每一场说服与被说服的过程，都是说服者的战斗。想要成为一个成功的说服者，就要在生活中学会观察、学习和思考。无论是对事物还是对复杂多变的人，都要去细心分析、归纳和总结。用丰富的知识充实自己的头脑，学会多向思考，最终用强大的综合战斗力成功地说服对手，达到目的。
）第五节 像FBI谈判专家一样去说服
我们通常认为，FBI谈判专家做着艰深复杂的工作，每日出入危险之中，唇枪舌战打败敌人于无形。所以，自觉不自觉地用仰视的目光看待这一职业，从而察觉不到他们工作的方式与我们的交叉点。诚然，我们达不到FBI谈判专家的职业素养和谈判高度，但我们可以学习他们的说服方法，灵活运用在生活中许多需要我们去说服的人身上，从而达到说服目的。
众所周知，想要完成每一个看似轻松的说服任务背后都有着许多繁琐沉重的付出，那么，FBI谈判专家是怎样去进行说服行动的呢？他们又拥有什么高超的技巧和与众不同的能力呢？先不要紧张，让我们用平常心态去看待他们的说服过程吧。
第一，选择恰当的时机进行说服
时机的选择是能够实现成功说服的关键，在犯罪嫌疑人惊慌失措的时候要温和有力，情绪失控的时候要冷静理智，拒不交谈的时候要引起兴趣等等，这是FBI谈判专家给我们的方式。那么，试想，如果你要说服的人正在烦闷无比，你却一直拿一件他认为非常没有必要的事情去和他交谈，他只会越来越烦躁，这时你再继续下去，想要完成说服就会困难重重。
选择恰当的时机运用适当的说服方式，当你的说服对象正在烦闷时，先要转移他的注意力，调节他的情绪，将他慢慢代入你想要说服的话题中，然后再实施说服，相信一个好的开始会使说服过程相对顺利许多。
第二，掌控情绪，以退为进
FBI谈判专家在实施说服时，会先入为主地掌控谈判气氛，想方设法将谈话气氛调节为最适宜对方接受说服的点上。人都是自尊心比较强的动物，如果你面带微笑，用提问的方式代替命令方式，会给人一种维护他的尊严和利益的良好感觉，在充满了积极的情绪中，气氛友好和谐，也就大大增强了说服的成功度。反之亦然，在说服中盛气凌人，不尊重说服对象，在对方自尊心被你践踏的同时你也毁掉了自己说服成功的机会。
放低姿态并不是一种失败，而是一种以退为进博取更大利益的说服方式。没有人会让自己的行为和思想轻而易举地被他人支配，只有做一个情绪的掌控者，逐渐引导对方，以退为进，才能够成功实现说服。
第三，巧用威胁，以硬碰硬
上一条讲了要如何放低姿态以退为进，那么这一条刚好相反，讲的是如何灵活运用威胁招数，达到我们想要的效果。那么，招数尽在于此，如何运用就要看具体情况了。
FBI谈判专家并不崇尚以暴制暴，但有时面对暴力分子，所有的软招数全都无效的情况下，他们会运用善意的威胁，来硬碰硬地进行说服。这必定是火花四溅的说服过程，只要尺度把握得当，善意的威胁会达到令人意想不到的效果。很多人都知道威胁对方可以快速达到自己的目的，并且经常加以运用。但善意的威胁只是增强己方说服力的一种方式，用威胁使对方产生恐惧感，从而技巧性地达到说服目的。
巧用威胁很有效，但在具体运用的时候一定要把握尺度：首先，态度要尽力友善；其次，要讲清楚前因后果，讲明白道理是非；最后，威胁要有程度限制，以免弄巧成拙。
第四，同情示弱，达到目的
同情他人和渴望被他人同情一样，都是人的本能和天性。FBI谈判专家告诉我们，遇到弱小的对手时，去同情他，融入他脆弱的内心世界，说服他给予我们所需要的一切。而反之，如果想要说服强大的对手，就需要适当地示弱，攻击对手内心柔软的一面，博得对手的同情，从而为说服打开局面。无论是以强制弱还是以弱胜强，同情都是我们需要掌握的方法。在面对具体的对手时，同情还是示弱都不是问题，达到说服目的才最重要。
第五，打消对方戒心，感化对手
FBI谈判专家经常会遇到很多危急状况，这个时候，在他们和将要说服的对象进行较量时，对方会产生强大的戒备心理，这是由不安定的环境因素和自身的心理造就的。这种情况下，想要成功地说服对手，就需要消除对手的防范和戒心。那么，如何消除戒备心理呢？
从人的潜意识来说，戒备心理的产生根源是一种自我防卫，也就是当对手把你当作假想敌的时候产生的一种自卫心理。因此，想要消除这种戒备心理，最有效的方式就是使用暗示法，反复使用言语或肢体暗示来表明自己是朋友而非敌人。这种暗示可以具体为，友好的态度、关心的话语、体贴的问候和明显的示好等。
人们通常会被他们所信赖的人说服，所以打消对手的戒备心理，用情感来作为钥匙，打开对手防备的心门，从而实现成功说服。
第六，交换立场，知己知彼
站在对手的立场上去分析问题，往往会让你得到你想要的答案。FBI谈判专家非常善于运用这种换位思考的模式，知己知彼方能百战不殆。唯有先知彼，从而在对方的处境上考虑目前的困境，分析现有的问题，才能够给对手一种为对方着想的感觉，找到说服的突破点，打开成功说服的新局面。
第七，求同存异，共同话题实现说服
在面对不安定的对手时，FBI谈判专家会分析这个对手的特性。如果他是习惯顽固地毫无道理地拒绝他人提议的人，就表明他经常对被说服处于否定的心理状态中，所以会呈现出僵化的肢体语言和面部表情。要想说服这种人，如果从单方面提问题开始，绝对不能打破他强硬的否定心理，所以，你必须实行“求同存异”。也就是说，你要努力地忽略和他不同的地方，找到两人的共同点。从这个共同点出发，引起他的兴趣，在想方设法将他引入你的话题之中，最终实现成功说服。
面对得不到回应的说服对象，我们就要选择放弃提问。即使性格相差悬殊的两个人也有共同点，让我们放大这些共同点，与对方找到心理共鸣，从而让说服事半功倍。
在《进入别人的内心世界》一书中，也有类似的一段话：“把别人的感觉和观念与自己的感觉和观念置于相同的位置，并把它表现出来，这样谈话的气氛就会融洽起来。当你在听别人谈话时，要根据对方的意思来准备自己将要说的话，那样，由于你已理解和认同了他的观点，他也就会理解和认同你的观点。”
伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学研究方面有所成就。为了实现这个目标，他必须得到父亲的支持和帮助。
一天，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事，是什么促成了您和母亲的婚事呢？”
“我爱她。”父亲答道。
伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”
“没有，孩子，家里的人要我娶一位富有的女士，可我只钟情于你的母亲，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”父亲自豪地答道。
伽利略说：“您说得一点儿也没错，她现在依然风韵犹存。您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境，除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学，别的对我而言毫无用途，也毫无吸引力。”
父亲惊讶地看着伽利略说：“像倾慕女子那样！你怎么会这样说呢？”
伽利略说：“一点儿也没错，亲爱的父亲，我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到他们的婚事，可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，而我只愿与科学为伴。”
父亲似乎有所感悟，但始终没有说话，仔细地听着。
伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干，但没有力量，而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”
听到这里，父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。”
“父亲，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，这钱是公爵给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮忙的。您只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了，他了解我，知道我的能力”父亲被说动了：“嗯，你说得有理，这是个好主意。”
伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您想个法子，尽力而为。”
我向您表示感激之情的唯一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家。
伽利略最终说动了父亲，他实现了自己的理想，成为了一位著名的科学家。可见，只要你找到你与所求之人之间的“共同点”，得到对方心灵的回应，便就能有效地说服对方。
“在与人谈话前，我情愿用两个小时的时间在他办公室前的人行道上散步，”哈佛商学院的特哈姆说，“而不愿在还没有清晰的想法，不知该如何说，并且不了解对方，没有充分准备的情况下，直接去他的办公室。”
FBI谈判专家并非高不可及，只要我们潜心学习他们的说服方式，那么在生活中，你会发现，你逐渐变成了成功的说服者，你在渐渐地掌控生活节奏。那么，恭喜你，学习说服，你成功了。
第三章 情报Information——了解对方信息越多，越容易实现说服
）第一节 这是一个什么类型的对手
情景再现
成功交接完引渡毒枭拉姆斯的手续之后，调查局的范特顿先生终于有空好好逛一逛到处洋溢着印地安风情的墨西哥城。一直以来，他对中古世纪的拉美大陆上的印地安文明有着特别的兴趣，尤其是墨西哥城里的阿兹特克文明遗址，早已是仰慕已久。
根据地图的指示，范特顿在试图穿越一条捷径时，迎面遇上了一群惊慌失措的行人。
“先生，你不能过去，那边正在发生一起持枪抢劫事件！”一名路人善意地提醒道。
“噢，谢谢。”范特顿对于路人的提醒表示感谢，不过身为联邦调查局的一分子，无论是在哪个国家，制止正在发生的犯罪行为，都是他的本职工作，况且一个小小的抢劫行为并不能够伤害到他。
他迅速地穿越这条巷道，看到拐角有一家玻璃被砸得粉碎的便利店，里面传出阵阵肆无忌惮的声音。
一名蒙面持枪的歹徒，正拼命往手袋里塞现金。一旁是几名蹲在墙角抱着头的雇员，其中有一名已经倒在了血泊当中。
“胆小的爬虫们，你们的勇气呢？仅仅是因为一把手枪就销声匿迹了？”蒙面歹徒嚣张地把枪对准了躺在血泊中的那名雇员，不可一世地说道。
看到歹徒似乎有伤害雇员的想法，范特顿挺身而出：“嘿，伙计，欺负手无寸铁的雇员可不是什么光彩的事。”
“你是谁？多管闲事的警察吗？”看到西装革履的范特顿，歹徒阴阳怪气地说道。
根据歹徒的语气，范特顿判断此人对警察有着一种特殊的偏见，而且喜欢恃强凌弱，危险性极高。他故意正气凛然地喝道：“混蛋，你这个蠢货，难道你想挑衅警察的尊严吗？”
“去你X的警察的尊严！”歹徒恶狠狠地骂道，随即把枪指向了范特顿。对于他的举动，范特顿早有准备，连忙闪进了一旁的拐角，“砰”的一声，子弹打在了墙壁上。
“蠢货，来呀，看是你的子弹厉害还是我的手铐厉害。”范特顿成功地把歹徒的注意力吸引到了自己身上，然后带着歹徒绕起了巷子。
过了片刻，从远处传来阵阵警笛声，歹徒听到后随即逃之夭夭。
大部分时候，谈判需要深入现场，与对方近距离接触。所以在这之前，你需要准备的就是了解这是一个什么类型的对手。如果是面对穷凶极恶的歹徒的话，不论是从自身安全性还是行动成功率等因素考虑，了解你的对手，这是一件非常有必要的事。
如上文，范特顿先生在异国他乡遇到一起持枪抢劫事件，出于正义，他试图阻止歹徒的犯罪行为。但是歹徒手上有枪，二者之间实力悬殊。通过对歹徒神情和语气的观察，范特顿判断这名歹徒穷凶极恶且对警察有着深深的怨念，借用警察的身份，可以有效地牵制歹徒。这就是一名谈判专家出于对细节的观察和对对手心理活动的把握，即使不能当场说服对方，也能通过其他肢体动作或是外部环境，影响歹徒的心理活动，从而达成行动目的。
从对手的肢体语言上得出必要的信息，结合大背景来准确判断对手的类型，这并不是难以做到的事情。只需在我们的生活中，养成多观察、多思考的习惯，遇到了这种情况，自然就会思路清晰地作出快速准确的判断。
FBI说服术
知道对手的类型才能更好地说服他
词典里对“类型”一词的解释是，事物和现象的共通点。通常我们口头上说的，他是个什么类型的人，大多指的是这个人的性格脾气。如果提及企业有哪些类型，可以从该企业的企业性质、经营范围等方面入手。但是你的对手，这是一个笼统的概念，它可以是一个具体的人，也可以是一家公司，或是一种社会现象。
常见的商务谈判对手，通常由公司指派一个人或一个团队来进行。他或他们，是一个什么类型的对手，这就是我们在谈判之前就要了解清楚的资料。除了事先对对手的性格要摸清之外，对于谈判时对手心理活动的判断也非常重要。比如，有的人表面上看起来平静，但当你抓住他的价格底线或是把握住他的谈判套路的时候，他就容易惊慌失措，犯一些低级错误。这些心理活动、性格缺陷等信息，其实也包含在对手的类型里面，所以了解对手类型的时候，要从多方面深入了解，并不能局限在公司内部职位、业务方向等外在条件上。
如何说服该类型的对手
比如，某公司营销经理，是一个比较好面子的人。在他来我们公司考察的时候，我公司准备了横幅花篮，场面搞得异常隆重，随后在接待晚宴上，公司部门级领导聚集一堂，聆听该经理职业生涯中操作的经典营销案例，给足了其面子。最后在谈判的时候，从该经理身上多挖到了2个点，为公司赢得了利润。通过对对手类型的判断，对症下药，说服对方，是我们学习谈判知识的根本目的。但有的时候，借用的案例有深有浅，书面上的知识，总是不能很好地运用到实际当中去，该怎么办？
其实不管书本上怎么概括和介绍，终究只是纸上谈兵。无论是从本书的篇幅还是从作者的脑细胞方面考虑，都不可能设计出所有场景供读者参考。利用对手类型，这是一个活学活用的知识套路，这里只能提供一些思路：一个有强迫症的人，你该如何去说服他接受你的观点？一个喜欢占小便宜的人，你该如何投其所好呢？
