这个产品我知道，是挺不错的，尤其是在B地区的市场上表现特别火爆，全国有名，但是在当地的零售价被挤压到十五元每公斤，这在我们这里简直不敢想象，如果按这样的价格卖，那么连十二元的成本价也赚不回来。
谈判开始之后，你发现对方对某产品似乎兴趣十足，连连追问该产品的相关信息，但却并不点明，只装作是无意中的好奇。此时，你也可以适当地，用某些不经意的口吻，透露一些加工过的信息。
此时，你就可以观察对方的表情，当对方听到十二元的成本价这一信息的时候，是否有明显的表情变化？如果是眉头微皱，那这个价格也许超出了他的心理预期，稍微高了一点。
通过对方这些表情变化，得到有用的信息，为接下去进一步的说服准备一个合适的心理价位。
通过分享得到的信息在过滤之后就要达到为我所用的目的，再利用与对方分享的信息来增加谈判的砝码，增强己方的说服力，这才能够达到分享的意义。
切忌过多分享
分享事物看法的目的是为了得到相关的信息，拉近自己与对方间的距离，使双方处于一个共同的谈判阵营上面，而不是把双方的距离弄得更尴尬。适当的分享可以让你获得对方的信息，过多的分享反而会令你的说服效果大打折扣。比如，在一次谈话里，你从头到尾都在分享，举各种例子，绝口不提自己的看法和意见。这么做只会令对方摸不着头脑，认为你与他交谈不够诚意，给人一种顾左右而言他的感觉，最后使谈话在不和谐的气氛中草草结束。
分享是美德，是友好感情的表达，但凡事都有度，一旦不顾他人的心理感受，凡事不分巨细地分享，这便是过度表现。在使用分享法的时候，始终要记得，分享是为了获取信息，拉近距离，本质上是为了更好地说服对方。
）第六节 与对方站在同一阵营上谈话
情景再现
塞恩是一名酒鬼，他不学无术，每天无所事事，靠着政府的救济金活着，但那点救济金根本无法满足他的酒瘾。在大骂政府抠门之余，他也经常去便利店等地方暗偷明抢，因为数额不大，他屡次得逞。
一天傍晚，他怀揣折叠刀具，来到一家便利店，乘雇员不注意，从货架上拿起数瓶酒后拔腿就跑，雇员发现后连忙追赶。刚巧有两名在附近巡逻的警察路过，他们很快注意到了二人的举动，并加入其中。
“前面那位先生，请停下来接受检查，否则我们就不客气了！”
看到警察加入进来，塞恩开始慌不择路。长年酗酒掏空了他的身体，警察和他的距离越来越近。眼见就要坐实抢劫的罪名，塞恩愈发恐惧，恶向胆边生，掏出折叠刀具，劫持了路边玩耍的一名儿童。
“你们不要过来，再过来我就和这孩子同归于尽！”塞恩掐着孩子的脖子，对着警察挥舞着刀具说道。
“先生，你这样是在犯罪！”一名警察严肃地说道，他试图上前去制服塞恩。
“别过来！”塞恩稍一用力，小刀在孩子的脖子上划出一道口子，“我再说一遍，你们必须放我走，否则今天谁都不好过！”
“冷静，先生。我也很喜欢喝酒，说实在的，你拿的两瓶酒值不了几个钱，这点金额我们甚至都懒得起诉你。但是如果是劫持并且故意伤害他人的话，你将有可能面临终生监禁，然后你的余生将再也喝不到一滴酒。你还很年轻，也许能活到90岁，你可以想象一下，你接下去的60年都将和酒绝缘，在那么漫长的生涯里，你绝对连一滴酒都喝不到。天啊，作为一名品酒师，我简直无法想象那样的生活，那将比一枪结束我的生命还要残酷。”
听到警察的这番话，塞恩的意志似乎有点动摇，握着刀柄的手也不自觉地松开。
“砰！”警察抓住机会，果断开枪击中了塞恩的手臂，趁机上去制服了他。
这只不过是一场普通的犯罪行为，为什么也会被FBI关注呢？
的确，这只是一场普通的犯罪行为，而正因为其普通和普遍性，合理妥善地将它处置妥当，才是学习该案例的原由。
塞恩只不过是个无业游民，偶尔犯了酒瘾去偷瓶酒喝。像这样生活在底层的民众，任何一个国家都有很多，但是他遇到警察追捕，惊恐之下，破罐子破摔，危及他人的生命安全，这便是一件值得警惕的事了，因为联邦调查局同时也肩负着维护社会治安稳定的职责。
值得注意的是，在对峙的时候，那名警官一针见血的话语才是成功解决这起案件的主要因素。塞恩虽然在面临追捕的时候破罐子破摔劫持人质，但其本质还毕竟只是一个普通人，无法做到在劫持人质的时候仍无比镇静地与警察谈判。
你喜欢喝酒，其实我也喜欢。所以我才好心好意地劝说你，因为大家都是同一类型的人，站在同一个阵营上，我也不希望你以后彻底告别美酒。
那名警官通过对塞恩兴趣爱好及其个性的了解，以自己品酒师的业余身份与其站在同一阵营上劝解说服，看上去好像是发自内心的关怀，其实是抓住塞恩心神失守的刹那，分散其注意力，然后一击制敌。
FBI说服术
让“自己人”告诉你更多
通过了解谈判对象的性格爱好，或谈判目的，投起所好，从相同的角度一起帮助对方考虑问题，看上去就好像是自己人一样，可以减少对方对你的防范，增加谈判的成功率。
“是吗，你也觉得那项新法案糟透了？哎，没办法，谁叫我们都是纳税人呢。嘿，FBI咋了？FBI其实也不过是个上班拿工资的地方，和一般的公司没啥两样，只是听上去神秘一点罢了。该操心那些的是上面的领导，我们反正只管给他们跑腿。他们从来不会在意使唤我们的时候我们在做什么，比如正在约会，正在做着美梦，噢，一个电话你就必须过来，该死的……其实和你们公司没什么两样，是吧？那么请你再重复一遍，保罗被杀的时候，你正在做什么？”
“啊？当时……当时，我正在洗澡，不，我刚洗完澡。”
有时在调查陷入僵局，面对一个接受过一定的反刑侦训练的对手时，FBI谈判专家通过转移话题，或投起所好讲些“自己人”的话题时，趁对方心神稍微松懈，突然单刀直入，重新抛出原有的问题，从而攻破对方坚固的防守壁垒，达到自己的目的。
将“自己人”变成“利益共同体”
既然我们已经是自己人，那我们商谈的那份合同，也就成了自己人的合同了，和自己人签订一份合同，难吗？经商的本质是为了什么？赢利！双方签订合同的目的也是赢利，大家都是自己人，自己人会让自己人亏本吗？当然不会，那绝对是合作共赢的一件事。
“张总真是爽快人，以后我们两家在A地区结成商业联盟，互相帮助，一起把产品做大做强，把B公司的产品全挤出去。”
“好说好说，咱们都是自己人嘛。”
将己方的利益和对方的利益捆绑起来，使得自己与被说服的一方共同达成利益共同体，站在同一个阵营上考虑问题，才能更好地说服对方。
利益共同体，顾名思义是指双方或多方在经过理性估算的基础上以不同的方式结成的类似利益联盟式的共同行动体，互利共存是这个共同行动体中利益不同的双方或多方联合在一起的动力所在，利益关联的任何一方为了谋求己方的利益，都不能不在一定程度上保护和顾及其他方的利益，不能不维护他们之间的利益关系。现今很多谈判双方最终会达成一个利益共同体，在所属的行业或互补的行业形成互利互惠的局面，这也是一种成功的谈判模式。
“自己人”的本质是为了说服
在谈判中，合作双赢是谈判的基础和目的，不管任何时候，都不会脱离这个基本点。有时大家谈得很愉快，自己人嘛，谈着谈着就谈得远了，甚至谈到一些损害对方利益的东西，这个时候对方可不会拿你当自己人了。当然，所谓的自己人，同一阵营，这一切都是为了说服对方的需要。自己必须清楚地认识到这一事实，在兜圈子的时候，万一把自己都兜了进去，那就得不偿失了。打着自己人这一旗号，最终目的还是为了更好地说服对方，千万不能把这当成无止境的索求，毕竟亲兄弟还明算账呢，何况只是区区自己人之间的谈判说服。
所以说服者要认清，所谓自己人的本质都是为了说服对方为己方创造更大的利益，而非其他。在运用自己人的手段时，切记要明确目的，不要迷失在自己人的假面下，从而丧失了对对手的警惕。
