因而用沉默做工具有助于谈判，使你取得出乎意料的成功。但是，采用沉默的方式时一定要慎重。你必须把每次谈判的环境和态势这个因素考虑在内。因为如果谈判双方关系友好，这样做就显得不太礼貌，会给对方造成反感。而当对方提出的问题充满恶意，甚至损害了国家、团体和个人的尊严时，沉默会给人软弱可欺之感。而且，在谈判处于紧张、激烈的过程时，双方都力争主动，尽可能地掌握发言权，这时如果一味采取沉默方式应答，实际上就意味着放弃发言权，很难在谈判中处于优势。因此，使用时是需要多加斟酌的。
1945年7月，苏、美、英三国首脑在波茨坦举行会谈。会谈休息时，美国总统杜鲁门对斯大林说：“美国研制出一种威力非常大的炸弹。”暗示美国已经拥有原子弹。此时，丘吉尔在一旁两眼死盯着斯大林的面孔，观察反应。斯大林像没听见一样，以至于许多人回忆说：“斯大林好像有点耳聋，没听清楚。”其实，斯大林不仅听清了这句话，而且听出了这句话的弦外之音。但在这个时候，任何方式的语言，都不如沉默应对的效果好。
谈判中，遇到以下情形应保持沉默：
◆ 专横的人通常最渴望别人尊重他的观点、认识和意见，他们听不进别人的劝解和观点，也容不得别人超过自己。在专横的人面前，你即使把道理说得再透彻、精辟，他也不买你的账，甚至会招致他的厌烦。此时，聪明的人一般会适时地保持沉默，任他声嘶力竭，唾沫飞扬。这种以柔克刚的沉默技巧，终究会让他泄下气来，冷静起来，同时反省他自己的言行。在专横的对手面前保持沉默，常常起到反客为主、变被动为主动的效果。
◆ 对于情绪激动者而言，在激动时他肯定有一言抵三军的良好感觉。此时你发表意见，即便再中肯，他也会充耳不闻，甚至会竭力反驳。如果此时保持沉默，待他平静下来，完全可以与他心平气和地交换意见。
◆ 当对方为了维护自己的利益而极力排斥你的观点时，如果对方的意见在一定时期内占了主动地位，在这种情况下，应当适时地保持沉默。
◆ 常言道：“有理走遍天下，无理寸步难行。”但有时谈判者有这样的苦恼：有理说不清。有理的一方急于表白自己的观点，以便让对方了解真相，以维护自己的利益。但你面对的恰是些不明事理的或者假装糊涂的人，他有意不买你的账，这时说得再透彻也是对牛弹琴。此时，如果干脆沉默不语，反而会使之有所省悟。
谈判中的沉默是一种艺术，要有分寸，不可滥用。
沉默表面上是消极的行为，其实是以静制动的积极举动。沉默不是逃避、忍让，而是一种策略，目的在于更有效地促进谈判。
什么时候该沉默，什么时候不该沉默，这是很有讲究的。沉默运用恰当，就会产生预期的效果，否则无法产生应有的效果。
沉默要根据谈判的需要，该长则长，该短则短。积极的沉默不是永久性的，只是暂时性的，应见好就收。
沉默要与以前的发言、举措等积极的行为结合起来。沉默从某种意义上说，应是一种准备和酝酿，是等待时机之举。
总之，应把沉默理解为一种手段，是一种暂时的退却。退一步才能进两步，真正的目的还是为了把你的观点、立场表达出来，并获得对方的认可。
沉默是最有力的回答。沉默像得体的语言一样，恰到好处的沉默同样可以取得奇妙的效果。沉默往往给人一种无形的压力，对方为了打破沉默，有时不是中止自己的要求，便是提出新的方案，或是自己转移开话题。
把人与问题区分开，避免不必要的冲突
谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在商务谈判中，当谈判双方各执己见时，往往都是按照自己的思维定式考虑问题，这时谈判往往出现僵局。例如，房客觉得这个公寓的租金已经很高了，而房主则认为很长时间没有涨房租了；房客认为自己有着良好的生活习惯，而房主在隔壁居住却受不了房客每天播放的吵闹的音乐。因此，谈判中重要的原则之一就是要将人的问题与实质利益区分开，千万不要试图用实质利益的让步来解决人的问题。晏子使楚的故事，想必大家都很熟悉。
齐国使者晏子出使楚国，楚王看到他身材矮小，讥讽道：
“难道齐国没有人了吗？”
“齐国首都大街上的人一举袖子就能把太阳遮住，他们流的汗像下雨一样，街上的人摩肩接踵，怎么会没有人呢？”晏子回答道。
“既然有那么多人，为什么会派你来呢？”楚王继续讥讽道。
“我们齐王派最贤明的人到最强大的国家，派最没出息的人到最差的国家。我在齐国最没出息，所以齐王派我来了。”晏子回答。
楚王听了晏子的回答，十分生气，但又不好发火，落了个自讨没趣的下场。
晏子来到楚国，代表的是齐国、齐王，是来谈国事的，可楚王却对其进行人身攻击，这显然是不尊重对方的表现。可是对手十分聪明，顺着楚王的话，把楚国也攻击了。本来处于优势的楚王，在自己开始的话题中却处在了劣势，正题还没开始，就已经让对方获得了先机。
楚王认为，自己的地位比从齐国来的使者晏子高，所以，就算奚落晏子两句也没什么。其实不然，人都有受到人身攻击后而做出反击的本能。在现实生活中，有几个人听到别人对他的外形或者修养进行攻击而不反击的？“金无足赤，人无完人”，没有人是没有缺点的。所以，谈判时最好的选择是对事不对人。
对事不对人是一种态度，但能真正做到的人却不多。参与谈判的是人，人有不同的喜好和性格，出现对某人看不惯或针锋相对的情况也是人之常情。但是，谈判是对事情的讨论，而不是对人道德的评说、素质的评价，过多地把个人感情和对对方的看法掺杂进去，会引起不愉快的事情，谈判气氛也会随之破坏。
谈判的目的是解决双方都关心的事，如果正巧对方是自己不喜欢的人，或者对方的人正巧有自己不喜欢的性格，因而受情绪的控制，处处针对那个人，把本应该很顺利的谈判弄得困难重重，这样，既会激怒对方，也对己方在谈判中取胜十分不利。所以，做到对事不对人首先要做到学会控制自己的情绪，不要让情绪左右说话语气和行事方式。其次，要从心里真正认为人人平等。比如，一辆公共汽车上，一个外地人拿着地图看了很久，操着不流利的普通话问售票员：“到××大学怎么走？”售票员用鄙夷的眼神上下打量了这个外地人，然后说：“下站下车，到对面去坐。拿个地图还找不到。”外地人急了，说：“你是售票员，问问你怎么了！”售票员也急了，说：“还去××大学呢，看你那样！”“我怎么了，你那样好，有本事别当售票员呀！”……两人你一句我一句，在车上大吵起来。结局不用说，一定不愉快。想一想，如果一个穿戴时髦的人问路，还会是这样的结果吗？仅仅是问路，会演变成吵架，为什么？例子中的售票员把人分为三六九等是导致吵架的根本原因。再次，就是不要对人有偏见。因为曾经见过某一个民族或者某一个国家的人品不好的人，就认为这个民族或者国家的人都一样，认为现在眼前这个人也一定是这样，这就犯了严重的错误。
做到了这三点，就基本能在谈判遇到陌生人时，做到对事不对人。但是，如果遇到的是你反感的熟人呢？这时就只能控制情绪了，尽量让自己的情绪不受他人行为的影响。
如果谈判对手与自己曾经有过不愉快的接触，而这次虽然你可以抱着“对事不对人”的态度，但是对方却由于从前的种种原因而不愿意配合，那么“化敌为友”是最好的选择。他想将你激怒时，你要忍住心中的怒气，做出忍让的态度。当他一个人的“表演”结束后，你再表示出自己的态度，然后心平气和地进行谈判。
在谈判中，对事不对人，并不是指不需要了解对方所派代表的个人情况，比如他的喜好、性格、习惯等，而是指不要利用他人自身的不足而攻击对方，来达到自己的目的。对事不对人的态度，不只是对他人的尊重，更是对自己的尊重。
A公司和B公司谈判，A公司的代表是张先生，B公司的代表是黄先生。第一天的谈判十分顺利，双方达成了三项共识，相约第二天继续谈判。
张先生与公司同事聊天时，偶然了解到黄先生的母亲是日本人，他是个中日混血儿。由于很多原因，张先生一直对日本人没有好感，对亲日的中国人更没有好感，知道黄先生的情况后，对方在张先生心目中的好印象全没有了。
第二天谈判开始时，张先生的态度和昨天相比差距很大，脸上没有了笑容，在各个条款上都故意为难对方。这让黄先生很是不解，双方因此还起了争执。最后，谈判破裂。
A公司的老板了解到情况后，将谈判代表更换为武先生，继续谈判。之后，经过三天的磋商，双方在协议上签了字。
谈判中，要知道自己的明确目的，知道自己通过此次谈判想得到什么结果。识别利益因素往往依赖于双方彼此之间的沟通。谈判中，尽量多探求对方的真实利益所在，对于对方的利益问题，应注意以下几点：
◆ 承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题。
◆ 在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性。
◆ 在谈判中对利益做硬式处理，而对人做软式处理。在谈判中要强调当事人为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示赞赏。
对事不对人，谈判中展开对抗时要着眼于利益，不必坚持虚无的立场。要知道，推动谈判活动进程的是利益驱动，成功的谈判所达成的协议实质上是谈判双方或多方对利益分配的认可。所以，谈判所协调的是利益而不是立场，坚持没有必要的、虚无的立场是徒劳的，也是没有实际意义的。
陷入僵局时，有必要稍事休息
谈判进行了一段时间以后，可以稍事休息。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，适当的休息在谈判过程中是很有必要的。
举一个常见的情况，当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。
《福尔摩斯探案集》的作者柯南道尔是众所周知的人物，但很少有人了解柯南道尔也是一个生性非常固执的人。在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，一面拼命做柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜和不满之情，同时又许诺一个故事1000镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演绎出一段段精彩的探案故事。
如果出版商心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗闪亮的巨星。同样的道理，在任何谈判中遇到难题时都应该给自己缓冲的时间，同时也给对方缓冲的时间。
当然，有些谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易一下子被人看破。这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。
在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有很多，对付它们，暂时休息是颇为有效的。一般情况下，休息的建议会得到对方的积极响应。休息不仅有利于自己一方，对双方、对共同合作也十分有益。休息是有积极意义的，它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。
在休息期间，己方要考虑的问题应该是明确的，应研究怎样进行下一阶段的谈判，归纳一下正在讨论的问题，检查己方小组的工作情况或者对接下来的谈判提出一些新的构想。同时要考虑怎样重新开谈，考虑往下的洽谈方案和如何做开场陈述。最好能带着新的建议重新步入谈判大厅。
俗话说：“欲速则不达。”在时机不成熟时仓促行事，往往达不到目的。谈判也是如此，休息在谈判中是必需的。
以静制动，从细微处看清对方心理
有时判断一个人的真实想法，要通过这个人的言行举止综合进行判断才行。有这样一个案例：甲乙双方进行买卖的谈判，卖方谈判代表详细地介绍产品的性能、用途、价格等，买方代表脸上显出感兴趣的表情，脚却在不停地上下抖动。卖方代表只看到了对方脸部的表情，认为这次谈判一定会得到一些订单。待他介绍完后，等着卖方代表做出反应，卖方代表笑了笑说：“你们的产品很好，不过我还需要考虑一下，两天后给你答复。”说完，他起身离开。
买方代表回想了对方的表情，认为这次谈判一定有很好的结果，于是耐心等对方的回话。两天后，接到卖方的电话，可他们说已经找到更合适的产品了，希望有机会再合作。
买方代表虽然脸上显出一副感兴趣的样子，但是脚却在不停地上下抖动，这说明他对这次产品的介绍实际上并不感兴趣。因为人的伪装主要表现在脸上，而脸以外的其他部位较难做出与内心不同的反应。大部分人会用脸部的表情掩饰内心的真实想法，所以单单注意脸部是不能猜测出对方到底在想什么的。
卖方代表只通过对方的表情来进行判断，而没有注意他的小动作，在对方已经对内容不感兴趣时，没有及时发现并进行调整，被对方礼貌性的表情骗了，以至于延误了商机。所以，谈判中注意观察对方的小动作，对猜测对方的真实想法、“对症下药”地找出解决问题的办法是很有帮助的。
