在一个炎热的夏季的一天，太阳能把人晒得起皮，贝德佳驱车行驶到了一个规模很大的农场边。地面起伏不平，筒仓和谷仓建筑都是尖顶型，大的农舍刚被粉刷。看起来这位农场主应该是位极好的潜在客户。他看了看手表，12点刚过10分。贝德佳看到这位农场主正在一大片小麦地中间的拖拉机上。该是他从太阳底下躲起来休息一会儿的时候了——也正是吃中午饭的时候！他把车停在路旁，从信箱处查找到农场主的姓名，然后穿过田地朝他走去。
“喂，金先生，”贝德佳尽量大声些，这样他就可能透过拖拉机的轰隆声听到声音，“请到这儿来一下？”
“什么事？”他喊道。“我有些重要的事要告诉你，”贝德佳大叫道，“你是威廉·金，对吗？”
把拖拉机开过那片地，停下并熄了火后，威廉·金从拖拉机上跳下朝贝德佳走来。这时，地面好像有点震动。他个子挺高的，体重也该有250磅。
“重要的事？最好是重要的。”他咆哮着。
在贝德佳渐渐平静下来后，看到他的脸慢慢地变成甜菜根般地红。“我发誓：我一定会将下一位该挨枪杀的保险推销员从我的地里扔出去？”他怒吼着。
贝德佳直视着他的眼睛然后说：“我的朋友，让我来告诉你一些事。在你那样对我之前，你最好买下一份不贵但包括所有项目的保险。因为你需要它们。”
接下来是片刻的沉默，尔后他突然大笑起来：“真该死，天气这样热，我要歇一会儿。到屋里来坐会儿，我倒想听听你有什么东西。”他用手搂着贝德佳的肩膀，朝他的房子走去。
走进厨房，他对妻子说：“喂，甜心，你要听听这位雄辩家演讲吗？他说能够说服我。”说完，大家一齐笑起来。笑完后，贝德佳也就轻松地推销出去一份保险。
贝德佳在当天的日记中写道：在我从事保险推销的生涯中，金先生不是第一位威胁我的人，但是他是最厉害的。从我经历过的事情来看，我懂得了，当一位潜在客户用威胁口气对我说话时，我一点都不能退缩。我知道，没有人会真正对推销员进行人身攻击，不管他或她是如何的沮丧或愤怒。而且即使有人要揍我，我也能够忍受。自从我有了这种想法后，我就不怕任何事了。我总是满怀信心地去与我的准客户打交道，并且总是努力让他们也能感觉到这一点。自然而然地，在我打电话推销保险时即使对方态度很冷淡，但我依然很少遭到拒绝。
成功的推销人员把失败看成阶梯，而不是被击败。推销真正使人激动不已的是不知道将发生什么事。只要多于两个人介入，你就很难知道结果。这正是推销的乐趣所在。
从你惧怕的环境中退出好像不太危险，压力不太大，但这种反应通常导致失去自信及更糟的交易结果。
哲学家朱利安·查尼斯写道：当坐着高架车转到最高点时会产生一个难受的时刻。原来我们面对的一个牢固的大梁突然间消失了，我们顺着一条朝下的曲线被抛进了天空。
在推销保险的过渡时刻，你可能感到既不安又兴奋。这正是相信自我和按要求行事之时。
在最佳行为推销中不存在犹豫不决或三心二意。正是在你思维“卡壳”时，你失去了成功的感觉。
不必被每一个客户喜欢和认可。如果你试图讨好每一个人，你恐怕就得不到任何人的喜欢。如果你因成功的感觉而博得他人的欢迎，受欢迎的欲望就可能是推销的保证。
破解被拒绝心理
没有人喜欢被拒绝，因为拒绝会让人痛苦、难过，但现实中又无法避免拒绝，尤其是销售员，对销售员来说，被拒绝是家常便饭。遭到拒绝后，经常会产生一些心理障碍，影响日常的工作。因此，我们有必要破解被拒绝的心理，以便更好地做好销售工作。要想成为一流的销售员，必须克服达成交易时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种。
1. 客户拒绝该怎么办
这样的销售员往往对客户了解还不够，或者选择交易的时机还不成熟。其实，即使真的提出交易的要求而被拒绝，销售员也要以一份坦然的心态来勇敢面对眼前被拒绝的现实。做销售成败是很正常的，有成功就有失败。销售员要学会坦然面对。
2. 我会不会欺骗客户
这是一种常见的错位心理，错误地把销售员放在客户一边。应把着眼点放在公司的利益上，不仅要以销售的眼光与价值观来评判产品，而且要从客户的角度衡量销售的产品。
3. 主动地提出交易是不是在乞讨
这也是一种错位的心理。销售员要正确地看待自己与客户之间的关系。销售员向客户销售产品，获取金钱；但客户从销售员那里获得了产品与售后服务，能给客户带来许多实实在在的利益，双方完全是互利互惠的友好合作关系。主动提出交易，只是给客户提供一个机会，而不是乞讨。
4. 如果被拒绝，领导会小看我吗
有的销售员因害怕提出交易会遭受客户的拒绝，从而失去领导的重视。但是应该明白，拖延不提出交易虽然不会遭到拒绝，但也永远得不到订单，那就永远做不成合格的销售员。
5. 客户会喜欢同行的其他产品吗
这种心理同样也反映了销售员对产品缺乏自信。也往往容易为销售失败找到很好的借口：即使交易最终没有达成，那也是产品本身的错，而不是自己销售工作的失误。这样的心理实际上恰好反映出销售员不负责任的工作态度。
6. 我们的产品有问题吗
这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的因素。其中包括对自己产品缺乏信心，面对交易时的错位与害怕被拒绝的心理。销售员应该明白，客户之所以决定达成交易，是因为客户已经对产品有相当了解，认为产品符合需求，客户也许本来就没有期望产品会十全十美。达成交易是与客户进行销售的最后一步，也是非常重要的一步。销售员如果缺乏达成交易的技巧，交易很容易以失败告终。在恰当时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。
如果销售员能真诚、主动地提出交易，成交率将大大增加。销售员之所以不能真诚、主动提出交易，往往是因为存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝，自己会产生受挫的感觉；有的担心自己主动提出交易，会给人以乞讨的印象；还有的甚至觉得同行其他产品更适合客户等。
成功的关键在于一种积极的心态。每个人都有鞭策自己的神秘力量。在大多数人裹足不前时，积极心态的人总选择勇往直前，不退缩。这种人最适合做销售，因为这种人具有高度的乐观，坚定的信念，自发向前的上进心。他们会很容易克服可能遭受的多次白眼或无情拒绝，因此他们的业绩总是领先群体，令人钦羡。
钻研积极心态，帮助成千上万的销售员获得更高成就的天才荣威，在著作中讨论到应付拒绝的篇章时指出：“人们是拒绝销售员提供的产品或服务，不是拒绝销售员。”
这意味着我们越是肯定自己，具有顽强的信念，将自己看成是一位有价值的创造者，让客户觉得物超所值，帮助他们在情感上获得更大的满足感，越能成为专业成功的销售员，同时销售员越对产品信心十足，越会在内心产生一股巨大力量，快速增强积极心态，更加重视自己，重视对方。要坦然、勇敢地面对拒绝，这是销售成功的金钥匙。
不论客户拒绝率有多少，总有人生意兴隆，有人惨淡经营，生意是靠争取的，毕竟天上掉馅饼的事发生几率实在太小。拥有积极心态的销售商常能建立无限自信与坚韧意志，唯有以自信、意志去面对客户拒绝，以专业化的策略、恰当的口才，才能得到巨额订单、优厚奖金以及幸福生活。
销售员应该自始至终保持高度的自信，不论客户用什么言词拒绝或反驳，都要对自己说：我一定能让他心服口服，一定可以满载而归。如果能把处理反对意见称为是一种乐事、一种自我挑战，以平心静气的心态去接纳它们，定会产生意想不到的神奇效果。追求成功心态，可以使销售员的处理方法与讲话技巧威力加倍。一定要注意培养！
做销售的朋友请牢记：“销售是从被拒绝开始的”，只有被拒绝过才会激发人的更大斗志与激情，才会更加深刻体会到销售的意义与快乐，才会更加深刻体会成功的喜悦、幸福的滋味。
做销售的朋友请牢记：“销售是从被拒绝开始的”，只有被拒绝过才会激发人的更大斗志与激情，才会更加深刻体会到销售的意义与快乐，才会更加深刻体会成功的喜悦、幸福的滋味。
