营销为什么要以顾客为核心
顾客是企业的“衣食父母”，是企业极力争取的对象。但在产品生命周期的不同阶段，顾客群体的构成会不断地发生变化，即使是同一顾客层在不同时期的消费心理、购买习惯也会改变，况且顾客有“喜新厌旧”的心理。因而买方营销学就是要求企业行动随时跟踪顾客变动的脚步，力争在时空上与目标顾客群合拍共鸣。
“满足顾客需求”和“顾客最优先”是20世纪90年代企业众口一词的声音。但是，仔细观察现实不难发现，企业关心的仅仅是自己直接的顾客，为已满足直接顾客的需求不遗余力，但却很少注意到“顾客的顾客”，即最终顾客所需求。
市场风云变幻，不久前很多企业曾不约而同地提出过这样一个口号：“发现大户，培养大户，支持大户。”而现在，当你与众多企业的营销管理人员交谈时会提出一个让人惊讶的结论：“最危险的顾客是大顾客。”虽然，不能一概认定所有大顾客都是最危险的顾客，但总的来说，这一结论又是可信的。特别是中国经济已由短缺经济时期进入了过剩经济时期，习惯了短缺经济下“养尊处优”的大顾客们是否准备好了与企业“共患难”，是否在新的市场环境下还有竞争力，是否具备服务功能和对下线顾客的管理功能？答案往往是否定的。而且当财富积累到一定程度，往往容易使人失去创业的激情与动力。同时，更重要的是，企业在传统营销理念影响下，越来越依赖于大顾客这一稳定的效益来源，而大顾客们往往反过来利用这一点牵着企业的鼻子走，企业的意图难以通过大顾客贯彻落实。
能不能向间接顾客推销
长期以来，企业认为顾客就是为自己提供的商品和服务而支付货币的个人或单位。按照这种理解，当然只有直接顾客才是企业的顾客，但实际上不直接向自己支付货币而向自己顾客支付货币的个人或组织也是企业的顾客，他们可称之为间接顾客。不同层次用户之间存在一种效用连锁效应，商品流通的过程使众多的需求主体发生效用联系，各自都以效用最大化原则参与交易过程。任何需求都是由最终用户的需求派生出来的，每一个用户的采购行为都会受下一层用户采购行为的影响。而不同层次的用户之间在需求上又具有同源性，在同一需求源上市场利益是相对恒定的，对恒定利益的分配将不同层次用户联结在了一起。
向顾客的顾客推销曾被认为是营销之大忌，因为它破坏了原有的渠道结构可能会损害原有顾客的利益，从而遭到顾客的激烈反对。但首先提出向“顾客的顾客”推销的竟是世界最著名的企业之一英特尔公司。当英特尔公司推出386芯片时，遇到了大型计算机制造商的抵制，英特尔公司大胆突破禁忌，果断地向“顾客的顾客”推销，并取得了巨大的成功。正是凭着这一招，英特尔公司几乎牵着所有计算机厂商的鼻子走，而不再受到它们的任何抵制。很显然，重视最终用户是企业营销深化和提高营销效果的重要一环，是现代企业营销管理的新视点。
促使生产企业向“顾客的顾客”推销，除了前述“大顾客的危险”外，另一个主要原因是不少企业发现，竞争对手挖一线顾客并不可怕，就怕挖其下线顾客并最终架空一线顾客。因为一线顾客通常能够与生产企业共进退，而其下线顾客则不会，与其让“顾客的顾客”被竞争对手挖走，还不如把它变成企业自己的顾客。
怎样向最终用户推销
最终用户可分为现实的最终用户和潜在的最终用户。现实的最终用户，顾名思义是指接受本企业产品或服务的用户。分析二者的不同并运用不同的策略以达到目的，用以巩固市场并帮助企业发现更多的市场机会。
在关注最终用户市场时，也要合理确定与最终用户的距离。这种距离与企业重视最终用户及其需求的程度成正比，并有主、客观之分。客观上，企业与最终用户的距离受企业类型和关联企业行为的影响。大多数生产型企业均借助关联企业与最终用户进行交流。如果这些关联企业真正履行职责，那么就拉近了企业与最终用户的距离，反之则会扩大距离。企业经营者通过自身努力可以改变客观距离的大小，这种距离称为主观距离。过分地远离最终用户会使企业经营者由于不能洞察需求变化而做不到及时处理，使自己丧失很多机会。
那么，该如何俘获住最终用户的心呢？企业经营者可从以下几个方面进行加强：
①学习关于最终用户的知识，从顾客中了解“顾客的顾客”的情况，扩大企业视野；
②经常与间接顾客的经营者保持沟通，与间接顾客在认识上保持一致；
③多方获取客户意见；
④制定适当的营销宣传活动。很多企业的营销宣传只针对直接顾客，实际上对间接顾客开展宣传也是必要的。与“顾客的顾客”直接发生沟通活动会有助于向直接顾客进行推销，因为下游用户的态度比供应企业的态度更重要。美国英特尔公司的广告往往突出“某某计算机厂家使用了我们的芯片”，实际上这就是向间接用户做宣传。
创业中为什么需要咨询
大文豪托尔斯泰说：“幸福的家庭都是相似的，而不幸的家庭各有各的不幸。”企业总是相类似的。所谓企业的不幸，可能是人、财、物、产、供、销方面的困惑，也可能是企业在发展中所需的制度创新、管理创新问题。经历了“点子大王”、“策划大师”呼风唤雨的十年，当前中国的企业界已经认识到，随心所欲地分享不断扩展的市场“圆饼”的时代已一去不复返了。企业界新一轮的竞争是管理水平的竞争。企业经营者应当明白，迷信“一个点子可救活企业”的神话，追求短期、表面上的发展，其结果肯定是“泡沫”破碎，带给企业的只是永久的伤害。
市场经济下公司制的企业管理，是以法律规范和政府政策为准绳，以服务于顾客的社会目的和实现自己利润目标为导向，通过企业内部运行稳定、和谐一致和适应外部市场持续不断的竞争来承担有限责任的创新管理。当前中国的企业在体制、价值取向和经营方式上都发生重大变化，市场经济和具体的竞争压力赋予企业管理新的内容、方式及手段，这不仅体现在对科学管理的继承和完善上需要更新岗位设计和工作流程，更体现在对经营理念、经营战略、组织结构、组织行为、管理规范、管理方法技术以至公司文化整合上进行系统的调整。
因而在现实企业发展过程中，企业经营者往往面临着这样的困境，想要开拓市场，而且企业也需要发展，却总是力不从心。这时可把企业“医生”请进来为企业把把脉、切切诊，开一帖处方。这也称之为“企业诊断”，就是分析、调查企业经营的实际状况，发现在创业运营中存在的问题，最后提出合理的解决和改进方案。
企业诊断工作通常是按照以下程序和步骤进行的。
首先，管理顾问公司派遣一个工作小组进驻业主公司，这个小组主要由若干名管理专家组成。
其次，工作小组与业主公司交流看法，为双方以后的配合先做好前期准备工作，同时全面了解公司的情况并对业主公司的要求有明确清晰的认识。
再次就进入了真正的诊断阶段。小组成员运用各种方式和手段分部门地对公司的运营情况进行了解，在对大量资料分析的基础上，找出企业运营的“病根”，并提出改进方案。
最后，行笔成文，对全过程进行总结，但其重点应放在改进方案上。
当然，企业诊断还有“跟踪”和“回馈”的过程。管理顾问公司要分阶段地到业主公司进行回访，帮助公司切实地执行改进方案，以达到预期目的，并形成良好的伙伴关系。
咨询组织有哪些类型
显然，咨询行业对于创业者来说是有必要了解的。目前我国咨询组织主要有以下几类：
1.大型多功能咨询公司
此类公司多为跨国公司，它们的规模允许它们能够和各种类型的客户打交道并处理大多数复杂的管理问题，它们有时作为“全能服务管理咨询公司”而向客户提供全面的“全能服务”。但同时也发展了某些专门业务，例如：它们可能因为具有处理专门行业的经验和拥有重要的按行业分设的专业部门而著名，或者它们在企业战略与业务重构战略咨询方面占优势，或者它们集中于以信息技术为基础的管理咨询。
2.大型会计公司的管理咨询服务
它们以其专业知识、形象、门路和委托机会，使得它们不仅在会计和审计业中而且在管理咨询业中单独衡量，也是世界上最大的专业公司。现在，这种公司也从事人力资源管理与开发、组织开发、生产工程、全面质量、集成信息与控制系统，以及小企业咨询等诸多领域的业务。
3.中小型咨询公司
这一组包括多种多样的咨询组织。它们的主要技术形象包括：
①在有限的地理区域内为中小客户公司进行一般管理与经营开发咨询：
②从事一个或几个技术领域咨询，如公司战略人事管理，维修与保养，质量控制与管理、市场营销、销售管理、办公室管理、环境监察与管理等：
③全行业专业化。例如城市运输、纺织、印刷业、保险。
4.独立从业者
这些从业者可能是通才，强调他们广博的管理经验、解决问题的行为技巧：或者是工作在一个窄小技术领域中的行家。他们以高度的个性化和灵活的方式方法挑战着大型专业公司。
同时“鱼目混珠”的情况也时有见闻，分辨出真正高手和平庸者并不总是很容易的。
5.“咨询教授”
许多管理专业教授、讲师、培训师和研究员以兼职方式比较正规地涉足咨询业。
他们的主要贡献是新视角和新思想，而不是常规的咨询工作。
6.管理研究机构
即工商学校。管理研究机构和生产力促进中心开展的为公司组织的咨询服务，他们将教育、培训和咨询服务相结合。
7.非传统的咨询服务提供者
他们基本的主要任务是某一项业务工作，而不是咨询，但是，咨询被视为对其产品与服务在技术上有益、在经济上有利可图的附加产品。这一类人员主要有：
①商业与投资银行、经纪人、保险公司和金融业中的其他组织：
②经济、统计与行业研究所和信息中心：
③计算机与通信设备的供货人和销售者等。
怎样选择咨询顾问
一些企业经营者因没有慎重选择顾问公司而付出了高昂的代价，那么企业经营者到底应该怎样选择管理顾问呢？
1.了解自己
创业者在决定寻求顾问服务前有必要进行对自我的分析，清楚对自己的企业了解多少。
首先，企业经营者要问问自己：我为什么需要管理顾问？
①公司刚刚建立，需要一整套完善的管理体系。
②企业遇到了经营困境，如：销售额无法继续上升，出现了新的竞争对手，公司的管理网络改变了，但员工都无法适应……总之，公司需要变革，通过管理顾问可使之速度加快，并顺利进行。
③公司因人力资源管理、制度资源管理上的失误而导致了公司整体运营状况不佳。
④出于长期改善管理品质的考虑，要聘请长期顾问。
当创业者认为确有必要请一位管理顾问时，还需明确自己的问题属于何种类型的问题，是战略问题、规则问题、操作问题，还是全方位的包括战略、规则、操作等所有层面的问题。只有明确了自己的症结所在，才能请人对症下药。
2.了解咨询顾问
创业者之所以聘请管理顾问，无非在于顾问公司具有自己所不具备的专业优势。因为，管理咨询公司一般都具有客户所不具备的解决问题的能力、专门技术、管理方法、营销技巧或经验。他们的优势是对管理问题的专业研究和长期咨询服务积累的丰富经验，而且，管理咨询公司提供的建议有独立性和客观性。一般企业缺乏专业管理力量，管理顾问公司则可通过专业顾问对企业管理人员进行培训，使之掌握企业变革所必需的管理技术，提高其管理品质。
但是并非所有顾问公司都具有与其名称相符的实力，因此，考察其是否具有解决企业当前存在问题的实力、信息手段、人员素质以及信誉等对企业来说是尤为重要的。创业者若不慎重选择管理顾问，其损失往往不仅仅是咨询费。
3.企业咨询具体步骤
最后，创业者选择顾问公司，一定要量体裁衣、量力而行，切忌“病急乱投医”。
在一般情况下，除了要考虑到公司的实际情况以外，还要与公司的长远规划相联系，将管理顾问作为一种投资来看待。另一方面，企业的管理体系要与现有的管理素质相匹配，盲目追求高层次的管理体系不仅无益于管理水平的提高，而且会把体系与实际运作两条线在实施中弄得一团糟。此外，管理顾问公司一般各有专长，因此在同一专项上的实力和经验恐怕相差甚远，这就需要企业经营者了解自己重点要解决的问题，然后综合考察各个顾问公司的实力和信誉，然后再作定夺。
