人总是对自己感兴趣的，很简单的事情：在一张集体合影中，人们第一眼看到的总是自己。
销售员面对顾客时，要考虑如何让顾客在第一时间就愿意与你说话，如何让顾客与你深入地交往下去。为此，销售员的话题就应该围绕顾客展开，这样才能使谈话继续下去。
从顾客的兴趣出发，从顾客熟识的人与事出发，从顾客的家庭与孩子出发，这是最好的谈话切入点。如果你只见过顾客一面就能够叫出对方的名字，你就已经令顾客产生了好感。因为多数人是以自我为中心的，他们渴望他人的尊重与重视。一旦你满足了对方的这种需求，对方已经在心里默默地接受了你。
■ 兴趣的魔力
某地影剧院晚间将首次上演一部侦探剧。这部剧被介绍得惊险绝伦，引起了空前的轰动。首场票在几星期前就被抢购一空。人们站在剧场门前议论着：
“剧名叫什么？”
“《午夜街谋杀案》。”
“听这剧名还挺惊险的。”
“剧情才有悬念呢。听说，快到终场时，还没有人能弄明白究竟谁是谋杀者。在幕布徐徐落下的一刹那，人们才会恍然大悟、茅塞顿开。”
刚下火车到达此城的迈瑞，向来喜欢看侦探剧。他听到这非同一般的议论，实在按捺不住好奇的心情，就花了高几倍的价钱在黑市买了一张包厢里的座位，为的是能认真地听好每一句台词。
当他神情激动地踏进剧院大门时，观众席上已是漆黑一片。一位包厢侍者殷勤地领着迈瑞来到他的包厢。此时，舞台上的幕布正缓缓开启。
但是，为了挣小费，侍者向他伸出手来说：“先生，这座位还不错吧？”可是，迈瑞此时正目不转睛地盯着舞台，哪里顾得上他。
“是否可以替您去存衣处存衣帽？”侍者不甘心。
“不用了，谢谢。”
片刻之后，侍者又问：“那么，来份节目单怎么样？上面还有剧照呢！”
“不，谢谢。”
“散场后，您是否希望叫辆出租车？”
“不用！”
这部剧果然不错，其剧情一开始就扣人心弦，迈瑞生怕错过一句台词。可身边的侍者为了一点小费，仍在喋喋不休：“场间休息时，来杯香槟酒或是来几个面包卷什么的，好吗？”
此时，迈瑞的忍耐终于到了极限，他吼道：“不，不要，我什么都不要！见鬼，你给我滚远点！不要影响我！”
此时的侍者终于明白从他这里是赚不到分文了，而因为受到呵斥，他非常恼火，马上想出了一个报复迈瑞的妙招。只见他深深一鞠躬，然后伸手指着舞台，凑近迈瑞的耳朵，压低了嗓音说：“瞧那个园丁，他就是凶手！”说完，他悄然退出了包厢。
顿时，迈瑞火冒三丈，并且沮丧至极，因为他花费高价寻求的乐趣，随着这一句话，一下子就化为乌有了。
兴趣可以激起人极大的热情，一旦被干扰，就可能会引起怨愤，从而使人感到兴致全无、索然无味。
人们的兴趣倾向与人们的情绪状态有直接的联系，由此产生了旺盛的求知欲和强烈的好奇心。这种求知欲和好奇心得到满足，是一种精神上的幸福和快乐。相反，如果不能满足，就会使人痛苦。
破坏别人的兴趣，对人是一种精神上的打击。上面故事中的侍者正是利用这个心理规律，报复了迈瑞对他的无礼，也终使迈瑞花高价买来的剧场票瞬间变得毫无意义。
心理学上认为，兴趣是个体力求积极探究某种事物或从事某种活动的意识倾向，是人对事物的真正关心，而不是表面的关心。它是推动人们去寻求知识和从事某种活动的一种精神力量，一种动力。它主要表现为个体对某种事物或从事某项活动的选择性态度和积极的情绪反应。兴趣可分为直接兴趣和间接兴趣两种。
由于对事物本身感到需要而引起的兴趣，叫做直接兴趣。例如，看电影、戏剧或小说等。对事物本身没有兴趣，而是对事物未来的结果有兴趣，叫做间接兴趣。例如，对学习本身没有兴趣，但为了学习到知识才具有兴趣。
心理学家认为，兴趣的发展有三个阶段：有趣—乐趣—志趣。有趣是初级的兴趣，是引人入门的第一步；乐趣是中级的兴趣，是一种持之以恒的活动过程；志趣是高级的兴趣，是联系着事业的志向目标。兴趣还分物质兴趣、精神兴趣、社会兴趣等。这些都是导致人们兴奋与产生激情的基本因素。
在美国有一位读侦探小说入迷的妇女，她向法院提出诉讼，要与同自己共同生活多年的丈夫离婚，原因是她的丈夫对她过于“残忍”。这残忍的事实就是，她的丈夫抢先看了她的侦探小说，并把“真凶”写在了书的首页上。
这个笑话与上面的那个道理相似，都从侧面说明了兴趣在人心理上激起的巨大热情。
是的，兴趣一旦被激发，人们便会伴随愉快紧张的情绪和主动的意志努力，去积极地认识事物。因此，兴趣对我们的事业具有无法替代的促进作用。社会的文明也是人类在兴趣的驱使下发展起来的。
比如，牛顿对苹果为什么会落地发生兴趣，于是发现了万有引力定律；瓦特看到炉子上水壶冒出的蒸汽顶起了水壶盖，非常好奇，于是发明了蒸汽机；当诺贝尔在实验中发现了炸药的配方时，他的手指和脸被炸得血肉模糊，他却兴奋地叫喊“我找到了”。由此可见，兴趣对人的成功是多么重要。
■ 顾客都对自己感兴趣
如果见到顾客，销售员就很快地介绍产品，等于在向顾客说“请向我提问”。顾客一旦提问，就会变被动为主动。可是，如果顾客什么都不问，就会冷场。如何激发顾客的说话热情呢？围绕顾客来提问题，是最有效的方法。来看看下面的一个例子。
销售员：“厂长，早上好，非常高兴见到您。”
厂长：“你好，有什么事情吗？”
销售员：“我是××公司的小王，今天特意来拜访您，主要是因为看到了《××》杂志上面有一篇关于贵公司在本行业的报道。”
厂长：“哦？是吗？说了什么呢？”
销售员：“文章中谈到，贵公司所在的行业将会有巨大的市场增长，预计全年增长幅度为28%，总市场规模将达到4 000亿元，贵公司是这个行业中的佼佼者，这对贵公司是一个好消息吧？”
厂长：“是啊，前几年市场一直不景气，这两年由于国家政策的扶持和资金投入，开始慢慢回暖了。”
销售员：“这样的市场带动，贵公司的内部生产压力应该也不小吧？”
厂长：“可不？我们研发部的工作人员现在天天加班，负责生产的部长整天都嚷着忙死了，要求增加人手。”
销售员：“是吗？那可真不容易啊。怪不得我最近经常在网上看到贵公司的招聘广告呢！是不是就是为了解决生产的难题呢？”
厂长：“是啊，不招人忙不过来。”
销售员：“确实是这样。那相对于行业水平的制造率——5台/人而言，您厂里的人均制造率是高一些还是低一些呢？”
厂长：“差不多，都是这个水平。”
销售员：“那你们目前使用的制造设备的生产潜力还有没有提升空间呢？”
厂长：“比较难，都是一些老设备了。”
销售员：“那贵公司使用的是什么品牌的设备呢？是国产的还是进口的？”
…… ……
销售人员就这样打开了顾客的话匣子。人都对自己感兴趣，如果你想与某个人展开话题，最好就从他熟悉的事情，或他得意的事情着手，这样就能够让他敞开心扉。销售人员要做的，首先就是打开对方的话匣子，让客户愿意与你谈论。如何开口，就是一个很重要的问题。如果你说的话题让顾客产生不了兴趣，你这第一步就失败了。
■ 能不能让我看一下……
如果销售员以请教的方式打开话题，顾客会十分合作，话也会越说越多。请看下面这个例子。
欧洲将要举行一次童子军大露营，基尔夫是这次活动的负责人，他需要找人帮忙。首先，他准备请美国一家大公司资助童子军的旅费。
基尔夫的目标是一个大老板，于是对其进行了一番调查。
他了解到，这位老板曾签出一张100万美元的支票，可马上又宣布那张支票作废，后来又把那张废支票装入镜框作为纪念。
了解了这个情况，基尔夫想到了办法。他来到这位老板的办公室，并没有说资助童子军的事情，而是希望观赏一下那张支票。他说：“如果今天能看到您的这张支票，将是我的荣幸。在此之前，我从没有听说有人开过100万美元的支票。我回去之后，一定要跟我的那些童子军说，我今天在您这里的确见到过一张100万美元的支票。”
这位老板很高兴，很快就取出来给基尔夫看。基尔夫表示羡慕、赞美。大老板很自豪地告诉他开出这张支票的经过、情形……
那位老板一阵兴奋之后，突然问道：“哦，你找我有什么事吗？”
于是，基尔夫很轻松地说出了自己的来意。
出乎意料，这位老板不但立即答应了基尔夫的要求，而且比他原来要求的还要多。本来，基尔夫只希望他赞助一个童子军去欧洲，可这位老板却说他愿意资助五个童子军，而且连基尔夫本人的费用，他都给出了……
不知道你注意到没有？基尔夫跟这位老板谈话时，开始并没有谈童子军和他的来意，而只是谈了对方最感兴趣的支票。如果基尔夫事先没有找出这位老板的兴趣所在，使他高兴起来，就不大可能这样顺利地跟他接近，更不要说取得这样理想的效果了。
■ 知道吗，只有您……
请教接近法的基础是人们希望所取得的荣誉和成就受到他人的承认与尊重。人们的穿着打扮，也希望得到别人的称赞与好感。既然人们具有被承认和被赞美的需要，推销人员便可以利用这一心理，承认顾客、请教顾客、接近顾客。在实际推销过程中，推销人员会遇到各种类型的顾客，也会有一些似乎不近情理的顾客。但只要推销人员不抱成见，不先入为主，总会找到一些可以赞美的地方。
杰克的公司承包了一项建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建造一幢办公大厦。一切都按照原定计划顺利进行。大厦接近完工阶段时，突然，负责供应大厦内部装饰用的铜器的承包商宣称，他无法如期交货。如果真是这样，整幢大厦都不能如期完工，公司将承受巨额罚金。
长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没有效果。于是，杰克奉命前往纽约，当面说服铜器承包商。
“您知道吗，在布鲁克林区，有你这个姓的，只有您一个人。”杰克走进那家公司董事长的办公室后，立刻就这么说。
董事长有点吃惊，说：“不，我并不知道。”
“哦，”杰克先生说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址。在布鲁克林的电话簿上，有您这个姓的，只有您一人。”
“我一直不知道。”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有两百年了。”一连好几分钟，他继续说着他的家族及祖先。在他说完之后，杰克就恭维他拥有一家很大的工厂，杰克说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”杰克如此说。
“我花了一生的心血创立这个事业，”董事长说，“我为它感到非常骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”
在参观过程中，杰克恭维他的工厂组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及好在什么地方。杰克还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。他花了不少时间，向杰克说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么高。他坚持请杰克吃午饭。到这时为止，你一定注意到，杰克一句也没有提到此次访问的真正目的。
吃完午饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。我自然知道你这次来的目的，但我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意因此延误也不在乎。”
杰克甚至未开口要求，就得到了他想要的所有东西。那些器材及时送到，大厦就在契约期限快到的那一天完工了。
建立在真实基础之上的赞美才能够被人信服和接受，真实与否是区分真心赞美和阿谀奉承的关键。要想使你的赞美达到好的效果，不流于庸俗，用反问的口吻发出惊叹，也不失为一种巧妙的赞美方式。
■ 您的爱好是什么？
销售员在说服的过程中，经常会遇到一些“闷罐子”类型的客户。这些人总是习惯于沉默，说话对他们来说实在“太难了”。但你要说服对方，又必须与他们沟通。
怎么办呢？你只有想办法打开客户的话匣子。
首先你要确信，有时候客户选择沉默，并不是真的喜欢这样，而是实在找不到话可说。对这种情况，不少人深有体会。例如，在聚会上，我们想不到有什么风趣或是言之有物的话可说的时候；在求职面试中拼命想给人好印象，却不知从何说起的时候。事实上，无论何时何地，我们遇到并不熟悉的人时，心里都会七上八下，不知该怎样打开话匣子。
你的客户，也许正是这种情况。这时候，作为销售员的你，必须先打破沉默，才能毫无拘束地与客户交流，从而扩大自己的业务圈子。
只要善于总结，开启客户话匣子的方法还是有很多的。你不妨从天气、籍贯、兴趣和衣着等方面入手，问对方这些方面的问题不易触及对方的敏感处。
“您的故乡是哪里啊？”
“扬州。”对方回答。于是，你就可以顺着扬州往下发挥，“那是个好地方呢，不但风景秀丽，住在那儿的人也颇富文人气质。”
“是啊，咱们扬州……”谈起家乡，对方很快兴奋起来。
如此这般，你就轻松地让对方打开了话匣子。或者，你也可以这么说：
“今天天气真好，如果能外出郊游，一定很不错。您都喜欢什么运动呢？”
“是啊，你喜欢爬山还是游泳？”对方配合得不错。
“我喜欢爬山……”顺势类推，绝对能找出源源不断的话题，甚至会让对方觉得意犹未尽呢。
销售人员在拜访客户时，往往会由于很多原因使客户的注意力分散于不同的事物之中。对于这一类客户，是很难开展工作的。销售员必须在洽谈的开始就设法使客户集中注意力，才能使客户更快地了解你的产品和服务。
要想引起客户的注意，就要找到客户的兴趣。从对方的兴趣入手，就很容易引出有趣的谈话。
比如说，你看见对方的房间里挂着羽毛球拍，或是贴有羽毛球明星的画像，你就可以推断出对方喜欢羽毛球运动。你的话题，就可以从羽毛球运动开始。
见面首先提问，是一种对话艺术，它可以迅速吸引客户的注意力、兴趣和参与意识，将他们的思想集中到你将提出的核心问题上，为你的推销活动创造良好的开端。
“您的企业生产规模有多大？”
对这个问题，对方肯定是愿意回答的。一旦对方说出答案，你就可以与对方探讨核心的问题了——多大的规模才合理，才能满足市场的需求。为了这个合理的规模，是否需要你的产品？
下面就是一个打开话匣子的对话。
房地产销售员：“您目前住在哪里？”
客户：“鼓楼附近。”
房地产销售员：“啊，那可是很繁华的地段啊，房价可是不菲啊！那是您自己的房子吧？”
客户：“是啊，十多年前，为了孩子上学才买的。”
房地产销售员：“您真是有眼光啊。请问是多大的面积呢？”
客户：“60多平方米。”
房地产销售员：“现在60多平方米可是不小的房子了，尤其是在这样的城市，这样的地段。”
