由于总部与各店的资本分属不同，因此各加盟店的所有权和经营权相对独立，各分店不仅独立核算，自负盈亏，人事安排自主，而且在经营品种、经营方式上也有很大自主权。这种连锁组织的紧密程度虽低，但是其仍具有连锁组织的集团优势，在提高规模经济效益，开展信息系统应用和提高经营管理水平方面具有单个商业者所没有的优势。
2.怎样选择自己的连锁形式
3种不同形式的连锁都有各自的利弊，到底哪种形式的连锁最适合你，每个商人都必须综合考虑以下因素。
（1）连锁总部发展各种形式连锁店所具备的条件
具体而言，如选择正规连锁，则总部应具有规范化的经营制度、商品管理系统以及开发本公司商标的商品能力。如英国的马斯百货公司拥有严格的经营准则和生产原则，其拥有“圣米高”商标被公认为名牌，这样的公司实行正规连锁是切实可行的。
如果店铺规模小，竞争力较弱，为了提高竞争力可以选择自由连锁，如众多个体商店走这一条路，可以取得良好的规模效益，与国营大中型企业相抗衡。
如果自己能开发出独具特色的商品，有独特的销售技术和方法，具有一定的组织和管理能力，拥有先进的信息和物流系统，而资金并不十分充足，那么可选择特许连锁。
（2）要考虑行业及商品的不同特点
有些行业和商品经营适合采用正规连锁，如超级市场连锁。这一方面美国的WalMart公司做得相当漂亮，几乎在美国每一个城镇都有自己的分店，年销售额居全美之冠。
（3）考虑有发展前景的连锁行业
据有关专家调查分析认为，我国目前急需发展四种类型的连锁商店：以经营粮油、食品、杂货为主的便民连锁店；超级市场连锁；大中型百货商店连锁；以经营精品和名牌商品为主的专卖店连锁。以上四种以便民连锁与超市连锁最有前景。因此，有雄心且具备一定实力的企业，可根据自身特点结合市场情况选择一种适合自己的连锁开店战略。
64.用不同的方法筹建和经营连锁店
不同形式的连锁店，其筹建的过程和经营策略也不相同。了解各种连锁店的筹建过程和经营策略，对开店铺意义重大。
1.正规连锁店的开店经营策略
零售商业企业初具规模后，常面临着一个发展的瓶颈，即成本上升，效益下降。为了降低成本，提高效益，增强竞争力，使企业持续发展，就要想法将独立店转型为连锁店，用开一个大店的资金办十家小店，这样就容易形成规模效益，从而达到扩展市场、降低成本的目的。
那么，分店设置要做好哪些工作呢？
一是筹集资金。这项工作一般由总部负责，可通过自有资金转移、贷款、集资等多种方式进行。为顺利筹集到所需资金，一定要让债权人充分了解连锁店的光明前景和自身的良好信誉，这是筹资的基础。
二是选择店址。店址选在何处要根据店铺的市场定位和租金情况来确定。从市场定位看，要根据店铺的目标顾客分布情况进行选择，比如时装店最好选在繁华区，美容院最好选在僻静而又容易到达的地方，食品店则最好选在居民区。从租金看，商业区高于居住区，中心区高于非中心区。当然，商业区、中心区的生意会好些。因此，要作好效益预测和租金评估。
三是确定规模和数量。店型规模和顾客数量是有比例的，因此，规模的大小要依据所选店址及顾客的流量等情况来确定。而连锁店的数量，一般是遵循每年越办越多的原则，如第一年扩充3家，第二年5家，第五年10家等。
正规连锁店建立之后，工作重点应转移至营销策略上。因为只有成功运作、不断赢利才是连锁的目的。下面从商品、价格、分销等角度予以简述。
（1）商品结构
商品结构是店铺的基础，连锁店铺也必须严格遵守百货店铺、超级市场、专业店铺各自的商品组合规律。同时，连锁店要有自己的商品牌号，这有利于向生产领域延伸，使生产和销售都能满足消费者的需要。
（2）价格
连锁店的价格要统一，只有总公司才有价格控制权。而且价格必须低廉，这样才能真正吸引顾客。
（3）分销和促销
分销是连锁店铺的主要特征，通过分销将分散进货转变为集中进货，使经营规模扩大，实现最佳规模效益。因此，连锁店要建立自己的分销中心，促销要注意整体性和一致性。
2.自愿连锁店的经营策略
（1）自愿连锁筹建的条件
自愿连锁是指分散在各地的众多的零售商，既维持着各自的独立性，又缔结着永久性的连锁关系，使商品的进货及其他事业共同化，以达到共享规模效益的目的。自愿连锁与正规连锁不同，它是多家现存企业合并的结果，但这种合并必须具有相应的条件：一是要有连锁的必要；二是要有现存的可供连锁的店铺；三是要有龙头企业，由它提出连锁倡议，并通过其较强的经营实力和良好的业务关系，使众多小型零售店能以其为核心进行运作。
（2）自愿连锁的筹建过程和组织形式
自愿连锁的筹建，首先是确定龙头企业，由龙头企业成立筹备组，起草连锁组织章程，然后招募成员，即将分散于各区域，经营同类商品，有连锁欲望的店铺组织起来，在此基础上，以龙头企业为核心成立总店，开始运行。
自愿连锁主要由总店和加盟店组成。总店主要负责进货管理，扩展组织规模，提供信息服务和评价分店业绩；分店主要是加强内部管理，高效地推销总店提供的商品。总店是战略的制定者，分店则是具体的实施者。
3.特许连锁店的经营策略
（1）特许连锁店建立的条件
特许连锁是特许权拥有者与经营者之间通过契约结成的企业经营方式。它所包括的特许权授予者和被授予者之间是互相利用与促进的关系。这种经营方式几乎适合一切商业服务业，比如零售业、餐饮业、服务业，但它更适合的领域是那些技术要求比较高的行业和服务性行业。
特许连锁的建立并非轻而易举，它需要相应的条件。
①特许权人必须具有自己独特的、别人无法模仿的或是申请专利在法律特许期间有独家制造特权的商品；
②特许连锁本部必须有灵通的信息和智慧的领导，有能力对各成员进行经常性的指导和维持整个组织正常运行，并对其成员进行培训；
③特许连锁的各个成员必须与本部观念一致，步骤协调，否则，特许连锁就不能成功。
（2）特许连锁店筹建的程序和策略
①以自身成功的店铺为基础，扩大职能，增加机构，建立特许连锁店总部。
②由总部编制加盟店共同遵守的运营手册，培养管理和控制加盟店的成员，并根据母店状况建立便于模仿与推广的标准店铺。同时，总部要事先确定加盟店几乎无权修改合同条款，其有效期限短则3年，长则10年以上。
③选择加盟店。由加盟者提出申请，总部对其开店地点和市场进行情况调查认可后，向申请人展示合同；申请者接受后即可签订合同，并按合同条款进行店铺改造施工，对员工进行培训，然后就可正式运营。
加盟特许连锁店需要注意的是：a.选择自己感兴趣的行业；
b.选择符合自己个性的企业文化；
c.选择竞争力强的特许组织；
d.选择投入少、效益高的组织。
65.规范管理连锁店的商品采购与库存
商品采购与库存管理是连锁店的一项重要工作。连锁店的采购与普通商店的不同之处是其采购量大。
集中采购有利于在价格上取得优势。采购量大，且要及时向各分店分发，为了不发生差错就必须有科学合理的管理，这样，才能保证高效率运作。即使允许分店自行采购部分商品，也应管理到位，使其符合连整体的利益。
1.选择采购方式
各分店采用联购分销的方式，通过大量采购而获得价格优惠。这种集中组织进货的方式有许多优点，如有利于统一装运、编配和控制存货；有利于直接与国内外厂商建立业务联系；有利于节省大量采购员及费用开支。但是由于连锁店分店数量多，分布较广，统一采购比较困难，因此要求实行一定程度的自由采购，以保证分店的灵活性。由总店购进的商品，由配送中心按时发送，也可由厂家直接送往分店或分店前往取货。
具体进行采购时，可将全部分店按地理位置划分为若干区域，每个区域拥有若干分店和一个地区总店。实行连锁总部集中采购与地区总店采购相结合的组织形式，也可根据商品的产地、质地、品牌差异实行分类采购。当地生产当地销售的商品由各分店自己采购，而专利商品、招牌商品、自有品牌商品则仍由总部集中进货。
2.选择购货渠道
商品种类齐全是每一个商店的目标，这使顾客有了更多选择的余地，能满足不同消费者各种消费层次的需要。因此连锁店如何选择商品组织货源对自身的生存发展非常重要。
连锁分店的货源有两种。一种是自有货源，一种是外部货源。
选择货源时，应考虑到供货者的信誉，供货者是否诚实，提供的商品的价格与质量是否合适。合格，供货者的供货能力能否满足采购要求，能否提供装运、储存服务，能否定期结算，能否退货换货，还要考虑供货商的商品的知名度，能否授予采购者独家经销权等诸多方面的问题。
3.采购技巧
连锁店销售的商品种类多、数量大，每种商品的卖点随时间不断变化，因此确定合适的采购时间非常重要。
日销量大的商品，如食品，需经常及时进货，甚至每日进货；日销量小的、周转速度慢的商品，采购间隔相对拉长。
又比如已知某些商品到一定时节便销售火爆，如夏天的凉鞋、T恤衫，秋天的羽绒衣、滋补品等，应在销售旺季前一次订货，旺季时分批交货的方法，保证季节性商品在旺季拥有大量货源，而在淡季保持最低存货量，甚至无库存。
采购方法有很多种，比如采购点控制法、经济批量控制法、定期采购法、ABC采购管理法。其中，比较实用的采购方法是ABC分类采购管理法。
ABC分类采购管理法，就是一种对商品进行价值分析和重点控制，以优化采购的有效方法。其基本方法如下。
首先将商品的品种和价值按照一定标准分成3类：A类、B类、C类。
A类指占全部品种数的5%～10%，销售额占70%～80%的那类商品。
B类指全部商品品种数10%～20%，销售额占有10%～20%的那类商品。
C类指占全部品种数70%～80%，而销售额只占5%～10%的那类商品。
然后针对不同分类，采取不同管理方法。
对于A类商品，要在测定存货控制标准、采购时间和采购批量的基础上，尽量减少采购次数，宜以分批交货的方式办理，即一次订购，分批交货。这样既可节省采购成本，也不会导致存货的大幅度增加。至于遇上能提供充足货源和优惠条件的供应商，则应尽量与其签订长期购货合同。
B类商品除了零星采购外，对于经常购进且能利用长期报价采购方式的，一般应通过连锁总店集中采购，以简化采购手续，并在准确的市场调研的基础上，选定比较合适的供货商，签订长期采购合同。
至于C类商品，由于很难定出一个明确的质量标准，制造商也多不愿直接供给，因此，宜在调查供给能力和产品质量的基础上，选定若干家特约供应商，在需要时以叫货的方式组织采购。
4.库存管理
保持合理库存通常有3种方法，即定额控制法、ABC管理法，保本分析控制法。下面介绍一下定额控制法。
通过这种方法可制订库存定额，控制周转量，分别确定最低库存定额，即安全库存；确定最高库存定额，即极限库存；确定平均库存定额。各种定额计算方法如下：
最低库存定额=（进货在途天数+进货间隔天数+商品陈列天数+保险机动天数）×平均日销量
平均库存定额=（量低库存定额+量高库存定额）×平均日销量
平均库存定额=（最低库存定额+最高库存定额）÷2
为加强商品管理，保证商品数量和质量，维护连锁店的形象，减少商品的损失，从商品进店开始到入库、上柜，各环节都要进行验收，以明确责任，验收要做到及时、准确。根据商品的性质和包装不同，可采取不同的验收方法，但要有具体的验收细则和标准。
验收时，如发现不合质量标准或过期、数量差错、残损变质的商品应拒收或登记处理。
盘点工作也不能忽略。盘点主要是了解库存情况，保证账实相符，维持合理的库存量。各分店做好商品验收时，要对库存商品实行定期或不定期盘点，且要在财务报表上如实反映盘点结果，对货账不符现象进行差错分析，同时根据盘点情况调整库存，及时进货，与其他连锁店调剂商品。
66.用高质量的服务增强连锁竞争力
连锁店通过销售职能不仅向顾客出售商品，也为顾客提供各种服务，服务贯穿在销售过程的始终。服务态度、服务质量直接影响着顾客的满意度，决定着回头客的多少。
1.用统一、规范化的服务满足顾客的需要
要达到这一标准，商店必须认真制定各类服务人员的工作职责和岗位操作规范，以及严格的奖罚规定，并有专人负责监督执行，保证按规定办事。美佳连锁超级市场在这方面做的比较有代表性：他们先后制定和实施了“场务员岗位规范”、“收款员岗位规范”、“美佳超级商场奖惩条例”等。这些制度对商场各岗位有明确的要求标准，指导各类员工做好本职工作，礼貌待客，明确了各工作岗位的检查标准及奖罚标准，文明服务有章可循。美佳规定，公司的各分店都严格按照服务标准开展服务，力求统一规范，使顾客无论在哪个分店都能享受到同样规范的服务。
2.认真做好商品出售的售后服务
售后服务是在商品出售以后向购买者继续提供的劳务性服务。完成商品交易并不意味为顾客服务的结束，也不意味着销售全过程的结束，而应该在购买者买到商品以后给予最大的方便和充分保证，以真正保障消费者权益。因此，售后服务是销售过程不可缺少的一个环节。它的具体内容是：
①做好顾客离店取包工作，要准确迅速地为顾客拿取存包，避免发生差错，并礼貌道别；
②发现顾客丢失、遗忘的物品，应妥善保管，并设法归还，发现业务差错，及时予以纠正；
③对体积大、笨重或购买量多的、顾客携带不便的商品以及有特殊困难的顾客均应提供送货服务；
④对有些需要安装调试的商品，商店应派人上门免费安装，当场试用，对出现故障的商品，应上门检修或委托专门维修点代客修理；
⑤做好退换服务，凡符合退换规定的商品，商店坚决予以调换，可换可不换的，尽量为顾客调换，不属于退换范围的，耐心解释清楚，做到态度和蔼、文明礼貌，杜绝对顾客不理不睬的现象发生。
在连锁店服务管理中，除了要突出规范化的标准服务外，还应该注意服务技巧的运用。服务是一门学问，也是一门艺术，除了有许多服务原则、服务规范外，还有许多技巧的运用。同样一件商品，有的服务员能够使顾客满意地购买，而有的服务员却无法做到，其中就存在一个技巧问题。与规则相比，技巧更加灵活微妙，难以掌握，但如果潜心研究，用心琢磨，一旦领会其中奥妙，并切实应用于实践，就会收到事半功倍的效果。
