人性的弱点之一是急于求成、爱占便宜，展现这一弱点的赌徒、股民大多得排着队去当内裤，而利用这一弱点的赌场老板、股市庄家则钱多得码起来都快顶着天了。
谈判其实跟赌博、炒股是一个道理，贪求赢的、输不起的、心存侥幸的，往往容易吃亏吃到撑。谈判这事跟自我奋斗不一样，你越想成事，越不容易成。因为谈判还没开始，你在心理上已经输了。气势没了，舌头的韧带再灵活也不行。
基于此，但凡遇到谈判，只要不是买命卖身的生意，大可放下得失成败之虑，抱着谈不成的心态去谈。这种决绝、淡定的态度，是最强势的策略，也是最让对手没底的策略。正所谓监狱里的老大都是死刑犯，谈判桌上的强者都是不怕谈不成的。
谈判的道理简约，技术繁复，掌握好的人容易成为公司的关键人物。能在谈判桌上拿下对手的人，升职不需要等太久；而在谈判桌上老拿不下的，或老被拿下的，就会让老板的心口像是上了西直门立交桥—堵得厉害啊。要想谈判谈得好，除了不吃蒜，保持好专业仪态，还得掌握以下技术：
第一，准备好备用计划，谈判之前先想好如果谈不成该怎么办。这是谈判前最重要的准备工作，要想到只要枝丫结实，棵棵树都能吊死人；老朝着一个方向掘墓，容易被花岗岩硌着棺材。因此，谈判的时候，哪怕一屁股坐在钉子上，也要显得胸有成竹，好像你是故意坐在钉子上，用放血疗法治痔疮一般。放心，只要你淡定得像一个生鸡蛋，对方抓不到你惶惑的痕迹，他就容易乱。看不懂你的时候，他就容易开始怀疑自己，变得不自信。从这点看，谈判有点像谈恋爱，不怕失去的一方不容易受伤。
此外，很多大型商业谈判，都会将第三方、第四方圈进来，就是用备胎策略展示自己的B计划，给对方以压力，拉高自己的谈判形势。
第二，要进行充分、细致的市场调查，准确地分析双方的优劣势，以及各自适当的赢利空间。过分压缩对方的赢利空间，可能有负作用，会让对方心理上觉得难以接受，他要么会反悔，要么会动歪脑筋，你一样睡不安稳。过度地争利，其实是将自身置于险地，要在谈判中彰显双赢的理念，要懂得谈判固然是讨价还价，但利益追求是有层次的，一味地索取，远不如彼此给予来得妥帖。当然，过度的给予也会出问题，在商业谈判中，如果你把自己的报价压得太低，反而会让对方怀疑你非法压低了成本。
第三，谈判时不要先谈价格，也不要急着推销，要尽量先和对方交流。很多优秀的销售经理都深谙交流之道，能发扬“老太太裹脚布”的精神，慢慢地谈，细细地讲，用老老实实的态度，赢得大大的利益。
一定要学会软出牌，反复讲述对方会接受的条件，尽力放大这些条件的重要性，为自己想要的条件做铺垫，让对方接受起来有一定的心理舒适度。要懂得，谈判不是非赢即输，也会有和局。
虽然突然的让步有时候能改变谈判形势，但时机把握不好，也容易栽跟头。我曾在萨奇公司的客户经理培训文件中看到，他们甚至规定了谈判让步时所要遵循的原则：让步时要做到幅度递减、次数变少、速度变慢，使让步变成慢镜头，以期避免利益损失。
第四，在谈判过程的尖峰时刻，心态一定要稳、要硬，不患得患失，唯一坚持的底线是谈不成拉倒。谈生意要像追一个不十分心仪的女孩，追得上固然好，追不上也没关系，不刻意、不玩命，不把成功当回事。其实，只要坐在谈判桌上，那就证明有的谈，对方就不可能是一坨铁疙瘩。在关键时刻，你猛他就怵，怵了就容易软。
强调一下，心态要硬，态度要到位，但不要一味地强硬，老装钢筋容易挨锤子。尽管是抱着不成功也可的底线，可态度上不妨耐心跟对方磨磨，要表现出自己的诚心，要笑着谈，要有礼貌，以防横的碰到愣的，场子冷个透心凉。有时候确实容易发生这样的状况，你装猛玩横，对方心里火星四溅。所以，你装猛的时候，要不伤及对方尊严，不要把别人逼急了，否则，买卖不成，仁义也丢了。
第五，谈判桌上不要怕跌份丢面子，脸要能拉得下来，该献媚的献媚，该诉苦的诉苦，千万不要让人际关系、交情面子稀释了谈判的强度。要有敢于穿着班尼路去买阿玛尼、开着奥拓去天上人间鬼混的勇气。容易被轻蔑的眼神伤到的人，只能是一个气量狭窄的人。出来谈判，讨价还价不丢人，对方再财大气粗，你也别被吓着；自己穷得脚缝里都是黑泥，也要不卑不亢，该坚持的一寸都不松动。所谓面子只是闻不着的屁，跌茅坑里或者放在满员的电梯里，全一样，根本别当回事。
第六，要会在谈判中做加法。谈判遇到坎了，就增加议题，通过新项目的置入实现缓冲，或者寻找到旧问题的新突破点。谈判的另一种加法，就是增加谈判的渠道，要懂得利用复杂、多元的人际关系，广开谈判渠道。
