根据上述调查，“北电”的管理人员认识到，要使天坛牌电线在香港市场占有一席之地，必须改进现有产品，真正从顾客需求出发，推出“对路”产品。根据这一目的，他们着重做好以下工作：
1.确保产品质量
质量是产品的生命，电线电缆产品尤其如此。他们把产品质量放在首位，特别是生产出口电线的每道工序，都有专人严格把关，做到产品各项技术指标都达到标准。
2.创造相对优点
使改进后的产品相对于现有国内外产品，具有独特的优点。这种优点越大，越明显，就越容易被顾客接受。所谓相对优点，就是比较利益，即改进后的产品在质量、性能、使用、包装、服务等方面都给消费者带来更多的利益。为此，他们改革挤塑工艺，改进塑料护套配料，解决了保护层不易剥离和电线过分光亮等问题。为了方便使用者，该厂还在护套表面，凹印或凸印上产品的电压等级等字样，印字清晰，深浅合适，使用户一目了然。由于工艺改进，产品成本比同类产品低廉，售价比较便宜，就具备了相对优势。
3.提供更多服务
在销售活动中，注意采用易于被消费者接受的展览、赠送样品等方法。介绍产品的文字，力求内容明确、实在，而不是字句空泛，使人产生怀疑。为了方便用户，该厂印刷了7种中英文对照的彩色图谱，5种带有电线线缆实物的彩色画面，分送顾客，受到欢迎。
4.改进包装
包装是产品整体的重要组成部分，又是无声的推销员。该厂在改进包装时注意包装设计，体现产品的独特个性，采用适当的尺寸、形状、颜色、文字和图案等。
5.征询顾客意见
满足顾客需求，是改进现有产品的核心。该厂认为，采取各种方法征询顾客意见十分重要。他们建立了用户来函、建议制度，向用户调查，邀请用户座谈；同时，向港商了解用户需求什么以及竞争产品的情况，据以改进自己的产品。
在改进现有产品的同时，“北电”注意到还必须以产品为中心，制订相应的市场营销组合策略，尽可能地求得更大经济效益。
1.在价格方面
天坛牌电线在香港市场虽然受到人们的注意，但还没有成为当地名牌商品，用户对它还没有产生完全的信任感，所以价格不宜过高，但是，天坛牌电线确实质量优良，价格也不能过低。因为买主对价格的理解，往往同产品质量相联系，价格低，用户可能认为是质量差或销路不佳。
2.在销售渠道方面
该厂考虑到电线是工业原材料产品，可以采取多渠道销售。例如，与专门经营工业品的香港客商联系，在不同地区寻找乐意经销这样产品的经销商，给经销商以较高利润，鼓励他们的经营积极性。在有的地区，该厂派出推销员直接与用户打交道，以便直接搜集反馈信息。同时，积极参加各种工业品展销会，便于顾客了解本产品的性能、特点，并与其他同类产品比较，从而树立了产品和企业的形象。
3.在促销方面
电线技术性强，购买者数量相对较少，因此不宜在电视和大众化报刊杂志上做广告。为了向潜在用户传递信息，选择专业性的杂志报刊登广告，同时，给用户邮寄产品说明书。
1991年，“北电”转变经营思想，运用产品整体概念，重视市场营销各种策略的组合效应，取得了良好的效果。天坛牌电线很快从小批量生产发展为大批量生产，源源不断地运销香港市场。许多用户反映：天坛牌电线质量可靠，价格便宜，规格尺寸准确，货真价实，可与外国同类商品媲美。
〔案例评析〕
这一案例给我们的启示是：任何企业只有以市场为中心，生产经营为顾客所需要的产品，针对不同市场的实际情况，才是“对路产品”。所谓产品滞与俏，关键就在这里。
一种产品是否适销对路，不是由企业确定的，而是由市场检验、由消费者评定的。一种产品质量的高低，也不是由厂家自评的，而是由客户、消费者认可的。这就是市场的营销规律。消费者需要的、认可的产品，才能算是好产品，也才会有销路。否则，再“优质”的产品也不一定有销路，尤其是在竞争的国际市场上。
北京电线厂生产的天坛牌电线的滞与俏就是一个例证。这个产品在国内市场享有一定声誉，多次被评为优质产品，但是到了香港市场却销路不畅，无法与外国产品竞争。原因何在？他们专门进行了调查分析，用市场营销的观点，从顾客的角度上看，找出了失败的原因。于是，他们针对香港市场顾客的需求，认真改进产品与包装，相应地制订了最佳的营销组合，终于打开了销路。
北电认为，一个企业产品能否有市场，应该看其是否有“对路产品”，而“对路产品”又是一个动态的概念，随着顾客需求的不断变化和竞争的发展而不断地向市场提供新的产品和服务。这种营销策略是值得我们借鉴的。
案例：“把客人的钱包当作自己的钱包”——寇克旅游公司的营销策略
〔案例介绍〕
寇克旅游公司是美国人寇克开办的一家旅游业公司。寇克曾说：“虽然观光旅行是花钱的玩意儿，但作为一个旅行事业的经营者，一定要把客人的钱包当作自己的钱包。替他们能省一文就省一文。万万不可因为他们不熟悉外地的情形，而胡乱开价，抓他们的冤大头。”
他所说的这句话，一直被这一行业的人奉为金科玉律，他的公司也以此话作为旨宗，在开拓各项旅游业务的同时，不断提高服务质量，从而最大限度地满足各层次顾客的要求。
一个真正的企业家，他的经营方针或多或少都有个远大的目标。这一远大的目标，不是以赚钱为目的，而是要完成他心中长久以来形成的抱负，换言之，这些企业家们虽然开始时是以利己为出发点，但最终的境界却是利人的。当然，这种思想的形成，有的是与生俱来的，有的则是后天养成的，而寇克事业的发端，则恰恰是来自他想方设法帮助穷人戒酒的愿望。
为了帮助人们戒酒，他特意组织了一个戒酒会。嗜酒的人，多半是精神苦闷、意志消沉。为了帮助他们摆脱精神上的苦恼，寇克决定让会员们看看外面广大的世界，接近大自然。于是，他把会期安排在铁路沿线的几个重镇上，让会员们有一个旅行观光的机会。为了减轻会员的负担，他还要求铁路当局在票价上打折优待。这就是他发展旅游事业的起点。
每次的聚会，就成了这些穷人廉价旅行的机会。接近大自然与沉溺醉乡的生活，判若两个世界，由此很多人戒酒成功，寇克的名字也就越来越响。
戒酒会的成功，使寇克酝酿出发展旅游事业的计划。他认为，不但戒酒的人喜欢旅行，一般的人也一定会喜欢。于是，他成立一旅游服务处，代客人安排交通工具。
寇克为旅客服务，有一个最大的特点，那就是为旅客讲述旅途中的景物及历史渊源。例如：沿途都有些什么好看的地方，应该携带些什么样的食物等。他是个传教士，口才相当好，用亲切的语气娓娓道来，令人特别神往。
也许由于他自小就在外面流浪奔波，对出门远行者的心情了解得特别透彻。在他们生活起居方面，即使最小的地方，他也照顾得很周到。他常说：“出远门旅行的人，都跟小孩子差不多，需要特别的照顾和关怀。”
经营旅游代理业务稍具规模之后，寇克辞去了传教士工作，成立了寇克父子公司，专心开拓他的旅行事业。
1851年，正值在伦敦水晶宫举行世界博览会，寇克抓住这个机会，想大大的做一笔生意，只是感到人手不够，于是寇克就让儿子充当他的得力助手。这次的博览会，寇克父子公司总共带去15.6万多名参观者。他儿子负责在伦敦的接待工作，替客人安排交通工具、住宿，做得有条不紊，使客人感到没有一点不方便的地方。每批客人在去博览会之前，小寇克都扼要地把值得看的东西说明一遍，而且把参观路线印成小册子，每位游客发一本，好让他们在参观时“按图索骥”。另外，小寇克为每位游客准备一顿廉价的午餐，以减轻他们的负担。因为博览会里面的饮食贵得吓死人，虽然去的人并不一定在乎，但能省钱总是令人高兴的。
这些服务，对现代的旅行社来说，已算不得什么特别措施，但在那个保守的时代，这些措施是很新的创举，而且也符合了寇克的经营原则：“尽可能地使客人方便舒适；尽可能地替客人省钱。”
4年之后，博览会在巴黎举行，寇克一次买下了40万张票，后来游客太多，他又增订10万张。仅仅4年的时间，他代理的游客增加了三倍还多，这一增长率实在是够惊人的。
此时寇克感觉公司的事务不需要他操心了，于是，他想出另外一个花样：组织旅行团，到有“世界花园”之称的瑞士去观光旅游。在出发之前，寇克先派人出去打前站，安排茶水和休息吃饭的地方。
这是一次很别致的旅行，“这次旅行，好像又使我们回复到儿童时代，它跟学生们郊游野餐的情调完全一样。”这是参加这次旅行者的共同感受。这次别开生面的旅行，一共花了21天，每人的费用才100美金。
也许由于这次旅行办得很成功，旅客的反应非常好，所以寇克公司以后的业务中，组织特殊性质的旅行团，成了他们一个重要服务目标，也成了该公司的特色。
寇克64岁时，身体仍很健壮，精力过人。当他在美国考察完后，认为在美国发展旅游事业比英国更有前途。于是，他把寇克总公司迁到纽约，并以此为基点，向世界各地拓展，使公司在国际上的名声也日益壮大。
寇克父子公司所组织的几个特殊性质的旅行团，最为人们所乐道，例如创办百慕大蜜月旅行、巴厘岛观光等，都是很吸引人的旅游活动。
“经营旅行观光事业，不仅带别人去游山玩水，更是探求新知识、新事物的先锋队”。这是老寇克的理想。因此，在他的子孙手里，寇克公司提供了不少很特别的服务，如：（1）每年组织一个探险队去非洲探险；（2）提供水上旅游活动；（3）为未来的月球旅行预作安排，而且现在已开始受理订票。子孙们这种“猛着先鞭”的竞争精神，颇有乃祖之风。
当年老寇克以一个陌生人的身份，能以迅雷不及掩耳的声势，很快地取得美国旅游事业的霸权，就是得力于他那种事事抢先，不怕冒险的创业精神。刚到美国时，由于内战结束，美国人都在胼手胝足为建设国家而努力，很少人会想到享乐，所以参加旅行团的人，多半是为了到海外去寻找贸易机会。
寇克了解了这一事实，特别叮咛公司里替旅客服务的人员，要多了解前往地区的商务情形，随时提供给那些希望知道的人。他告诫导游：“除了使他们旅途舒适、招待亲切之外，我以为最重要的一点，就是让客人多了解要去的地方的民情风俗和山水名胜。”
为了达到这一要求，寇克规定每一位导游员，要在船上向旅客作几次简报式的介绍。就像说故事似的，有时还用图表画片作道具，加强旅客的印象。
由于寇克的做法处处都能使旅客感到新奇，不到几年的时间，寇克父子公司不仅在美国声名鹊起，就是在世界各地也逐渐建立起好的名声。
〔案例评析〕
寇克旅游业的成功经验显示，在激烈的市场竞争中，旅游业要想取得成功，必须提高服务质量，关心旅客，不断地推出新的旅游业务，敢于开拓新的市场，作为一个旅游公司的创始人，寇克从旅客的角度出发，替旅客考虑，为旅客着想，并订立一系列服务原则作为公司服务的宗旨，坚持不断地加以贯彻，从而使该公司在现今仍能在国际旅游业中处于领先地位。寇克曾经说：“我们要把所有委托本公司代理的旅客都当作即将出远门的朋友，只要根据这种精神去做，寇克公司永远不会被别人取代。”在这种思想的指导下，公司要求员工要想方设法为旅客着想，给旅客提供满意的服务，尽量使旅客在旅游中感到快乐舒心。由于寇克的精心服务意识和不断扩展业务的战略，使得该公司在世界各地都树立起良好的名声。寇克公司的这种狠抓服务质量的营销战略是现代旅业应该借鉴的。
案例：面向市场，优化产品结构——邢台拖拉机厂开拓国际市场的策略
〔案例介绍〕
河北省邢台拖拉机厂是一个生产小四轮拖拉机的厂家，现在，它是我国拖拉机主要生产厂家之一，被誉为“东方神牛”。然而，在走上光明大道之前，它经历了一段艰难曲折的创业道路，其成功的经验就是面向市场，不断调整产品结构，拓宽销售渠道。
他们进行拓宽市场的第一步就是进行市场调查和分析。
1987年，我国农业体制改革不断深化，农村家庭联产承包制不断完善，使得大、中型拖拉机不大适应市场的需要。到1988年，尽管农村对小四轮拖拉机的需求增大，但由于全国各地拖拉机厂纷纷从生产大型转产小型，致使我国小型拖拉机市场供过于求。另外，国家紧缩银根，农业信贷减少，农村购买力下降，造成许多工厂的拖拉机严重积压，邢台拖拉机厂也陷入了困境。
1989年初，为了摆脱困境，适应外部环境的变化，邢台拖拉机厂进行了新的战略性决策。他们组建了市场信息部。据调查分析，1988年，全国小型拖拉机年生产量达到120万台。尽管积压了30万台，但农民对拖拉机的实际需求没有得到满足。在河北、山东大部分地区，许多农民将已购的大型拖拉机闲置起来，而又认为小型拖拉机使用费用高、功能单一、爬坡能力弱，不如用耕牛方便。假若提供一种小型、价廉、省油的拖拉机，兼有水陆耕作、脱粒、运输等功能，将会受到广大农户的欢迎。
