如果说，“仁爱士卒”旨在从感情上使上级和下级的欲望一致起来，那么，孙子还主张用物质奖励的办法达此目的。孙子既没有研究从感情上感化人的人性基础，也没有揭示物质激励的心理依据，这与孔子等儒家比较未免逊色。但他似乎以为这是不成问题的问题，是“题中应有之义”，所以更多的是阐发如何通过物质激励获得“上下同欲”的功效。《作战》篇说：“取敌之利也，货也。”
就是说，要想夺取敌人资财，就要用财货奖赏士卒。孙子还主张对贡献突出的实行重奖。他举例说：
“车战得车十乘以上，赏其先得者。”。在车战中，缴获敌车十辆以上，才可得奖，奖给谁呢？奖那率先陷阵夺车的士兵，不是每个参战的人员都有赏赐，搞平均主义。
这样可“劝未得者使之自勉”，达到“奖一劝百”的目的。
为了真正做到对贡献突出者给予重赏，孙子特别重视奖励间谍，认为“三军之事，莫亲于间”，“事莫密于间”，“赏莫厚于间”。为什么？对此孙子主张要算算经济帐。《用间篇》有一段很有见地的论述：
“凡兴师十万，出征千里，百姓之费，公家之奉，日费千金；内外骚动，怠于道路，不得操事者，七十万家。相守数年，以争一日之胜，而爱爵禄百金，不知敌情者，不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之主也。”出兵作战耗力耗资巨大，国不得安宁，民不得生息，战事数年，为了取胜一旦。如果吝啬爵禄和金钱，不肯重赏间谍，那就太不“仁”了，这样的将帅不是军队的好统帅，不是国君的好助手，这样的国君，不是打胜仗的好国君。因为他们不懂得“投入”和“产出”的利益对比关系。
孙子并不认为仁爱士卒和物质奖励的积极引导的办法是万能的。他正确地看到了这种办法的效用是有限的、有条件的，如果仅仅局限在这一方法之中，就会出现这样的局面：“厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。”对部属厚养而不能使用，爱护而不能命令，违犯而不能制裁，这样的兵卒像是骄子，不能用来打仗。因此，要在积极方法的基础上辅以消极办法，即惩罚。孙子说：“令之以文，齐之以武，是谓必取。”所谓文武，《十一家注孙子·曹操》说：“文，仁也；武，法也。”文即仁爱士卒之类的积极办法，武即赏罚的消极办法，两者并用，方能征服兵众。孙子认为，文和武两者有不可分割的内在联系。文和武之间的关系是文之后必有武，“卒已亲附而罚不行，则不可用也。”只文不武，那是一帮老爷兵、少爷兵；同时，武必须在文之后行，“卒未亲附而罚之，则不服，不服则不能用也。”施行惩罚之前一定先要采取种种手段赢得士兵的信任和亲近，否则，士兵就会对惩罚有抵触情绪，单靠惩罚打开局面和树立威信，兵众口服而心不服，其结果敬而远之，不为所用。孙子这种文武相兼，赏罚相依的思想是很有见地的。
此外，孙子还主张赏罚适度，勿使过滥。《行军篇》说：“数赏者，窘也；数罚者，困也。”不断奖赏和滥施惩罚，这是军队穷途末路，无技可施的表现。
孙子激励理论最富于特色的是“聚三军之众投之于险”的理论。心理学认为，人的行为根源于人的需要，人的需要和外界条件有着密切的联系。因为条件之变化，需要可变为不需要，反之亦然。为此，领导者为了获得一种理想的行为，为了促成被管理者的某种需要的出现，可以创造相应的外界条件。孙子对此有着清晰明确的认识。他举例说：“夫吴人与越人相恶也，当其同舟而济，遇风，其相救也如左右手。”吴人和越人本是仇敌，可当其同船海上遇见大风时，共同的危险，产生了一致的需要，同心协力，摆脱险境，互相援救像左右手一样。为此，孙子主张，在特定条件下可“聚三军之众投之于险”，置兵众于危险的境地，使其在特定的环境中，为求生需要，拼死作战，奋勇杀敌，以“陷之亡地而后存，投之死地而后生”。《史记·淮阳侯列传》记载，韩信率兵攻赵，他命令一万人作先头部队先行，背河水为阵。赵军望见，讥笑汉将不懂兵法，谁知战局一开，水边军士都拼死战斗，终于打败了人数占绝对优势的赵军。这是孙子理论的实践证明。现代管理学的“精神刺激法”与孙子的理论不谋而合。
这种方法，是利用特定环境和特定条件在人们心目中产生的特殊影响，骤然激发人们的动机，以便获取一种理想的行为。比如，我们为了教育激励群众学习科学文化知识，可以说明我国科技落后、经济不发达的现状，说明信息社会知识更新迅速，“不进则退”，不努力学习将将被时代淘汰，使人们思想上产生紧迫感，产生压力，从而激发人们学习的积极性。
治百万之众如使一人
战争是千军万马的厮杀和拼搏，风云多变、情况复杂。战争的指挥者肩负组织、领导、指挥、协调军队的责任。然而，即使是三军统帅，也和普通人一样，其能力是有限的。有人研究认为，一个人能直接有效指挥的下级的数目，一般是六个，这就是管理幅度原则。管理幅度不能超过，如何指挥千军万马？这就是借助组织和通讯的力量。孙子说：“治众如治寡，分数是也。”《十一家注孙子·杜牧》说：“分者，分别也；数者，人数也。”意思就是说，要做到领导许许多多的人像领导几个人一样，办法是将众人分别人数划分一定的组织机构。一个军假如一万人，分为三师一队，每师三千人，军直属队一千人；每个师又分为三个团，每团又分为三个营，每营如下分，连——排——班——组。这样一万人的军队，每人直接管的人数，最多四人。这种管理办法，就是抓组织机构的办法，也就是抓头头的办法。
组织办法解决了领导者有限管理幅度和被管理者人数众多的矛盾，但还有矛盾没有解决，即在战争中将帅和士兵拉开距离，空间上可能相距遥远，如何使上级的作战命令及时变为下级的行动？
这仅仅依靠组织是难以解决的，而要依靠信息传递。孙子说：“斗众如斗寡，形名是也。”就是说，指挥众多的军队作战像指挥很少的军队一样，这就是通讯的问题。曹操说：“旌旗日形，金鼓日名”，在战争过程中，人声噪杂，厮杀震天，人们彼此听不到说话，就听金鼓之号；地形复杂，远近不一，互相看不见，就望旌旗之形。因此，《军争篇》说：“’言不相闻，故为金鼓；视不相见。故为旌旗‘。夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也。”金鼓和旌旗是用来克服指挥员和战斗员之间空间障碍的工具。
组织和协调一刻也离不开信息传递。古人在当时的条件下，选择了最佳的信息传递方式，即用光，以旌旗颜色、形状、图案不同，用稍逊色于光的声、金鼓之声及其不同的敲击频率传递不同的信息。这不能不说是极聪明的选择。人类社会发展到今天，已进入信息时代。信息时代月领导者借助信息、延长自身能力，创造了越来越充分的条件。我们不必要用旌旗金鼓这些信息传播媒介，而可以利用现代科学技术提供的种种技术和手段。现代信息传播手段，打破了空间的界限，相距遥远的人们之间，不但可以彼此听到说话，看到图像，还有双向沟通和交流、讨论等。如果说金鼓声音的传播比光速慢，旌旗信息的传播受到空间的限制，那么，现代的信息传播则高级得多了。我们要充分利用这些现代化手段，最大限度地发挥信息在领导活动中的作用。
孙子不但主张用最先进有效的通讯手段指挥军队，而且主张在不同的境况下选择更为有效的通讯手段。孙子说：
“故夜战多光鼓，昼战多旌旗，所以变人之耳目也。”这是说作战时的指挥手段，夜战与昼战应用所不同。白天能见旌旗，黑夜可见火光，这自然现象，要善加利用。此外，夜战中用“火鼓”，除了以声、光指挥作战外，还可以迷惑敌人，制造声势，因为夜里见光，闻声而不见人，诸葛亮“草船借箭”就是一例。今人利用现代通讯手段，也应本着因时因地制宜的原则，选择最佳手段，以收事半功倍之效。
择人任势和将能君不御
