丈夫诧异地问：“为什么？我当然要送。”
“明年也不要送了。”
听完这话，丈夫更奇怪了。
那位太太接着说：“把钱存起来，存多一点，存到后年。”然后太太不好意思地把声音放到最小说：“我想让你送我一颗小钻戒……”
丈夫说：“噢！原来是这样啊！”
而结果呢？那位太太过生日当天，她还是得到了礼物——丈夫买给她一颗大大的钻戒。
与前一位太太相比，我们可以看出来，第二个例子中的太太具有一套非常有效的说服策略。她的目的是要钻戒，在谈话开始却反着来，先退后一步说不要礼物，创造一种良好的交流气氛，然后才把真正的目的说出来。
因为她说盼望后年能得到一枚钻戒，如果丈夫提前送出的话，就能给她一份惊喜，无论是太太或者丈夫本人，都会感觉很好，达到了一个“双赢的沟通”的效果。事实上，在第二位太太说出自己真正目的的时候，她的丈夫就在无形中答应了她的要求。自始至终，她都没有说出一句会令她丈夫反对的话，这就是她成功的秘诀。
不让对方有机会说“不”
我们得到他人越多的“是”，我们就越能为自己的意见争取主动权。
——奥弗斯特里特
奥弗斯特里特教授在他的书中说过：“‘不’这种答复是最严重的障碍。当一个人说‘不’的时候，他所有的尊严都已经行动起来，并且会把‘不’坚持到底。事后他也许会觉得这个‘不’说错了，但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持说下去。”
所以，我们在说服别人的过程中，要通过事前的研究，抛出说服对象感兴趣的话题，投其所好，引其上路，不给对方说“不”的机会，让说服对象不自觉地被说服。不给对方说“不”的机会，就不会把对方置于一种不同意、不愿做的地位，更用不着去批驳对方、劝说对方。
在说服过程中，使对方采取肯定的态度，是一件特别重要的事，这虽然是一种简单的技巧，但我们不能忽略它。许多人，一张口就愚蠢地提出别人不能接受的事物，使对方立刻表现出对立的态度，因而弄巧成拙，无法实现自己的目标。当然，也有些人善于揣摩说服对象的心理，使用有效的说服技巧，在这方面取得了一个又一个的成功。
美国有位陆军上校，自幼就梦想能进西点军校深造，因为那里是将军的摇篮，有每位士兵梦寐以求的求学环境。
套用拿破仑的一句话就是：“不进西点军校的军人，不会是好军人。”
这名陆军上校高中毕业那年，正巧遇上全球爆发经济危机，而学校的规定又刚好是免费入学，因此有更多人想进校学习。但要挤进这所学校不容易，非得有权威人士的推荐不可。
然而，这些条件他都不具备。
不过，为了圆自己的梦想，他亲自拜访几位权威人士，并对他们说：“假如您是一位从小就梦想进入西点军校的人，您会怎么做？”
这句话相当具有说服力，那些权威人士积极地向西点军校推荐他，终于他如愿以偿，并且成就了一番事业。
事实上，如果他直接地对每个人说：“请帮我写封推荐函。”
那么也许他第一次找人帮忙时就会吃闭门羹。
要想别人不拒绝我们，在很多情况下，我们应该把自己置于“是”这一情境中，将对方可能采取的反对意见铭记于心，同时牢牢记住我们所熟知的对方的观点。
地产商威廉·哈蒙的经验是，以肯定的说法开拓自己前程的销售员才是最好的销售员。
有一个月，哈蒙已经卖出了计划中的地，但他还想再卖一块，于是，他把有关这块地的价值的材料准备好，例如置备一处房产的重要性、付款的方式等，然后才去拜访客户。
等他见到客户后，他就对他说：“嗨，史密斯，你是不是特别想买一块地？我听说你们夫妇想建一栋房子，没有什么比这个更吸引人的了。”
接着，威廉·哈蒙就从史密斯夫妇的立场来阐述买下这块地有哪些好处，然后，他们就在空白的申请书上签上字了。
看到这里，你能想象一开始，威廉·哈蒙就说：“嗨！史密斯，你认为自己根本买不起一块地，是吗？”那对方一定会说：“正是如此。”如果他那样说了，威廉·哈蒙再怎么说都没有用了。你在说话的时候，要时刻记得，给对方和自己创造一个胜利的机会。
转变对方的拒绝心理
人的感觉是会传染的，一些适当的反应往往能帮助我们赢得对方的支持。
有一位杂志社女编辑，她对说服作家很有一套。不论那些作家如何繁忙，她也有办法使他们答应为她写稿。本来她的口才并不属一流，但奇怪的是，那些作家在她面前，都无法拒绝她的要求。
“当然我知道你很忙，就是因为你很忙，我才无论如何请你帮个忙，那些过于空闲的作家写出来的作品，总不见得会比你的好。”
据她说，这种说法从未失误过。一般来说，当对方已有很充分的拒绝理由时，想让他接受你的请求是十分困难的。如果你事先也知道他们会用这些理由来拒绝你，你反而裹足不前的话，会培养增加他对抗的意念。到时气氛更加紧张，就别谈什么说服了。但若能运用前述那位编辑小姐说的那套办法，先认同对方的观点，让他感觉你是理解他的，再给他来个“高帽子”，使他无法拒绝，这就是巧妙地使对方的“不”成为“是”的一种说服技巧。
这种说服技巧常常运用于化妆品的销售上。推销员在拜访顾客时，心理早有被对方拒绝的准备。有的顾客可能会说：“你的这些东西我已经有了，现在暂时不需要。”来个婉言拒绝，这时你若是处理不好的话，很容易得罪对方。如果你对她说：“你说的对，你的皮肤不化妆也很好看。”听了这样的话相信没有哪位女士会无动于衷，接着你又说：“但是为了防止日晒……”不待你说完，对方的钱包已经打开了。
请记住，在对方用一个理由来拒绝你时，你也以同样的理由来拜托他。
事实上，没有人喜欢说“不”，简单而又粗暴的一声“不”，不仅让说服者失望，被说服者也不会觉得舒服；而如果说服的结果伴随着一声“是”，舒畅的情绪自然就会出现在双方的脸上。美国著名学者霍华曾经提出让别人说“是”的一些指南，现在摘录部分如下：
1.要照顾对方的情绪。
2.掌握对方的好奇心。
3.要以充满信心的态度去说服对方。
4.找出引起对方注目的话题，并使他继续注目。
5.切忌以高压的手段强迫对方。
6.直率地说出自己的希望。
7.尽量以简单明了的方式说明你的要求。
8.向对方反复说明，他对你的协助的重要性。
9.要表现出亲切的态度。
10.要向对方证明，为什么赞成你是最好的决定。
11.让对方了解你，并非是“取”，而是在“给”。
12.让对方自由发表意见。
13.让对方知道，你只要在他身旁，便觉得很快乐。
本章总结
利用认同心理说服对方的七个要领：
要领一：在讨论问题或作出决策时，尽量避免与对方各执一端、互不相让，这种状况容易引起人们心理上的对立，会给正常的意见通过、实施造成障碍。
要领二：从谈话的开始，就创造一个说“是”的气氛，尽量让他说“是的、好的、不错”之类赞同的话，而不要给让对方说“不”的机会。
要领三：说服的秘诀之一在于，利用心理共鸣消除对方的对立情绪，赢得对方的信任，使气氛融洽，为说服铺平道路，使对方在心理上愿意接受你的劝说或主张。
要领四：先避免讨论分歧的观点，而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，自然转向自己的主张。
要领五：“不”这种答复是最严重的障碍。当一个人说‘不’的时候，他所有的尊严都已经行动起来，并且会把‘不’坚持到底。事后他也许会觉得这个‘不’说错了，但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持说下去。
要领六：要想别人不拒绝我们，我们首先把自己置于“是”这一情境中，将对方可能采取的反对意见铭记于心，同时牢牢记住我们所熟知的对方的观点。
要领七：如果对方用一个理由来拒绝你，最巧妙的办法是，你也用同样的理由来拜托他。
