作为当初最杰出的两名学生，杜罗特和威廉是志同道合的莫逆之交。年轻的他们充满了理想，即使之后的人生经历再坎坷，年轻时的理想只会被埋没在心底深处，而不会彻底消失。正是因为杜罗特太了解当年的威廉了，他才有信心说服他。虽然这些年威廉走上了相反的道路，可是从威廉的话语里可以得到信息，威廉昔日的理想不曾消失，只是因为不幸的遭遇才走上歧途。杜罗特与他共同回忆经历，怀念当初的理想和信念，唤醒这些沉睡在威廉心底的宝贵记忆，打开如今他心灵上的枷锁，从而说服威廉，使他变回那个从前的威廉。
FBI说服术
你对“当初”是否足够了解
在说服的时候，你必须对你们的当初有着足够的了解。如果了解不是很深或是比较片面的话，也许反而会起到相反的效果。
比如，案例里的杜罗特和威廉，杜罗特足够了解当初的威廉，他确信威廉这些年来的变化，绝对不会是出自于他个人的本意。这样，就为自己使用当初来说服威廉提供了条件。
相反，如果当年的威廉并不是那个精忠报国的年轻人，而是另一种人：“嘿，我进入联邦调查局，不过是想找些刺激点的乐子罢了。后来时间呆得长了，觉得这里也不太好玩，于是就觉得腻了。后来别国的特工组织找到我，想发展我成为内线，我一口答应他们了。当内线又好玩又刺激，比当什么谈判专家有意思多了。”
如果对方的“当初”并不是你想的那样，那么你反而会搬起石头砸自己的脚。所以你必须对对方的当初有足够了解，才能使用当初来说服对方。
“当初”不一定适用每个人
有时候，形容一个人用“八面玲珑”一词，证明每个人给人看到的一面都不一定相同。比如，有个朋友，和你在一起的时候，遇到一些街头乞丐，总会掏些身上的零钱给他们，你认为他是个乐善好施，关心他人疾苦的人。可能在另一些人看来，他这是做样子，死要面子的行为。所以在说服的时候，你必须得注意到这方面，不要把正确的例子用在错误的人身上。
你当他是热心肠的人？其实他最小气了！当初和我们在一起的时候，他都是故意做给我们看的，死要面子。哎，你连这人这么浅显的伪装都看不出来，我和你没什么共同语言了。
如果用错例子，那么反而会给人带来不恰当的印象，适得其反，所以这个例子，不是对每个人说都管用的。
在“当初”适用的情况下，可以采用以感情打动对方的方式。因为大多数情况下，你进行说服的时候，很大程度上可以说是被对方的感情所征服。感情是沟通的桥梁，要想说服对方，就要渡过这座桥，才能攻破对手坚固的心理城墙。善于运用情感技巧，动之以情才能让整个说服的过程更加打动人。所以，说服别人时，如果能够做到推心置腹、动之以情，让对方有一种遇到知己的感觉，那么说服力会大大增强。一场功利性的说服行为转化为不抱任何个人目的，没有分毫不良企图，纯粹是为了对方的切身利益着想的行为，试想，这样的说服如何不成功？
“当初”已是当初，听我说才会有未来
使用“当初”“回忆”这些词组的时候，总会让人一阵唏嘘。可是，一旦用不好，反而会令人陷入往事的回忆中，无法自拔。所以在说服的时候，要注意把握尺度，不能一再地把话题纠缠在“当初”，要适当地说些今后。比如，当初虽然他们没有在一起，或是在人生道路上选错了方向，但如今的你完全可以给他指引一条正确的方向，让他形成一种潜意识，虽然当初犯了错误，但是听了你说的话后，发现未来还是光明的。营造出这种潜在的氛围，才能更好地说服对方。因为你提及对方的当初，是映衬他现在的不如意，和不如意的现在比起来，光明万丈的未来，才是你说服对方的最有效倚仗。
“当初”的使用要有度，适当引用能够达到与对方的情感共鸣，但一味使用一不小心就弄巧成拙。把握尺度，在恰当的时候跟对方进行美好的回忆，在说服目的快要达到，己方利益即将实现的时候，就要将目光引向现在的合作和将来的发展上来。
）第五节 分享各自在事件、人物上的看法感受
情景再现
坐在桌子另一端的疑犯小心谨慎地回答着FBI谈判专家的问题，生怕说出一点儿纰漏。
事实上，当时他还不是那次谋杀案的主要嫌疑人，因为他有充分的证据证明自己当时不在现场，言语中也表现得非常恳切。
但是他对面的那名谈判专家依然不依不饶，不停地问他问题：“假如让你去杀一个人，你会使用枪吗？”疑犯耸了耸肩，露出一副不以为然的表情。
提问仍在继续：“假如让你去杀一个人，你会用刀吗？”疑犯又耸了耸肩，还是摇了摇头。
最后，那名谈判专家问：“假如让你去杀一个人，你会使用艾迪森家的碎冰锤，趁他不注意时用力敲击他的后脑，在用完后小心地放回去并仔细地擦掉指纹吗？”
这时，疑犯的表情就完全不一样了。当他听到碎冰锤和犯罪过程时，眼皮明显地耸拉下来，像是在掩盖什么。这位谈判专家立刻明白了其中的含义。从那一刻起，这名嫌疑人就成为该案件的第一嫌疑人。
这里所说的碎冰锤便是本案中的作案工具，但这并不为人所知，大家只知道艾迪森后脑被人开了瓜，可能是被一种钝器敲击导致的。但这名嫌疑人显然知道作案工具是什么，在听到作案工具后有明显的表情变化。这位谈判专家的主要目的其实是想观察嫌疑人在听到作案凶器名字时的反应，据此推断他是不是凶手。根据该嫌疑人的表情变化，谈判专家进一步描述了作案过程，从嫌疑人的后续表情变化上得到了肯定的答案。后来经过调查，证明他没有被冤枉，他就是杀人凶手。
在听到自己作案工具的名字时，罪犯会本能地产生异常反应，而身经百战的FBI谈判专家们是绝对不会错过这些反应的。
此种刑侦手段在FBI的审讯过程中屡试不爽，帮助谈判专家们破获了不计其数的案件。谈判专家们先是在审讯嫌疑犯的过程中，故布迷阵，说一些不着边际的话语，趁嫌疑犯神经松懈之时，突然抛出案件当中的重要环节，比如作案工具、作案时间等，借此观察嫌疑犯的面部表情。在突然听到作案工具或是作案时间、地点等信息后，出于人的本能反应，绝大部分人这一瞬间会表现出如低头、眨眼、呼吸急促等反应，善于观察人类面部表情变化的FBI谈判专家，便从中得到他们想要的信息。得到这些信息之后，说服，自然就变得轻而易举多了。
分享各自在人物、事件上的看法感受，以此来观察对方，获得有用的信息，然后根据具体情况去说服对手。
如同上文中的FBI刑侦过程，谈判专家们通过与疑犯们分享作案的细节内容，以此得到有利的情报。这便是一种简单并行之有效的分享法。在日常的说服当中，我们也可以使用此类手法，来更好地达到说服的目的。
FBI说服术
分享对事物的看法的目的是什么
有时，谈判比较仓促，对方不请自来，当个不速之客，你压根没有作好谈判的准备，比如，收集对方信息，整理己方资料等。当你热情洋溢地邀请对方进入会议室时，此时的你对对方一无所知，只知道对方是来自某地区某企业的某负责人，连他们公司主打的产品，来找你谈判的目的等都弄不清楚。
这样的谈判，简直无法进行。你不知道对方谈判的目的、价位，也还没做好准备工作。如此一来，在谈判当中，你就容易被牵着走，成为被说服的一方。
这种情况下，你就可以通过一些小手段，比如分享法，从对方对相同事物的看法上，获取有用信息，争取反客为主，将被动的说服转化为主动说服。所以，分享一定要建立在双方具有明确目的的基础之上，有目标有意义的分享才能够收到效果，否则只是徒劳无功罢了。
通过分享法得到的信息说服
