“你疯了不成？”他大声吼叫道：“我们起初之所以无法卖出这些房子，就是这该死的火车在作祟！”
“请让我说完，”我平静地回答他说，“我们准时在每天早上10点和下午3点开放房屋让人参观，这样必会引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在上面写着：此栋房屋拥有非凡之处。敬请参观。”
他的下巴往下掉了几寸。
“接着，”我继续说，“我要求你将每户的价格抬升20美元，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视机。”在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还只有黑白电视可看。简直是令人无法置信，开发商还真的同意了我的计划，购买了18台彩色电视机。
在每次“参观”开始之后的5～7分钟，火车会从罗斯利路旁隆隆驶过。这样，在火车轰轰驶来之前，我只有几分钟时间对买主们进行推销。
“欢迎！请进！”我在门口招呼人们进来。“我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上的每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我要你们听听看，然后告诉我你们听到了什么。”
“我只听到冷气的声音。”总会有人这么回答。
很自然地，我的问题也引发了听众相当好奇的表情。如果表情会说话，那一定是在说：“这里会有什么？这个人到底要做什么？”
“没错，”我回答，“但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪音，因为你们早已习惯冷气机的声音了。然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你的注意。你会发现，一旦习惯了噪音之后，它们就不会对我们造成困扰。”
我接着带领人们走进客厅，指着那台彩色电视机说：“开发商将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。他这么做是有道理的，他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪音，一天3次，但是很快地你们会感到习惯。”
在这个节骨眼中，我转身将电视打开，将它调整到正常的音量后说：“想像一下你和你的家人坐在这里，观看电视的情形。”接着我便停下来，等待由远而近的火车隆隆驶过。在这段90秒的时间里，每个人都很清晰地听到了火车的声音。
“各位，我要让你们知道，火车一天经过3次，每次90秒钟，也就是一天24小时中共有四分半钟的时间火车会经过，”我在叙述一个事实，“现在，请问问你们自己：我愿意忍受这点小噪音——我当然会习惯的噪音，来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗？”
就这样，3周之后，18栋房子全部售出。
在推销的过程中，如果推销员忽略了商品的缺陷，那只是让他的推销工作更加艰难。因此，永远不要把产品的缺陷当作一项秘密。因为这是一种欺骗行为，也许客户已经知道这个缺陷，但你在介绍的时候并没有明说，对方会认为你在有意隐瞒，势必导致你的信誉丧失。
所以，在客户对你提出任何问题之前，你要对每一个主要的不利点做好心理准备，将缺点当着客户的面提出，从而将其转化成优点。
金点子：
1．如果销售员自始至终只提产品的优势，那你推销的产品不仅不会在客户心中得到美化，反而会引起客户的怀疑。客户可能会主动询问产品的不足之处，为了打消客户的疑虑，你要主动说出一些有关产品不足的问题，说这些问题的时候，态度一定要认真，让客户觉得你足够诚恳，但是要注意的是，这些问题的内容一定是无碍大局的，对方可以接受的。
2．在说一些问题时，可以采用声东击西的策略，如：“您说的价格问题，其实不是一个大问题，好的产品制造投入自然高一些。试想，如果你花较少的钱买了质量比较差的产品，心里是不是十分郁闷？而我们的产品质量是绝对可以信赖的。”
5．发力点：找到与客户的共同话题
如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且购买你的产品。
所有的销售精英都是极为“用心”地做好每一件事。无论任何时候，无论做任何事之前都会考虑，如何把事情做到最好，采取哪些行动和策略会更加有效。为了了解客户，销售员需要做大量的调查访问，甚至阅读大量的资料，在见客户之前就已经知道了客户的性格特点、爱好兴趣、职业特点、家庭状况、家庭成员的情况以及这些家庭成员的兴趣、爱好，他们目前最需要的是什么，最关心的是什么，最担心的是什么，顶尖销售员都是客户的心理专家。
一个刚刚从事销售工作的人，接连四次去拜访一位老板，都被拒之门外。后来他左思右想，决定从这位老板的爱好方面入手，于是，他打听到了这位老板喜欢卷毛狗，而且每天傍晚都会带着狗在小区里面遛狗。于是，这位销售员先学习了一些养狗方面的知识，又借了一只卷毛狗，也在傍晚的时候去小区中遛狗。那天傍晚，两个人像一个偶然相遇的朋友，津津有味的聊起狗来，两个人很快成为朋友，后来，自然而然地成了他的稳定客户。
相反，如果一个销售员站在客户面前的时候，对客户一无所知，甚至都忘了客户的名字，这怎么可能成为一个优秀的销售员呢？销售员在与客户接洽时，要通过巧妙的询问和认真的观察与分析了解对于客户感兴趣的话题，然后再畅所欲言。因此，在与客户进行销售沟通之前，销售员花费一定的时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究是有必要的，即使是毫无准备地面对陌生客户，也应该能通过问询试探客户的兴趣所在，这样在沟通中才能提升客户对自己的好感度。
金点子：
1．通常情况下，销售员可以通过以下话题引起客户的兴趣：客户的主要爱好、客户的工作，客户的成就或将来的美好前途、新闻实事、孩子家庭等。
2．因为整个沟通过程必须是互动的，否则白费力气也无法实现具体的销售目标。
3．平时注意培养自己多方面的爱好和兴趣，也可以根据客户喜好临时学习某些知识，不要打无准备之仗。
4．销售员在整个沟通过程中要表现得积极热情，以感染客户的情绪。
6．语言的独特味道：
亚当森的说话技巧成功的销售也来自一流的口才，良好的销售口才会使你在任何场合都能从容自如、左右逢源。
语言是人类表达内心思想的工具。一个人的口才与他的心理思维有着密切的联系，口才是内心思维的载体、物质外壳和表现形式。对一个销售员来说，拥有出色的口才能在客户面前展现他的心理修养、文化素质和个人魅力。
在亚当森还是纽约高级座椅公司的总裁时，他曾获得两笔重要的订货单，那就是乔治？伊斯曼的音乐学校和剧院的座椅装饰生意。要知道，伊斯曼是世界上最有名望的商人之一，他所建的学校和剧院的规模可想而知。亚当森之所以能获得这两个大订单，就在于他通过自己的销售口才，在客户面前充分展现了良好的素质和个人修养。
“伊斯曼先生，我一直在欣赏您的办公室，真是太羡慕您了。如果我也有这样一间办公室，即使工作再辛劳我也不在乎。您知道，我的业务是房子内部的木建工作，但我还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼顿时产生了兴趣，回答说：“这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好时我对它也极为欣赏。可如今，我每次进入这里都在盘算着别的事情，有时甚至都没有时间好好看一看这房子。”
亚当森用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，是吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点不一样。”
伊斯曼答道：“没错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下去，伊斯曼领着亚当森参观了房子的每一个角落，并把自己参与设计和监造的部分一一指给亚当森，那表情，犹如面对自己的孩子。最后，伊斯曼又向亚当森细述了自己的创业史，不知不觉间，他们的谈话已经超过了两个小时，伊斯曼已经把亚当森当成了自己的朋友，谈话后，伊斯曼还请亚当森到家里用餐。
就这样，恰当运用口才，使亚当森既显露了自己在建筑材料方面的知识，又谦虚真诚地赞美了伊斯曼。最后亚当森获得了那两座建筑的座椅装饰生意。
好口才透射出一个人自信、乐观、宽容、高雅的内心世界。人的心灵总会有相通之处，语言就是架起人与人心灵沟通的桥梁。口才的好与坏直接影响销售员与客户之间交流沟通的效果，所以销售员要灵活运用语言工具，让自己在客户面前取得最佳表现，从而赢得客户信赖，顺利完成交易。
金点子：
1．销售员要让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。明朗、低沉、愉快的语调是吸引人的最大所在。
2．吐字不清、层次不明是谈话成功的最大敌人，假如别人无法了解你的意思，你就不可能说服他。要克服这种缺点，最好的方法就是公众场合练习大声朗诵。
3．任何一次谈话，抑扬顿挫，速度的变化与音调的高低，必须搭配得当，只有这样你的谈话才能有出奇的效果。
4．“停顿”在交谈中非常重要，但要运用得恰到好处，既不能太长，也不能太短，这需靠自己去揣摩，“停顿”可整理自己的思维、引起对方注意、观察对方的反应、促使对方回话、强迫对方下决定等作用。
5．措词高雅——一个人在交谈时的措词，如同他的仪表，对谈话的效果起着决定性的影响。对于发音困难的字词，要力求正确，因为这无形中会表现出你的博学与教养。
7．踏上赞美这条船远航：
比恩？崔西的故事每一个人，包括准客户，都渴望别人真诚的赞美。有人说：“赞美是畅销全球的通行证。”因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人。
赞美一个人的行为，他就会重复不断地加强那个行为，你批评某一个行为，他就会停止消失那个行为。人会朝你赞美的地方走，人会朝你赞美的地方做，所以你赞美客户，能增进你们之间的关系，你就常常去赞美。
美国著名女企业家玫琳凯曾经说过：“世界上有两件东西比金钱和性更为人们所需要，那就是认可与赞美。”在与客户相处时，赞美是最有效的感情润滑剂，销售员对客户适当的赞美，既能有效地活跃销售气氛，又能满足客户的心理需求，增加销售机会。所以，学会赞美客户是销售员安抚客户暴躁心理的一个重要技巧。但是赞美要恰到好处，如果使用不当往往会适得其反。
比恩？崔西是美国的一位图书推销高手，他曾经说：“我能让任何人买我的图书。”他推销图书的秘诀只有一条：非常善于赞美顾客。
某次，他出去推销书籍，遇到了一位非常有气质的女士。那时候，比恩？崔西还是刚刚开始运用赞美这个法宝。当那位女士听到崔西是推销员时，脸一下子阴了下来：“我知道你们这些推销员很会奉承人，专挑好听的说，不过，我不会听你的鬼话的。你还是节省点时间吧。”
比恩？崔西微笑着说：“是的，您说得很对，推销员是专挑那些好听的词来讲，说得别人昏头昏脑的，像您这样的顾客我还是很少遇到，特别有自己的主见，从来不会受到别人的支配。”
这时，细心的崔西发现，女士的脸已由阴转晴了。她问了崔西很多问题，崔西都一一作了回答。最后，崔西开始高声赞美道：“您的形象给了您很高贵的个性，您的语言反映了您有敏锐的头脑，而您的冷静又衬出了您的气质。”
女士听后开心得笑出声来，很爽快地买了他一套书籍。而且，后来，她又在崔西那里购买了上百套书籍。
