顾客：“你看我都来两次了，诚心买你也不便宜一点？”
店员：“真不好意思让您跑了两次，我也知道您很喜欢这款披肩，并且这款披肩也非常适合您，只是在价格方面我确实没有办法再低了，这一点还请您多多包涵！其实我也很想做您这笔交易，我们送您一个小胸针饰品怎么样？非常精致可爱。”
给足顾客面子，适当优惠
顾客：“你看我都来两次了，诚心买你也不便宜一点？”
店员：“非常抱歉让您跑了两次，我知道您是真的喜欢这款服装，其实我也很想把这款衣服卖给您，但是您也知道这款衣服的销售情况非常好，我们都是统一价格销售的。不过看您诚心想要，我也确实想交您这个朋友，要不这样，我给您个特殊优惠，九八折给您吧，您出门可别说是这个价格买的啊。”
67.用“抱定不放”的态度促成交易
作为顾客，都希望得到的实惠越多越好，在这种心理的促使下，即使在成交阶段，有些顾客虽然已经做出了购买决定，但在付款之前还是会习惯性地要求优惠，为自己争取最后的利益。这个时候店员该怎样应对？
“对不起，少一分钱也不行！”这样直接拒绝顾客的说法，会让顾客有挫败感，虽然喜欢商品，但是听你这样说，也许赌气转身就走了。
“怎么还要求优惠啊？”这明显是在责怪顾客对价格纠缠不休，顾客听了心里会很不舒服。
“我也想给您优惠，但店有店规啊！”把责任推卸给公司，是很不负责任的表现。
根据判断，如果觉得交易成功的把握非常大，这个时候店员一定要有耐心、有策略，不要因为想把商品卖出去就对顾客过于迁就，适当的时候要对商品价格保持“抱定不放”的态度，这样做不仅不会吓跑顾客，而且可以让对方知道自己的商品不仅适合他，而且是有价值的。
当然在实施的时候，可以通过请示上级领导等方式，为顾客提供一些成本不高的赠品，以表示对顾客的重视与尊重，也作为鼓励顾客立即成交的心理补偿。
强化顾客利益而不让步
顾客：“你是不是看我真心想买就不给我优惠啊？”
店员：“不是这样的，我理解您的想法，谁都希望买到自己喜欢同时价格还优惠的商品。但是您想一下，如果今天我答应您便宜30元，明天答应另一位顾客便宜40元，我想下次您是不会再买我们的东西了，因为您会觉得受到欺骗了！所以，我们统一价格也是为了保障顾客的利益，让每位顾客在任何时候都能放心选购我们的产品，您能理解我们的做法吧？”
强调店铺的一贯做法
顾客：“你是不是看我真心想买就不给我优惠啊？”
店员：“先生，您想多了，价格方面我真的帮不了您，因为我们的品牌除了年末清仓和店庆之外从不降价，这也是我们对自己品牌质量的信心和保证，同时也是出于公平对待每位顾客的考虑。我们相信买到称心如意的商品并享受到位的服务比节省几十元钱更重要，您说呢？”
摆出事实，让顾客体谅
顾客：“你是不是看我真心想买就不给我优惠啊？”
店员：“小姐，您这样说我真觉得不好意思了，其实我也很想帮您，但是我们的收银系统都是统一的，如果在公司规定的折扣内发现有私自打折的现象，这笔交易的差额就必须由店员来填补，另外还要进行罚款，我想几十块钱还不够您平时吃一顿饭，您不会忍心让我辛苦一天还要受罚吧！”
送赠品进行补偿
顾客：“你是不是看我真心想买就不给我优惠啊？”
店员：“怎么能这样说呢？其实我很想给您优惠，但是价格方面真的没有办法，因为我们专卖店的价格是全国统一的，少一分钱都要自己补上！不过我确实很想好好为您服务，做成您这笔生意。要不这样，我破例为您申请一个硬币包包作为赠品送给您，这样您满意吗？”
68.有针对性地进行正确的引导说服
很有把握顾客会购买，但是顾客还是说：“我还想再考虑考虑。”这个时候必然需要准备一套说辞对顾客进行说服，但是，究竟该怎样进行引导、说服顾客呢？
“这么优惠了，还考虑什么呢？”这样说，顾客会觉得受到藐视，心里非常不舒服。
“您还有什么不满意的呢？”很显然是使用不耐烦的语气，容易引起顾客反感，顾客也容易赌气走掉。
“那你就考虑考虑吧！”这等于主动放弃销售，并对顾客下逐客令。
有的顾客越是到快成交了，越是犹豫，他们会说：“我还想再考虑考虑。”听起来确实很合理，也很有礼貌，但多数情况下只是拖延成交的借口。他们多是担心做出错误的决定，心里还有疑问，但又不好意思直接说出来。
这个时候可以直接询问顾客到底还有什么疑问，然后针对顾客的问题进行正确的引导并说服顾客。
针对顾客犹豫，询问原因
顾客：“我再考虑考虑。”
店员：“先生，您这么喜欢这件西装，为什么还要考虑呢？是不是有什么顾虑？或者是我还有什么地方没有解释清楚？我猜您心里肯定有些想法，说出来吧！看我能不能帮得上忙？”
顾客：“嗯，好吧，我觉得价格还是太高了些。”
针对顾客的问题，进行解释
顾客：“我觉得有点贵。”
店员：“谢谢您告诉我这一点，这件西装相对来说是有点贵，但是贵得有道理：第一，是名牌，这个我就不多说了；第二，面料、质量非常好；第三，衣服衬里的做工及面料也非常好。所以，对于这样有特色的西装来说，这个价格绝对是物有所值的。况且穿在您身上特别显效果，您就别再犹豫了！”
针对顾客进行恭维
顾客：“我还想再考虑考虑。”
店员：“您的心情我很理解，每位顾客在做购买决定前都会有一些犹豫。不过这件西装真的很适合您，款式、面料、做工都是一流的，您穿起来显得特别有品位，我看先生是个做大事的人，在单位肯定是位领导，买衣服对您来说不过是小事一桩，不要再想来想去浪费您的宝贵时间了，我帮您包起来吧？”
69.抓住重要的优点，适当赞美顾客
有的顾客买东西总是很仔细，即使在店里看上了某商品，也不会急着买，总是货比三家再决定。当顾客再回到店里的时候，虽然言语上免不了会再与别的店里的比较一番，但是只要方法得当，离成功交易就不远了。只是究竟要怎样说、怎样做呢？
“我就知道，你肯定会回来的！”店员的话过于自负，想证明自己的判断，但是会伤害顾客的自尊心。
“转了一圈，还是觉得我们的好吧？”这种调侃的语气会让顾客反感，从而影响交易的进行。
“多浪费时间啊，比来比去的。”很显然是埋怨顾客过于小气，这样的说法很可能会激怒顾客。
顾客到别的店对比后又回来，说明顾客对原来看中的商品还是比较感兴趣的，而且对其优势也比较认可，只要店员应对得当，成交的机会将非常大。
顾客再次进店，店员的整个服务要与往常一样，给顾客留面子，尽量不要提及顾客上次看了不买，而应热情周到地接待顾客，耐心地协助顾客试穿或观看，同时进行更详细的介绍，抓住产品的优点，适当赞美顾客，积极促成交易的进行。
抓住重要的优点
顾客：“我还想看看那条裤子。”
店员：“先生，这条裤子确实很特别，款式和做工都是一流的，而且这样的条纹特别显得腿长且直，价格也便宜。您对比过应该知道，我们品牌的衣服性价比是最高的，您想再试穿一次还是现在就帮您包起来？”
顾客：“我想再试一次。”
店员：“好的，没有问题，这边请！”
适当赞美顾客
顾客：“我想再试试那条裤子。”
店员：“好的，我看这条裤子就是为您量身定做的，我每天看那么多顾客试穿这款裤子，但就是没有穿出这样的效果，您穿不但合体，还充分展现了您高贵优雅的气质，怪不得您对它念念不忘，其实很多顾客都像您一样，对比一圈后还是会选择我们的。这件衣服我帮您包起来吧？”
70.借助顾客的同伴，声东击西成交法
如果顾客与关系亲密的同伴一起来选购衣服，如夫妻、情侣、父女、姐妹等，店员要注意细心观察，从他们的言谈举止中看出谁是真正的购物者，谁是真正的付款人。如果你能处理好与陪同来的购买者的关系，交易可能会非常顺利，如果处理不好，则可能会起到相反的作用。
“关键是要看自己喜不喜欢！”如果陪同来购买的顾客说了句反对意见，你紧接着说这么一句话，很容易得罪顾客的同伴。
“先生，你是不是也觉得很适合你朋友？”你想没想过，如果对方做出否定的回答，接下来该怎么继续？
“您的朋友都觉得好看，买了吧！”要知道，陪同来购买的人虽然重要，但是只有表决权，却没有最后的购买权。
如果顾客在店里看中了某商品，但是还在犹豫，这个时候，如果顾客有陪同的人一起来购物，应主动征求其同伴的意见，尤其是有决定权的同伴的意见，尽量借助顾客同伴的力量，促使顾客下决心购买。
可以采用声东击西成交法，即先赞美购物的顾客，说明商品很适合对方，然后引导顾客的同伴做出积极的评价，并通过赞美巧妙地刺激付款顾客的自尊心，不厌其烦地提出成交，促使真正付款的顾客主动埋单。
店员：“小姐，您真的非常有眼光，这件淡蓝色的羊毛衫非常适合您，显得特别有气质，而且有青春的朝气，简直就是为您量身定做的。”
顾客：“可是我怎么觉得有点紧啊。”
店员：“一点都不紧，可能是新衣服的缘故。像您身材这么好的女孩子，就应该穿得紧身一点，这样才能让傲人的身材更加有魅力，不信您可以问问您的朋友。先生，您觉得您女朋友穿这件羊毛衫是不是更加迷人了？”
顾客的男朋友：“嗯，挺好的。”
顾客：“可是我觉得颜色有点艳了吧？我平时穿灰色的比较多。”
店员：“那是您穿惯灰色的缘故，淡蓝色是今年最流行的颜色，而且最适合您这个年龄的女孩子穿，显得朝气蓬勃，先生，您说对不对？”
顾客的男朋友：“是的。”
顾客：“但是我觉得价钱有点贵，能不能再便宜一点啊？”
店员：“小姐，这价钱可一点都不贵啊。像您这么漂亮的女孩子，就应该穿这样有品位有档次的好衣服，您男朋友看您穿着好看肯定特别高兴，他也不会在乎这几个钱的是吧？”
顾客的男朋友：“是啊，只要她喜欢，我就掏钱买！”
71.朝着有利于成交的方向，暗示意引
如果顾客有心要买，只是觉得商品的价格超出了自己的预算，这时店员可以进行“暗示意引”促成交易的成功。如果没有进行这方面的努力，很难成功交易。那么，究竟怎样朝着有利于成交的方向引导呢？
上述三句话的共同点就是非常的直白、生硬，先不管说话的内容是什么，单是从语气上就让人很不舒服。这样直来直去的话语会让顾客感觉到非常没面子，继续交易的热情大大降低。
其实在现场交易中，适时地向顾客实施“意向引导”，一般能使这桩买卖顺利进行下去。
“意向引导”在买卖交易中的作用很大，它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样就可以使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们的心中也产生一种希望交易尽早达成的愿望。
“意向引导”所有的行动都应是店员安排的。在顾客看来，一切好像都在朝利于自己的方向发展，一直到交易成功以后，他都以为自己得了实惠。
在商品的销售过程中，店员一开始就要做好心理准备，向顾客做有意识、肯定的暗示，使他们从一开始就走进店员“设计”好的思路。
顾客进门后
当顾客走进门的时候，店员就应该有这样的意识，给顾客各种各样的“意向”暗示。这样可以使顾客对你所卖的商品有一种积极的态度。
店员：“您的卧室如果使用我们的床上用品，一定会感觉到温暖舒心，您看这是我们的样板照片。”
买卖进入实质阶段
店员要善于把握进攻的机会。如果店员有把握，到了探询顾客是否购买的最佳时机，店员可以立刻对顾客说出早已想好的“意向引导”的话。
店员：“每个父母都希望自己的孩子健康聪明，‘望子成龙，望女成凤’嘛，这是人之常情。不过您一定知道，一个聪明活泼的孩子跟家长从小的培育关系是非常大的，益智玩具是必不可少的。您看我们这款益智玩具是不是很合适？”
当买卖进入实质性阶段的时候，顾客可能对你的暗示加以考虑，但是可能不会很仔细的考虑，一旦你有把握的时候，可对顾客进行买卖意向试探，顾客会再度考虑你的暗示，这个时候会坚定自己的购买意图。
讨价还价阶段
顾客买东西，多数不会温文尔雅，即使真的很看好商品，也会进行激烈的讨价还价，尽自己所能与卖主周旋，希望将商品价格压到最低。这个时候店员不必坚决地说少多少钱不卖，可以绕着圈子指引。
店员：“现在经济衰退，我们的产品可以说物美又价廉，如果市场竞争不是这么激烈的话，我们绝对不会以如此低的价格出售。当然，您自己的钱自己支配，但是谁不想购买满意的产品呢？我不是强迫您买我的商品，但是从它的性价比来看，真的很实惠。”
