三、创新妙计，促销高招——用促销利剑杀出大好“钱”途
我们都知道，在销售场所的各种活动，都应当是为了活跃销售气氛而进行的，因为至少只有这样才能招揽更多的顾客，增加自己的销售量。但是如果缺乏适当的促销手段，一味地把工作重点放在取悦顾客上，那其实是一种舍本逐末的做法。在当今竞争对手林立的时代，若还一味地按老套路去走，没有创新是很难成功的。聪明的店老板都应当是勇于创新、独辟蹊径的高手，他们能灵活运用各种促销妙招和手段来吸引顾客并使之心甘情愿地掏腰包。
42.促销是搞活小店经营的法宝
在销售场所的各种活动，都应当是为了活跃销售气氛而进行的，因为至少只有这样才能招揽更多顾客，增加自己的销售量。但是如果缺乏适当的促销手段，一味地把工作重点放在招揽顾客上，那其实是一种舍本逐末的做法。
1.促销已成为商业时尚
开店创业者，为了能够使业务稳定增长，提高利润，必须下功夫促销。一种产品要能令消费者广泛认识，就要利用促销活动。促销和广告并不相同，广告是把产品的内容介绍给消费者，亦可以这样说，广告是引诱消费者去接近产品，而促销则是促销人员主动把产品带到消费者面前，两者可以互相配合，提高销售量。
促销是主动的，它是把一个产品或服务的意念带给消费者或用户。它可以通过推销员在商场内举行产品展览，并且向参观者解释产品，甚至游说参观者立即采取行动。
促销的意义，就是通过各种方式，力图令消费者相信他们自己正需要这种产品或服务，不但需要，而且有很大的需要，最好现在就立即买入。
有家商店在一次促销活动中对顾客说：“本店在此次促销活动中设有休息咖啡厅，如果哪位顾客有点累，不妨到我们的休息室喝杯咖啡。您将品尝到可口的咖啡，本店服务周到，欢迎您的光临。”有了这一告示后，到过这家店的顾客，在与他的朋友和亲人的交谈中，自然就成了他们谈论的话题，这样就不仅使到过的顾客对其店有好感，同时也为其带来了大量的机会顾客。有一家食品商场推出了一则这样的广告：“本店的奶酪是来自东京的高级乳酪，味道芳醇可口，是高级营养品，我们在出售时限制数量，虽然它价格可能高点，但您如果懂得享受高级品味的食品，您一定会接受的，您不妨试试看。”一般来说，这类型的广告容易引起人们的好奇感，因为在广告词中它所强调的高级品味，对于那些追求高消费的人来说尤其有吸引力。在此基础上，如果能实行差别性消费，那么其成功几率也会随之而增大。有些经销店可能采用聚会的形式来拉拢顾客。一般来说，参加这类聚会是大多数人所愿意的，但是在聚会时，应当抓住这个机会，融洽店员和顾客的关系，并使顾客对店员形象有所好感，取得顾客的信任。
可见，促销是商业活动中极其重要的部分，很多机构都有促销的部门，一年365日都在工作，以维持产品的市场占有率，甚至是增加市场占有率。就是一般的小商号，一样在运用促销技术，例如，进行买一送一活动、积分、抽奖券、品尝等。但精于促销的高手，使用的手法更是五花八门。所以，无论是小生意还是大生意，促销均不可少。
2.促销不是可有可无
促销的作用绝不可轻视。创业者如果是个促销高手，他的生意必定充满生气，受消费者注目，即使只是地区性的小生意，亦必受街坊邻居注意。促销的目的主要有以下几个：①可以加速把货品销出，使营业额迅速增加；
②把货品、服务、店铺名字等直接而深刻地印入消费者心中，提高知名度，当大众想起这类服务、产品时，立即就想起此商品或服务；
③商品或服务都有一个形象，促销可以加强这个形象，例如，快餐店适合年轻人光顾的形象，补酒适合老年补身的形象等；
④经常性地提醒公众有这种服务或商品；
⑤刺激大众的消费欲，使大众产生购买的冲动；
⑥市场竞争激烈，促销让促销人员直接面对潜在用户，游说他们采用某种货品或服务，以增强企业的竞争性。以上六点对于店铺的生存非常重要，创业人必须运用自己的创意达到促销目的。不要以为促销是可有可无的事，不作促销，只是消极地等顾客到来，那是守株待兔，或是坐以待毙，皆不可取。不要以为自己经营的只是小生意，没必要搞促销，其实大有大做，小有小做，只要愿意做，就能找到合适的促销策略。
43.按步部班：促销的四个环节不能少
店铺促销不只是把商品推销给顾客，而是买卖双方间的信息沟通，通过提供情报，诱导消费、增加需求、突出特点、稳定销售，达到实现店铺最大利益的目的。店铺的促销活动有这样一个四部曲。
1.唤起顾客注意
任何购买行为都是从注意开始的。所以剖析顾客的注意心理，控制顾客的注意力，并让其集中在本店铺的商品上，对店铺的商品销售无疑有着十分重要的作用。唤起注意既可以通过醒目的店面建筑，典雅或艳丽的色彩等店面形象以及店员自身朝气蓬勃、端庄文雅、风度大方的仪表形象来达到，同时，又可以通过店员优秀的语言技巧、商品的展示技巧得以实现。
2.激发顾客的兴趣
顾客对某种商品或某家店铺的兴趣，一方面可能是需要，另一方面则可能是从众行为或利益使然。不管如何，这两者对促进销售都是大有益处的。对顾客兴趣的激发，示范是很有效的。许多商品特别是新产品，只要你把它的独特功能展示给顾客，他们就会产生购买兴趣。
另外，店铺内要创造和谐、友善、信任的气氛。店员要努力接近顾客的情感，而非急于求成。通过聆听顾客的意见，肯定顾客的态度，使顾客感到轻松愉快，产生得意和满足，从而激发顾客兴趣。店铺经营者如果能当好顾客的参谋，帮助顾客出好的主意，理解顾客购物心理，站在顾客的角度，常常更能促使顾客对购物激发兴趣。
3.消除顾客疑虑
当顾客对购物发生兴趣后，往往一时还作不了决定，对促销将信将疑，既不想丢失良机，又不想上当。此时解除顾客疑虑，更需要店铺经营者进一步运用技巧。
（1）论说类消除疑虑法
店铺经营者对顾客的疑虑，应采取实事求是的态度，提供有力的依据，利用顾客利害关系，将购买后的利益具体化、现实化，使其可信可及。也可与市场上同类商品比较，只是注意进行比较时，突出自己店铺内商品的特点，针对顾客的爱好和兴趣，采取出奇制胜的方法来显示自己的长处即可，不能指名道姓地去贬低其他店铺的商品。
（2）辩解类消除疑虑法
顾客产生疑虑必然有其根据，店铺经营者应积极寻找顾客疑虑的原因，然后对症下药，进行寻根追底的辩解。对于一些“顽固”的顾客提出的大堆问题，要灵活处理，“少说为妙”，选择一两个主要问题简要回答，其他避而不答，往往能起到好的作用。对于由社会影响或经验因素形成的成见，经营者需反复解说，举一反三，深入浅出，消释疑团。
4.促使顾客购买
促使顾客拿定主意购买是推销的最后一关，一方面顾客意识到购买的好处，另一方面又要付出代价。因此，顾客总要反复考虑，才能下定决心。促使购买的种种技巧都是针对具有不同心理状态的顾客而采用的。如提醒顾客商品数量不多，不下决心可能失去“一次机会”；利用激将法，促成有逆反心理或不甘示弱心理的顾客购买；采用“有意错认”的方法，给正在最后徘徊的顾客包装商品，促成“自动迈出最后一小步”成交等。促销活动到了促使顾客购买的阶段是整个促销战略的“结果”阶段。对大量顾客可以采取技巧促成成交，但总会与一部分顾客达不成交易，经营者一定要有“买卖不成情义在”的精神状态，视这些顾客为潜在的目标顾客，绝不能轻易采取把“弦”崩断的做法。
44.周末赠券：促销屡试不爽
在商战日益激烈的今天，商家为了争夺客户纷纷出台了各种各样的促销措施，赠券就是其中的一种。
赠券又称优惠券，它是店家给予消费者的一种优惠凭证，消费者可凭此券享受折扣、特惠价、换取某种赠品甚至免费优待等。优惠券促销法的作用应达到这样一些目的：扭转产品或服务全面下跌的局面；协助增强弱势品牌的销售利益；有助于提高消费者的兴趣；还可刺激消费者对产品的试用欲望。
优惠券有多种发放方式，店铺可根据自身情况以及产品的特色、市场状况以及成本计算等方面综合决策。一般商家可选择下列方式：一是由媒体发放；二是直接送达消费者；三是随商品销售时发放；四是利用特殊渠道发放等。
在美国，星期五下班以后，人们纷纷走向店铺采购商品，准备欢度周末。
在周末的这一天，许多店铺在报纸上刊登减价广告的赠券。这种赠券通常在顾客前往购买商品时，可获优惠价格。
发行赠券是美国商家的一种有效的招客之道，它实际上起到了心理广告的作用。在讲究“时间就是金钱”的社会里，能吸引众多的顾客上门就是很好的宣传。
赠券上的东西也许亏了一些，可是从其他商品销售中得到的收益足以弥补这点损失，店铺的名声和招牌也会留在消费者的脑海里，这正是美国商人做生意的精明之处。
周末是人们采购商品的高峰期，更是商家争夺顾客的黄金时间。周末赠券不仅给顾客一种实惠，更烘托了一种购物气氛，从而大大刺激了消费者的购物热情。
45.名人效应：偶像为你招财
人们对有名望的人一般都十分崇敬。名人效应就是一种光环效应，它具有辐射的强力影响。
在商品销售中，经营者可利用消费者敬慕名人的心理来销售商品，具体方法有：
①在书店里请名作家与顾客见面，并对所购书籍签名留念，一般促销都非常好；
②在商场中请名演员献艺，可以吸引大量顾客，生意自然兴旺；
③在商品及包装上请名人写字作画。20世纪60年代我国生产的一种搪瓷脸盆上曾印有齐白石画的虾，在盛有清水的脸盆水波中看上去是在缓缓游动，这种洗脸盆特别畅销；
④有关领导到商场了解、蹲点、站柜台时，也可吸引大批群众进店；
⑤在广告中邀请名人宣讲或表演，广告效果特别佳；
⑥名人在商品上签字也是一个妙招。如布娃娃在美国原售价每个20美元，有“椰菜娃娃”原设计者亲手签名的布娃娃售价曾高达3000美元。这种椰菜娃娃在美国曾一时供不应求。但是在邀请名人签字时要注意不宜过多过滥。目前有的书法家到处为商店题名，过多就失去了名人签字的吸引力。
名人效应法的推销原理是利用人们的慕名心理，在商品销售中应用可灵活多变，异曲同工。例如，在化妆品、香皂等广告宣传中，利用名人效应，选择大明星、歌星形象做广告，效果就很好。又如，一家中外合资企业的糖果包装中推出“名人”系列包装，每购一颗糖，可得一个名人画像及简单介绍。据商店反映，这种糖果可以边吃边看，特别好销。国外体育用具厂商利用世界级著名运动员做广告，还有专供明星穿戴的大型比赛的衣服和用品，由此而在全世界风行。伦敦一家曾经门可罗雀的珠宝店，为了摆脱其岌岌可危的困境，利用人们对黛安娜王妃仰慕、倾倒的心理，对顾客这样介绍说：“这是黛安娜王妃前天选购的那种项链。我想，你一定也喜欢它。”那些“爱屋及乌”的“黛安娜”迷们，立刻抢购“黛安娜王妃”所赏识的首饰。老板满面春风，亲临柜台，面带微笑，热情地为每位太太和小姐介绍“黛安娜王妃”喜欢并购买的那种项链。那些爱赶时髦的“黛安娜”迷们蜂拥而至，使得这一家珠宝店一时门庭若市，门前车水马龙，仅几天的营业额就超过了开业以来的总营业额，发了一笔大财。虽然说崇拜多少带有盲目性，但多少钱也难买人乐意，只要是顾客喜欢，何不借名人之光，以达两全其美呢？
46.随购赠礼，胜过降价销售
商业心理学表明，在消费者购物时的心理满足程度上，赠送物品要比降价有更大的吸引力。因为获得赠品的购物者，会有意外收获的感觉。
赠送的东西来得太容易了，即使一无用处，消费者心理也会觉得满足。随购赠礼法就是利用这种心理来促进商品销售的。随购赠礼法比竞相降价推销商品要高明得多，特别是当消费者熟悉了商店推销积压商品而采用打折扣宣传手法后，随购赠礼比降价更让消费者感到可信而受到顾客的欢迎。
随购赠礼法在开拓市场、推销新商品的促销方面效果十分明显。我国江苏省外销的“芭蕾”珍珠膏，在进入香港市场的营销策略中有一项就是采用随购赠礼法。凡是购买“芭蕾”珍珠膏的香港顾客，打开包装纸盒，跃入眼帘的便是一只小巧的泡沫塑料托盘，上面放着一颗珍珠的别针。这是随购赠送的高贵礼品。如果购买50瓶以上者，可以串成一条珍珠项链。顾客惊喜之余激发连续购买的强烈欲望。由于促销措施得力，香港报纸这样评论：“芭蕾”珍珠膏“英雄式”地进入香港化妆品市场。
“芭蕾”珍珠膏20天的销售量，超过了香港其他化妆品1个月的销售量，轰动了香港市场。上海有一家美容店，论服务质量还算不错的，但无奈美容店太多，五十步一店，一百步一馆，所以生意总是兴旺不起来。一天，店老板偶然从电视上看到：某酒店若顾客要的酒没有喝完，便为其妥善保管好，并贴上姓名标签，待顾客下次来店时再用。美容店老板灵机一动：“我何不效仿来个寄放洗发香波呢？”第二天，这家美容店的门口贴了一张大大的海报：“从即日起，凡在本美容店洗头者，一律赠送洗发香波一瓶，洗发服务价格仍旧。”小姐、女士们一看，一个个乐不可支，都纷纷拥向这家美容店洗发。不过，美容店将洗发香波送给顾客后，要求顾客仍把洗发香波留在店内，店里将为顾客贴上姓名标签，从此这瓶洗发香波将属这位顾客专用。其实，美容店老板算得很精明，香波放在美容店不带走，每次洗头服务费还要照收，有这几十次的服务费，老板不仅早已收回成本，而且还要大大的赚顾客一笔。要吸引顾客，随购赠送优惠是最有效的方法。但赠送优惠也要讲究策略，这里关键是抓住顾客的心理做文章。随购赠礼要防止千篇一律，不同的商店应该采用不同方法和不断变化的小礼品，使顾客常有新的感觉和意外，因而常光顾商店。
47.欲擒故纵，限量购买有绩效
“欲擒故纵”是矛盾的统一，“纵”正是了为“擒”，“擒”需借助于“纵”，有“纵”才有“擒”。
美国亚图申斯基的一家百货商店，因积压了一批衬衫而使老板心事重重。一天老板在街上看到一个小果摊前人群围挤，摊主正吆喝大家尝尝味道，摊边贴了一张纸，纸上写道：“每人限购一公斤！”这个老板从中得到启发：采用数量限购法来推销这批衬衫。
