在演说中抓住听众的心理，需要针对听众的心理加以讲解。演说者必须针对听众当时的心理活动，对所讲的问题进行剖析。对听众已经理解的则可以不讲或者只要点到即可；对尚没有理解的就要讲深讲透。对认识有出入的，则要从理论上和实践上讲清这个问题的内容实质及其来龙去脉，以及与周围环境的关系等等，以听众能够接受得了的方式加以说明。事实要摆清，道理要讲透，但不要执拗地想说服听众，更不要“批判”或冷嘲热讽，通常，人们乐于接受建设性的暗示，或用比喻的方式，说某人如此这般，某事如何长短等。这就是所谓“循循善诱”，要相信听众的理解能力。只要是他关心的问题即便当时想不通，但你所讲的道理会留在他的记忆之中，对以后他思考判断问题，是会有所帮助的。
抓住听众的心理，还需要演说者在演说态度上，以和蔼、亲切、平等待人为主体。切不可傲慢，以势压人，以教训人的口气说话。因为，在演讲中，听众不是你训斥的对象。在一般场合下，演说时应心平气和、亲切、平等，如果是采取傲慢态度，则反映了演说者自以为是，高高在上、蔑视对方，这就形成了一种不平等关系。这种关系势必使对方产生厌恶、对立的心理。这样的演说不可能取得良好的效果。因此，演讲者在演说时应力求心平气和、平等待人。
有时，演讲者在演说中也确实需要表现激烈的情绪，但这不仅必须是一种情感的自然流露，而且，更重要的还必须是听众的情绪也处在激奋之中。在听众情绪激奋的情况下，演讲者的情绪恰恰正是抓住了听众的心理。
只有抓住了听众的心理，演讲才能产生最佳的效果。
8．谈判能说会道有妙招
若想成为一名谈判高手，就必须掌握高超的谈判技巧。谈判桌上的能说会道，能让你在强大的对手面前侃侃而谈，口若悬河而又滴水不漏。
（1）谈判中的叙述技巧
谈判者要交流信息，但是，谈判者又不能信口开河。他不但要准确地表达自己的观点与见解，而且要表达得有条有理，恰到好处，这就需要有叙述的技巧。
叙述是介绍己方的情况，阐述己方对某一个问题的具体看法，以便让对方了解自己的观点、方案和立场。
谈判是件严肃的事。在面对面的谈判中，双方既没有戏言，也不允许随便反悔。因此，应该审慎地发表意见。谈判者对任何事情、任何问题，第一次讲话就要做到准确表达己方的见解。比如，当对方请你明确你公司准备提供的某种新产品时，如果你对市场态势和产品定价的新情况不很了解，你就不能随便报价。否则，后悔就来不及了。价格报低了，只好哑巴吃黄连。
叙述时，不要拐弯抹角说不到主题上来。人的讲话与个性、风格有关。有的人喜欢说话时绕弯子，这在平时是无关紧要的，但是，谈判时就得注意这个问题了。另外，谈判者在叙述中拐弯抹角，会妨碍双方信息的交流沟通。因此，不明确的、不简洁的叙述是阻碍谈判的绊脚石。
不论谈判结果如何，对参与谈判的人来说，每一次谈判都是谈判各方的一次合作过程，因此，一般情况下，在谈判结束时对对方给予的合作表示谢意，既是谈判者应有的礼节，对今后的谈判也是有益的。
（2）谈判中的提问技术
提问是谈判中经常采用的语言表达方式，掌握其中的技巧，可以使自己处于主动地位，有效地控制话题和引导对方的思路。谈判中常运用发问作为认知对方需要的手段。发问一般包含三个决定因素：第一，要问什么问题；第二，如何发问；第三，何时发问。问话对于对方的影响也是很重要的。
提出问题是很有力量的谈判技术，因此在应用时必须审慎明确。问题决定商谈、讨论的方向。适当的发问常能指导谈判的结果。好像转动水龙头控制水量一样，发问也能控制收集情况的多寡。问题刺激你的对手去思考，并且使对手开始慎重地考虑你的意见。当我们需要特定的答案时，我们只提出特定的问题，诸如“现在几点？”、“你喜欢吃西瓜吗？”等等。类似的问题很容易回答，但本质上我们仍引导和控制对方的思考。如果我们不这样做，而问对方：“你为何要那样做？”“你是怎样做的？”回答就困难多了。为了答复你的问题，你的对手不得不想得深入一点——他会更谨慎地重新检视自己的前提，或是再一次评估你的前提。审慎运用问题，使你能轻易地引起对手的注意，并使对手对问题保持不辍的兴趣。此外，还可将会谈引导至你所希望的方向。经常借着巧妙的问题，往往可使你的对手被导向你所期望的结论。
谈判的过程中，我们应该建立各种不同功能的问话，谈判自始至终，每种问话都随时扮演着不同的功能及角色。也就是说，任何谈判过程里，问话都应该依循引起他人注意、取得消息、说明自己的感觉及提供资料、引起他人思绪的活动及将话题归于结论的规则进行。当然，每句问话不见得会立即产生结果或效果。不过，当你对问话的功能清晰地了解后，你可以放心地让对方滔滔不绝地发表议论；你可以经由适当的反问，随时控制谈判的方向。
（3）谈判中的答话分寸
在谈判中，回答对方的提问是不可避免的现象。但是如何答，往往决定着自己在谈判中的地位，更是口才能力的直接反映。在谈判过程中，每一次的交换意见沟通信息大多是通过问答的方式来实现的，有问就会有答。那么，针对问话，如何作答才能使自己处于有利地位，免得被对方牵着鼻子走呢？下面就介绍几种比较实用的应付提问的作答方法：
①依发问人的心理假设回答
问答的过程中有两种不同的心理假设，一是问话人的，一是答话人的。答话人应依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。
一个美国陆军上尉在军队中担任财务官，多年来他已经挪用了不少公款。有一天，他在美军专用市场买东西，有两个宪兵走过来拍拍他的肩膀，说：“上尉，请你跟我们到外面一下好吗？”上尉说，他要先去洗手间，麻烦那二位宪兵等一下。上尉进了洗手间以后，就开枪自杀了。那两个宪兵大吃一惊。原来，他们只是看到他的车停在门外消防水龙头旁边，要他把车子倒退一点而已。这便是那位上尉以自己的心理假设行动的结果，他以为自己挪用公款被发觉了。撇开是非不谈，如果那位上尉是以宪兵的心理假设回答一句：“什么事？”跟着出去看一看的话，说不定还活得好好的。
②不要彻底回答
不要彻底回答，首先就是答话人将问话的范围缩小。比如你正在与对方就洗衣机产品的价值进行谈判，对方问你价钱多少。你明知把价钱一说，他很可能会因为不满意而导致谈判破裂。于是你不能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这种洗衣机和其他洗衣机相比较的特殊性能说明一下好吗？我相信你会对这种洗衣机感兴趣的。”
③不要确切地回答
不确切回答是指回答模棱两可，弹性很大。通常都是用比较的语气回答：“据我所知，……”先说明一件类似的情况，再拉回正题。或者借喻他人、他事，来委婉地说对方，这样通常为自己和对方就某种意向达成一致，留有充分的余地。避免一旦把话说死，把事情搞僵。否则，再想挽回就很不容易。
（4）谈判中的说服技巧
一个谈判者，只有掌握高明的说服别人的口才技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中左右逢源，达到自己的目的。
说服，即设法使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见。这是一项十分重要的技巧。同时，这又是一项很难掌握的技巧，因为当你试图说服对方之际，你将处于同样的被人说服的地位，因而必将遇到重重阻力，你必须克服这重重阻力，才能达到说服对方的目的。
（5）谈判中的拒绝方式
谈判中的拒绝并不是一个简单的“不”字所解决得了的。你首先要考虑到如何拒绝方能不影响谈判的顺利进行。这就需要掌握有效的谈判拒绝技巧。
美国谈判专家查斯德？尼尔伦伯格说：“谈判是满足双方参与彼此需要的合作而利己的过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因而会呈现出不同的行为表现。虽然，我们每个人都希望双方能在谈判桌上默契配合，你一言，我一语，顺利结束谈判，但是谈判中毕竟是双方利益冲突居多，彼此不满意的情况时有发生，因此，对于对方提出的不合理条件，就要拒绝它。”
在谈判中知道如何说“不”，知道何时说“不”，会对你在谈判中所处的地位起到调整作用。比如，如果你善于运用此道，就能给对方一种深不可测的感觉，从而对你望而生“畏”，使你在谈判桌上占尽“地利”。
（6）留心对方说漏了什么
谈判时，必须懂得如何倾听对方谈话的技巧。若是集中精神，注意事情的发展，则可以从观察中测知对方的感觉、动机以及真正目的。当然注意观察并不是只注意对方说些什么，更重要的是对方说漏了什么。当对方的言辞含混不清时，便是及时问清对方真正意图的时候了。
因此，在交涉中，千万别太突出，应站在人后，冷眼旁观，仔细聆听。只有在冷静思考的状态下，才能获知对方在语言之外的心态，以及各项暗示的趋势。若能观测出暗示的含义及倾向，即抓住了对方的弱点，就可以针对其弱点采取行动了。
（7）让对方真假难辨
在谈判中，可能会出现一种特定的语言环境，谈判者会利用词的同音、同形或多义等特点，曲折地表达自己不能明说的意思，一语双关地劝谏对方。
晋人谢安原在东山隐居，后来朝廷征辟他出山做官的命令接二连三。他不能再安心地隐居了，才勉强出任桓温大司马的部下。
这时，有人送给桓温一服中药，其中有一味名叫“远志”。桓温把这一味药拿来问谢安：“这味药叫远志，又叫小草，为什么一件东西有两个名称呢？”
当时参军郝隆在座，不待谢安回答，就抢先答道：“这很容易解释：隐居不出则为远志，既已出仕则为小草。”
谢安知道郝隆的话是一语双关，话中有话，显出惭愧的样子。因为古代儒生最讲求出处之道，对于什么时候该隐居不出，什么时候可以出山做官是有很多讲究的。郝隆借草药暗指谢安：为布衣隐居时，朝廷再三招聘不出，身价倍增，自然有远大志向；一旦出山做官，沾染俗气，必然贱如小草。
9．营销能说会道有技巧
营销中的语言艺术，绝对是决定成败的前提条件。吸引顾客，要靠打动人心的宣传，买卖成交要靠入耳中听的说服。练成一副伶牙俐齿，营销就会成功在握。
（1）巧选话题，引起顾客关注
营销人员向顾客推销商品时，所谈的话题非常重要，如果顾客对话题没有兴趣，就不会对商品有兴趣，就不会在意营销员接下来说的是什么，脾气好的只会假装听你讲，然后打发你走，脾气不好的说不定立即就会黑着脸要你走开不要妨碍他。因此第一句话绝对不能讲废话，像“我来是为了……”、“你想不到……”、“对不起，打扰您了，但……”等一些没有意义的话应省略。最好能做到与众不同，采取出其不意、实用新颖的提问，即使对方感到惊诧，又使对方能作出回答，从而使谈话顺利展开。为避免对方分散注意力，开头的话必须生动有力，不拖泥带水，支支吾吾。说话时，双目注视对方，迫使对方集中精力。比如：有位营销食品搅拌器的女营销员，当一顾客家的男主人为其打开门，她的第一句话就是： “您家里有高级食品搅拌器吗？”男主人被这突如其来的发问难住了，他转过脸去与夫人商量。太太有点窘迫又有点好奇地说：“搅拌器我家里倒有一个，但不是高级的。”这位女营销员便马上说：“我这里有一个高级的。”说着，从提袋里拿出搅拌器，一边讲解，一边演示。
假如男主人开门后听到的话是：“我想来问一下，你们是否愿意购买一个新型的食品搅拌器？”或者“您需要一个高级食品搅拌器吗？”
结果可想而知，肯定是“对不起，我不需要”一类的话。
