在企业之间的贸易谈判中，时常要“利用虚势，欲擒故纵”。比如在讨价还价中，抢占优势或者当对方不同意你希望成交的价格；你也可以掌握时机，正确地发挥谈不成“就制造虚势”来创造你的“优势”，使对方不得不接受你的还价。接下来的谈判，对你就会更有利了。
我国某公司同美国某大公司进行了一场谈判，我方谈判的目的是从美国这家公司引进一种生物产品生产技术，而美方的谈判目的则是向我国销售这种生物产品，并不打算把生产技术转让给我国。谈判的矛盾焦点一个要求技术转让，另一个要求推销产品。
为了在谈判中取胜，我方代表事先作了多方面的市场调查，了解到：这种产品在国际市场基本上被两家大公司垄断着，一家是法国公司，另一家就是美国这家公司了。近几年来，这两家公司一直进行明争暗斗，并且都打算占领中国这个大市场。
谈判之初，美商代表傲气十足，闭口不谈技术转让一事，却大谈要请我方作为其产品的进口代理在国内经销。很明显，美商不希望中国掌握该项生产技术，生怕中国自己能生产这种产品以后，不再买他们的产品。针对美商这一思想，我方代表利用了解到的生产同样产品的法国公司情况，向美商展开进攻。先是把法国公司的一些情况有意透露出来，让美商误以为我国与法国公司有不同寻常的关系。然后又佯称法国公司已经在同我方接触洽谈，并有转让技术之意。听到这里，美商谈判人员大吃惊，态度立即来了个180度的大转弯，开始抛开产品销售这一话题，转向技术上来，大谈其技术比法国公司的优越之处。接着又郑重承诺，表示愿意向我方转让技术，还恳切要求我方选择他们的技术。这样，双方很快就达成了技术转让协议，实现了我方的谈判目的。
我方代表在谈判中制造的假象，实际上就是采取制造虚势，欲擒故纵的手法，使美方反而主动要求转让技术，从而实现了我方的谈判目标。
[案例一]
虚张声势的航空公司
美国有一家航空公司，想在纽约建立一座巨大的航空站，需要大量用电，他们要求爱迪生电力公司按优惠价格供电。然而电力公司认为航空公司有求于我；自己占有主动地位，便故意托辞不予合作，想借此机会抬高供电价格。
在这种情况下，航空公司主动中止谈判，并故意向外放风，说自己要建立发电厂，这样比依靠电力公司供电合算。
得到这一消息，电力公司信以为真，担心失去赚大钱的机会，立刻改变了以往的态度，并托人到航空公司去说情，表示愿意以优惠价格给航空公司供电。
在这笔交易中，处于不利地位的航空公司巧施计谋，利用虚势，欲擒故纵，从而使电力公可由主动转为被动，只好降低条件，以优惠价格给航空公司供电。航空公司不费吹灰之力，便获得了很大的利益。
[解说]
这场营销谈判在开始阶段，主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。当自己的要求被拒绝后，航空公司便耍了一个花招，给电力公司施加压力，因为若失去给这家大航空公司供应电力，就意味着电力公司损失一大笔钱，所以电力公司急忙改变原来的态度，表示愿意以优惠的价格供电。这时谈判的主动权又转移到航空公司一方了，从而迫使电力公司再降低供电价格。这样，航空公司先退却一步，然后前进了两步，生意反而谈成了。
[案例二]
用虚势出奇招
波格尔德是食油企业界家的儿子。1914年9月刚从英国
牛津大学毕业回到美国便决定从事石油开采业。但是他不想依靠十分富有并在美国石油界颇有影响的父亲。他要凭自己的本事，自力更生开创一番事业。1915年10月，克拉荷马有一个石油矿井招标，参加投标的企业家很多。有不少投标者实力雄厚、财大气粗，竞争异常激烈
波尔格德此时才成立的公司资金不足，不是那些大企业家的对手。怎么办呢？这个油矿很有潜力，对他很重要。怎么办呢？经过冥思苦想，波尔格德找到了一个高招“虚势利用。 ．
投标那天，波尔格德租了一身十分华贵的衣服，约了一位他所熟悉的著名银行家，同他一道前往投标会场。 ？
到了会场，波尔格德显得气度不凡，胸有成竹，加上身旁有著名的银行家陪伴，致使在场的企业家的目光都集中到了他的上。
那些跃跃欲试，准备在投标中一决胜负的投标者，心里不免忐忑不安。想到波尔格德是石油富商的儿子，现在又有大银行家作“参谋”当“后盾”。感到自己决非波尔格德的对手。
于是，投标会场发生了戏剧性的生化，企业豪们竟三三两两地相继离开了。留下的也不敢竞价。
结果，波尔格德以500美元的低价就轻而易举的中标了，他这套空城妙计应验了。 ？？
四个月后，即1916年2月，波尔格德中标的那个油矿采出了优质石油。他马上以40000美元的价格将油矿售出，很快便获得了三万多美元的纯利。 ，。
波尔格德一处又一处地投资开采石油，不断成立新的石油公司。到了1917年6月，23岁的波尔格德已成为拥有40家石油公司的富翁
[ 60年代初，一种叫“处方409”的喷雾清洁剂风行美国家庭，深受主妇们的喜爱。经营“处方409”的威尔森？哈瑞尔公司虽然规模不大，却稳稳地占住了美国喷雾清洁剂市场的“半壁江山”。谁知好景不长，它的成功招人眼红，引起了杂货业大王波克特甘宝公司的注意。
波克特甘宝公司投下大量资金，研制成功一种新型的喷雾清洁剂。这种名叫“新奇”的喷雾清洁剂无论从质量到包装都优于“处方409"，足以同它相抗衡，甚至取而代之？哈带尔探知“新奇的第一个试验市场是丹佛市，就悄悄地布下陷阱．
丹佛市一家专售清洁剂的商店，售货员刚把最后一瓶“处方409"交给一位顾事，一位满头大汗的妇女急匆匆她走进来，问道：“‘处方409’还有吗？”
“啊，真对不起？刚卖完了。”全市都买不到“处方409"。这时“新奇”登场了，主妇们都抱着应急的心情一涌而上，“新奇”在试验市场上大获成功。试验小组马上告知总部？，可以全面投入生产。
‘新奇”试验小组刚撤出丹佛市，哈瑞马上下令把16盎司和半加仑装的“处方409"包装在一起，低价推出，并使出浑身解数大作广告，整个经销网一起为特价品促销。主妇们看见自己日常用惯的用品又回来了．，而且如此便宜，都纷纷争购，这一来，她们半年都不必再买清洁剂了，而波克特甘宝公司还蒙在鼓里呢！
“新奇”的全面攻势展开了，它把大笔投资花在广告战上，等待着捷报传来。但这时消费者购买清洁剂的热情已到了强弩之末，九个月过去了，“新奇”只销出一点儿。
终于，波克特甘宝公司的高级主管们泄气了，把目光转移到别的目标上去了。哈瑞公司重新占住了市场。哈瑞公司在“险过剃头’’的处境中，巧用“虚势利用”的谋略，把来势汹汹的“庞然大物”像耍猴子一样玩耍了一番，打发回原路，取得了胜利。 ：
[解说]
虚势利用是一种心理战术，它是在自己力量不足的情况下为了迷糊对方而采取的一种策略。宛是在不得已的情况下而采取的一种大胆的行动，其目的是为了在激烈的竟争的环境下使自己立于不败之地。
[案例三]
巧借外势成己事
虚势利用这一策略不仅用在大型个业的业务谈判中，而且也被小型企业广泛利用，同样可以收到意想不到期的效果。
大约70年前，日本神户新开了一家经营煤炭的福松商会。经理是少年得志的松永安左卫门。开张后不久的一天，商会里来了一个当时神户最出名的西村豪华饭店的侍者，他送了一封信，上书“松永老板敬启”，下款“山下龟三郎拜”，名称“鄙人是横滨的煤炭商，承蒙福泽桃介(松永父亲的老友，借了巨资给松永作商会的开办费)先生的部下秋原君介绍，欣闻您在神户经营煤炭，请多关照。为表敬意，今晚鄙人在西村饭店聊备薄宴，恭候大驾，不胜荣幸。”
当晚，松永一踏进西村饭店，就受到热情款待，山下龟三郎的毕恭毕敬，使得松永未免有些飘飘然。
晚宴进行中，山下提出了自己的恳求：“安治川有一定相当大的煤炭零售店，信誉很好。老板阿部君是我的老客户。如果承蒙松永先生信任我，愿意让我为您效劳，通过我将贵商会的煤炭卖给阿部，他一定乐于接受。贵商会肯定会从中获利。我只要一点佣金就行了。不知先生意下如何？”
松永听后，心里盘算起来。没等他回答，山下就把女招待员叫来，请她帮忙买些神户的特产瓦形煎饼来。并当着松永的面，从怀里掏出一大叠大额钞票，随手抽出两张交给女招待员，并另外多抽一张作为小费。
松永看着那叠近10厘米厚的钞票，也有些吃惊。跟前发生的这一切，使他眼花心乱，稍一镇定，便对山下说：“山下先生，我可以考虑接受。”
稍作谈判后，松永便和山下签订了他所希望的合同。
丰盛的晚宴后，松永一离开，山下便立即赶到车站，搭上末班车回横滨去了。西村饭店这样的高消费，远不是山下所承受得了的！
那一叠大额钞票，是他以横滨那不景气的煤炭店作抵押，临时向银行借来的；介绍信则是在了解了福泽、秋原与松永的关系后，借口向福松商会购煤炭，请秋原写的。以此为道具，利用西村饭店这个堂皇的舞台，成功地演了一场“瞒天过海”的妙剧。
从那以后，山下一文钱不花，从福松商会得到煤炭，再转卖给阿部，从中大获其利。
[解说]
业务介绍信，饭店里设宴谈生意，给招待员小费，这些都是日本商界中司空见惯的。山下就是利用了这些极其平凡的小事，显示自己拥有雄厚的实力，隐藏自己没资金做煤炭生意的事实，从而达到了自己的目的。
而年轻的松永被山下的诚恳恭敬和热情招待，慷慨大方的这些假象所迷惑，信任了山下。试想，如果松永事先知道了山下的真实情况，还会同意他的建议吗？
