董明珠提出“淡季返利”的解决方案，依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还。这样，把“钱——货”关系变成“钱——利”关系，拿出一个亿的利润，一次性给那些经销商们作为补偿。同时将紧俏空调品种平均分配，避免大经销商垄断货源，扰乱市场。还推出了空调机身份证，使每台空调在营销部都有备案。
1996年的统计表一出来，格力的销售增幅竟达到17%，而且这一数据是发生在1996年的凉夏。也正是这一年，格力凭借着97万台的销量第一次超过了春兰，其中柜式空调增幅130%，格力一下子成为全国最大的柜机空调生产厂商。格力在空调类的产品中位居“全国市场占有率”“产品质量评价”和“售后服务质量评价”三项第一。市场证明格力“让市场不让利润”的策略是明智的，而董明珠在价格大战时，保持冷静的头脑与大将的风度更是难能可贵的。董明珠再一次受到了公司的嘉奖，正式接任“珠海格力电器股份有限公司销售公司经理”的位置。
1996年的中国空调争夺战落下了帷幕，其博弈的激烈可以用“刀光剑影”来形容，但这一切不过是露出海面的冰山一角，潜藏于水面下的，是中国整个家电业无序竞争的体制以及还未成熟的市场机制。正当公司上下为格力渡过难关而舒一口气时，董明珠却开始了新一轮的总结，思考着市场更深层的一些东西。此一役，董明珠发现现在公司的整个团队在遇到困难的时候还不能达到齐心协力的要求，业务员普遍地还不足以抵挡一面。因此，董明珠心里一直都在提醒自己，整肃营销队伍已经刻不容缓。
1994年底，她接手格力电器时，实际年销售额才4个亿左右，但至2012年，格力已经实现1000亿的销售额，在世界上连续8年销量排在第一。如果说坚持是销售员从事销售的不竭动力的话，那么企图心就是拉高销售员格局的杠杆。因为企图心，董明珠干着基层销售员的活，却想着总经理想的事。1992年秋天，她与当时的格力电器总经理朱江洪的一席话，让她被委以重任。正因为有企图心，即使是睡觉、打盹时也在想着各种营销绝招，许多营销绝招就这样诞生的。随着把格力带向一个又一个高峰，她的职务也从基层销售员，一步步迈向经营部部长、营销副总、总裁、董事长。
4.坚持按自己的理想走下去就会成功
“我有一个梦想，打造一个百年的企业，让世界尊重中国制造业。”因为这一梦想，董明珠被提名为“2015中国梦想人物”候选人。因为这一梦想，珠海格力集团有限公司董事长、珠海格力电器股份有限公司董事长、总裁带领格力开始了年销售2000亿目标的冲刺。年过60岁的董明珠依旧行走在舆论的风口浪尖，倡导核心技术和实业才是中国企业的真正未来。
董明珠认为，“百年企业”需要的是能够引领企业成长为“百年企业”的人，而不是技术员。她接手格力电器后只做了两件事，一是人才，二是文化。格力电器启动的每一项新制度、新考核都围着人才和创新打转。“技术革命需要很好的创新型文化作支撑。转型升级首先应是思想的转型，企业文化的升级。”董明珠说，用管理来形成文化，用文化来涵养人才，用人才来创造技术，百年老店并不是昙花一现的成功，需要很强的技术沉淀。
自从2000年对一个大单上“一台主机连接几十个房间户式空调”的技术束手无策继而求助日本某公司被拒后，董明珠就非常强调自主研发的重要性。“在技术研发上格力从来不设门槛，需要多少就投入多少”，仅最近三年，格力电器拥有技术专利2000多项，平均每周有12项新技术问世，是中国空调行业中拥有专利技术最多的企业，也是中国空调行业唯一掌握核心技术、不受制于国外技术的家电企业，这也让格力电器成为了中国空调业技术投入费用最高的企业。2010年7月，格力电器自主研发的高效离心式冷水机组、超高效定速压缩机、G10低频控制技术在北京人民大会堂全球首发。经国家权威部门鉴定，三项技术均达到“国际领先”水平，分别代表了中央空调、定频、变频领域的最高技术水平。
董明珠坦言：“我这一生只做了一件事，就是把空调做好，把空调卖好。中国要崛起，要走向世界，受世界的尊重，是要我们这些企业拿出我们的产品走向世界，只有我们产品走向了世界，他们才能在使用我们中国产品的过程当中，感受到中国的力量。”《福布斯》公布“2015全球企业2000强”榜单，珠海格力电器股份有限公司从去年的第501名上升至第385名，首度进入前500名，并斩获福布斯家用电器类榜单的全球桂冠。面对这样傲人的成绩，董明珠表示：“作为专业化企业，我当然希望格力在很短的时间内跨入全球500强，但这并不是最重要的，一个企业不是只做一两年，我觉得更应该考虑如何使企业发展百年，这才是最重要的。”把技术创新融入企业的血液，使它成为滋养企业成长的养分，格力能够入围前500强，无论对于中国制造，还是民族品牌的发展，都更具深层意义，表明了中国技术完全可以立足于全球经济的巅峰。
董明珠认为：“世界上任何一个行业都没有天花板，但是企业有天花板，什么样的企业有天花板？就是没有创新力，没有创造力的企业。企业发展唯一的出路，就是自主创新。”
回顾格力的发展史，从一家默默无闻，只有一条简陋的、年产量不过两万台窗式空调生产线的小厂，到目前全球最大的集研发、生产、销售、格力标志服务于一体的专业化空调企业。格力的每一步发展，都与技术创新密不可分。
除了技术的沉淀，百年老店也需要非常努力和非常优秀的员工。“如果企业没有一套优秀的管理，你所有的东西会像浮萍一样，漂浮不定。你今天所取得的成绩也会灰飞烟灭，瞬间消失。对于一个企业来讲，管理是每时每刻的。你的管理要更多的人性化。不批评你，不是人性化，那叫丧失原则。人性化不是对他不惩罚，而是让他在公司里创造价值，让他的生活更加幸福，更加快乐，这才是人性化的管理。”
在管理格力的过程中，被董明珠“严惩”的人不在少数。营销出身的董明珠，把诚信看得最重，在格力，诚信出问题的员工，会被严惩。凡是收回扣的员工，一经发现立刻开除；前几年一位中层干部因为陪家人看病未请假，被电话追问时谎称陪客户而被开除。董明珠认为：“企业一定要树立这种正气，才能把管理提升上去。我认为管理是点点滴滴，在细微之处，形成一个规定，形成一个规则，所以这个企业才能真正地发展。”
格力积极地为员工打造“幸福感”。2010年，格力斥资4亿元人民币筹建职工住房，让更多的员工安居乐业。此外，格力还建立了用于员工及家属在突发急病和意外事故时，提供所需费用和借款的“阳光基金”。就在2015年5月，格力电器还宣布为员工平均加薪10%。同时，格力也在不断地提高服务档次，用实力赢得消费者的信赖。继2005年推出“家用空调六年免费包修”后，格力又在2011年推出了“变频空调一年免费包换”。
积土成山，风雨兴焉。积水成渊，蛟龙生焉。格力电器正通过不断积累自己的技术实力和品牌效应，一步一步地走向百年老店的愿景。董明珠说：“企业不要盲目地追求扩张、求大，而应该是脚踏实地做好基础，一个楼房虽然可以盖100层，但是几年后就倒下了，倒下的原因不是这100层出问题，而是地基出了问题。”
作为女性企业家，董明珠有着惊人的原则性和远见卓识，在如今这个弥漫着浮躁和蠢蠢欲动因子的年代，为了获得更多的利润，越来越多的公司领导人要么是到新的产业开疆辟土，要么是从实业转向资本市场。但董明珠则强调专业化和精耕细种。梦想学训练专家陈炜松呼吁：“希望通过中国梦想日大会，能有更多的如董明珠一样的梦想企业家涌现，希望他们执着践行梦想，助力梦想社会、梦想国家的实现，更重要的是帮助中国品牌走向世界，实现中国力量影响全球。如此，迎来中华民族的伟大复兴指日可待！”董明珠这样一个在浮躁的社会里拥有高尚信仰的人，坚定不移地践行着自己理想的人，可敬、可佩，更值得我们去学习！
5.先有市场后有工厂，开拓海外市场需稳扎稳打
