应对填写的“客户资料卡”妥善保存，并在开展业务过程中充分加以利用。充分利用“客户资料卡”可以有效地提升业绩。“客户资料卡”的建档管理应注意下列事项：你是否在访问客户后立即填写此卡？卡上的各项资料是否已填写完整？你是否充分利用客户资料并保持其准确性？每次访问客户前，先查看该客户的资料卡（因卡内注明了该客户进货日期、进货数量、进货种类、库存数量等资料）。推销人员应分析“客户资料卡”资料，并把它作为拟订推销计划时的参考。
二、利用“客户资料卡”进行客户管理的原则
在利用“客户资料卡”进行客户管理时，应注意把握以下原则：
一是动态管理。“客户资料卡”建立后不能置之不顾，否则就会失去其价值。因为客户的情况总是不断地发生一些变化，所以对客户的资料也应随之进行调整。通过调整剔除陈旧的或已经变化的资料，及时补充新的资料，在档案上对客户的变化进行追踪，使客户管理保持动态性。
二是突出重点。应从众多的客户资料中找出重点客户，重点客户不仅要包括现有客户，而且要包括未来客户和潜在客户。这样可以为选择新客户、开拓新市场提供资料，为市场的发展创造良机。
三是灵活运用。客户资料搜集管理的目的是为了在推销过程中加以运用。所以，不能将建立好的“客户资料卡”束之高阁，要进行更详细的分析，使死资料变成活材料，从而提高客户管理的效率。
俗话说，“磨刀不误砍柴工”。要想更好地掌控客户，首先就要掌握一些客户管理的方法。只有这样，才能更好地熟悉你的客户。
建立客户档案，更多地了解客户
看销售高手是怎么做的，你也应该这么做。
乔·吉拉德说：“不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让客户相信，真心相信：你喜欢他、关心他。”如果客户对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使客户相信你，那你就必须了解客户，收集客户的各种有关资料。
乔·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。”
刚开始工作时，乔·吉拉德把搜集到的客户资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准客户，他开始意识到自己动手建立客户档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的客户档案。
乔·吉拉德认为，销售员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和客户交往过程中，将客户所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
乔·吉拉德说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关客户和潜在客户的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题。有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅，他们就不会让你大失所望。”
通常在商谈过程中，我们都会一直以商品为话题，这样的对话未免显得太过严肃了。
事实上，在对话过程中，如果你不能主动引出有趣味性、共通性的话题是行不通的。如果客户对你的话题一点儿兴趣也没有，彼此的对话就会变得索然无味。而只有平时先收集有关客户的信息，在彼此接触时，才能尽快找出双方共同的话题。
像客户喜欢高尔夫球具、网球、溜冰鞋、钓竿、围棋、象棋甚至是一本外文书、一张CD，都可以拿来作为话题。对时尚的、流行的事物也要多少懂一些，总之最好是无所不通。看到阳台上有很多盆栽，你可以主动问：“你对盆栽很感兴趣吧？假日花市正在开兰花展，不知道你去看过了没有？”
这样，很快就可以发现客户的兴趣。
一家啤酒进出口公司从美国进口了六种新口味的啤酒，为了把市场铺开，公司的营销部经理不得不亲自出马寻找客户。
无意中他听人说有个开了十家连锁饭店的总裁，应该会感兴趣。这个人姓王。
他心想：如果能把这个大客户争取过来，那可不是一笔小买卖啊！于是，他想方设法弄到了这位王总的联系方式，然后，行动开始了。
他不辞辛劳地前后跑了五次，还是没有避开被赶出办公室的结果。这时他仔细回忆了以往的几次见面，感觉王总的情绪始终都处于生了什么气的火头上，他实在很好奇究竟发生了什么事情令他如此地生气，也许弄明白后就能从这里把缺口打开呢！
带着这样的想法，他第六次敲开了王总办公室的门。这次，王总还没等他说话，一见到他就用力拍桌子道：
“你这个人怎么这么难缠啊？我都已经把丑话说尽了，如果你还不赶快离开，我就叫保安进来了。以后再也不要踏进我们大楼一步。”
他一听，再也忍无可忍了，一股无名大火也窜上了脑门，他用跟王总一样高的声音说道：
“王总，你怎么脾气这么火爆？简直让人无法忍受。就算你有什么烦心事，也不能总冲着别人发火啊。我是来跟你谈生意的，又不是来受你气的。”
王总一听，傻眼了，没想到他会这样回答自己，一时也觉得自己理亏，就没有再吱声。
那位销售经理乘机说了一句：
“当然，如果你冲我发完脾气，气就消了，我也能接受。可是，恕我冒昧，你有什么心事，可以说来听听吗？也许我能帮你什么忙呢！”
王总还是闭口不语，他继续和颜悦色地说：
“王总，其实我前几次来，就发现你的情绪不太好。你到底有什么烦心事嘛？我们坐下来好好聊聊，人有的时候就是这样，把心事说出来就会没事儿了。总闷在心里会生病的。”
听了他如此坦诚的话，王总突然有了一吐为快的欲望，于是他叹了口气，说：
“对不起，你请坐吧。不瞒你说，最近我确实心情不好，前段时间，我花血本培养了三个分店经理，把他们培训得非常出色，可是结果呢？那三个没良心的家伙竟然被一家高级饭店给挖走了。这不是明摆着看不起我吗？气死我了。”
王总又接着抱怨说：“眼看着这三家分店就要在各地开张了，万事俱备，只差派人去打理了，这下可好，我的计划全都被打乱了。”王总一边说一边叹着气。
他站起来拍了拍王总的肩膀：“唉，王总，你以为这种事只发生在你身上啊？你是有所不知啊！我最近也在为这些人事上的事情烦心呢。你看，我们公司刚进口一批新货，业务扩大了，我好不容易招来十几个新业务员，费了死劲培训了大半天，可才一个多月不到，十几个人就走了一半儿，公司给定的任务眼看也要打水漂了，我这不也是火急火燎的吗？”
“唉！看来咱们还真是同病相怜啊！怎么这种事竟让我们给摊上了呢？现在要找个可以靠得住的人还真难啊！”
“可不是吗？唉！算了，我们不说这些伤脑筋的事情了，我来的时候带了一箱啤酒，咱们哥儿俩就一起喝点儿吧。”
“这主意不错！”王总一下子也来了精神。
于是，王总叫人把酒抬到办公室，你一瓶我一瓶地喝起来，就像遇到了知己一样，把一切烦恼都抛到九霄云外。
两周后，这位销售经理顺利地拿到了王总数额巨大的订单。
要想使客户购买你的产品，要多了解对方的兴趣和关心的问题，并把这些变成双方共同的话题。简单地打过招呼之后，谈谈客户感兴趣的话题，可以让气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往比一开始就马上进入主题好得多。天气、季节和新闻也是很好的话题，但是大约1分钟左右就可以谈完，所以很难成为共同的话题。
在建立自己的卡片档案时，你要记下有关客户和潜在客户的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题。这些都有利于工作的开展。
委婉试探客户购买意图
客户即便有了购买的信号，也并不代表他马上就会购买，若真的想买，其表现出来的神态是显然不一样的。因此，为了准确掌握生意成交的机会，就要试探顾客的购买意图，帮助他作出购买决定。
“这车是不错，就是价格高了点，再便宜点如何？”
“这车身选的是锰钢材质做的，外形设计也很漂亮，高贵耐用。这已是最低价。”（商品介绍）
“车圈好像有点不正。”（异议）
“我们可以马上调试。”
（马上试探）关切地问：“您急不急？如果不急的话可以现在就为您另装一辆。”（转入购买细节）
“那就另装一辆吧。”
与客户打交道，试探他的购买意图方法较多，一般是销售员围绕购买细节，采用提建议的方式，提出两种选择，把客户引到一个一选一的道路上，跳开买与不买的实质问题，而直接进入买后的具体选择问题上。从而将买的意图变为一个心照不宣的事实。
在促成交易的过程中，问客户：“您买不买”是个很愚蠢的问题，因为里面包含否定的答案“不买”，给客户留下了说“不”的机会。
生活里，并不是每句话都可以直说的，有时候以暗示来替代直言是取得更好效果的途径。在销售过程中，面对意欲击败你的对手，有很多话你更不能当面言明，而暗示既能保护你不被对方“侵入”，又能给对方适当的信息，促进销售成功。
暗示讲究的是含蓄、巧妙。在销售中，可能你的暗示会被忽视，所以暗示必须要双方配合才能取得效果。倘若真是对牛弹琴，你就得注意暗示的技巧，争取达到你的目的。
第一，会说也要会听。在现实的销售活动中，大部分销售人员都会因为过度紧张而错失了对方所给的暗示，延长了销售的过程。
此外，有些人认为暗示只有可能由自己发出，其实你的客户也和你一样期望早日结束，期望成功。他们也在试图从各种角度来接近你、配合你。因此你既要设法发出自己的暗示，更要善于捕捉对方的暗示。
第二，注意强调。假设你已经陷入了僵局，而又急于突破它，那你可以给以暗示。不论你如何暗示，要注意的是，陈述时，适当加强语气，给你的暗示打上“着重号”，如：“一般情况下，我们是不给折扣的”、“我们不能接受所有的改变”、“你们要求的交货日期太早了”、“我无权决定这个价钱”。
如果不幸你所有的暗示都没能达到效果的话，你还可以问对方一些假设性的问题，如：“如果我们原则上接受你的提议的话，你能接受我们的价格吗？”“如果我们接受你的要求，你是否也考虑接受我们的要求？”“我们该如何修改，你才能接受这项建议？”“如果我们提出新的方案，你对这项服务还有兴趣吗？”“目前我不打算讨论这个。”
如果以上种种暗示结果你能捕捉住，那么通过猜测你可能获得以下信息：
（1）有一般就会有特殊；
（2）全部不能接受还是可以接受一部分；
（3）日期太早，可以推后；
（4）我无权决定的话，可以跟我上司谈；
（5）目前不谈，以后可以谈的。
第三，尽可能地鼓励对方的暗示。当你确定了并不是你一厢情愿，对方也在尽一切可能促成销售时，你总会发现对方在一句话中含有暗示成分，那么你就应该尽可能地配合对方，使销售朝着行得通的方向进行。你的话语可以是：
“如果你能更详细地谈谈，如何修改才能使你接受……”。
“我们可以考虑……”。
正确回应对方暗示，一定要避免绝对语气：“我们绝对不能接受你的提议”、“我们不能接受这种改变”、“想都甭想”。
更不能使用挑衅性语气：“居心不良”、“根本是废话”、“没有用”。
重复你的暗示，直至对方听懂。如果一项暗示被忽略的话，最好再重复一下。
第四，有意错过暗示。销售中忽视对方无疑会拖延推销时间，但有意错过暗示则是一种技巧。这种技巧是那些销售中的强硬派的主要武器，用以维护他们不可妥协的意愿。也常常能反客为主地挫败对手，从而达到他们的目的。
暗示并不能保证一定能达到目的、达成协议，它也不能抚平双方的冲突，但它能使接下来的商谈变得更有弹性，更有效率，因此是销售技巧中不可缺少的部分，是值得每个销售人员重视的。销售中一些暗示问题可以考察一下你有没有做到这一点：
在销售过程中，有没有任何愿意改变的现象？销售过程中的改变是否是一厢情愿？对方是否坚若磐石？你有没有用过一些明确的条件测试对方的真正态度？你有没能发现客户愿意改变的暗示？销售人员在与客户进行商务交谈时，销售人员为了占据主动地位，试探客户的购买意图，就相当于直接把交易推进一步，是一种行之有效的促进销售方法。
客户即便有了购买的信号，也并不代表他马上就会购买，若真的想买，其表现出来的神态是显然不一样的。因此，为了准确掌握生意成交的机会，就要试探顾客的购买意图，帮助他作出购买决定。
