可是当时由于乔丹有着非常明确的目标，他清楚地知道他想要达到什么样的结果，所以他试图说服教练。他说，教练请你一定要给我机会，请你一定要让我进入校队，哪怕你从来不让我上场打球，但是只要给我一个机会，让我能够帮我们的队员拎拎包，或者只要有机会擦擦地板，当球飞出线外让我捡捡球我就满足了。教练也无意再打击他狂热的执著，觉得这个小伙子既然信心这么强，那么就给他个机会吧。
乔丹进入篮球圈子以后，真的是练球非常努力刻苦，完全不理会别的事情，一天要投篮一千次以上。由于乔丹非常明确他想要的结果，他不断地说服自己为了理想而付出，以致后来乔丹终于成为一代球王。
乔丹成名以后，经常有记者问他父亲，乔丹为什么会这么优秀，是什么支撑着他在这个篮球行业取得这么好的成绩？他的父亲是这样对记者说的，实际上究竟是什么原因我也不清楚，但是我只知道这孩子每天都在想着篮球，他每天都在思考会有更好的打法，他告诉自己一定要进入NBA，一定要成为最优秀、最顶级的篮球选手。当他明确目标以后，他就再也不想其他任何事情，他不断说服自己为之努力，所以他的动力非常的强，明确它就是力量。
明确目标，专注目标，不去理会所有阻碍的力量，说服自己全身心地投入到为目标而奋斗的努力中去，你会发现，结果是你实现了最低成本的说服。
说服的本质——征服对方，在解决冲突的同时将伤害降到最低
FBI每一次成功说服对手的行为，都能够在很大程度上减轻人员的伤亡，金钱的损失，精神的释放。说服的本质在于某个方面或者某种问题上征服对方，仅用一人一口，取得的成果足以抵得上具备强大杀伤力和破坏性的现代武器，无论是哪种意义上成本的降低，都意味着事情得到相对完满的解决。在成本与对手的利益之间，用强大的说服力来找到一个最佳平衡点，在解决争端的同时将损失降到最低。所以，说服是最低成本的征服。
）第三节 FBI为何如此重视读心
读心，顾名思义，解读出一个人的心理活动。那怎样才能达到读心呢？人心是很奇妙的，一个人不经意的肢体动作、面部表情等往往就能反映出其内心最真实的想法。对FBI谈判专家来说，掌握良好的读心能力是职业必备技能。
那么FBI谈判专家为何如此重视读心呢？下面我为大家举一个真实的案例，来说明读心于FBI谈判专家的重要作用。
美国加州的一个闹市区，经人举报，发现有人蓄意纵火。FBI谈判专家闻讯出动，迅速找到了嫌疑人——一名十三岁的小男孩儿。
这个案件看起来很不寻常，当心怀疑惑的FBI谈判专家问起为什么小男孩要在闹市区纵火时，小男孩一言不发。无论FBI谈判专家如何询问，男孩儿始终静静地坐在那里。
当FBI谈判专家说到要通知男孩父母时，谈判专家敏锐地发现男孩儿的眼中闪现出一丝期待。这样，探员在心中就对男孩儿的作案动机有了初步的判断。
经过与男孩儿父母的沟通，果然证实了谈判专家的判断。男孩儿只是太过孤独，没有父母陪伴。他这样说道：“我只是想要爸爸妈妈在身边，陪我玩、陪我说话。可他们每天都很忙，没有时间理我，后来我发现每当我犯错的时候他们就会跟我讲话，而且犯的错越大他们陪我讲话的时间就越长。我觉得纵火是一件超级大的错误，那么爸爸妈妈就可以陪我很长一段时间了。”
原来，男孩儿的父母在事业有成之后就越来越忙，平时完全没有时间陪孩子，很少与孩子进行沟通，只有在孩子犯错的时候才会将注意力稍稍地分给孩子一点。而这也给孩子带来了错误的暗示，即犯错能让爸妈陪自己说话，结果险些酿成大祸。
那么，这个案例中FBI谈判专家读出了孩子潜在的心理活动，接下来孩子的父母会根据具体情况来进行心理辅导和纠正，让孩子拥有一个健康的家庭环境和心理。
设想，如果只把这次事件看作一个孩子的恶作剧忽略掉，或者只是单纯地训斥教育一番，那么在不久的将来，孩子还会犯下更大的错误，甚至酿成无法挽回的后果！读心的运用，可以极大地减少不必要的损失，可以最大程度地挽救错误的行为和扭曲的心灵。
读心还能够用来做什么呢？很多人认为，读心只是FBI谈判专家用来侦破案件的手段，和我们的生活没有太大关系。事实真的是这样吗？
FBI谈判专家根据他们多年的经验告诉我们，读心不仅能够侦破案件，还能改变一个人的生活。
运用读心可以提高洞察力，做生活的智者
FBI谈判专家告诉我们，撒谎者并不像我们所认为的那样，回避、躲闪对方的眼神，而是坚定地盯着对方。
这和犯罪嫌疑人翻来覆去都说着一模一样的供词，警方会认为他在说谎是一样的道理，生硬地重复问题是典型的撒谎。同样，叙述的时候对方的眼睛向着左下方看，这代表着大脑在进行回忆，这个人是诚实的，因为撒谎是不需要回忆的。如果生活中你能够及时洞察这些细微或者放大的谎言，那么你就可以及时作出反应，而不是像个傻瓜一样被人骗。在生活中恰当地运用读心，就能做生活的智者，让生活更美好。
试着想一下，如果一个人耳朵里塞着耳塞去听别人讲话是件多么可笑的事情。可以想到这种结果，那就是这个人听不到任何信息，对方说什么他也听不到。因此，最专注的聆听者是绝对不会戴着耳塞走来走去的。但令人惊异的是，很多很多的人在面对他人身体行为这种无声的语言时就像是戴上了眼罩，完全注意不到肢体所传递出的信号。你要明白，仔细观察对理解人们肢体语言的重要性和仔细聆听对理解人们口头语言的重要性是相同的。
口头语言可以是谎言，但身体语言很少会骗人。
让人觉得奇怪的是，这些身体语言本身并不难发现，但人们往往总是疏于观察，就像那名仔细认真的英国侦探福尔摩斯经常对他的搭档华生医生说的：“你都看见了，但是你并没有注意观察。”就像大多数人其实都注意不到周围环境的一些细节变化一样，因此也就没办法意识到周围环境的丰富多彩。
曾经有人做过这样一个实验：
一个穿着卡通服装的大猩猩从一群学生面前走过去，而此时其他的一些活动也在进行，当时几乎一半的学生竟然注意不到他们中间的这只大猩猩！
在我们的日常生活中，也总是听到一些这样的抱怨：
我太太吵闹着要和我离婚，可我一点都没察觉到她对我们的婚姻有什么意见。
老师告诉我，女儿已经吸大麻两年了，可我一点都没有察觉到她平时做这些事情。
我突然被老板辞退，之前我还一直以为他对我的表现很满意呢。
抱怨的人当中有男人有女人，有老人有孩子，共同点是他们从未有哪怕一天好好地观察过他们所赖以生存的世界的变化。这真的是一点儿都不让人觉得奇怪，毕竟我们都是从孩童时代慢慢长成大人的，没有人教过我们应该如何看待他人的肢体、心理语言，且从小学到大学也从来没有过这门课程。
庆幸的是，这种技能是后天努力可以学会的，你需要做的就是让用心观察成为你生活中的一部分。用心观察是指利用你的所有感官，而不只是外在的视觉感官，也就是现在生活中经常运用到的“读心”的一部分。通过使用自己的所有感官观察力，可以使我们的生活更安全、更有保障。
读心可以提高人际交往能力，从而取得成功
无论是事业还是家庭，良好的交际能力都是至关重要的。如果你和你的邻居在聊天，当你发现他的笑容使面部表情不对称的时候，那么你就需要换个话题了，因为他的笑容是假装出来的。如果对方对你质问的问题表示不屑，那么很有可能你质问的问题就是真的存在。生活中发现问题是一种很有趣的过程，因为你可以游刃有余地根据对方的表现来发现问题的实质，然后解决它。
读心可以更好地挽救犯罪嫌疑人
FBI谈判专家所面对的犯罪嫌疑人，并不都是穷凶极恶之徒，也就是说他们还有被拯救的可能。而在如此复杂的形势下，要想更好地完成任务，必须擅长读心术。比如，纵火犯和强奸犯在动机上有惊人的相似，他们都是为了实现自我或满足某些欲求而做出犯罪行为，这种时候着手分析他们的生活轨迹就能够找到答案。
读心是非暴力侦破案件的重要方式
FBI谈判专家发现，在刑事案件中，只有真正清白的人才会承认和死者曾经有过争执，而罪犯是不会承认任何事情的，他们只会做出无辜的表情。而当真正的凶手看到死者照片时，会表现出不同程度的害怕、恶心和不屑，但情绪中不会有吃惊，因为他知道此人已死。又或者某女性如果说她被强奸时无激动恐惧情绪，那么可以肯定这个女人在说谎，强奸行为根本没有发生过。诸如此类，FBI谈判专家在长期的总结和研究中，发现了读心的重要性，读心是非暴力侦破案件的重要手段，所以运用极其广泛。
在降低成本、快速侦破、减少伤害方面，读心体现出了重要的作用，因此FBI在严密地完善读心理论的同时，也在大力推广着读心术的运用。这不仅可以起到维护社会稳定、减少冲突的作用，更加能够让民众的生活和谐美满，人生更加顺畅。
）第四节 说服是一种综合战斗力
说服，并不仅仅是语言能力的体现，要想成为一个成功的说服者，必须具备坚定的信念、饱满的热情、丰富的知识、发散的思维等等，同时还要拥有执著的心，对承诺的信守和保持沟通的活力。总之，说服是一种面对对手时所要表现出的综合战斗力。
在FBI谈判专家中流传着这样一句话：想要成为一名成功的说服者，你需要具备这种技巧、品格和性格。如果你全部拥有，我不保证你一定会成功，但如果你不具备这些，那你一定会失败。
坚定的信念
任何事都有成有败，但如果一开始没有坚定的信念，那么人的潜力就不会被完全激发，也就会屡屡丧失成功的可能。FBI谈判专家如此，我们普通人更是如此。无论是和穷凶极恶的罪犯对峙，还是试图让合作方接受你的建议，你的目的都是成功说服对方。
这也就意味着，你绝对不喜欢当说服进行到一半的时候因为种种不确定因素戛然而止，所以你要事前准备充分，用坚定的信念去说服对方。相信自己所说的话，只有自己坚信自己，对方才能够相信你。
饱满的热情
FBI谈判专家形容饱满的热情是说服的灵魂，能够通过情绪感染对方的过程。如果你试图成功地说服对方，首先要激发对方的兴趣，让对方感受到关注、愉悦、激情等等正面的情绪。如果你自己都觉得没有情绪，对自己的谈话没有兴趣，更何况是你正在说服的对手呢？因此，如果你想要成功地说服对方，就一定要寻找一种快速提起对方兴致的方式，给说服注入灵魂，让对方的大脑随着你的情绪而转动。
丰富的知识
FBI谈判专家在攻破每一个犯罪嫌疑人之前，都会很清楚地知道，自己在做什么，要运用什么样的方法，最终达到什么结果。针对这些问题，储存对手的所有有效信息，即准确的数据和事实。因为只有有理有据的话语才能够增强说服的力度和可信度，让对手明白说服者的强大，从而提高说服效果。丰富的知识储备，是说服者无形的利器。
独立发散的思维
面对错综复杂的情况和一个只凭推断得出轮廓的人，只有拥有独立发散的思维，才能够出其不意，找到说服关键点，从而扭转局面。在所有事情一团迷局的时候，FBI谈判专家通常会使用换位思考的方式，从对手的角度来分析思考问题。什么对他来说是最重要的，他在害怕什么，如果自己面对这些事情会有什么反应等等。设身处地，找到说服的突破点，找出对手会接受你的提议被你说服的理由。对于对手而言，你必须用有利于他的利益去战胜他的恐惧。独立发散的思维，让说服的过程有了更多想象力，打破谜团，给你打开一个清晰的思路，从而攻破对方坚固的防御。
能够成功地说服别人，几乎是每个人都想要拥有的技能。那么除了拥有了上述能力之外，还需要些什么才能够成为成功的说服者呢？
所有试图说服对方的人，都需要看到对方被说服所带来的东西超越了对方现有的状态。作为一名说服者，你必须拥有这些特质让自己更加具有说服力。
执著的心
如果你的说服对象是一个不太好对付的人，那么你就要有坚持坚持再坚持的心理准备。FBI谈判专家和我们一样，所面对的每一个说服对象都代表着一种未知。不要因为第一次的挫败而轻言放弃，用温和的方式，不断地探索适当的方法，多坚持几次，对方就不会完全持否决态度了。拥有执著的心，把握坚持和让人讨厌之间的尺度，在执著中观察对手的反应，温和有力地去说服对方。执著的心，是你成功说服道路上的指路明灯，只有执著，内心强大坚定，才能够相信自己一定会成功。也只有相信自己会成功，才能够真正成功。
认真对待你的承诺
FBI谈判专家奉行的一条胜利法则，那就是说到做到。我们有句话叫作“言必信，行必果”，也是这个道理。任何你说出的活和做出的事情都非常重要，如果你想要做一个成功的说服者，那么你就必须要保持言行一致。无论是面对惊疑不定的嫌疑犯还是我们想要推销的小区大妈，作为说服者，首先你就必须快速地建立一种信任，让对方感受到你的诚意。在谈判中，努力地践行你的每一句承诺，用行动和语言去打破对方的心理防线，从而实现成功说服。
敢于许下承诺，认真履行承诺，是每一个说服者成功的必要条件。因为任何一种不信守承诺的行为都会被视作道德败坏、素质低下，这往往会将你以往所有的优良记录毁于一旦，而一个人的说服力通常是信用和诚意的累加，所以，如果你想要做一名成功的说服者，请认真对待你的承诺。
保持沟通的活力
说服是两个人交流的过程，只有整个过程是有活力的、能够碰撞出火花的说服，才会有希望成功。FBI谈判专家通常会不着痕迹地掌控整个谈判的气氛，在哪里转折、在哪里提问、在哪里对话、在哪里观察对方的肢体语言……这都是一个人沟通活力的体现。
看似一个小小的转折疑问，很可能会产生意想不到的效果。人们通常会被充满活力的人说服，就像有些人看电视演讲或者电视购物，这些人会被一种莫名的力量蛊惑，这就是活力的魅力。作为说服者，要学会用沟通的活力去向对方兜售你的观点和建议。所以，保持沟通的活力，自然地掌控谈判气氛，是实现说服的制胜法宝。
