古大姐安排我先行编制投标材料初稿，格式按照公司既有的物流投标文件格式。公司既有的投标文件格式还是当初我在销售部时和林栋起草的。如今过了这么长时间，市场的外部环境早就变了，却依然沿袭，不得不说，公司的创造力在下降。不过，我早已不在销售部，如今坐镇指挥的古大姐又向来是个说一不二的强势女人，我也不便提出更多的异议。
这天清晨吃完早饭，我经过一楼大厅时，看到了电子大屏幕上显示着“欢迎景升集团公司相关领导莅临指导”的字样，红色的文字快速地从眼前反复飘过，醒目而鲜明。
这提醒着我，传说中最大的竞争对手已经来了，和我们一样虎视眈眈地盯着袁总抛出的馅饼。
知己知彼，百战不殆，我立刻回了宾馆房间，上网查询对方的资料。一查之下，不禁大吃一惊：这景升集团是公路运输企业中规模非常大的一家企业，不仅车辆资产众多，在全国的运输网络布局也非常广泛，不论管理能力还是业务水平，在业界都是首屈一指。
这么优秀的冷链物流企业，我对它却毫不知情，只能说，我在这个体制里呆的时间久了，渐渐成了井底之蛙，目光短浅，只顾着关注自己的那点儿业务，对外面的环境接触太少了。
我又查了下杜国华提到的另一家企业——佳域公司的信息，却没有任何公司级网站的显示。所有有关佳域公司的信息都是伴随在与吉生集团的新闻中，其中一条显示，佳域公司已经连续几年都获得了吉生集团的最佳物流商称号，显然，它是吉生既有的物流商。
为了更直观地了解两方的背景，我打电话向杜国华咨询。他直截了当地告诉我，景升集团是袁总诚意邀请的物流商，实力非常强劲。而佳域公司，他只含糊地说是既有合作过的一家本地物流商，虽然实力一般，但合作的时间很长。
如此实力一般的小物流商，却要承包吉生集团这么大规模的全部线路，我听出他话里有话，便趁热打铁地问道：“这家公司很神秘，连网站都没有。”
他笑道：“当然不会有，这只是一家个体小老板经营的民营公司，不是什么正规的大公司。”
我故意问道：“那这家公司有多少辆冷藏运输车？”
他沉默了一会儿，淡淡地说：“五辆。”
一家仅仅拥有五辆冷藏运输车的小公司想要承运吉生集团全年几十万吨的货物，这岂不是天方夜谭？然而，越是这样不合理的表面下，往往越是隐藏着不可告人的秘密。
我心里逐渐清楚，但仍旁敲侧击地问道：“那这家公司岂不是陪太子读书——中标的概率很小？”
杜国华在那边又是一阵沉默，忽然道：“咱哥俩虽然认识的时间不长，但我对李经理这种对工作执着和认真的态度很佩服，也很喜欢。我和您交个底，”他一字一顿地缓缓说道：“佳域公司是焦总监家族设立的，只做我们集团内部的委托运输业务，佳域公司的实际控制人是焦总监的老公。”
真相大白，又是一个依托于职权部门的要害职位进行权力寻租的典型。原来这种事不仅仅会发生在国企，在民企也是如此。
我问道：“杜经理，我多余问一句，这些事情你们公司的人，尤其是老板知道吧？”
他笑道：“当然知道，而且是默许的。你别看焦总监的年龄不大，却是公司的元老级人物，比我和袁总来公司的时间还早。我们这种小地方，亲戚连着亲戚，关系绕来绕去都能靠上。这焦总监是我们集团老板的远房亲戚，从集团还是个小作坊时开始，就一直在这里工作。她可是在我们集团持有股份的，这点连袁总都比不了。”
我恍然大悟：这也就可以很好地解释了为什么她凌驾在杜国华之上，可以肆意摆谱；虽然屈居袁总之下，却又不甘被领导。联想到之前她在暗中对我们了解信息的阻挠，目的只有一个，那就是尽可能地让我们退出竞标，远离她家族的利益范围。
新了解的信息让我关于此次投标的思路产生了变化：和景升集团相比，我们不如对方在公路冷链运输的深耕细作所积累的基础和经验，不可能一次性拿出那么多的运输车辆保证运力，运营成本恐怕也要高出对方很多；和焦总监家族掌控的佳域公司相比，我们没有雄厚的关系渊源，难以取得吉生集团内部的信息和优惠。虽然杜国华没说，但我能猜到，一家连堪称企业脸面的正规网站都没有的公司，要全盘承包吉生集团的所有业务，根本就不具备这个实力。佳域公司最有可能采取的策略是，在拿下总标后，再从中抽取利润提成，随后分包给其他的小型物流商。这显然和吉生集团既有的物流模式没有根本的区别，和袁总的宏伟梦想也相去甚远。
如此推测，显然袁总和焦总监代表了吉生集团进取和保守的两种不同势力，正在相互较劲。而我们和景升集团两家企业，就是袁总引入吉生集团这汪死水的鲶鱼，要刺激吉生集团既有如焦总监之流业已麻木的沙丁鱼群，搅动出点儿动静。
如果按照这个思路，那我们的标书必然要体现出自己的优势。运输是我们的优势吗？和景升集团甚至佳域公司相比，我们都不占优势。我们虽然设备先进，但运营成本高，公路冷链运输领域的经验则要完全依靠虽然精通公路运输、但对冷链业务相对陌生的林致文。我们既有的标书内容中全部都是铁路运输方面的优势，在人家这里却根本没有用处，反而由于成本高企而成了劣势。
客户的需求是变化的，我们必须根据客户的需求改变策略。袁总是吉生集团锐意进取的势力，他统管集团的销售和物流业务，显然已经看到了物流模式跟不上吉生集团快速发展的销售规模，所以才要进行大刀阔斧的物流模式改革。他要建立中转仓库，进行干线的集中运输和终端的分拨调配，改变目前分散、低效的物流模式，以更快地响应终端销售的需求，更快速地占领市场。这显然是冷链物流乃至整个物流业的发展趋势——传统的干线运输利润率已经严重下降，陷入了价格战的恶性竞争，必须通过整合物流链条中的运输、仓储、信息系统等诸多服务功能，来获得增值的价值。
顺着这个思路往下走，袁总想建中转的冷库，那投资一个冷库的成本要多少钱？几个亿。这点我们能做到，但是景升集团却根本做不到。在经济不景气的情况下，任何一个民营企业的现金流都很紧张。志化集团身为上市公司，又是国有企业，从股市和银行渠道得到现金的能力要远远高于景升集团。至于只有五辆车的佳域公司，这次如果成为了吉生集团的总包商，恐怕连车辆购置投资都付不起，必须通过二次转包来提升运力，显然就更没有那个资金实力来建冷库了。
作为吉生集团公司的袁总甚至是老板，显然既要维持目前既有的生产运营，更要着眼于未来。
这是大局，是关乎一个成功企业在未来几年是否能够持续快速发展的关键，更是在瞬息万变的市场环境中能否继续生存的基础。
所以，我们必须扬长避短，在标书中紧紧围绕满足吉生集团目前及未来的发展战略做文章，充分结合自己的优势，提出未来双方合作发展的总体思路。
届时，我相信即使暂时不能一步到位，但只要双方的老板认可了这个发展的规划，达成一致意见，向共同的目标努力发展，就会布局长远并逐步落实。
我相信，以袁总和秦总两人良好的私人关系，在私下里一定讨论过长远的发展规划。只不过目前的时机尚未成熟，不便于对外公布罢了。但袁总等的，也许就是我们公司一纸关于双方发展合作战略的明晰的标书，让他可以借此来向吉生集团的老板游说，引进我们加入吉生集团的整体物流体系中。
如果真的是如我所想，秦总为什么不直接说出这层他和袁总达成的目标，进而来指导我们的工作呢？也许他在考验我们的智慧，但恐怕更可能的情况是，他自己也只不过有了个初步的构想，并没有深思熟虑的规划，所以，才让我们先尽情地发挥，给他点时间和空间来仔细考虑。
这么一来，如果我能把秦总未曾明确的这层潜在的意思完整地阐述出来，那岂不是会让领导觉得有种鞭辟入里的畅快和深得其心的欣赏？如果真的投标成功了，作为这个项目从开始到现在唯一始终在现场坚持、所有业务都亲力亲为的我，是否又有了参与其中、甚至是整体领导这个项目的机会呢？
自从与福泰祥公司合作的项目失败后退出的这半年多以来，我每天都在思考自己在该项目上的得失，每天都在盼望着新的机会。我知道，有时候机会需要等待，但更需要自己主动去创造。尤其是像我这样一个在志化集团内部没有任何背景关系的人，机会对我来说，每一次都弥足珍贵，至关重要。
如今，机会似乎就在眼前，需要我自己去争取和把握。想到这里，我跃跃欲试，摩拳擦掌，内心兴奋而紧张。
沉思中，一个陌生的鱼城当地号码给我打来电话。电话里那陌生的声音自称是佳域公司的老板、也就是杜国华口中的焦总监的老公，想请我出去详谈一下合作的事情。
在这个敏感的关头，我很想去探探他的虚实，但一想到如今明显对立的状态，没有敢答应。恐怕，他不过是想让我们公司做他的外包方，或者顶多是和我们公司合作联合投标。但那样的话，又把林致文放在什么位置呢？我谨慎而委婉地拒绝了这个见面的邀请。
晚上，古大姐领着王正和我开了个电话会议，讨论投标文件的写作分工。我并没有急于将我要彻底重新改写投标文件的观点抛出来，只默默地听她的安排。王正说：“古总，在吉生的这个项目上，沛文和领导沟通的较多，也比较善于理解领导的意图，我看还是让他全权负责，先写一稿出来。”
我内心愤怒，心说，你先走了也就罢了，如今，竟连活都推出来了。难道你光想着借老丈人的关系争职位领工资，却出工不出力？
古大姐却意外地同意了，让我自己尽快完成，并催促说越快越好，以给秦总留出更多审阅和修改的时间。
我心里有气，但一想到自己的新构想和新机会，又热血沸腾。
这是我的项目，老子吃定它了。
我先写了在这个项目上我们所具备的技术实力和信息系统监控的优势；又绕开了现有缺乏公路车辆保障的现状，改为重点阐述一旦中标后，我们将尽快大规模地投资公路车辆的计划和资金数额；最后，也是最关键的部分，我描绘了未来根据吉生集团的需求投资建设中转冷库的规划，以及实现各项工作的具体时间和详细保证措施。
时间一秒一秒地过去，深夜的鱼城宁静而安详。我的手指灵活地在电脑键盘上噼里啪啦地不断敲打，奏出了一首只属于我的、明快悠扬的小夜曲……
