为门店增加一点文化氛围更适合中国人的传统观，多一点儒雅，少一点铜臭，可以使顾客融合在一种和谐的气氛中。在香港九龙油麻地街市，有一个以摊主的名字命名的佩莲菜摊。该菜摊的销售风格充满了浓郁的文化气息：菜摊上挂满了很多的对联和诗句，非常醒目。菜摊正面，挂着一幅在红纸上用金色油漆写成的对联，上联是“佳侣合作从今起”，下联是“天成富裕万年长”。摊位上还挂些好兆头的诗句，如“春风得意满堂红，和气生财合家安，丰衣足食人享乐，心想事成好时光”，“玉树荣枝迎福禄，珠联璧合庆和谐”等等。同时，佩莲菜摊精心销售具有吉祥意义的蔬菜，以供办吉庆喜事人家选用。它把各种蔬菜所代表的吉祥意义都用文字标示出来，比如莲藕，在民间是一种代表“情意绵长”的蔬菜。“藕”同“偶”同意，“藕”有节，有丝，又最长。一对同长度而多节的连藕，就成为佳偶的代表。按民间婚姻习俗，“过大礼”时，就要选用一对这样的莲藕，用以表示“佳偶天成。”“芋”，广东话和“护”同音，又是最容易生长和繁殖的蔬菜，所以，“芋”代表爱护和繁衍下一代的意思。“姜”与“万寿无疆”的“疆”同音，代表长寿。“过大礼”时选用一对老姜送礼，表示“同偕到老”。椰树是一种比较特殊的植物，民间称它是“一条心到尾结子”的佳树。“椰”与“爷”同音，“子”喻子孙。“椰子”表示爷辈和子孙几代同堂之意。所以，按民间习俗“过大礼”时必须有椰子，并在椰子的外皮上用红油漆描上红双喜，以表示祝贺爷孙几代同喜。槟榔的“槟”与冰人的“冰”同音，“榔”与新郎的“郎”谐音。“议婚”时，通常是由媒人送槟榔到女家，表示由冰人代男家向女方求婚的意思。因此，按民间习俗，槟榔是媒人说媒时必备的礼物。送礼的槟榔，还必须是带壳的整个槟榔。此外，生菜代表“生财”，芹菜代表“勤劳”，蒜心代表“寸心”，葱代表“聪明”。所有这些蔬菜，佩莲菜摊全有销售。另外，像柏树的叶子，它本来不属于蔬菜，但是由于办喜事的人家需要，即把结有柏子的柏树叶放在礼盒中，表示“万代长青”之意，佩莲菜摊也保证有售。浓厚的文化氛围给佩莲菜摊带来了滚滚财源。
二、虚实相间，随行就市——店铺商品的价格策略
价格是商品交换的最核心因素，也是顾客选购商品时最为关心的一个问题。因此，为你的商品制定一个合理的价格将是整个销售活动中最为重要的一环。在商品销售中，价格没有绝对的贵与廉，贵有时对促销更有效，这是价格艺术的作用。但在商品的竞争中，价廉物美总能胜人一筹，这是价格杠杆的推动。正所谓“以奇取胜占市场，以价取胜得双赢”。只要想顾客所想，急顾客所急，便可运用价格杠杆平衡收支，坐收渔翁之利。
36.成竹在胸，用心把握定价因素
在店铺中，价格决策和其他决策是相互影响的。具体说，一个店铺的价格决策要受到店址因素、商品因素、促销因素、顾客服务策略、商店形象等因素的影响。
1.店址因素的影响
店址对商品的价格有重要影响。一个店铺与相同或相似商品的竞争者距离越近，它的价格的灵活性就越小，价格的制订就越要考虑竞争者的价格。商店与顾客的距离远近也是很重要的。一般来说，如果想吸引远距离的顾客，就必须将价格定得低一些，因为距离较远的顾客来此购物的交通成本较高。较高的交通成本使这些顾客能够和愿意购买这种商品的数量减少，从而迫使店铺为了吸引他们必须降低价格。
2.商品因素的影响
对将要定价的商品的特征不了解就无法进行价格决策。本店的商品与其他商店相同或相似商品相比有什么特点？这些特点对消费者来说有没有意义？有多大意义？消费者是如何看待这些特点的？这些问题的答案不是统一的，而是根据店铺所服务的市场而定的。
3.促销策略的影响
促销能产生需求，定价合理也能产生需求，但最好不要让这二者独立发挥作用。如果决定大力促销，而且制订了具有竞争力的价格，那么消费者对于店铺的商品需求量将高于高价策略和低价格策略二者单独作用所产生的需求之和。
4.顾客服务策略的影响
提供服务项目（如提供送货、安装、调试）多的店铺，其提供的商品价格一般较高。因此，在制订价格决策时必须连同顾客服务策略一同考虑。
5.店铺形象的影响
价格使顾客自觉或不自觉地在心目中产生一定的商店形象。如果一家一直经营高档时装的商店现在开始大打折扣销售，在消费者心目中它就不再是原来的商店了。假如店铺的价格战略发生了变化，即使商品、装潢、商店的形象还是会大大发生变化的。
37.灵活多变，价格也可虚虚实实
惟有灵活多变，才能把生意做活。市场是不断变化的，供求关系也是不断变化的，因此价格也必须跟着不断变化。特别是在竞争激烈的某些领域，不善于采用虚虚实实的价格策略，便很难取得主动。
曾经有一段时间，许多连锁零售店从国外进口了一种新的、价位不算高的香水。虽然这香水的香味不错，包装也很精美，可就是卖得不好。
直到有一天，某家大连锁店的商品部经理在处理这方面商品的时候发现，虽然这一低价位香水的销售情形不佳，但其他高价位的香水却卖得很好。他想，也许这里的人好面子吧。因此，他投其所好地将这批进口香水的售价从6元提高到12元。结果，不费吹灰之力，该产品的销路终于打开了。在从前卖低价钱的时候，该香水一周只卖30几瓶，而如今，每瓶价格提高后反而能卖到100多瓶了。
当然，这消息散布得很快，其他的经销商也纷纷跟进，提高售价。可是太迟了。这位聪明的定价者早就赚饱了。然而，更妙的一计是，在其他业者纷纷都把价格提高到12元的时候，这位商品部经理又把该香水的价格降低到10元。由于先前的高价位路线已吸引了不少消费者，这一降价行动又使得原来的消费者乐于回头，享受这一降价。你看，就在价位上多花点脑筋，就把竞争对手打了个四脚朝天——而且还是两次。定价最大的要求就是要善于灵活多变。特别是在当今竞争愈演愈烈的市场，价格策略往往是一家店铺兴亡的转折点。在价格策略灵活性上，通常有以下三种方式。
1.高价取胜
这是采取高价大赢利的策略。采用高价策略，将商品的价格订得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润。同时，高的价格又满足了顾客求新、求异和求声望的心理。四川省某旅游产品经营部，销售小巧玲珑的白瓷熊猫。时值“熊猫热”，标价每只人民币20元，5天未销一只，而上柜看货的华侨和“老外”却不下10批。店老板感到费解之余，灵机一动，下令将销价调到每只人民币160元。营业员笑他“疯了”，他说“试试看吧”，不料次日一天就销了4只，不到两星期100只全售光了。但是，不是在任何情况下都可采取高价策略。采取高价法首先要求产品是奇货，最好是独家经营。记住一条法则：独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。其次要求产品既优且新。质量优是高价策略的基础；次等品定高价，则是失败策略。产品新，消费者不明底细，高价法方能奏效。最后，目标顾客对价格应不太敏感，如果你的目标顾客对价格很敏感，高定价则会把他们吓跑。
高价法获利大，但高价法也有缺点。它是一种短期谋求最大利润的策略，适合于一些资金比较短缺的店铺的应急措施，但不利于树立店铺形象，是短期行为。把商品的价格定得很高，不利于打开与扩大市场，也容易引来众多的竞争者，此时如果再降价，又可能影响该产品的市场声誉。因此，采用此法时，要从实际出发，权衡得失利弊，再作决断。此外还要注意是否触犯《价格法》。
2.薄利多销
几乎人人都知道“薄利多销”这个生意经。
薄利多销是指店铺在商品定价时有意识地以相对低廉的销售价格来刺激顾客的需求，达到扩大市场占有率、形成最优利润的一种定价策略。薄利多销是经营者在市场竞争激烈时经常采用的一种价格策略，应用得好，可以使店铺提高经济效益，在竞争中立于不败之地。
薄利多销讲的是以廉取胜，商家尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售总额大了，总的商业利润反而会更多。
薄利带来了多销，提高了资金利用率，提高了店铺的效益，但在运用中要注意以下几点。
一是要提高商品质量。顾客不仅要价廉，更要物美。因此一些明智的经营者把提高商品的质量看做店铺的生命力，明确提出“以质量求生存，以效益求发展”的口号，在商品高质量的前提下，贯彻薄利多销原则，从而赢得了大批顾客。
二要注意对某些产品和顾客不宜用低价策略，如一些生活必需品，用量有限，你再低价顾客也只买那么多。对一些高档的商品和追求高档消费的顾客要禁用低价策略。
三是要实现薄利快销。薄利多销讲的是销售数量多，薄利快销讲的是抓住时机快速销售。现在经营者有一种惜售心理，越是紧俏商品越不卖，在那里等提价。其实这种做法并不智慧，因为按照一般商品的利率，只要在库房内放一年半，利息、税金就把利润吃光了，超过一年半就变成了赔本生意。谁能快速销售，谁就能占领市场，顾客一旦对某种商品的认可形成心理定势，其他类似商品就很难再征服它。
3.安全定价
安全定价是一种最稳妥的定价策略。将商品的价格定得比较适中，市场风险相对较小，可以在一定的时期内收回投资，并有适当利润。顾客有能力购买，店家也便于销售。所以，又称它是“满意价格策略”，是介于高价策略与低价策略之间的中位价格策略。
安全定价通常是由成本加正常利润构成的。例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100元。安全定价，价格适中。
安全定价不能代表安全经营。如果店铺的服务和商品谈不上什么信誉，质量缺乏保证，款式陈旧，包装、服务等也跟不上形势，即使采用安全定价也不安全，可能会出现高不成、低不就的局面。追求名牌、声望的消费者嫌你的商品档次太低，讲究实惠价廉的消费者又嫌你的价格偏高，两头不讨好。因此，要使安全定价法真正安全，真正令人满意，最根本的，还得以店铺完善的经营和服务作后盾。
上述三种价格策略只有因地制宜、因时制宜地组合使用，连环发招，才能达到价格灵活的境界，带来滚滚的财源。
38.撇油定价法：险中求胜的高价妙策
商品定价要考虑各种因素：一是成本；二是市场供求关系；三是市场竞争状况；四是消费者心理等等；险中求胜的高价策略，只能用在市场竞争波澜不惊、消费者不了解产品底细的情况之下，否则成功的可能性极小。
1945年的圣诞节到来之前，为了欢度战后的第一个圣诞节，美国市民急切希望能买到新颖别致的商品作为圣诞礼物。雷诺公司看准了这一时机，在短期内推出了一种美国人人未见过的“原子笔”。当时，这种笔的生产成本每支仅0.5美元，但雷诺公司却以每支10美元的价格卖给零售商，而零售商又以每支20美元的价格卖给消费者。雷诺公司认为只有这种高价格才能显示出原子笔的与众不同，并激发顾客的好奇心。1945年10月29日，零售商金贝尔百货公司首次销售雷诺公司的原子笔，竟然出现了5000人争购的壮观场面，一时间大量订单像雪片一样飞向雷诺公司。短短半年时间，雷诺公司生产原子笔所投入的2.6万美元，竟然获得了近15.6万美元的丰厚利润。等到其他竞争对手挤进这个市场竞相杀价时，雷诺公司已赚足大钱，抽身而去。雷诺公司对原子笔上市时所采用的高价格定价的方法，称为撇油定价法。其要点是店铺在新商品刚投入市场的初期，利用消费者求新、好奇的心理，把商品的价格定得远远高于进价成本，从高价格中获取高额利润，等到新商品被仿制，竞争者纷纷拥入市场时，早已把大量的利润捞取到手，就如同把牛奶中的奶油撇到手一样。
撇油定价法一般适用于市场上从未出现过的创新产品，以及对未来需求和成本变化没多大把握的新产品。其好处是：①新产品初上市，价格高、获利大，可在短期内迅速收回投资，并赚得高额利润；
②高价格能刺激一部分顾客的求新心理，提高产品身价，达到扩大销售、开拓市场的目的；
③价格开始定得高一些，店铺回旋余地较大，在必要时可根据市场需求向下调整；
④高价格的新产品，限制了需求量的迅速增长，避免店铺出现供不应求，影响产品形象。当然，采用这种定价法，也有一定风险。把新产品的价格定得很高，有时不利于打开市场，而且高价高利势必导致竞争的白热化，使价格下降，赢利减少。因此，店主在决定采用撇油定价策略时，要分析掌握新产品的供求特点，权衡利弊，审慎选用。
39.与众不同，以奇引客的定价法
定价方法直接影响顾客的消费意向，不同的定价方法对顾客的刺激不同，奇法必生奇效。
自古以来，总是卖主开价，买主照价付款。
