其实，在相似品牌的产品之间进行比较，顾客考虑更多的并不是那几十元的差价，而是多付出的钱是否值得。只要商品的品质好，相当多的顾客还是愿意多花一点钱的。所以，销售人员在听到顾客说其他品牌的同类产品价格比较低的时候，千万不要丧失信心。要知道，产品的比较并不单单是价格的比较，更重要的是品质与服务的比较。关键是如何找到自己产品的优点，并恰当地表示出来。
以下的回答，可以作为销售人员的参考：“是的，这两个品牌确实在风格和款式上比较接近，很多顾客也提到这个问题。但是，经过比较，大部分顾客还是会选择我们的产品。要知道，一分价钱一分货，不是吗？贵肯定有贵的道理，您可以自己来感受一下，它的……（把自己品牌的卖点说出来）”
这样的回答也是先承认顾客的观点，自己的产品与其他的品牌在很多方面确实是有相似之处，再用一个转折说道贵肯定有贵的道理。毕竟，一分价钱一分货，不是吗？这样反问顾客，先引起顾客的反思，然后向顾客展示出商品的卖点，让顾客感觉多花一点钱还是值得的。
顾客购买商品时，货比三家是很正常的事情。因此，销售员常常会听到“别人卖得更加便宜”。销售员该如何应对这样的话呢？首先，要分析顾客这么说的原因。一般说来，有这样三种情况。
一种可能是客户确实是在货比三家后，认为你的产品的价格比较贵。
一种可能是客户只是用这种话跟你讨价还价。
一种可能是客户一时难以分辨出商品的好坏。
无论是以上哪种情况，销售员都应该尽可能地让客户了解你的产品品质及其在售后服务上的优势，提高客户对你的产品和服务的满意度，这对销售会有莫大的帮助。
要知道，产品的好坏是由三个方面决定的：产品的价格，产品的品质，产品的服务。
没有哪家公司会以最低的价格提供最高的品质和服务，就好像正牌联想电脑，不可能卖到假冒联想电脑的价格那样，不是吗？
然后，可以接着说：“您看看质量，平心而论，以这个价格来购买我们的产品是很合算的，您说对吗？”
如果你的产品确实品质优良，适合你提出的价格，客户只要不是故意为难你，一般不会作出否定的回答。所以，这个问题一定要让客户来回答。得到答案后，你再问：“多投入一点钱，您将得到更好的产品和更加完善的服务，这样更加划得来，您说对吗？”
■ 好产品用得长久，不是更划算吗？
市场上同类的产品非常多，当自己的产品质量比其他品牌的质量好，但价格较高的时候，难免会有一些顾客质问。
有些顾客对我们的东西无所谓，通常是一进门，没有对产品作深入的了解，就脱口而出：“其他商店的产品和你们的一模一样，但价钱比你们低得多，为什么呢？”面对这样的顾客，销售员应该如何回答？在通常情况下，销售员会说：“那和我们的不是一个档次。”如果这样说，就会让顾客觉得自己没有眼光，有被贬低的感觉，并且既然顾客觉得两个产品是一样的，那就有他的理由。
其实，在顾客用销售员销售的品牌与其他品牌作比较的时候，也是销售员展示专业说服能力的时候，一旦把握得当，顾客就很容易被你说服。面对顾客这样的疑问，销售员绝对不要贬低对方。如果自己销售的品牌确实好，就没有必要通过贬低同行来抬高自己。如果我们销售的产品没有对方的好，即使你再贬也贬不低，相反还会对你不利。
在本节中，销售员在回答顾客的疑问的时候，首先可以感谢顾客的善意提醒，将顾客拉拢为自己人，简单地告诉顾客自己的产品与其他产品的差异。其次，引导顾客感受一下自己的产品，提出买一个好东西，时间能够用得长久一些，这比经常换要划算得多。以下的回答可以作为参考。
“谢谢您给我们的提醒。是的，现在市场上很多厂家都在模仿我们这种款。但是，您只要仔细观察一下，还是可以看出差别的，比方说……您再看看这里……是不是不一样？东西虽然贵一点，但时间用得长久一些，不是更划算吗？”
这样的回答，既顺着顾客的话说了，还向顾客说明了自己的产品是正品，同时向顾客展示了自己产品的卖点，最后更是提出——买一个好东西，用的时间长一些，不是更划算吗？让顾客自己去选择，非常具有说服力。
■ 好的产品一般是不会打折的，不是吗？
顾客都喜欢价廉物美的商品，对于打折的商品格外青睐。
顾客通常会这样问：“你们的东西挺贵的，打几折呢？”
其实，顾客在看不是很急需的商品时，往往会非常挑剔。销售员应该懂得这个道理，并且要正确地对待。
对于说出这种话的顾客，应如何应对呢？销售员通常会说：“对不起，我们这里从来不讲价。”这等于告诉顾客想打折没门，请不要和我讨价还价。这样会让顾客心里觉得很不舒服，认为自己不受欢迎，就会产生消极情绪，很容易导致顾客的流失。
销售员不可能满足顾客提出的每一个要求，顾客提出的异议也不一定都是正确的。适当地拒绝顾客，还有可能赢得顾客，关键是如何去拒绝。销售员在拒绝顾客前，首先要表达出对顾客的认同；其次，要通过委婉的转折语诸如“对不起、抱歉”等来表达自己的拒绝；接下来，围绕自己产品的闪光点向顾客展示，赢得顾客的认同。最后，如果条件允许，还可以让顾客亲自体验，这样才可能争取到顾客。
有的顾客可能会这样说：“我今天先看看吧！等你们打折的时候，我再来买！”
此时，销售员该如何回答呢？“还不知道会不会打折呢！”这样就等于把路堵死，对顾客说不一定会打折，也会打击顾客的购买积极性。对方很有可能想：“不打折就算了呗！”销售员要尽量避免与顾客的话语冲突。
其实，销售员都非常清楚，过季打折的商品往往货品不全，由于存放时间长，款式往往也不够时尚，使用起来的成本反而会高。销售员将这些问题向顾客说明白，可以促使顾客做出购买行为。如果顾客确实想购买打折产品，销售员也要认同顾客的消费观念，然后请求顾客留下电话，以便到打折的时候通知他。
销售员可以参考下面的回答模式：“是的，打折的时候购买，确实价廉物美，只是会有一些缺点：一是可能过时了，款式比较陈旧；二是型号可能不全了。通常好的产品不会打折，您说是吗？如果您真的喜欢这个，又很适合您的话，您现在购买，可以使用很长时间，算下来其实是非常划算的。”
如果顾客坚持要等它打折的时候再购买，销售员也不要灰心丧气。你可以对其消费理念进行赞美，试着这样说：“您真的很聪明，消费很理性。这样吧，您给我留个电话，等到我们公司打折的时候，我马上就通知您。到时候，您就可以过来挑选了。”这样也给你多创造了一位潜在的客户。
有时候，顾客会问：“你们公司最近有什么打折活动吗？”销售员通常会怎么回答呢？“没有！”这样的回答，会让人感觉不到温馨，有冰冷冷的感觉，也让顾客感到毫无商量的余地，激发不了顾客购买的热情。
总喜欢以最低的价钱买到最好的产品，这是人之常情。但是，顾客的很多购买行为是随机的行为。如果销售员等待着顾客理性的购物、冷静的思考，就会造成货品的积压。所以，销售员不要等着顾客自己作决定，而是要帮助顾客作决定。
面对以上问题，销售员可以选择不正面回答，而尝试这样应对：“很多顾客都非常关心这个问题，但好的商品一般是不会打折的，不是吗？一般来说，只有商品积压过多的时候才会打折。所以，具体什么时候打折是不一定的。我们的产品比较受欢迎，很少出现打折现象。要知道，好东西是不等人的啊！如果您觉得这个产品很适合您，我建议您现在买下来，以免造成遗憾，您说是吗？”
这样的引导，会让顾客感到你的产品确实是好产品，产生“过了这个村就没有这家店”的感觉，那顾客还会不乖乖地掏出腰包？
■ 是价格问题，还是经费问题困扰您呢？
在销售中，顾客提出异议是很正常的现象。销售员要正确地看待客户的异议，不要一味觉得客户的异议是让人沮丧的。异议是一把双刃剑，既有不利的一面，也有促进销售的一面，就看你看到的是玫瑰花下的刺，还是刺上的玫瑰花了。来看看下面这个例子。
汽车销售员玛丽的客户看中了一款车，但对要不要购买一直作不了决定。这已经是这位顾客第三次到店里和玛丽洽谈了。前两次玛丽一直试图说服他购买，但都没有成功。这一次，她准备深入了解一下对方的顾虑。
玛丽：“您已经来过三次了，说明您对这款车还比较满意，您到底在犹豫什么呢？”
顾客：“价格太高了！”
玛丽：“对于您来说，这个价格真的很高吗？”
顾客：“是啊！太贵了！”
玛丽：“您说太贵了，是指价格问题还是经费问题？”
顾客：“您说这句话是什么意思？”
玛丽：“现在请给我一点时间，我把它解释清楚吧！”
顾客：“好的！请说吧！”
玛丽：“一年前，我买了一套新房，准备装修。现在的装修价格很高，我为了节约钱，就签下了一个最便宜的装修合同。结果，刚住进去不久，一些小问题就接踵而来。先是马桶漏水，再就是地板咯咯作响。为了修缮这些地方，我又额外地花了不少钱，还浪费了很多时间和精力。先生，这里就出现了价格和经费的区别，价格是暂时的问题，而经费却是长远的问题。只要您选中的商品还为您所有，就有经费的问题。与其购买那种质量次的东西而不得不多次付出修理费，倒不如一次到位，以合理的价格买一个质量好的东西。您说呢？”
顾客点头表示同意，最后签下了合约。
玛丽只是问了一个简单的问题——你是指价格问题，还是说经费的问题。不要小看这一问题，它可以起到拱形门上横梁的作用，让顾客认识到一分价钱一分货，与其多次付出钱，还不如一次到位。
顾客在提出异议后，销售人员要正确分析产生异议的原因，要向客户传达出与客户及商品相关的信息，绝不能轻率地对异议横加指责，或者匆忙找一个理由进行驳斥。
要清楚一点，客户是有了购买意向才会有异议的，异议往往能从另外的角度反映出客户对产品的需求点。当你发现异议中存在着客户的购买信号时，便会“柳暗花明”了。因此，销售员一定要好好把握这类客户，切不可消极对待，轻易放弃。在你从异议中找到“福音”后，可以按照如下程序和客户沟通。
首先，要赞美客户的异议。客户的异议大多是因为不理解而产生的，即使是带有偏见的异议，销售员也应该肯定客户提出异议的价值，肯定客户为了这笔交易而作出的思考。
在赞美的时候要做到态度诚恳、语气热情，以保持良好的气氛。要记住，“伸手不打笑脸人”。如果你一听到异议就对客户横眉冷对，谈判就会出现不和谐的音调。
其次，要区别对待客户的异议。同一个问题，客户的出发点可能是不同的。例如，同是觉得产品价格高，既可能是觉得性价比比较低，也可能是觉得你的价格比竞争对手高。要针对不同的出发点，采取不同的策略。
