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第36章 树上开花——造势要恰到好处

“树上开花”是为了制造一种声势,强有力的声势会给人一种志在必得的感觉,这样会使自己信心大增,给对手一种威慑力,使事情朝着有利于自己的方向发展。

1.虚张声势,张飞吓退曹兵

当自己处于防御或不利形势下,为了迷惑对手,就要学会掩盖力量弱小的实际情况,故意显示力量强大。这样才能够最大限度地保全自己。

在曹操亲率大军进攻荆州之时,刘备的力量还不是很强大,所以对于曹军的进攻无法抵挡,刘备只好带兵且战且退,但是,在仍然在当阳陷入曹军的重围。在拼死突出重围后,却见赵云等人没有跟上来。刘备非常着急,欲掉头去寻赵云,此时,张飞自告奋勇要求带20余坐骑,返回去寻找赵云。刘备当然应允。张飞走到长阪桥,看见桥东有一片树林,张飞心生一计:他让手下的20名骑兵,在林中砍下许多树枝,拴在马尾上,然后策马在在树林中急速驰骋,冲起尘土,制造出像有千军万马一样的声势。而张飞自己则横矛立马于桥上,手握长矛,圆睁环眼瞪着追来的曹军,曹军见张飞虎视眈眈的立于桥上,再看桥东树林之后尘头大起,怀疑藏有伏兵,便不敢向前行进,过了一会,曹仁、李典等数十将领都来到长阪坡下,见这种情景都怀疑是诸葛亮用的计策,于是,也不敢向前。立即派人报告曹操,曹操亲自来查看,只听张飞厉声大喝道:“我乃燕人张翼德是也!谁敢与我决一死战?”声音如果巨雷一般,一些曹军吓得浑身发颤。曹操对左右的将领说:“我向闻云长言:翼德于百万军中,取上将之首,如探囊取物。今日相逢,不可轻敌。”话音刚落,只听张飞又喝道:“燕人张翼德在此!谁敢来与我决一死战?”曹操见张飞如此气概,也非常害怕,颇有退心。张飞望见曹操后军阵脚移动,便挺矛又喝到:“战又不战,退又不退,却是何故?”只见张飞的喊声还未停止,曹操身边的夏侯杰被惊得肝胆碎裂,当场落马丧生。曹操见状回马便走,诸君众将紧随其后,向西奔走。一时间,弃枪落盔者,不计其数,人如潮涌,马似山崩,自相践踏。对于这次事件,后人有诗赞曰:“长阪桥头杀气生,横枪立马眼圆睁。一声好似轰雷震,独退曹家百万兵。”

张飞之所以能喝退曹军,当然和他本人的勇猛是分不开的,但关键因素还是因为他巧用“树上开花”的计策,从表面上壮大自己的声势,让敌军不敢向前,再加上自己的威严,这样才吓退了曹军。试想,如果曹军不是怕中埋伏,就是有几十个张飞,也不吓不倒曹操的百万大军。

由此可见,“虚张声势”的效果的确不同凡响,运用到现在经商做事中也非常实用。

王先生把自己的小商店卖给大商店老板张先生,经过唇枪舌剑的长时间谈判,双方在价格上还是未能达成一致。

张老板说:“我出的价不能高于1500万元”。

王先生道:“我一再跟您讲了,我要价2000万元,少一分也不干。现在让我们把这交易都忘了算了。”他宣布谈判结束,只不过是虚张声势的初始阶段,目的在于迫使张老板提高出价。

“真遗憾,王先生,我们实在谈不到一块儿。如果你改变了主意,请再通知我吧。”张老板针锋相对地把王先生的虚张声势顶了回去,目的在于察看对方是否有意继续谈判。事实是,他是可以出价2000万元的,但此时还没到露底时机。

“您就当咱们没谈过好了,我真的无法再让价了。”王先生是真想把小商店卖出去,也知道张老板想买它,为此决定一走了之,看会发生什么。

两周后张老板通知王先生,同意他的2000万元的售价。

王先生的期待之所以能够实现,贵在他的虚张声势受到对手挑战后,仍能坚持立场。也就是说王先生终于获得成功是在于张老板不听他这一套后,他有抬腿就走的勇气。

但他这一招的风险不小,因为极有可能得不到他的要价,如果张老板不信这个邪,那就得承担失败的后果。

所以虚张声势的策略绝不可随便用,除非风险到了最小阶段,对方比你更想做成这笔生意的时候。

要想成就一番大业,一定要将智与勇结合起来,灵活运用,巧妙的造出一种有利于行事的“声势”,及时感受事情的微妙变化,掌握整个局势。

2.骄而纵之,吕蒙计取荆州

当形式对自己不利的时候,就不要以硬碰硬。此时,不妨利用对方的骄傲心态,制造出自己无意与其一争高低的迹象,耐心等待时机,抓住对方因骄傲而懈怠的机会,便可一举成其大事。

在魏国和蜀国在樊城作战的时候,吴将吕蒙找权商量趁此机会偷袭荆州,这建议和孙权所想不谋而合。孙权把这个重任交与吕蒙。

吕蒙知道镇守荆州的是大将关羽,所以不敢轻举妄动,加上他见荆州军马整齐,沿江还有烽火台警戒,根本没有攻下的可能。于是,按兵不动,苦思偷袭之策,正当这时,陆逊来访,见吕蒙一筹莫展,便教他一条诈病之计。陆逊告诉吕蒙说:“关羽自恃是英雄,无人可敌。唯一惧的就是将军你了。见你来攻打荆州,定会强加防范,所以你可以利用他的这种心理,假装有病把陆口的职务交与他人,并让接替你职务的人假装畏惧关羽的英勇,这样一来,关羽就会洋洋自得、骄傲轻敌,很可能把自己的兵调去攻打在樊城。将军就可以借关羽轻敌之机偷袭荆州,如此不需太多兵力便可以打下荆州。”

吕蒙果然采纳了陆逊计策,后来真的称病辞去将军职务,举荐陆逊守陆口。关羽听到此消息非常高兴,想吕蒙不在还有何惧?遂起轻敌之心,几天后,他收到了陆逊送来的礼物,并且还附有一封言辞卑谦、恳切的信函,信中的大致内容是这样:“您在樊城一役中,把曹将于禁俘虏过来,水淹七军,远近赞叹,都说将军的功劳足以流芳百世。虽是晋文公大胜楚军的英勇,韩信打败赵兵的谋略,也不及您老人家。这次曹操失败了,我们听到也很高兴。但是,曹操很狡猾,不会甘心失败,恐怕会增调援兵,以求一逞野心。虽说曹军师老,还是很强悍的。况且战胜之后,一般都会出现轻敌的观念。所以古人用兵,胜利之后就应更加警觉。希望将军您多方面考虑计划,以获全胜。我只是一介书生,没有能力担任现职,幸好有您老人家这样强大的邻居,愿意把想到的贡献给将军做参考,希望将军能多加指教!”

关羽读此信后,更觉无后顾之忧,一介书生有何惧也?隧仰面大笑,心中有了主意。不久,便将防守荆州的军队陆续调往樊城前线。与此同时,曹操派使来到孙权处,意在同吴共同灭掉关羽。早有吞荆州之意的孙权当然表示同意。

因此,三国便形成新的局面,即由孙、刘联盟速改为曹、孙联盟,形势急转直下。关羽则面临着一场生死决战,而他还蒙在鼓里,不知道将要发生的事情。

孙权很快拜吕蒙为大都督,统率江东各路兵马,突袭关羽的后方。不明所以的关羽根本没有防范,吕蒙军到浔阳,命将士们扮作商人,偷偷潜入烽火台,迅速攻下荆州。关羽这时才恍然大悟,原来是中了吕蒙的计,羞愧不已。但是为了挽回败局,便重整旗鼓,准备准备南下收复江陵。但是,吕蒙、陆逊的大军已经将他的军队化瓦解下,关羽的兵力越来越少,自然节节败退,最后困守麦城。

关羽在麦城根本无法送出消息,所以根本不会有援兵救助,他只能带军突围,就在他退往西川的路上,被埋伏在那里的吕蒙军击败,关羽被生擒活捉。同年,关羽被斩首,荆州各郡县皆归东吴。

吕蒙运用手腕,迷惑了关羽,使这位骁勇善战的大将军丧失了生命。这就应了人们所说的“不怕力量小,只要计谋高”这句话。这里的计谋不但在战场,在商场上同样可以实用。

一家印刷厂的厂主想卖掉他的工厂,以便腾出精力经营他的娱乐生意。这家印刷厂只能印一些广告之类的图案设计、标志及文字等,再加上公司规模很小,几乎不能赢利。于是,该印刷厂登出一个拍卖印刷厂的广告,其价格底得让人乍舌,实际上等于把工厂里的设备白白送给别人。

广告登出后,引来了许多认购者,但真正对此感兴趣的却不多,多数人只是来凑热闹。其中有一个购买者,态度显得比其他人更明朗,尽管他看上去不大叫人喜欢,因为他提出了各种不合理的要求。而他与那些只来看看并不表态的人相比,厂主却认为他是一位准客户。厂主认为提出要求的人对购买厂子有兴趣,于是他请这位先生写下要求,想以此迫使那些还没有表态的人确定他们的态度。厂主拿着那位先生写下的要求,找到另一家似乎也想购买印刷厂的公司,洽谈这笔买卖。

厂主发现,要使这家公司当即表态做决定很难,因为对方推说他们经理的工作负担比较重,不太可能腾出手来经营这个印刷厂。厂主意识到,如果他花时间等待对方作决定就会在对方面前降低自己的地位,一旦对方没有进一步的动静,自己再找上门去催促,自己就会更加被动。

于是,厂主找了个机会与这个公司的几位领导洽谈了一次,提出他特别愿意把工厂卖给他们的最重要原因是,这样做能保证雇员们的连续性,当然还有别的种种原因。他还声称,他不愿意把工厂卖给那个提出另外一个价格的先生。

“还有另一个价钱吗?”对方对他的话产生了兴趣。厂主把那位愿意掏钱购买者给他写的信拿了出来。

事情发生了戏剧性的变化,对方看了信后,发现这笔生意居然还存在着另一个竞争对手,有人竞争的东西,肯定是好东西嘛。这个大厂主决定不放过这个机会,马上拍板成交。厂主如愿以偿的卖掉了印刷厂,获得了可观的利益。这便是运用计谋的产生的奇异效果。

厂主的做法比较精明,在认准一个准客户后,他没有立即否决准客户的过多无意义的要求,而是表示出了自己卖厂的迫切,从而得到了那位准客户写下的具体要求。随后,他便以准客户的“墨宝”为凭借,在另一个客户面前掌握了主动权,从而顺利地将厂子卖掉了。

“造势”的方法有很多种,但关键是要造的“恰到好处”,否则只会适得其反,甚至还会“偷鸡不成反失把米”,所以人们在运用这一计策的时候,一定要敏锐的洞察事情的变化趋势。

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