某瓷厂为酒厂生产包装瓶，到年底时经核算，由于受原材料涨价等因素的影响，每个酒瓶的单价应当有所上调。但是如果直接向酒厂说明调价，又担心酒厂另找供瓶厂而使本厂的生产计划受到影响。经过谋划，瓷厂向酒厂展开了如下攻势：“由于国家控制信贷、抽紧银根及物价上涨等因素的综合作用，瓷厂目前流动资金不足，生产遇到困难，希望酒厂能预付下一年酒瓶的1／3的货款。否则，瓷厂减产，将会给酒厂的生产带来不利影响。”酒厂自然不愿预付那么多的款项，于是派人去和瓷厂协商。最后瓷厂做出“让步”，适当提高空酒瓶的价格。酒厂以为自己省下了一笔钱，瓷厂却如愿以偿地达到了提价的目的，此乃声东击西的成功范例。
在实际谈判中，很多谈判人员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把对方搞定，但殊不知这样很有可能会适得其反，令对方产生逆反心理。因为在初期接触时，对方自然会有戒备之心，如果此时只是一味强调己方产品如何好，功能如何强，很容易会被对方认为是一个纯粹的产品推销员，从而失去了对用户的信任。因此，在同对方的接触中，不要太急于暴露自己的意图，尽量将对方的注意力转移到他所感兴趣的地方，使对方逐渐对你产生信任感，从而建立起良好的关系，此时对方的心理防线已经逐渐放松，谈判成功的机会也就更大了。比如，在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如价格、付款条件、订单最低量、到货时间、包装等，而且表现出你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做出让步，使对方增加满足感。
从一定程度上说，只有在谈判过程中更好地隐藏自己的真正利益，才能更好地实现谈判目标，尤其是在你不能完全信任对方的情况下，更要使用这种策略。
美国著名的管理学家贝勒大学教授佛瑞德·杰特曾经有一次代表一家公司与工会进行谈判。这家公司的总裁由于在与工会领导人进行谈判时发表了不当言论，记者就把这些言论广为传播，这使工会领导人极为愤怒。工会方面强烈要求公司总裁必须公开道歉，而且声称这是没有谈判余地的要求。
事实上，公司总裁也察觉到了自己的失言，已经准备公开道歉。但是杰瑞德·杰特却这样对工会领导人说：“我了解道歉的重要性，我一定尽力去达成，但我不能保证。不过，如果你们希望我去争取这件事，你们是不是应该在其他方面与我合作？”
杰特教授故意拖延了几天，用以表示让总裁公开道歉尚有困难。不过，他却先提出了原来争执重点的解决方案，并说：如果我能为你们争取到总裁的公开道歉，有关某某问题和某某问题，你们是否同意我的看法？工会领导人觉得公开道歉才重要，况且杰特教授的方案也合乎情理，于是同意只要让那个至今“不肯”公开道歉的总裁做他应该做的事，其他方面他们愿意让步。
结果，公司总裁以公开道歉的方式结束了纷争并换取了工会原本要求在工资和福利上的重大让步。
讨价还价再加上实际行动，才能取得较好的效果。所以有经验的谈判者常常采用边打边谈的策略，转移对方的视线。
以自己不太关心、不太重要的内容吸引对方，并和对方不断地讨价还价，然后借由在这一问题上做出较大的让步，隐藏自己的某些真正意图，来换取对方在自己真正争取的问题上让步。
借助他人的力量，达到事半功倍的效果
“好风凭借力，送我上青云。”简短的句子，浓缩了做人做事的哲理。大企业的老板，并非都是样样精通的精英，但他们都具有一个重要的共性，就是懂得利用他人的优势，帮助自己成就事业。福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，他年轻的时候，由于成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时，他是该公司机车工厂的一名普通职员，在他的建议下，公司收购了一块地皮，准备用来建造一座办公大楼，而这块地皮上原来居住的100多户居民，都得因此而举家搬迁。但是居民中许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车工厂周旋到底。
如果通过法律手段来解决这个问题，不仅费时费钱，而且采取这种强硬的手段驱逐他们，还会给公司增加许多仇人，即使大楼建成，人们也不得安宁。这时，福克兰主动请缨，要求处理这件棘手的事务。
福克兰找到一位爱尔兰老妇人时，她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去，以引起老妇人的注意。
果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦恼？”
福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是说：“您坐在这里无所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的领导才干，实在可以成就一番大事。听说鲍尔温公司将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安乐的地方永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。”
福克兰这几句看似轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。不久，她就变成了全费城最忙碌的人。她到处寻觅住房，指挥他的邻居搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。而公司在搬迁过程中，仅付出了原来预算代价一半的数目。
福兰克正是抓住顽固的爱尔兰老妇人好大喜功的性格，以巧妙的赞扬获得她心理上的认同感，由此激发她内心深处的一种主人翁意识，从而主动配合企业的搬迁工作。
“巧借人力”，用于谈判活动中，主要指谈判信息的传达不是谈判者自身发出的，而是借助于他人或通过一定的媒介去传达。他人作为信息的载体，无意识地成为谈判信息的发出者、义务宣传员和“活广告”，这种传播信息的强度和广度是谈判者本人很难企及的。
巧借人力，达到顺水推舟谈判效果。在上述实例中，便是典型的巧借自己的合作伙伴或谈判对手之力。在理论上讲，就是借助有利害关系的人。因为谈判是一种互惠合作的事业，所以可以借由给对手一定的好处或优惠，让对手同意给你以通融，并在经济上、人力上给你以支援，从而帮助你渡过难关。
美国有一位石油巨子，当初只是个默默无闻的穷青年，但他认定开发石油大有前途，到处奔波，反复考证，选择了一块表面看来并不起眼实际却很有潜力的油田，接着就筹措必要的资金，悄悄准备工作人员和工程开发等各方面的事宜。但对这块油田感兴趣的大有人在，无论实力、经验，他都无法同这些人匹敌。他却知难而进，经常进入地产拍卖所，熟悉地皮的价格和行情，对那些有兴趣开发油田的人进行深入了解，不仅掌握了他们的资金、人员、技术等情况，更是深入剖析这些人的心理状态，寻找取胜的办法。
拍卖场上聚集了石油事业家、经纪人、地产商各式人等，他也不露声色地混迹其中。大家都不急于报价，有的在暗中盘算，有的在私下议论，都想后发制人，一举战胜所有的对手。场上充满了钩心斗角的紧张气氛。
一个大腹便便的石油资本家站了起来，他并不开口报价，只是用两眼威严地扫视了一周，就这么一下，吓退了一半实力不那么雄厚的竞争者，他们哪敢同这个石油资本家抗衡呢？
但也有不服气的，一个瘦小精干的地皮商连身子都没有挪动，只是轻轻地干咳了一声，这下子把另外的一小半人也震动了，许多人都领教过这个地皮商的高明手腕，有的还不止一次地成了他的手下败将。
报价还是开始了，石油资本家和地皮商都摆出“非我莫属”的架势。别的人是凑凑趣，垫垫底，所以报价都在低水平上徘徊，要等这两员大将出马，才会出现真正的恶战。
两员大将还没开始交手，拍卖场上又进来了一位衣冠楚楚的绅士，“呵——”人们发出了一声长吁。此人是本地最具财力的银行家，平时从不涉足拍卖行。此番出场，看上去是不达目的绝不罢休的。
石油资本家和地皮商自知不敌，知趣而体面地退出了拍卖场。囊中羞涩的、赶场凑趣的、不知底细的也纷纷离场而去，偌大的拍卖场所剩人数廖寥无几。
那位颇有心计的故事主人公觉得时机已到，终于以500万美元的低价买进了这块油田的地皮。原来他把所有筹集的资金都存入了本市最大的银行里，并特地请了银行家为他压阵助威。等到人们搞清事情真相后，那块油田已开始动工建设了。
了解参加谈判人员的谈判经验和技巧对谈判策略的制定也很重要。对方的谈判经验和技巧无需语言就可以反映出来。比方说：他的姿势、表情以及他“入题”的能力。如果他在寒暄时不能应付自如，或者突然单刀直入地谈起生意来，那么可以断定，他是谈判生手。谈判高手总是留心观察对方这些微妙之处。
如果你的力量不足以取得谈判的胜利，要善于借助对手和第三方的力量。要学会借助东风，达到自己的目的。谈判中，懂得狐假虎威，利用他人的优势也是智慧的表现。
善于倾听，从对方话语中获得有用信息
在谈判中，通过认真倾听谈判对手的谈话，并仔细加以分析和提炼，就可以获得很多有用信息。因为对方说得越多，越容易暴露他的缺陷，你便越容易找到应对之法。
设法成为好的聆听者是重要的谈判技巧，理由在于：首先，聆听能使己方和谈话方处于和谐的环境，能促使自己更好地了解对方的需求，从而达成有效的沟通。其次，如果谈判中有一方认为自己说的话对方根本不听的话，对谈判会造成极大危害。可以把谈判的对话当做羽毛球比赛，而不是高尔夫球比赛。在羽毛球比赛里，两位球员互相影响、互相作用、互为牵扯。但是在高尔夫球比赛中，两个人各打各的球，其中一人打球时，另一位仅是等待。谈判时要尽量避免打高尔夫球式的沟通。
精力集中地听，是倾听艺术最基本、最重要的问题。据心理学家统计，一般人说话的速度为每分钟120个到180个字，而听话及思维的速度，则要比说话的速度快4倍左右。因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，听者常常由于精力的富余而“开小差”。那么万一就在这时，对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差，或是恰巧传递了一个重要信息，那听者就会后悔莫及了。
因此，我们必须注意时刻集中精力倾听对方的讲话。用积极的态度去听，而不是消极地或心不在焉地听，这样的倾听，成功的可能性就比较大。在倾听时还应注视讲话者，主动地与讲话者进行目光接触，并做出相应的表情，以鼓励讲话者。比如，可扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同地点点头，抑或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等，这些动作配合，可帮助我们集中精力。
倾听用得好，和讲话一样具有说服力。谈判专家麦科马克认为，如果你想给对方一个丝毫无损的让步，只要倾听他说话就行了。倾听在特定条件下往往可以收到事半功倍的效果。
在某商店里，一位顾客气势汹汹地找上门来，喋喋不休地说：“这双鞋鞋跟太高了，样式也不好……”商店营业员一声不吭，耐心地听他把话说完，一直没打断他。等这位顾客不再说了，营业员才冷静地说：“您的意见很直率，我很欣赏您的个性。这样吧，我到里面去，再另行挑选一双，好让您称心。如果您还不满意的话，我愿再为您服务。”这位顾客的不满情绪发泄完了，也觉得自己有些太过分了，又见营业员是如此耐心地回答自己的问题，也很不好意思。结果他的态度来了个180度的大转弯，称赞营业员给他新换的实际上并无太大差别的鞋说：“嘿，这双鞋好，就像是为我定做的一样。”
营业员以静对快，以冷对热，让顾客把怒气宣泄出来，达到了心理平衡，化解了一场纠纷。“静”在论辩中也是一种很好的“制怒”之术。论辩中唇枪舌剑，自控力较差的人很容易激动。在这种情况下，要说服过分激动的人，宜用慢动作、慢语调来应付。以静制怒，以冷对热，才能使其“降温减压”。只有对方心平气和了，你讲的道理他才能顺利接受。
倾听是了解对方需要、发现事实真相的最简捷的途径。谈判是双方沟通和交流的活动，掌握信息是十分重要的。一方不仅要了解对方的目的、意图，还要掌握不断出现的新情况、新问题。因此，谈判的双方都十分注意收集、整理对方的情况，力争了解和掌握更多的信息，但是没有什么方式能比倾听更直接、更简便地了解对方了。
倾听能使你更真实地了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组内成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主动权。
有一家美国汽车公司，想要选用一种布料装饰汽车，有三家公司提供样品，供汽车公司选用。公司董事会研究后，请他们分别来公司做最后的说明，然后决定与谁签约。三家厂商中，有一家的业务代表患有严重的喉头炎，无法流利地讲话，只能由汽车公司的董事长代为说明。董事长替这家公司的业务代表介绍了产品的优点、特点，有关人员纷纷提出意见，董事长代为回答。而布料公司的业务代表则以微笑、点头或各种动作来表达谢意，结果他博得了大家的好感。
会谈结束后，这位不能说话的业务代表却获得了45.72万米（50万码）布的订单，总金额相当于160万美元。事后，他总结说，如果他当时没有生病，还可以说话，他很可能得不到这笔订单。
如果谈判人员很多的时候需要互相介绍，这时，一定要注意听，尽量多地记住对方的名字和职务，如果没有听清，可以再问一次，尤其是外国人的名字对于我们中国人来说有些长，记忆起来更不容易。这时，可以选择主动要一张名片。记住对方的名字和职务是对他的尊重，如果谈判时你叫不出他的名字或者不记得用什么职位来称呼他，则会使对方在人多时感到尴尬，也会让他认为你不尊重他，从而影响他谈判的心情和对你的印象。如果你能准确地叫出对方的名字或者职位，那么对方将会非常高兴，也会对你的印象很深。
注意倾听能够给人留下良好印象，改善双方关系。因为专注地倾听别人讲话，则表示倾听者对讲话者的尊重，能使对方对你产生信赖和好感，使讲话者形成愉快、宽容的心理。
善于倾听是一个成功的谈判者应该具备的修养和素质，因为善于倾听不仅可以发掘谈判事实的真相，而且还可以探索谈判对手的真正动机。
保持沉默，能给对方无形的压力
沉默寡言，少说多听，是一种高明的谈判策略。一个老练的谈判高手，往往只用很少的时间介绍自己，而把大部分时间留给对方来发言。
沉默是话语中的间隙，是超越语言力量的传播方式。谈判中的沉默不是简单的沉默，而是“积极”的沉默。沉默可以在各种不同状态中表达不同观点。
