调查还发现，各地厂家，如浙江永康拖拉机厂、河南洛阳拖拉机厂等，其产品都正在向着小型化、多功能方向发展。面对激烈的市场竞争，该厂深深感到，为了生存和发展，必须打一场争速度、争技术、争市场的硬仗。他们提出了“巩固国内市场，开拓国际市场，创建出口基地”的战略目标。为了实现这一目标，他们在科技投入、产品更新、市场开发等方面制订、实施了一系列的营销措施。
在调查的基础上他们根据市场的要求和自身的状况进行决策，优化结构。1989年，邢台拖拉机厂在技术改造方面投资达1548万元，重点解决影响生产的关键项目。厂里增添了500吨双动油压机等一批大、中型设备，完成了铸铁沙处理等一批工程项目，使本厂的生产能力、加工质量、工艺水平有了明显提高。
与此同时，他们另外投资205万元，在调整产品结构、优化现有产品、发展节能产品方面狠下功夫。
1990年初，他们试制出了12马力电启动拖拉机，并迅速将其推向国际市场。
1990年底，他们引进意大利哥尔多尼900U系列小型轮式拖拉机，并在消化吸收的基础上，进行了国产化设计改进，在原有“邢台”牌系列小型拖拉机的基础上，又增添了哥尔多尼小型拖拉机系列产品。
1991年初，他们从两大系列产品中又研制出水田变型、工程机械变型、公路机械变型、林业机械变型等几个系列的多功能产品。各种产品以立式单缸、双缸柴油机为动力，前、中、后动力输出，直联式全齿轮传动，循环式水冷却装置等为特征。与国内皮带传动小四轮拖拉机产品相比，他们的产品具有如下绝对优势：
（1）动力性能好，牵引力大，爬坡能力强，传动效率高。
（2）稳定性强，结构紧凑，重心低，重量分配合理，使用寿命长。
（3）节油省水，钢材成本低。
（4）综合利用的功能好，可与多种农机具配套使用，可用于农田水陆作业、脱粒、运输、副业加工，也可改装成园艺型、林用型、市政工程型等。
其中，他们研制的直联式小型拖拉机属于高技术产品，是我国“八五”期间的重点发展项目，代表着我国小型拖拉机的发展水平和发展方向。
到1992年，邢台拖拉机厂在产品结构上已经实现了“生产销售一代、试制开发一代、研制储备一代、规划设想一代”的优化平衡发展格局，为该厂不断开发国内、外两个市场奠定了物质基础。
尽管邢台拖拉机的质量、功能明显优于国内同类产品，但在国内市场上的售价居中，因而受到国内用户的欢迎；在国际市场上，它的售价虽然远远高于国内售价，但低于国外同类产品的价格，质量处于上流水平，因而深受外商的赞誉。
同时，为了拓宽销售渠道，该厂利用多种方式，进行联营，在国内和国际市场上打开销路。
以联营冲破国内市场上的地区封锁。在国内，邢台拖拉机厂以名优产品为龙头，与各地区拖拉机厂互惠互利，联营生产销售。他们先后与威海拖拉机配件厂、西安拖拉机制造厂、富锦拖拉机厂、韵关拖拉机总厂、武汉拖拉机厂、双城市拖拉机厂、南宁手扶拖拉机厂、益阳拖拉机厂联营。在这种联营过程中，邢台拖拉机厂向其他厂家传授直联式拖拉机的生产技术，无形之中为本厂的全齿轮传动拖拉机的销售铺平了道路。
“借船过海”，开展国际合作。由于国内市场的竞争日益激烈，邢台拖拉机厂认为开拓国际市场已成为当务之急。他们通过中国农机总公司，与加拿大国际托波米斯特公司合作，由邢台拖拉机厂提供散件，由加拿大组装，销往北美市场。该厂还和黑龙江光远对外贸易公司一起，与俄罗斯新西伯利亚农机厂达成合作生产邢台牌120D/140D型拖拉机的协议，邢台拖拉机厂提供零部件，并帮助建造生产装配线，产品销往东欧市场。此外，邢台拖拉机厂在沿海各省市外贸部门的协助下，使产品打进了非洲、大洋洲、东南亚市场。1990年和1991年，共出口6700台，创汇2100多万美元。邢台铁牛驰骋于世界，成为炎黄子孙的骄傲。
为了促进销售该厂先后在各大报刊上登载过广告，并多次参加机电产品展销会和交易会。在该厂的重要经济活动中，他们聘请河北省省委、省政府机关和邢台市委、市政府机关的领导同志参加，扩大了市场影响。
邢台拖拉机厂从困境中崛起，并取得了辉煌成绩。但他们不满足于现状。该厂根据国家拖拉机行业“八五”计划的要求，对本厂的基础设施、技术经济实力、产品结构、市场需求诸多因素进行了全面分析和综合平衡，提出了“八五”期末达到年产10万台直联传动式拖拉机的发展规划，并通过了专家论证。论证结果表明：邢台拖拉机厂的“八五”发展规划对我国发展节能、节材先进技术产品具有重要意义，对我国实现农业机械化、发展拖拉机事业将产生积极的影响作用。
〔案例评析〕
河北邢台拖拉机厂经过曲折的创业历程最终取得成功，它的经验是：以市场需求为指南，依靠科技进步，狠抓产品质量与品种，广泛开展专业化协作和联合，借助国内的、国外的、政府的、经济部门的多方公共关系的力量，广辟生产、销售渠道，使产销及时见面。邢台拖拉机厂大市场营销的成功，为现代企业的市场经营提供了宝贵的经验。
在面向市场的战略决策中，该厂的决策者们能够认真地对市场进行调查和分析，找出国内和国际市场的不同，并对自身的产品结构进行调整，以适应两个不同市场的需要。
这一案例也说明精明的企业领导者，能够高瞻远瞩，把握全局，面向市场，预测市场发展趋势，依靠科技投入，优化产品结构，及时更新换代，拓宽销售渠道，借助各种力量，不断发展壮大自己，只有这样，才能在市场竞争中确立自身的优势，取得成功。
案例：善于捕捉市场机会——本顿广告公司的开拓市场术
〔案例介绍〕
本顿广告公司的创立者是威廉·本顿，1921年大学毕业，在一家广告公司工作。由于本顿是一位有进取心的青年，到1925年，他已成为部门的负责人，并与一位名叫查斯特·鲍尔斯的助手成为了好朋友。两年后，他们开始筹划自己的广告公司。
1929年7月15日，本顿·鲍尔斯广告公司成立了，资本额仅有1.8万美元，俩人平均负担。但不久美国进入大萧条时期，他们这家小广告公司与经济繁荣时期产生的成千上万家小公司一样，处在风雨飘摇、动荡不安之中。本顿和鲍尔斯为了自己的命运和公司的生存，勇敢地同风浪搏斗。本顿周游各地，劝说那些潜在的客户，使客户们相信，应付困难时期的办法，不是减少广告，而是扩大广告。并且使客户相信，传统的推销方式，已争取不到顾客了，而应采用广播等新媒介。在本顿和鲍尔斯的努力下，通过食品公司和其他一些公司成为本顿·鲍尔斯公司的固定客户。
到1935年，成立了6年的本顿·鲍尔斯公司便富有了。这时，本顿的财产已接近100万美元。本顿不是一个贪婪的人，对于财富没有更高的欲望，同时，他发觉自己对商界已感到厌倦，他准备退出商界而转到政界或教育界中去。于是，他和本顿·鲍尔斯公司达成一个协议：公司买下他的股票，以5年分期付款；本顿则永远把他的名字卖给这一公司，并同意永远不再进入广告界。
本顿退出广告界后，曾做过一段时间股票生意，但1940年初，他发现了一个更大的意外财源，那便是大英百科全书。
大英百科全书公司是一家老公司，原是在苏格兰成立的，在英国经营了近两个世纪，后由美国西尔·鲁比克公司收购，当时大英百科全书，已越来越不合时宜。有人主张重新编订该书，但西尔·鲁比克公司没有兴趣，因为重新编订要花很多钱，且该公司已无兴趣以该书未来的获利潜能作赌。对西尔·鲁比克公司而言，这部大英百科全书已成了讨厌的负担。
西尔·鲁比克公司的总部设在芝加哥，关于大英百科全书的事情传到了芝加哥大学。该大学的一些教授觉得，重新编订大英百科全书可能是一件有趣的事。他们认为，重新编订该书，将是一所大学在学术上应做的正当的事，而且可能也将为该校带来一笔钱财。但这只不过是该大学内部的一种谈论而已，实际的问题牵涉很广。大英百科全书受到芝加哥大学的重视，觉得它正像沉没在水面下的大批珠宝一样，梦想那么一批珠宝，臆测其价值，是一件很有趣的事，但无人愿下海去把那批珠宝捞起，大家都认为这批珠宝是可望而不可及的。就在这时本顿出现了。本顿在他的耶鲁大学同学、芝加哥大学校长赫金斯的邀请下，担任芝大的顾问，赫金斯希望借助本顿非凡的才能，提高芝加哥大学的声望和改变芝大的经济状况。
大英百科全书的情况引起本顿的注意，本顿认为芝大应参与这部重要的百科全书的重订工作，这对提高芝大的声望具有重要意义。于是本顿便开始采取行动。他首先向西尔·鲁比克公司提出建议，请他们转让大英百科全书，并征得了该公司的同意。1943年，本顿自己掏出10万美元，与芝加哥大学合作，共同收购了大英百科全书，并且组建了一个大英百科全书公司。在这个公司中，本顿拥有2/3的股份，其余1/3为芝大所有（以后于1959年转售给本顿）。根据本顿与芝大所达成的协议，芝大将永远从该公司分得收入和版税，芝大将把它的声望和出版许可给予该公司，并提供一组学者，改编此书，使其合乎时代的要求。
本顿接管大英百科全书之后，并没有立即得到可观的收入，相反，在最初的日子里，大英百科全书公司不断为财政困难所困扰。这时的本顿，兴趣全被他所担任的公职所吸引，直到1952年他竞选连任议员失败后，才把注意力全用在大英百科全书公司的业务上。本顿改组了公司的管理部门，为了公司的发展，他又推出了许多新书，如长达54卷的《西方世界大全》等，又收购了其它一些公司，如最初出版《韦氏大字典》的G·C·麦里安公司等。在本顿的主持下，大英百科全书公司的发展十分惊人，自1943年接受大英百科全书以来，销售额增加了50倍，付给芝加哥大学的红利和版税达3500多万美元。
本顿是为了帮助芝加哥大学而购买大英百科全书，而不是为赚钱。有一个记者曾问他，他是否把大英百科全书当做赠送给芝加哥大学的礼物，而后来的赚钱则是意外的事情。本顿回答说：“完全如此。”
100万美元曾使本顿感到满足，现在，据最保守的估计，本顿的资产是100万的150倍。
〔案例评析〕
本顿能从小的广告企业活动而成为经营大英百科全书的知名人物，其成功的秘诀就是善于抓住机会，不断进取，永不满足。本顿的广告公司成立不久，就赶上了20世纪20年代末、30年代初的世界性经济大衰退。许许多多的公司在这次经济衰退中无力支撑，走上破产，而尚在襁褓之中的本顿·鲍尔斯广告公司居然摇摇摆摆地走过了这段独木桥，令人不得不对他们的经营之道刮目相看。本顿的方法是积极地“劝说那些潜在客户，使客户们相信，应付困难时期的办法，不是减少广告，而是扩大广告”。这就提出了市场营销中的一个重要问题——企业经营状况与广告支出的关系。经济衰退，意味着一些企业经营环境的恶化，这使得原有厂商不得不争夺日益缩小的市场规模，因而竞争更趋激烈。为了减少企业的支出而缩小广告费用，是一种消极的方法，结果只能是坐以待毙；而积极的办法是扩大营销活动，积极争夺市场。这是本顿的做法能够成功所依赖的理论。当然，现实情况复杂多变，但这至少是一个应引起我们重视的重要问题。
本顿从广告界转向经营大英百科全书，是一个寻求和开辟新市场的行动，它表明了本顿的魄力和远见。并且，以本顿的财力和经营能力，这个选择是适宜的。因此，本顿的事业进入了一个崭新的阶段。
200年来，大英百科全书以其丰富的内容和严谨的编辑著称于世，在称道此书时，它的所有者本顿的经营之道也是值得我们借鉴的。
