♀ Escape Marriage ♂
“在线红娘”大跃进
【标签】营销 非诚勿扰 相亲 婚庆 风投
婚姻是一门生意？十年前如果你点头，可能会被唾沫星子淹没，但现在如果你摇头，则很有可能被人贴上“奥特曼”的标签，不然为何《爱情买卖》能成为风靡网络的神曲呢？这也许是一个不好的价值观倾向，但商业就是商业，只要婚姻在人间存在，就有需求要得到满足，从而衍生出一个市场来。婚姻能催生一个产业，而婚恋观的改变却能影响一个产业的增长曲线。
结婚是人生的一件大事，找谁结婚、结婚的准备、如何结婚--这三个问题困扰着准新郎新娘们。人们的社交模式正在发生巨变，而影响人们婚恋观的关键性因素也在发生改变。20年前，“老三样”是男人娶妻的硬指标，而今，如果没有”新三样“（房子、车子、票子），结婚就不那么容易了。更纠结的是那些整天“宅”在网上的小伙子，由于结识姑娘的途径很有限，结婚成为了一件遥远的事。80后正在成为结婚的主力军，他们多是独生子女，崇尚个性，思想独立，父母的财富积累能让他们策划一次隆重而又浪漫的婚礼。摒弃老一辈婚恋观的他们更在乎“曾经拥有”，因此，他们愿意在结婚这件事上花更多的钱。结婚越来越奢侈，这是好事还是坏事？对于那些掘金婚庆市场的人来说，这当然是一件大好事。
过去，红娘还习惯性地被人们称为“媒婆”，散布在民间，以一种小作坊式的形态野蛮生长着，而今，从红娘衍生开来的婚庆市场规模高达6000亿元。看来，与人做媒不仅是一件甜蜜的事，而且也能带来巨大的财富。无疑，这是一个急剧增长的市场。不过，先到者未必抢到了头筹。婚庆是一门古老的生意，及至今日，这门生意重新焕发出了新的活力。死守传统做法的小作坊被那些具有创新精神的互联网新锐们赶超，而更有野心的人则将眼光瞄向了金字塔的塔尖。婚庆市场不是一个年轻的市场，但它在技术革新的背景下却充满着无限的可能，信息技术让这个古老的产业散发出新的魅力，而这也意味着更大范围的博弈已悄然开始。
婚庆是一个横跨多个行业的大市场，而结婚从来都是商家用来促销的绝好题材。对大多数企业来说，帮助单身男女找到另一半只是商业的起点，把恋爱、结婚、生子的完整过程纳入到营销的链条里，才是他们的最终目的。让营销变得甜蜜浪漫、温情脉脉，将商业蒙上一层温馨的纱衣，并不足以打动消费者。紧贴需求甚至创造需求，才能创造一个大市场，如果企业把握住了产业大势，擅长“甜蜜”营销，那么一切都将迎刃而解。
“可惜不是你，陪我到最后……”梁静茹略带哀怨的歌声响起，场上就会有男嘉宾面带伤感地黯然离去，这是江苏卫视《非诚勿扰》节目里的一个典型场景，男嘉宾被灭灯的原因千奇百怪，“我不喜欢有人穿深色西装还穿白袜子”诸如此类，不过这更像一个潜台词。这样充满玄机的回答也会在湖南卫视的《我们约会吧》、《称心如意》现场出现。
从商业角度看，相亲就是在短短的数分钟内快速建立自己的品牌，赢得陌生人的好感，获得对方的信赖，最终达成“交易”，整个过程充满了各种策略与技巧。节目策划人为了提高收视率而绞尽脑汁，嘉宾们为了将自己营销出去而不时抛出劲爆话题，是因为这些，相亲节目才火起来的吗？不是，是因为它们触及了人性和价值观，触及人性的营销才能真正打动人。
婚恋交友类节目创意其实在很多年前就出现了，如湖南卫视的《玫瑰之约》等，随后沉寂了一段时间，2010年婚恋交友类节目集体发力的原因在于新一代年轻人婚恋观的变化，正如《非诚勿扰》制片人王刚所说：“我们不会刻意鼓吹什么，但年轻人的价值选择自然而然地就在里面了。”富二代、试婚、同居、姐弟恋、房子、车子、票子，这些关键词已成为80后婚恋观的重要指标。《非诚勿扰》节目虽是交友相亲节目，但其实也是一个社会的缩影，也是人们内心的真实写照。这暗合了营销的一个基本规律：谁及时触及、把握消费者的内心，谁就能找到打开市场阿里巴巴之门的钥匙。消费者的内心是一个无穷尽的市场，是开发不尽的。
“在线红娘”们的好日子似乎是伴随着《非诚勿扰》相亲真人秀节目的火爆开始的。就相亲节目的再度流行一样，婚恋网站的井喷式发展迎来了它们的”第二春“.就在五六年前，互联网行业的精英们发现了婚恋市场的巨大商机，然后用“鼠标+水泥”方式，将传统的婚介搬到了网上。那段时间，能不时看到婚恋网站得到风投青睐的新闻，几百万甚至上千万美元的融资记录充分显示出这个行业的热度。
然而，很快因为赢利模式的问题，婚恋网站淡出了媒体以及风投们的视野，较低的会员转换率使得婚恋网站的日子非常难过。行业在阵痛中摸索，在裂变与整合中前进。直到《非诚勿扰》以及类似的相亲真人秀节目火爆，不仅让国内大型婚恋网站的注册用户得到了量的飞跃，收入也大幅度增长。以市场排名前三家的世纪佳缘网、珍爱网、百合网为例，截至2011年1月，世纪佳缘网拥有注册会员3200多万，珍爱网和百合网分别拥有2600多万名会员，三家的会员数量加在一起，囊括了中国近半数的适婚单身男女。
剩男剩女备受关注，男女比例失衡，构成了婚恋网站迎来“第二春”、实现飞跃式发展的社会背景。而互联网对日常生活更普遍、更大面积地渗透，使得用户依托互联网这个渠道来实现婚恋交友目的成为一件自然的事情，这是促使婚恋网站飞跃式发展的直接原因。作为互联网应用的诸多领域之一，这种对传统行业的嫁接正在渐渐完成自己的”变形“.
目前，国内大型婚恋网站已经完成了自己的概念形成和服务的导入阶段，市场日益成熟，正朝着扩张以及激烈的市场竞争整合阶段发展。在这个领域，几乎每家网站都有自己安身立命的竞争法宝，都有自己依据对婚恋网站的理解而形成的运营思路，都在不断地向上实现信息会聚及交互，向下逐步完成对传统婚恋服务市场的渗透和改造，对产业链进行必要的扩展。
然而，横亘在婚恋网站面前的老问题并没有随着市场的再度繁荣而得以解决，反而因为激烈的竞争变得更为迫切。如何改变国内用户免费使用互联网服务的习惯？如何让自己的服务实现增值变现？如何通过更为细致的服务吸引用户、提升品牌？如何确保海量会员数据的安全？如何过滤掉那些信息不真实的用户？如何在同质化的竞争中塑造自己的品牌？如何用更节省的传播方式将自己推广出去，获得更多的回报？
诸如此类的问题，把婚恋网站推到了一个十字路口。下一步，往哪里走？
甜蜜的生意
--当浪漫邂逅超级红娘
【标签】盈利模式 服务 钻石王老五 婚恋猎头
如果对现有的婚恋网站归类，不难看出其赢利模式可以分为两大类：作为一个平台，利用流量获得网络广告收入；另一类则是通过专业的”红娘“服务获得收入，这种收入根据服务内容的不同，其表现形式为会员费、会员无线增值费、线下活动费、高级婚恋猎头费等。
因此，决定一个婚恋网站营业收入水平的关键，就在于选择其服务的用户以及这些用户被转化为付费用户的比率。业内人士普遍认为，要提高用户付费的转化率，最根本的还是要把服务做好，要从用户的需求出发开发自己的服务产品。而如何了解用户的需求和如何设计开发自己的服务产品，就成为竞争的关键。
业内人士指出，国内婚恋网站有三种主流的运营模式：一是心灵匹配模式，即用户在注册前，首先要做100多道专业的心理测试题，通过测验，明确自己的婚恋属性，然后再寻找同自己匹配的婚恋交友人群，此类模式的典型代表是百合网。二是搜索平台模式，即以免费婚恋交友平台为基础，推出一系列提高婚恋交友成功率的增值服务，比如世纪佳缘、嫁我网等。三是“搜索+约见”的传统模式，比如珍爱网的电话红娘，帮会员进行包装，代为询问双方不方便直接问相亲对象的问题并做出反馈。
事实上，在服务用户方面，各大婚恋网站都花费了一番心思。除了基础的展示平台的作用以外，各个婚恋网在定位以及服务的设计上都实现了差异化。据了解，从2010年8月开始，嫁我网开始转型，基于嫁我网的水平平台提供垂直领域的婚恋服务。这种垂直服务，就是增强服务的专业性，比如针对特定的人群，按他们的财富、兴趣爱好、年龄、宗教信仰等进行分类并提供专业服务，进行市场细分。
世纪佳缘网则以搜索平台为基础，提供婚庆服务，面对产业链进行纵向延伸。目前世纪佳缘网已经与多家线下商家达成了合作。根据规划，有望通过电子商务将其积累的上千万注册用户导入婚庆市场，实现更大的利基。
珍爱网则从创办之初就采用了”经纪人“模式，通过“红娘”做中介，有专人介入服务，帮助完成约会婚恋的过程，从中抽取佣金。珍爱网创办人李松认为，国内的网络婚恋市场应该进行细分：交友和相亲。这是两个截然不同的但是又被混淆了很久的概念，而从这两个概念中衍生出来的网络服务，其服务产品也是有本质区别的。
