十二月中旬时，朗润集团下游的广州罐装加工厂的段厂长打来电话，张嘴就要求我们务必在本月月底前运到广州一万吨山梨果汁。我以为听错了，问道：“段厂长，在上月月底沟通本月的发运计划时，贵厂的要求是在本月月底前从陕西运出一万吨。我们公司已经加大了协调的力度，力保不受春运的影响。如今看来，问题不大……”
段厂长理直气壮地打断了我的陈述，道：“我说的是月底前送达一万吨，不是运出一万吨。”区区两字之差，对我们而言，完成的难度却相差了十万八千里。从陕西到广州沿海，路途遥远，要在月底前到达一万吨根本不可能，更何况是在毫无提前通知的情况下。
我耐着性子跟他解释道：“段厂长，上月底我和贵公司负责上游发运的联系人沟通本月的发运计划时，贵公司给我们传达的信息是月底前将一万吨果汁运出陕西。如今，既然计划有变，我们会尽可能地根据您的变更计划要求及时调整运输组织安排。但是说实话，要百分之百地完成有一定的难度。”
他不耐烦地说：“这个我不管。如果因为缺少了果汁原料而导致我们分厂完不成这个月的生产计划，进而耽误了销量，谁也负不起这个责任。你们公司如果有困难，那我只能去找别家的物流商了。”说完，他直接就撂了电话。
过了一会儿，朗润集团下属的天津罐装加工分厂的王厂长也打来电话，口径竟和段厂长如出一辙，要求本月底的到货量也远远地超过了我们双方前期沟通确定的计划。如果不能满足要求，他就要自己找其他的运输方式。
后面又有其他两个朗润集团下属罐装加工分厂的厂长陆续打来电话，不约而同地要求自行寻找其他的物流商。
我深感事有蹊跷，略一思考，给朗润集团上游生产工厂的物流总监徐友亮打电话。
待徐总监接了电话，我问候道：“尊敬的徐总，好久不见了。志化集团北京货运代理分公司的小李这边向您问好。”
他心情大好，爽朗地笑着说：“是啊，最近我们都很忙。不过，这也说明双方的业务合作得很顺利嘛！”
我连忙说道：“合作半年多以来，我们的发运很舒畅，这都是多亏了徐总您的大力支持。什么时间方便，我们去陕西当面拜访，也表示下对您的感谢。”
他随和地说：“自家人不必客气。你们解决了我的果汁外运的大难题，我轻松了不少啊。最近，我总在外面出差，没在陕西。”
我笑着说：“徐总，您太见外了，当初如果没有您的大力推荐，也不会有我们两家公司今日的紧密合作。要不，您告诉我在哪里出差，小李我也好向公司申请，专程前往您那里，当面表达一下感谢！”
他哈哈大笑，说：“好说，好说。以后有的是机会，我们肯定能聚上。”
我这才转入正题，问道：“徐总，按说您当领导的日理万机，实在不好意思打搅您。不过，有些事情我还是想和您沟通一下。为了满足贵集团这个月的发运计划，我们公司提前作了充分的准备，车站方面也是保证全力支持。不过，几个下游罐装加工分厂的领导刚才分别给我打来电话，说月底前有临时增加的发运计划。目前来看，要完成临时增加的计划有一定的困难。可否请领导您帮忙协调一下，适当地考虑我们公司的实际困难，协助我们做通其他几个罐装加工分厂领导的工作，在不影响正常生产的情况下，能适当地延后发运？我们保证尽快调整运力，满足新运量的需求。”
徐总监沉吟半晌，说：“小李，这个月各分厂增加了临时的发运计划，我是知道的。不过，你也明白，物流是为销售服务的嘛，我们也不能影响了公司的销量。”
我见他略有为难，心道：“上游生产工厂每个月报给我们公司的物流发运计划，都是提前和下游的罐装加工分厂共同确定的。何况，他们各个下属分厂都有存储果汁原料的储罐，以备紧急需要。目前，各下游分厂存放果汁原料的储罐容量远超实际的罐装消耗量，不应该就这么急需原料。莫非另有隐情？”
心里带了疑虑，我便追问道：“徐总，贵公司这个月的销售量这么好？是不是新签了什么重要的大客户啊？”
他颇为踌躇地说：“具体情况我也不是很了解。我知道这样临时增加发运量让你们很为难，不过，既然各个罐装加工分厂申请改变目前的运输方式以适应新的变化，我们当然要尽量满足下游工厂合理的要求。”
我从徐总监那里没有讨到半分的便宜和信息，只得和林栋商量对策。林栋点了支烟，静静地吸着，半天没有说话。
他忽然问道：“你觉得下游工厂会用什么方式运输？”
我想了想，说：“在我们没有进入这个市场之前，朗润集团既有的很多物流商都在使用欧美已经淘汰的运输产品技术。这种技术虽然落后，运输质量也不好，但对生产商而言却存在着可操作的灰色利益空间。按照国际规定，这种运输产品必须是一次性使用的，对于其废弃和回收有着严格的监管制度。可在国内就不一样了。用过一次以后，只要该运输产品的外观没有损坏，在实际操作中可以被反复使用。这也就有了下游的罐装加工分厂倒卖该运输产品二手货的利润空间。这次他们临时增加了发运计划，我猜有两种可能：一是客户的确销量增长，有迫切抢占新市场的愿望；二是有人从中作梗，有意让其他利益方进入来分这块蛋糕。”
林栋点点头，说：“目前来看，朗润集团抢占新市场的可能性不存在。当初，我们两家企业签订了长期战略合作协议，如果真的有这么大规模的新增运量需求，朗润集团的上层领导不可能不和我们提前进行沟通。因为经过这半年的合作，朗润集团已经很清楚地看到了我们的实力，只有我们有这个能力承运他们整个集团如此大规模的运量，也只有我们能够保障铁路发运的顺畅。也许，我们的物流价格不是最低，但如果考虑到整体后方物流对前端销售的支撑，无论是时效性还是稳定性方面，我们都是首屈一指的。关于这点，我想朗润集团的上层领导看得很清楚，绝不会为了一点蝇头小利而损失了集团整体的利益。所以……”
我接口道：“所以，能够为了小利而从中作梗的只能是下面的这些基层领导。”
他握拳道：“不错。这些人常年和既有的物流商打交道，有着千丝万缕的利益联系。我们的新型运输产品可以循环使用，这对朗润集团是好事，节省了大量的包装成本，可是，对下面的那些基层领导，这简直就是断了他们的财路。要知道，他们每次回收那些物流商废弃的运输产品，转手就可以在市场上出售，仅此一项，一年就有几十万元的利润。”
我也深有体会地说：“看来，这几个分厂厂长已经事先通气，联合起来要从我们的手中抠出一部分运量来中饱私囊。林哥，我给徐总监打电话，他也没有透露出过多要帮助我们的意思，你看徐总监是不是也有份参与了这件事情？”
林栋没有回答，却一口接一口地吸着烟，并罕见地有些焦躁不安，起身来回走动。我知道他也在忧虑徐总监那边的情况。因为一旦徐总监有所偏向了，我们即使是有再多的优势，也很有可能被渐渐地疏远。
利益！影响一切处事原则的都是利益！
人！决定所有关键因素的都是人！
林栋的双眼炯炯有神，在烟雾缭绕中闪闪发亮，仿佛暗夜中的黑猫，可以洞穿重重的迷雾，看清前方的路途。他仿佛在对着我发问，又似乎在自言自语地缕清思路：“徐总监这个人，你怎么看？他年富力强，仕途正旺，是朗润集团高层信赖的中层干部。从中国历来锻炼和培养领导干部的路径来看，将培养对象下放一段时间，熟悉基层的工作，兼顾镀金和积累资历，肯定是为了将来做更高层次的提拔做考虑。朗润集团的领导将徐总监下放到最主要的上游分厂做物流总监，那明显是在培养和锻炼他。徐总监能做到今天的位置，以他的悟性，不可能看不到集团领导层的意图，他也绝对会珍惜这次机会。”
我顺着他的思路说道：“所以，他宁可牺牲眼前的物质利益，也要进一步巩固自己在朗润集团的地位和资历，为下一步更高层次的发展奠定基础。”
林栋点头说：“不错。孰轻孰重，一目了然。何况，这徐总监来上游工厂的时间并不长，我猜他也没有那个胆量敢随随便便地乱收他人贿赂。还是那句话，他的仕途利益高于一切。一旦东窗事发，他十几年的努力全部付之东流。舍大富而贪小利，这显然不是聪明人的作法。所以，除非朗润集团出现了内部人事动荡，否则，徐总监是不会轻易倒戈的。”
我深表同意，却又有所顾虑地说：“如今看来，我们的整体优势暂时无忧。不过，下游工厂这种挖墙脚的小伎俩虽然不高明，但却会一定程度上影响我们的局部运量。长此以往，终究是隐患。徐总监应该也看到了这一点。他不帮我们，是不是也是爱莫能助？”
林栋叹气道：“如今，徐总监之所以会袖手旁观，恐怕也是我们一个多月前的那次铁路涨价事情惹得他心里不爽，诚心要给我们点颜色看看。做生意嘛，大家都是互相谋利，我们涨价提高了他的成本，让他在集团领导面前难做，他自然就会以同样的态度对我们，起码不会帮我们。”
我惊讶地问道：“就因为这点事情？我们双方可以商量的嘛！”
林栋说：“恐怕还不止这一点。不管是主观意识还是被动接受，他都在寻求一种平衡——既想做成大项目，给自己的政绩加码，又想适当地兼顾那些下游罐装加工分厂厂长们的利益，不想完全切断了人家的财路，树敌太多。这徐总监果然是个走仕途、玩平衡的高手。”
我皱眉道：“可是，他已经抢了那些罐装加工分厂厂长们的隐性~福利，人家哪有不恨他的道理？”
林栋笑着说：“这其实也很好解释嘛。志化集团毕竟是和朗润集团总部签的战略协议，他大可以说引入志化集团是朗润集团高层的想法，那些分厂的厂长就算心有疑惑，也断然不敢公然质疑。而他再审时度势地给分厂厂长们一点儿甜头，睁一只眼闭一只眼地让他们好歹有点儿油水，聊胜于无嘛！恐怕他还会因此而收买一部分人心呢！”
我问林栋：“他的如意算盘打得是精妙，可我们受了损失，是不是我们也要忍一忍呢？”
